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Una solución para optimización y gestión de precios

Escrito por: Predrag Jakovljevic
Publicado: junio 11 2007

Zilliant es un proveedor de software de gestión de precios dirigida por los datos que desarrolló una serie empresarial de asignación de precios basada en sus productos registrados y científicos Precision Price SegmentationTM y Dynamic Data AggregationTM (DDA). Si desea conocer más sobre Zilliant y sus productos, consulte los artículos El arte de asignar precios de forma científica y Apostándole a la variación de los precios.

Zilliant Precision Pricing Suite (ZPPS) combina una ciencia patentada de asignación de precios con analítica y automatización del flujo de trabajo para dar apoyo continuo al proceso de asignación de precios a través de las cuatro etapas de ventas: segmentación de precios, análisis o detección de precios, establecimiento y optimización de precios y ejecución de precios. Cada aplicación de ZPPS se desarrolló para tratar uno o varios aspectos del modelo dirigido por los datos. A pesar de que las aplicaciones tienen una estrecha integración entre sí, se implementan uno a la vez, en el orden más adecuado para las necesidades y los objetivos específicos de cada cliente.

Las aplicaciones de Zilliant ofrecen toda una variedad de interfaces específicas para cada rol que se diseñaron para apoyar a los encargados de la toma de decisiones sobre los precios, incluidos los ejecutivos y los empleados de mercadotecnia, las operaciones de asignación de precios y el personal de ventas. Se da a los usuarios programas integrados e interactivos de asignación de precios para que tengan las capacidades necesarias para analizar los detalles y hacer consultas particulares y puedan generar los reportes que definan ellos mismos y visualizaciones integradas. Las aplicaciones también contienen reportes específicos, tableros de analítica y alertas personalizados para mantener a los directores informados, y cuadros de mando integral e interfaces flexibles de lenguaje de marcas de hipertexto (HTML) que dan al equipo de ventas una guía más clara, información y apoyo durante el proceso de revisión de los negocios.

Las aplicaciones de gestión y optimización de precios de Zilliant

Las aplicaciones empresariales de asignación de precios científicas de ZPPS son ZPPS Server, ZPPS Analytics, ZPPS Optimization, ZPPS Price Manager y ZPPS Deal Manager.

ZPPS Server es la base de la serie y es una aplicación obligatoria que reúne datos, los organiza y permite compartirlos con las demás aplicaciones. Dada la necesidad de extraer datos de varias fuentes de transacciones, la arquitectura orientada a los servicios (SOA) de ZPPS también permite una integración más fácil del contenido de los precios directamente en otros sistemas empresariales. Debido a que la empresa y el producto son relativamente jóvenes, esta último tiene la ventaja de su modernidad tecnológica, gracias a que está basado en los conceptos SOA de Java 2 Enterprise Edition (J2EE) (consulte Evolución de la arquitectura: desde la arquitectura de los marcos principales hasta la arquitectura orientada a los servicios).

Por lo tanto, la serie tiene una arquitectura modular que apoya a la empresa usuaria a medida que se van sofisticando los requisitos de asignación de precios y el ambiente técnico. La tecnología de normas abiertas de ZPPS está diseñada para trabajar prácticamente sin problemas con la infraestructura de las bases de datos, la planificación de los recursos empresariales (ERP) y la gestión de las relaciones con los clientes (CRM) que la empresa usuaria puede ya estar usando para administrar y calcular sus precios.

Así, ZPPS Server es el punto de integración para los datos entrantes y salientes de la serie de aplicaciones. Los datos maestros y de las transacciones de CRM, ERP y los almacenes de datos son entradas típicas. Por lo general, las salidas incluyen recomendaciones de precios por medio de multiplicadores de precios, políticas o reglas de asignación de precios. Estas salidas se vuelven a alimentar a las aplicaciones de gestión de órdenes y los motores de asignación de precios de empresas como SAP y Oracle (incluido Siebel), entre otros. El módulo propaga el modelo resultante de segmentación de precios a todas las aplicaciones ZPPS y les da el subconjunto más preciso de datos del mercado relevantes para las operaciones, como la catalogación de precios, agrupamiento de iguales, cálculo de indicadores clave del desempeño (KPI) y optimización de precios.

ZPPS Analytics entonces promueve una inteligencia y las decisiones de precios proporcionando información mediante una serie de visualizaciones personalizadas de acuerdo a plantillas, y consultas particulares que permiten que los usuarios (ejecutivos y directores) midan los márgenes, los ingresos, la rentabilidad, la eficacia del canal de ventas y los descuentos. Los usuarios también pueden medir las cascadas de precios, las bandas de precios, los diagramas de dispersión de los clientes y los reportes de datos anómalos.

ZPPS Analytics es una aplicación de soporte a las decisiones que genera información más detallada de todas las medidas de desempeño relacionadas con los precios. Crea un sistema de registro para realizar un análisis profundo de las ganancias y los márgenes, que proporcione métricas comparativas más precisas e identifique las oportunidades latentes para mejorar la rentabilidad. Debajo de ZPPS Analytics se encuentra el motor de varias dimensiones de procesamiento analítico en línea (OLAP), que aprovecha Microsoft Analytical Services (que se encuentra en la base de datos ya sea Microsoft SQL Server u Oracle), y combina así la capacidad de graduación y el desempeño con una fuerte seguridad de los datos.

ZPPS Analytics tiene interfaces por roles, cada una hecha a la medida de las necesidades de los usuarios y de las situaciones de negocios diferentes, de forma que permite que el personal de ventas, mercadotecnia y finanzas comprenda mejor el comportamiento de compras y ventas. Además de ser un sistema de “margen de bolsillo” de registro (consulte La respuesta de su segmento del mercado a los precios), el módulo es una herramienta de gestión que abarca funciones cruzadas para identificar y resolver las oportunidades de mejora de las ganancias más apremiantes.

Por ejemplo, los analistas de precios y otros súper usuarios del sistema accederán, por lo general, a un Analytical Workbench (programa integrado analítico) interactivo. Se trata de una colección de visualizaciones analíticas específicas de la asignación de precios que combina las capacidades necesarias de detalle y de consultas particulares con reportes definidos por los usuarios y visualizaciones integradas (como bandas de ganancias, diagramas de dispersión de los márgenes y cascadas de precios).

Los Dashboards (tablero) detallados dan a los altos ejecutivos visualizaciones holísticas del desempeño de los márgenes y las ganancias. Dichas visualizaciones van desde el margen de contribución de un cliente o una línea de productos hasta la rentabilidad general de la empresa.

Entonces, los Scorecards (cuadro de mando integral) configurables dan a los equipos de ventas información específica de los negocios o los clientes –ya sea que estén en línea o desconectados del sistema- para apoyar sus procesos de toma de decisiones directamente en las negociaciones. En este caso, un cuadro de mando integral es un sistema de gestión estratégico y basado en las medidas una empresa puede usar para alinear las actividades de negocios con su estrategia de negocios, y para supervisar el desempeño y medirlo de acuerdo a objetivos estratégicos, para ciertos clientes y canales, y mercados de productos distintos a lo largo del tiempo.

Finalmente, las Alerts (alerta) empujan la información, como las excepciones del margen, a todos los encargados de la toma de decisiones en tiempo real y les permiten manejar de forma preactiva los cambios en la dinámica del mercado y el comportamiento de los clientes.

La idea detrás de ZPPS Analytics es dar a todos los súper usuarios respuestas que generen ganancias a las siguientes preguntas:

  • ¿Quiénes son nuestros clientes más y menos rentables para las mezclas de productos y el proceso de costo a atención después de contabilidad?
  • ¿Cuánto nos cuesta realmente la falta de cumplimiento con nuestras políticas de precios (como flete gratuito y condiciones de pago extendidas)?
  • ¿Qué cuentas no están cumpliendo con sus compromisos de compra?
  • ¿Qué segmentos de clientes valoran más nuestras ofertas?
  • ¿En qué casos nuestro equipo de ventas ofreció descuentos por debajo de los límites inferiores de precios el mes pasado? ¿Cómo afectó esto nuestras ganancias generales?

El núcleo de la optimización de precios

El núcleo y la razón de ser de ZPPS siempre ha sido la optimización de precios, aún cuando el producto se diseñó originalmente para la asignación de precios por web. El antiguo módulo Test and Monitor de Zilliant Pricing Suite (ZPS) ayuda a medir la capacidad de respuesta del mercado a los precios, los descuentos y las promociones. Como monitor, aprovecha los sistemas de transacciones para discernir las reacciones del mercado a los movimientos de precios en tiempo real, de forma que permite realizar pruebas forzando movimientos de precios para obtener muestras estadísticamente válidas. Los datos resultantes pueden usarse para interpolar la forma en que el mercado o los segmentos específicos responderán, ya que el producto puede supervisar de forma discreta las cotizaciones de precios y los pedidos conforme van surgiendo, y así registrar tanto las pérdidas como las ganancias en cada punto y cada segmento de precios. Entonces Zilliant puede usar estos datos para crear curvas de sensibilidad a los precios en tiempo real.

Además de proporcionar información sobre los precios, la supervisión de precios permite que las empresas obtengan información sobre otras áreas de sus negocios con rapidez. En lugar de depender de extractos mensuales de Excel u otra herramienta después de que se cerraron los libros (como lo hacen muchas empresas actualmente), permite supervisar la respuesta del mercado a los precios en tiempo real. Gracias a esto las empresas tienen una lectura mucho más rápida de las tendencias cambiantes de compra, los movimientos competitivos, el cumplimiento de los clientes con los contratos y otros asuntos clave.

Las pruebas que se hacen en el mercado objetivo tienden a ser más precisas que los grupos de enfoque y otras formas tradicionales de reunión de información sobre la sensibilidad a los precios. Los resultados de este tipo de pruebas se basan en clientes reales que toman decisiones de compra reales. También es posible crear, implementar y analizar pruebas en periodos mucho más cortos que con los métodos tradicionales fuera de línea. Las pruebas no sólo se enfocan en los niveles de descuento y los precios de lista, sino que evalúan la eficacia de distintas promociones, de forma que permiten que las empresas usen ZPPS Analytics para evaluar las promociones de la competencia antes de la implementación.

El motor ZPS Modeling, que se incluía con las pruebas y la supervisión de precios, usa un modelo matemático para representar los negocios de los usuarios con sus influencias únicas sobre las decisiones relacionadas con los precios, las compras y los clientes. La elaboración de modelos describe el proceso estadístico de definir un mercado o un segmento matemáticamente y usa ese modelo matemático para predecir los resultados. Por lo general, los modelos se definen y crean aplicando investigación operativa, estadística, grupos de datos y expresiones algorítmicas. Además, un modelo es una representación de un grupo de componentes de un proceso, un sistema o un tema, que generalmente se desarrolla para comprender, analizar, mejorar o reemplazar el proceso. Es una representación de información, actividades, relaciones y restricciones.

El modelo hace predicciones a futuro para determinar las recomendaciones y la guía en los movimientos eficaces que deben hacerse de los precios o los descuentos. Estas recomendaciones pueden ayudar a mejorar los márgenes, los ingresos o los volúmenes. En 2005, ZPS Modeling cambió de nombre a ZPPS Optimization, ya que se buscaba reflejar su enfoque en maximizar los márgenes para los ambientes B2B, y el producto ZPPS Test and Monitor se ofrecía por separado.

Aún antes del cambio de empaque, ZPPS Optimization había evolucionado para convertirse en una aplicación adecuada para el ambiente de negociación discrecional que prevalece en la manufactura, la distribución y los servicios industriales B2B. Precision Price Segmentation y ZPPS Optimization trabajan juntos para discernir los patrones de respuesta a los precios en cada segmento de los datos de resultado de los precios. Entonces estas dos aplicaciones sintetizan las guías de recomendación de los precios (es decir, los precios inicial, objetivo y mínimo) para la gente de ventas y mercadotecnia que, al aplicarlos a las negociaciones, deben maximizar los márgenes dentro de todos los segmentos y entre ellos.

En otras palabras, la aplicación ZPPS Optimization permite que las empresas identifiquen todas las diferencias posibles en la respuesta a los precios que se puede discernir de los datos de las transacciones y el mercado, y usa dicha información para optimizar los precios. Estos precios optimizados, a su vez, en general mejoran las ganancias mediante dos mecanismos: definiendo objetivos de precios que se alinean con mayor precisión con la sensibilidad a los precios que se ha demostrado en cada segmento, y convirtiendo dichos precios en guías precisas y accionables de negociación que dan lugar a decisiones de precios más rentables en cada transacción.

Una optimización de bandas de precios atinada

ZPPS Optimization está diseñada para tratar muchas complejidades del establecimiento de precios en B2B, incluidas las masivas carteras de productos, la escasez de datos de las transacciones, la configuración de productos por creación bajo pedido (BTO), la dinámica de las negociaciones, los contratos a largo plazo y una falta de datos detallados del mercado competitivo. El enfoque Price Band Optimization de Zilliant, cuya patente está en trámite, determina los precios más precisos posibles usando los datos disponibles. La aplicación se diseñó para establecer los precios de forma eficaz aún cuando se tienen pocos datos de los éxitos de las cotizaciones de ventas o los sistemas de órdenes (una limitante común de los ambientes B2B), mientras refina continuamente las recomendaciones sobre los precios a medida que se obtienen más datos. El enfoque también es relativamente fácil de visualizar, por lo tanto da a los analistas de precios la comprensión conceptual que necesitan para interpretar los resultados y aprovechar el sistema al máximo.

Para ilustrarlo, ZPPS Optimization recomienda los precios optimizados como un paquete de negocios para cada segmento del mercado, es decir, un conjunto de tres precios que sirven como guía de negociación. El límite superior es el precio inicial que se usa como objetivo racional de concesiones al iniciar una negociación. Por otro lado, el límite inferior, o precio mínimo, representa el descuento máximo que debe ofrecerse para cierta transacción. Entre ambos se encuentra el precio objetivo, que refleja el punto final óptimo de la negociación.

El hecho de hacer recomendaciones sobre los precios en forma de un paquete de negocios ha demostrado ser intuitivo para los vendedores, además de que les da el equilibrio adecuado entre libertad de acción en las negociaciones y disciplina de precios. Por otro lado, ZPPS Optimization hace sus recomendaciones en un formato que se integra fácilmente con las aplicaciones de gestión de órdenes por transacciones. Esto no sólo simplifica la implementación técnica, sino que reduce los problemas de gestión de los cambios porque da al equipo de ventas recomendaciones de precios optimizados dentro de las solicitudes de cotización y pedido que ya conocen.

Las políticas y las tácticas se ven reflejadas explícitamente en las recomendaciones de precios, ya que el módulo explota los métodos de números enteros y programación de objetivos para determinar el equilibrio óptimo entre los objetivos de negocios de la empresa usuaria y las fuerzas externas del mercado. Así, ZPPS Optimization puede configurarse para permitir que los directores de asignación de precios controlen el modelo de optimización con reglas de negocios que se orientan a los objetivos. En otras palabras, las herramientas administrativas permiten controlar las políticas de precios y las reglas de negocios que restringen el modelo de optimización. Gracias a estos controles los directores de asignación de precios pueden definir políticas y reglas para cada segmento de precios.

La lógica analítica en línea y los KPI revelan el impacto que tienen las políticas y los precios nuevos en los márgenes y las ganancias, y subrayan las salidas específicas de precios que justifican una revisión adicional. El producto también tiene tableros en los cuales los usuarios de negocios pueden revisar y ajustar los precios antes de implementarlos en producción. Estos tableros gerenciales resumen las recomendaciones de precios y los resultados que produce ZPPS Optimization, ya que facilitan la revisión de la gestión al mostrar el impacto acumulado del cumplimiento con las recomendaciones de precios y las negociaciones de ventas, además de que permiten ver los detalles.

Cuando los vendedores se apegan a las recomendaciones de precios optimizados, el rango de precios para cada segmento se hace más estrecho y la distribución general (por ejemplo, el precio promedio) pasa a un nivel más alto. Es así que las ganancias adicionales llegan a los resultados netos –poco a poco en cada partida de cada negocio, como una máquina de dinero tácita e invisible. Una empresa que tiene un rango de precios bien diseñado para cada transacción puede supervisar los precios y hacer que se cumplan en las negociaciones mismas (es decir, en las cotizaciones de los representantes de ventas y en el sistema mismo de ejecución de ventas).

Por ejemplo, una empresa puede establecer una política que haga que los representantes de ventas comprendan que para ofrecer descuentos que estén por debajo del precio mínimo es necesario que obtengan la aprobación de un director o un analista de precios antes de procesar el negocio en el sistema de gestión de órdenes. De la misma forma, se les puede recompensar con una comisión adicional por mantener un precio promedio de ventas igual o superior al precio objetivo. Por otro lado, se puede evitar que los representantes de ventas (o al menos no alentarlos) abran con precios que estén por encima del precio inicial, ya que los datos de las transacciones han demostrado que son muy pocas las ventas que se realizan, y esto podría aumentar el riesgo en la primera ronda de negociaciones.

Para poner esto en perspectiva, una empresa usuaria de distribución utiliza Zilliant para optimizar más de 10,000 cotizaciones al día, con un promedio de tres partidas por cotización. Esto quiere decir que calcula y optimiza más de 30,000 precios al día en todo el sistema de gestión de cotizaciones y órdenes, todo con ayuda de ZPPS. Parece que este usuario ha identificado más de 6,000 segmentos de precios y paquetes de negocios relacionados con ellos, y afirma que el aumento del 15 por ciento que ha tenido en el margen de ganancias es gracias ZPPS Optimization. El equipo de ventas de esta empresa usuaria ha logrado apegarse a los precios mínimos recomendados en más del 80 por ciento de los negocios.

Antes de trabajar con Zilliant, esta empresa usuaria de distribución se enfocaba en establecer aumentos de precios a su entera discreción. Por lo general, al decidir qué precio ofrecerían, los representantes de ventas sólo tomaban en cuenta el monto anual que los clientes habían proyectado para compras. Sin embargo, en algunos casos también tomaban en cuenta los objetivos del margen de las líneas de productos, pero estos tenían un impacto mínimo en los precios resultantes porque estos objetivos se fijaban de manera arbitraria.

En cualquier caso, si por ejemplo, una empresa usuaria de ventas ya usa SAP u Oracle (incluidos PeopleSoft y Siebel), Zilliant puede integrarse con estos sistemas de transacciones para que la empresa pueda incorporar una guía avanzada de precios y una lógica analítica a los sistemas existentes y hacer que los empleados de ventas del usuario adopten el sistema en menos tiempo. La mayor parte de las empresas ha implementado paquetes de aplicaciones de gestión de órdenes y cotizaciones de proveedores como SAP y Oracle. Aunque estas inversiones han mejorado la integridad y la capacidad de graduación de la administración de precios, no han ayudado mucho a mejorar la inteligencia de precios y la rentabilidad. Por eso, muchos clientes querrán integrar ZPPS con sus aplicaciones de gestión de órdenes: para crear un sistema holístico guiado por los datos para establecer, ejecutar y concretizar los precios de la mejor forma posible.

La optimización de precios como herramienta para lograr el mejor negocio

Toda esta información de optimización que se produce puede estar y ha estado ligada a varias interfaces distintas, como la aplicación ZPPS Deal Manager de Zilliant. ZPPS Deal Manager pretende ayudar al personal de ventas a tomar mejores decisiones en el momento, haciendo que se más fácil para ellos distinguir un negocio “bueno” de uno “malo”. La aplicación también da a los equipos de ventas y los analistas KPI específicas de cada segmento, herramientas de comparación de situaciones, lógica analítica en línea y recomendaciones de precios optimizados. Con todo esto, los equipos de ventas pueden negociar órdenes, acuerdos y contratos más rentables.

ZPPS Deal Manager también tiene funciones de cotización de negocios, revisión, flujo de trabajo, análisis, calificación y aplicación que simplifican los procesos de revisión y aprobación de negocios y garantizan que cada uno se mantiene bajo estricta vigilancia. Asimismo contiene un conjunto de funciones por reglas que permiten usar constantemente las políticas de precios y las reglas de negocios. Esta función puede servir para crear listas de precios o calcular precios durante las cotizaciones o las transacciones.

El módulo Deal Manager se creó para que funcione con diferentes tipos de acuerdos o contratos y para que maneje excepciones de precios y transacciones, de manera que puede (y muchas veces es mejor) funcionar junto con las demás aplicaciones ZPPS, como Optimization y Analytics, para optimizar los precios en el campo. Los KPI de calificación no sólo toman en cuenta catalizadores de ganancias como los descuentos y otras variables de precios, sino factores que no están relacionados con los precios, tales como flete, condiciones de pago, disponibilidad de los productos e historia de cumplimiento con el contrato. Finalmente, los representantes de ventas y los analistas de precios pueden evaluar los negocios (de manera general o detallada) en términos absolutos, como el margen neto y de bolsillo, y en relación con el grupo de iguales de cada partida, como lo determine el segmento de precios. Existe una ventaja, y es que los malos negocios ya no pasan desapercibidos. Otra es que se aumenta la eficacia de las cotizaciones y las negociaciones, y esto aumenta los márgenes de negocios buenos mientras mejora la eficacia y la coherencia de los procesos relacionados. Por último, ZPPS Deal Manager lleva el ciclo de vida de la relación con el cliente más allá de las negociaciones iniciales gracias a una supervisión del cumplimiento con los acuerdos que sirve para dar seguimiento a las órdenes y al soporte para la renovación del contrato.

Al igual que sus módulos hermanos, ZPPS Deal Manager aprovecha Precision Price Segmentation de Zilliant para calificar cada negocio de acuerdo a un micro mercado de transacciones que se realizan dentro del mismo segmento de precios. Estos indicios de precios de las KPI y los grupos de iguales sirven de guía para los equipos de ventas que están asignando precios a las cotizaciones. Asimismo permiten que el módulo recomiende productos sustitutos como alternativa a las concesiones de precios y las ventas cruzadas o adicionales que ayudan a mejorar más la rentabilidad del negocio.

La integración con ZPPS Optimization refina más la información de los precios de ZPPS Deal Manager porque aprovecha Price Band Optimization de Zilliant para recomendar los paquetes comerciales que especifican los precios mínimo, objetivo y aspirado para cada negocio. Los equipos de ventas usan esta guía para las negociaciones y esta información sobre las comisiones relacionadas y pueden entonces tener la confianza y la motivación para mantenerse firmes en cuanto a los precios y las condiciones y maximizar el valor de cada negocio. A su vez, los directores de ventas y de asignación de precios pueden evaluar de forma estricta las economías propuestas usando KPI detallados y una lógica analítica, como cascadas de precios y catalogación de los márgenes. Estos directores pueden crear y comparar varias situaciones de negocios para identificar la mejor mezcla general de productos, precios y condiciones. Además, la visibilidad de catalizadores adicionales de ganancias, como los reembolsos, las condiciones de pago y los costos de envío ayudan a subrayar las oportunidades que maximizan la rentabilidad general de los negocios.

En breve, ZPPS Deal Manager da a las empresas el poder para maximizar la rentabilidad de cada tipo de negocio de ventas, tales como las transacciones en el momento, las órdenes por acuerdo y los contratos a largo plazo, ya que da a los equipos de ventas y los analistas de precios medidas dirigidas por los datos de qué tan atractivos son los negocios, la aplicación en tiempo real de las políticas de descuentos, gestión de acuerdos y procesamiento automatizado de los negocios. La guía en la asignación de precios de esta aplicación busca permitir que los equipos de ventas pasen menos tiempo investigando las directrices para los descuentos y los compromisos que se especifican en los contratos (para lo cual muchas veces tienen que tratar con pilas y pilas de documentos), y que pasen más tiempo vendiendo y percibiendo valor mediante negociaciones eficaces. Además, los analistas de precios pueden evaluar con más precisión cada cotización y compararla con las políticas de asignación de precios sin tener que hacer búsquedas manuales en hojas de cálculo o libros de precios.

Además, ZPPS Deal Manager cuenta con puesta en cola de espera y procesamiento inteligentes de los negocios (de acuerdo a reglas activadas por las calificaciones de los KPI) que permiten que quienes revisan los negocios se enfoquen en aquellos que tienen mucho valor y el mayor impacto en la rentabilidad. La aprobación automatizada de los negocios que cumplen con las condiciones reduce el tiempo y los errores del procesamiento de las órdenes, por lo tanto, mejora la capacidad de respuesta de los clientes y disminuye los días cuentas por cobrar. Durante todo este proceso, la aplicación crea automáticamente un registro de auditoría completo que apoya el análisis subsiguiente y la generación de reportes de cumplimiento.

A modo de ejemplo, un usuario de Zilliant contaba con 100 analistas de cotizaciones que manejaban 30,000 cotizaciones al mes –con un valor total de más de 300 millones de dólares (USD). Actualmente, 20 por ciento de esas cotizaciones se aprueban automáticamente usando el conjunto de ZPPS Deal Manager y ZPPS Optimization, y la empresa afirma que en el 96 por ciento de los casos, los clientes aceptan los precios recomendados. El producto se usa para manejar los atributos de la segmentación de precios en los niveles de encabezado y partidas del negocio, y ha servido para lograr el objetivo de impacto en las ganancias de más de 10 millones de dólares (USD) para el 2006 y mejorar de forma importante el tiempo promedio de procesamiento de las cotizaciones.

La adición más reciente a la serie (que por su novedad puede mejorarse mucho) es ZPPS Price Manager que pretende ayudar a los analistas de precios y los administradores a manejar con más inteligencia las listas y las políticas de precios. Esta aplicación integra analítica de precios, herramientas de planificación y capacidades para hacer simulaciones, de manera que ayuda a alinear los precios con los objetivos de negocios, las restricciones contractuales, los factores de los costos y otras dinámicas del mercado. La idea es dar a los encargados de la toma de decisiones una imagen más clara y completa del impacto financiero que tienen los cambios en las políticas de asignación de precios, y permitirles con ello tomar decisiones más informadas en este sentido.

Hay que notar que todas las aplicaciones ZPPS se diseñaron y crearon usando como base científica Precision Price Segmentation. Cada una de estas aplicaciones lleva a cabo actividades diferentes en cada segmento: ZPPS Optimization aprovecha los modelos de demanda; ZPPS Analytics aprovecha la catalogación y el análisis; ZPPS Deal Manager trabaja con los KPI y el análisis y ZPPS Price Manager trabaja con las listas y las políticas de precios.

Esta es la tercera parte de la serie El arte de asignar precios de forma científica, que habla de Zilliant, el proveedor de software de gestión de precios, y sus soluciones empresariales de asignación de los mismos.

En la parte siguiente se examinarán los avances más recientes en la línea de soluciones de asignación de precios de Zilliant.

 
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