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Un vendedor mediano de SCE compra un vendedor pequeño de SCP

Escrito por: Michael Bittner
Publicado: septiembre 1 2005

Introducción

Dando muestra de aplomo, el principal vendedor de ejecución de la cadena de suministro (SCE), Manhattan Associates, acaba de anunciar su adquisición de Evant, un vendedor relativamente pequeño de planificación de la cadena de suministro (SCP) que se enfoca, principalmente, en los sectores de distribución para ventas tanto al por menor como al por mayor. Quienes están al tanto de la consolidación de los vendedores de software, han sido testigos de la compra que realizó Oracle de ProfitLogic y después de Retek, frustrando los intentos de SAP. Sin duda, estos dos grandes vendedores de ERP, que tienen una gran fortaleza en cuanto a la integración de sus productos, están más preparados para tratar con las complejidades de la adquisición de una empresa de software. Para un vendedor mediano de software, como Manhattan Associates, que se caracteriza sobre todo en el ámbito de SCE, la adquisición de un vendedor de SCP es un evento mucho más raro.

Pensemos por un momento en los profesionales de las aplicaciones de SCE. Los usuarios de estas aplicaciones, como los gerentes y los supervisores de almacén, los gerentes de tráfico, los encargados del surtido, los controladores de inventario, etc. dependen de sus actividades y eventos diarios. Su naturaleza o la responsabilidad de sus trabajos no les permiten aventurarse en el área de planificación, pronósticos y optimización a largo plazo. Lo mismo sucede con los consultores y la mayoría del personal del vendedor de SCE que interactúan regularmente con su campo de experiencia. Las aplicaciones de SCE se refinan durante las implementaciones mediante un flujo de trabajo continuo y una definición de los procesos que controlan miles de transacciones similares que se realizan diariamente. A pesar de que la planificación del transporte y la mano de obra tienen ciertas facetas que requieren técnicas de planificación y optimización, estas tienden a pertenecer a la “ventana” de ejecución de la cadena de suministro a corto plazo.

Por su parte, la planificación de la cadena de suministro es otra historia que puede ser mucho más complicada. SCP implica tratar de predecir el futuro y tomar en cuenta distintos matices para periodos largos que no pueden ser aclarados o rectificados mediante el flujo de trabajo y la repetición de los procesos. Es necesario tener una habilidad completamente distinta, con un grupo único de algoritmos que se han modificado durante años para adaptarlos a los productos y los clientes que los compran.

Si bien es cierto que desde el punto de vista de ventas, la naturaleza complementaria de los productos (al menos dentro de los sectores de distribución para ventas al por menor y al por mayor) pueden abrir más puertas, Manhattan Associates debe enfrentarse a dos carteras de productos y conjuntos de habilidades diferentes que se orientan a usuarios completamente distintos. La estrategia Integrated Logistics Solutions de Manhattan busca tener una pila tecnológica común para sus productos SCE, que ahora deben incluir la cartera de SCP. Aunque supongamos que con el tiempo habrá una compatibilidad de plataformas gracias a que se pretende llevar ambas series de productos a la arquitectura J2EE, los problemas reales del negocio y el desarrollo de las aplicaciones serán muy diferentes en el futuro.

El significado para los clientes actuales

Los clientes que tiene actualmente Manhattan Associates, que no tienen ni tendrán la necesidad, a corto plazo, de contar con aplicaciones de planificación u optimización, tienen poco que ganar, y es posible que les preocupe que los recursos internos dejen de utilizarse para los productos SCE existentes. Sin embargo, una preocupación más grande pueden ser las consecuencias financieras y de rentabilidad a largo plazo que ello puede tener un una empresa pública a medida que pasan los trimestres. Después de todo, la rentabilidad en el mercado de SCP ha sido un reto durante los últimos años.

El significado para los prospectos actuales y los futuros clientes

Los prospectos actuales y los futuros clientes de los segmentos verticales clave (distribución para ventas al por menor y al por mayor) que buscan aplicaciones tanto de ejecución como de planificación de la cadena de suministro, ya sea simultáneamente o como proyectos distintos, seguramente descubrirán que Manhattan Associates es una alternativa más atractiva. Sin embargo, estos prospectos no serán muchos.

El significado para los socios de Manhattan

Desde hace algún tiempo, Manhattan Associates reconoce que, para alcanzar la excelencia en la cadena de suministro, es necesario contar con soluciones completas que se integren sin problemas con los procesos del negocio de sus clientes. Mediante su programa Manhattan Associates' Partner Program, han establecido alianzas con proveedores experimentados de software y hardware, integradores externos y empresas de consultoría que trabajan en conjunto para asegurarse de que los clientes reciben las soluciones que mejor se adaptan a los requisitos únicos de sus negocios. Un buen ejemplo de ello es la forma en que Manhattan Associates se relaciona con los socios de soporte y servicio para identificación por radio frecuencia (RFID).

A pesar de que esta transacción hará que se sigan realizando y expandiendo los esfuerzos para asociarse con proveedores de soluciones complementarias, JDA Software es un proveedor de soluciones complementarias que no obtendrá ningún beneficio de la relación. A corto plazo, es probable que haya cierto grado de confusión con respecto a los méritos que tiene una solución combinada de ambos vendedores (Manhattan y JDA) que actúan como socios, y es posible que se prefiera una sola solución de Manhattan Associates.

Cómo mantener el impulso de los servicios de Evant

RIS News identificó la “satisfacción de los clientes” como la categoría más importante en su 2004 Leader Board de vendedores de software al por menor. Se nombró a Evant como uno de los diez líderes en las tres áreas clave relacionadas con la satisfacción de los clientes: valor estratégico, desempeño general y facilidad de mejoras. En la categoría de valor estratégico, los vendedores al por menor que participaron en la encuesta reconocieron que Evant tiene una buena relación entre el costo de su software y las ventajas que proporciona. La empresa también recibió una distinción por desempeño general gracias al aspecto técnico de sus soluciones. Este tipo de desempeño en el servicio a clientes que proporciona el equipo de gerencia de Evant es impresionante y puede ser un buen presagio, siempre y cuando pueda mantenerse durante la toma y la transición a la estructura, la cultura y el estilo de gestión centrados en Manhattan Associates. Si Manhattan Associates quiere mantener su impulso en este mercado de SCP, deberá continuar con el personal clave de desarrollo, ventas y soporte que le ayudó a lograr este objetivo.

Conclusión

En el mundo de la cadena de suministro se usa la expresión “un pronóstico mejor crea una ejecución mejor”, que puede aplicarse a esta situación. Aumentar el alcance de la cadena de suministro es una buena estrategia de mercadotecnia que puede traer más oportunidades a largo plazo, siempre y cuando no diluya la delantera que tiene Manhattan Associates en su competencia principal de SCE. Staples, Inc., que antes de la adquisición le había comprado software de SCE a Manhattan Associates y software SCP a Evant, ya es un ganador porque obtendrá todas las ventajas de la sinergia de tratar con un solo vendedor para todas las aplicaciones que compró. Los prospectos actuales y los futuros clientes que buscan aplicaciones tanto de ejecución como de planificación de la cadena de suministro, ya sea de forma simultánea o como proyectos distintos, se darán cuenta de que Manhattan Associates es una alternativa más atractiva.

Con el tiempo, Manhattan Associates debe demostrar que puede desarrollar, administrar y vender de forma rentable soluciones de SCP con más éxito que Evant (es decir, con una rentabilidad constante), mientras lleva sus aplicaciones SCE hacia adelante a paso progresivo. Deben alcanzar cierto desempeño de ventas para SCP durante un periodo en el que el crecimiento del mercado de SCP es generalmente débil y se caracteriza por los vendedores de ERP que roban su participación en él. Esta es una gran hazaña para un vendedor mediano de SCE que busca lograr un crecimiento y una rentabilidad continuos. Sin embargo, el historial de Manhattan Associates podrá hacer que tengan éxito.

Acerca del autor

Michael Bittner cuenta con más de 25 años de experiencia en el área de las aplicaciones del negocio. Ha ocupado varios puestos directivos en desarrollo de productos, consultoría e investigación. Ha diseñado, desarrollado, implementado, desplegado y administrado proyectos para aplicaciones financieras, de fabricación, de distribución y de logística tanto en los Estados Unidos como en Europa. Trabajó con KPMG Consulting como director regional (Noreste) para soluciones ERP. Asimismo, trabajó con AMR Research como director de investigación para SAP Advisory Service, para trabajar después como director de investigación para Satisfacción de los clientes y Ejecución de la cadena de suministro. Ha escrito varias publicaciones sobre SCM, logística y PLM y actualmente es miembro del Warehouse Education and Research Council (WERC) y el American Productivity and Inventory Council.

 
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