Inicio
 > Informes e investigaciones > Blog de TEC > Un proveedor que se adentra en el sourcing globa...

Un proveedor que se adentra en el sourcing global

Escrito por: Predrag Jakovljevic
Publicado: octubre 19 2007

TEC y otras fuentes han publicado muchos artículos que describen a detalle las oportunidades que el sourcing global presenta a los minoristas y sus fabricantes proveedores, y que también hablan de los posibles peligros. De hecho, se ha hablado mucho de la globalización y la forma en que puede afectar los negocios, y es claro que las empresas competidoras luchan cada vez más en este ambiente de la globalización. Sin embargo, competir en las redes de suministro que atraviesan las fronteras representa más problemas para las empresas que hacer negocios en un mercado local, donde los competidores tienen que apegarse a las mismas reglas y los mismos reglamentos; donde la facturación y los pagos se hacen en la misma moneda; donde se usa el mismo idioma y donde se pagan tarifas similares por salarios, suministro y materiales (consulte los artículos Las ventajas y las desventajas del sourcing global, Cómo tratar con la complejidad de la gestión del comercio mundial y Las ventajas y los retos de la gestión de las relaciones con los proveedores).

Por un lado hay más consciencia de la importancia estratégica que tienen los proveedores; los minoristas y los fabricantes están tratando de alimentar y mantener asociaciones de colaboración duraderas con sus asociados comerciales y de aprovechar las fortalezas y los conocimientos de sus proveedores. Con ello pretenden formar relaciones que beneficien a ambas partes (a diferencia de los encuentros tradicionales que se basan en los precios y en las transacciones y que sólo benefician a una de las partes –generalmente al canal de ventas grande).

Por otro lado, si bien es cierto que para que las empresas superen a sus adversarios tienen que estar preparadas para proporcionar o para producir y vender prácticamente en cualquier parte del mundo y tienen que comprender bien las tendencias del mercado global de proveedores, no hay que olvidar que los compradores necesitan contar con herramientas intuitivas que les permitan pedirles cotizaciones a los proveedores en quienes depositan su confianza, analizar y comparar las respuestas y manejar los componentes de la ruta crítica, como las evaluaciones a los prototipos y las muestras. En otras palabras, para responder rápidamente a las demandas de los clientes es necesario buscar los proveedores globales y los sitios de fabricación más adecuados, y hacer lo necesario para que estas instalaciones puedan operar en la red de sistemas del minorista lo antes posible.

La aparición de Eqos

El sustento de Eqos ha sido explotar las oportunidades de sourcing global y minimizar, al mismo tiempo, los riesgos y los retos. Eqos es un proveedor británico de soluciones de gestión de proveedores y sourcing global por Internet y bajo demanda para la cadena de suministro del comercio minorista. La historia de la empresa se remonta hasta 1997, cuando se constituyó oficialmente como plataforma de colaboración alojada para business-to-business (B2B).

El primer cliente importante de Eqos fue la gran cadena de supermercados británica, Sainsbury's. Los fundadores de Eqos, Mike Quinn (ahora director ejecutivo) y Chris Foulkes (ahora director de producción), iniciaron las operaciones de la plataforma cuando trabajaron con este famoso cliente para asegurar la disponibilidad de los productos y las promociones mientras reducían el inventario de la cadena de suministro. La solución, que entonces se llamaba Eqos Collaborator, se implantaba en capas encima de los sistemas empresariales principales del cliente para llevar a cabo las actividades relacionadas con las alertas predictivas, la gestión de la disponibilidad en estantes y las promociones (y la transmisión de información a los asociados comerciales), la supervisión del desempeño de los proveedores y el análisis de los índices de rotación de inventario.

En 1998, la aplicación de gestión del desempeño de los precios que se creó especialmente para Sainsbury's se implantó con más de 750 proveedores, 800 tiendas, 55,000 unidades de mantenimiento de existencias (SKU), 3,000 usuarios y 100 bodegas. Esta implantación produjo una disminución en las existencias destinadas al exterior -que pasaron del equivalente a cinco semanas al equivalente a una semana-, un aumento del 10 por ciento en la venta de los artículos promocionados, una reducción de millones de libras en los costos de operación y una disminución del 20 por ciento en la escasez de inventario.

En ese momento, el concepto de Eqos implicaba usar colaboración e integración por portal web (que aprovechaba la arquitectura patentada), que era posible gracias a las herramientas patentadas de Eqos, como Eqos Collaboration Server, Eqos Application Builder y Eqos Integrator. La diferencia entre lo que Eqos ofrecía en ese momento y los sistemas contemporáneos equivalentes era que el sistema de Eqos usaba acceso remoto por web para la comunidad que estaba dispersa (algo similar a la arquitectura igual a igual [P2P]), mientras que los demás sistemas usaban un modelo cliente-servidor más tradicional (al que agregaban después algunas interfaces web).

P2P es un tipo de red en la que cada estación tiene capacidades y responsabilidades equivalentes. Esto es distinto a las arquitecturas cliente-servidor, en las que algunas computadoras están dedicadas a servir a otras (en un modelo de amo-esclavo). Si bien las redes P2P son más simples y más adaptables, por lo general su desempeño disminuye cuando deben trabajar con cargas pesadas, como sucede con los esquemas de arquitectura orientada a servicios (SOA) (consulte Evolución de la arquitectura: desde la arquitectura de los marcos principales hasta la arquitectura orientada a los servicios).

En el año 2000, Eqos también trabajó con los centros de renovación residencial Focus Wikes DIY (do it yourself o hágalo usted mismo) para desarrollar una solución de gestión del desempeño de los productos, que le ayudó al minorista a controlar mejor sus fábricas proveedoras. En 21 semanas, la solución se implantó en las instalaciones de 350 proveedores y produjo un aumento del 0.5 por ciento anual en las ventas, redujo los costos en un 0.5 por ciento durante el primer año y recortó un monto de 6 millones de libras del inventario. Esta fue una época difícil (no sólo para Eqos) debido a la combinación de la recesión económica, el auge de las empresas punto com y el nacimiento de Microsoft BizTalk como plataforma comercial de integración y colaboración.

En el 2002, Eqos produjo un portal de B2B que creó en el Eqos Collaboration Server para las tiendas departamentales Debenhams. En retrospectiva, este portal de B2B podría considerarse como la versión beta de lo que después sería la solución de sourcing global de Eqos. Debehnams implantó la solución con 900 proveedores y varias categorías, y logró reducir los tiempos de tránsito de una semana, las rebajas, los tiempos de procesamiento y los costos de transporte, y aumentar la eficacia de sus operaciones.

Aunque principalmente Eqos ofrecía sus herramientas para crear sistemas de colaboración para sus clientes, su estrategia general en esa época era trabajar con proveedores de software independientes, consultores en tecnología e integradores de sistemas, para usar los sistemas como la tecnología central para el desarrollo de sistemas de colaboración; un excelente ejemplo de ello es Accenture. Eqos ha integrado BizTalk a su plataforma, de manera que ha podido hacer que su base tecnológica deje de ser una herramienta de integración de aplicaciones empresariales (EAI) con servicios de corredor de mensajes y se convierta en herramienta de servicios de gestión de los procesos empresariales (BPM).

Sin embargo, como dice el refrán “cuando una puerta se cierra, otra se abre”, últimamente Eqos se ha dedicado a aprovechar los conocimientos sobre sourcing que ha adquirido con los clientes famosos que nombramos, para reorganizarse como un conjunto de soluciones de aplicación de gestión de proveedores y sourcing global. Eqos ha incorporado los conocimientos, la experiencia y la tecnología que comprobó con sus primeros clientes, en su nueva serie de soluciones, que está diseñada para automatizar el proceso de sourcing, disminuir el tiempo de comercialización y dar lugar a una capacidad mayor de sourcing, tratando de mantener la carga administrativa al mínimo.

Cada vez son más los proveedores en el extranjero que están expandiendo el alcance de su propia marca y las marcas privadas para lograr una ventaja competitiva mayor y mejores ganancias. En el 2004, Eqos lanzó una solución estándar para ayudar a reducir los riesgos de la externalización y simplificar los procesos que implica comprar a nivel global. La primera versión de la solución Eqos Sourcing estaba formada por varios módulos que abracaban la selección inicial del proveedor, la colocación de pedidos, el desarrollo y la introducción de productos nuevos, la gestión total de costos y la gestión de riesgos y calidad. Un elemento clave de la serie de aplicaciones es la recopilación de todos los datos relevantes sobre los posibles proveedores y sus ofertas, y la facilidad para comparar esta información en la etapa de selección del proveedor. Las aplicaciones dan a los usuarios una visibilidad de los productos a medida que avanzan a través de la cadena de suministro –desde el diseño hasta la entrega- y generan alertas y reportes cuando las cosas no suceden como estaba planeado, para anticiparse a los problemas.

A principios de 2005, Eqos le entregó la solución de sourcing global para varios canales y varios países al gigante del menudeo de aparatos electrónicos y electrodomésticos, Best Buy. Este hecho también marcó su entrada al codiciado mercado estadounidense. La solución complementaba el cambio del minorista a un “modelo pull”. Gracias a este modelo, las más de 900 tiendas de este minorista pueden almacenar la mercancía (variaciones de los productos) que los clientes tienen más probabilidad de comprar. Para lograr ofertas tan personalizadas, el minorista recurre a una sofisticada capacidad de elaboración de modelos que le permite identificar quiénes son los clientes reales de la tienda, en qué acostumbran gastar y qué porcentaje del gasto anual puede capturar el minorista.

Desde entonces, Best Buy afirma haber multiplicado sus negocios de marcas privadas por 20, además de que parece que mejoró sus ganancias, recortó costos y mejoró sus negociaciones con los proveedores, debido a que ahora puede configurar productos que no son mercancía de acuerdo a especificaciones y atributos que se orientan a los usuarios (además de que puede transmitirlos rápidamente a su oficina de sourcing en Asia).

Eqos siguió mejorando y refinando su solución durante el proyecto que llevó a cabo en el 2005 con el gigante minorista del Reino Unido, Tesco, en 13 oficinas de sourcing en 9 países. Desde entonces, Tesco ha registrado una reducción del 25 por ciento en su tiempo de comercialización, aumentos en la eficacia de su sourcing debido a los conocimientos que ha aplicado en toda la organización y a una mayor visibilidad de los equipos de proveedores.

El caso de Virgin

El 2005 también marco el compromiso con Virgin Megastores, para el cual Eqos desarrolló una solución de gestión de contratos especiales llamada OTIS (Online Trading Information System o Sistema de información comercial en línea) para 200,000 líneas de productos y, en promedio, 400 tratos no estándar al mes. Virgin opera más de 120 megatiendas (también tiene un número menor de tiendas de fábrica Virgin XS) en el Reino Unido e Irlanda, además de que tiene tiendas en los Estados Unidos, Francia, Australia, Grecia y otros países.

Todos los días, más de un millón de personas visitan las tiendas Virgin del mundo, y se trata de gente cuyos gustos varían enormemente. Por lo tanto, Virgin tiene cerca de 200,000 líneas de productos de entretenimiento y medios, que obtiene de cerca de 120 proveedores distintos. La lista de proveedores no deja de cambiar, y cuenta con algunos proveedores obscuros y especializados que cuentan con escasos recursos y no tienen muchos conocimientos de TI. Además, Virgin hace muchos negocios con productos y periodos específicos que implican descuentos, promociones o paquetes, y esto complica más la gestión y la coordinación de los proveedores.

En efecto, el reto que tenía que enfrentar Virgin no era el sourcing global, como sucede con otros minoristas comunes. La empresa necesitaba una forma para automatizar su gestión de los negocios con los proveedores, y lo ideal es que pudiera hacerlo en tiempo real. Por lo tanto, necesitaba tener aplicaciones de gestión de condiciones y negocios formales que sus equipos de compras y todos los proveedores pudieran usar, no obstante su tamaño y sus recursos de TI.

Estos negocios pueden ser extremadamente sensibles al tiempo, y pueden variar mucho de una tienda a otra. Por ejemplo, si hay un grupo musical famoso de visita en la ciudad, puede ser que una de las tiendas de esa ciudad quiera dedicarles más espacio en sus estantes. Si no cuenta con un sistema bien estructurado, esto se haría aleatoriamente y sería difícil seguir al grupo en su gira por el mundo. Otra situación sería el manejo de los picos en la demanda. Por ejemplo, un artista que gana varios premios que no esperaba ganar, requiere más espacio en los estantes mientras la demanda esté arriba.

Para reducir estos problemas, el sistema por web especial OTIS maneja tratos tanto estándar como únicos y al mismo tiempo integra las decisiones de compra y venta en el sistema de gestión de la cadena de suministro (SCM). Con OTIS, los compradores se ponen de acuerdo con los proveedores sobre las condiciones para un negocio específico, y al cerrar la venta por teléfono, introducen las condiciones en OTIS y las envían al proveedor. Al recibir una alerta del comprador por correo electrónico, el proveedor puede entrar a OTIS y autorizar el negocio o enviar los cambios que considere pertinentes. Entonces se le da seguimiento al negocio (incluidos todos los cambios que se hagan sobre la marcha) para que ambas partes puedan medir los resultados de las ventas finales, las promociones y otras variables que son importantes.

Posteriormente se alimentan los detalles del negocio (que ha sido firmado por ambas partes) tanto al sistema patentado de gestión de mercancía minoristas de Virgin (llamado ELVIS, que quiere decir EPoS Linked Virgin Information System), como a sus sistemas de almacén de datos y business intelligence (BI). Más tarde se establece la correspondencia entre los bienes que se reciben y la factura, y se confirman las condiciones del acuerdo. Virgin, que cuenta con la capacidad para medir los detalles de los negocios, puede hacer cambios tales como aumentar los descuentos en caso de que se cumpla con ciertos volúmenes, o cambiar las condiciones de una promoción si el artículo no se vende como se esperaba. Parece ser que esta empresa, que pretende habilitar a los proveedores para que puedan comprobar sus pérdidas, ayudó a que Virgin se ahorrara un millón de libras durante el primer año, con ahorros promedio de 1,500 libras por contrato, debido a que mejoró su gestión de las condiciones de los contratos.

Esta es la primera parte de la serie Un proveedor que se adentra en el sourcing global. En la segunda parte hablaremos de la expansión de Eqos en el sector del comercio minorista a escala global.

 
comments powered by Disqus

Búsquedas recientes:
A B C D E F G H I J K L M N O P Q R S T U V W X Y Z Others