Dos proveedores incondicionales hablan del mercado medio

Hemos creado una serie de preguntas sobre las tendencias del mercado, los enfoques en las plataformas y los problemas del mercado medio, basándonos en los eventos que han tenido lugar recientemente en la industria, y les hemos pedido a los proveedores de aplicaciones de software que respondan a ellas. A continuación presentamos la segunda parte de las respuestas que nos dieron Infor e IFS, dos proveedores incondicionales del extremo superior del mercado medio.

Si desea conocer más sobre las preguntas que presentamos en este artículo, o las respuestas que dieron los proveedores a nuestras primeras cuatro preguntas, consulte La opinión de dos proveedores incondicionales y Dos proveedores incondicionales hablan de sus enfoques en las plataformas.

Preguntas y respuestas

Pregunta 5. En cuanto a la supremacía de Microsoft en las computadoras de escritorio ¿se trata de un solo, un dueto o un juego de muchos participantes?

IFS: Creemos que Microsoft domina el área del escritorio, pero hay una analogía entre las “pilas” y los escritorios. Podemos atribuir méritos diferentes a tecnologías distintas, pero para el cliente son más o menos lo mismo. Aunque las soluciones funcionales seguirán controlando la toma de decisiones para aplicaciones ERP [planificación de los recursos empresariales], la experiencia de los usuarios seguirá adquiriendo importancia.

IFS seguirá apoyando las IU [interfaces de usuario] creativas que son fáciles de implementar y utilizar, y que se integran bien con el escritorio (especialmente con los productos Office). Un buen ejemplo de ello es IFS Smart Client for Excel. En junio de 2007 IFS anunció el lanzamiento en América del Norte de IFS Business Analytics, una aplicación Office Business Application (OBA) que pone las aplicaciones de software ERP de IFS Applications a disposición de los usuarios del sistema Microsoft Office 2007. El primer entregable de la iniciativa IFS Intelligent Desktop es Business Analytics, que integra IFS Applications con el sistema Microsoft Office 2007 para lograr que estas aplicaciones estén más disponibles para los clientes empresariales y sirvan para mejorar la productividad de los usuarios. La OBA Business Analytics proporciona una integración segura y rastreable entre Microsoft Office Excel 2007 e IFS Applications, de manera que aprovecha todo el poder de Office Excel 2007, que es la herramienta preferida por los analistas financieros y los directores.

Infor: ¿Por qué Microsoft y SAP ofrecen Duet? ¿Realmente lo están pidiendo los clientes? Para Microsoft es una oportunidad para venderles Office 2007 a sus clientes y comprometerlos a usarlo –claramente, los negocios tienen pocas razones o justificación para actualizar a Office 2007, ya que Microsoft Office XP y Office 2003 ya satisfacen la mayoría de sus necesidades. Sin embargo, el hecho de incluir estas interfaces de aplicaciones de negocios directamente en Office o Microsoft Dynamics es una táctica para hacer que los negocios compren y se vean obligados a usar Office 2007 y las versiones posteriores. Por otro lado, la oportunidad de oro para que SAP aumente sus ingresos es vender licencias de usuario a sus clientes existentes. Duet es una estratagema grandiosa para lograrlo –los usuarios de otras partes de la empresa explorarán las interfaces de Duet en Office y obligarán con ello a la empresa a que compre más licencias de usuario de SAP.

Pero ¿es esto lo que realmente quieren los negocios –clientes “más gordos”, con mayores gastos generales de instalación y mantenimiento, que pagan una copia de Office 2007 además de la licencia de usuario de SAP? ¿Qué pasa con el soporte y la forma en que SAP y Microsoft creen que es el otro el que debe encargarse de resolver los problemas que se presenten en el futuro? Los clientes nos dicen que quieren recortar sus costos y sus gastos generales de instalación y mantenimiento de las licencias de acceso para los usuarios. Quieren implementar thin clients y acceso para los usuarios por navegador, y tener la flexibilidad para usar muchas tecnologías de interfaz, incluidas las móviles. Infor busca una solución de IU flexible y sin huella que use tecnologías de vanguardia, como AJAX, Flex y otras normas abiertas (ya ofrecemos IU por Flex). Otro punto clave que le falta a Duet son los procesos de negocios y las interfaces por roles. La estrategia de IU de Infor se centra en proporcionar interfaces persona por roles que permiten llevar a cabo procesos de negocios completos en los silos funcionales de la organización. Nuevamente, Infor se enfoca en hacer lo que los clientes quieren –proporcionarles interfaces de usuario estándar de la industria, basadas en las normas de la industria que tienen costos de implementación, mantenimiento y hardware bajos.

Pregunta 6. Por cierto, ¿qué hay con los socios? Es decir, los proveedores independientes de software (ISV) y los revendedores de valor agregado (RVA).

IFS: IFS apoya un canal de reventa y socios que ofrecen soluciones complementarias. Al mismo tiempo, percibe un aumento en el interés en las sociedades y las oportunidades de colaboración.

Desde el punto de vista de IFS, el proyecto de la Fuerza Aérea de los Estados Unidos (USAF, por sus siglas en inglés), es un buen ejemplo de cómo las sociedades (es decir, Oracle, IFS y Click Commerce) ofrecen una solución más convincente que cualquier solución única (consulte El ágil vendedor de aplicaciones empresariales enfrenta retos en un ambiente competitivo). La realidad es que muchas oportunidades son demasiado complejas, o demasiado arriesgadas, para que un solo proveedor se encargue de ellas. IFS seguirá desarrollando sociedades caso por caso para agregar valor general e incluir sociedades ocasionales con la competencia, cuando estas aporten un beneficio a ambas partes.

Infor: Infor está comprometido con los modelos híbridos de ventas con los equipos de ventas directas y los socios de canal de ventas (RVA). No contratamos miles de RVA y dejamos que el mercado defina la ley del más fuerte. Trabajamos de cerca con nuestros socios de canal para ofrecer una oportunidad de negocios genuina a largo plazo de forma conjunta con Infor. Los socios de canal de Infor tienen acceso a los mismos recursos que nuestro equipo de ventas directas. Nuestros directores de canales de ventas regionales coordinan y promueven las oportunidades de ventas con nuestros socios de canal, y se encargan de los posibles conflictos.

Con respecto a los socios de soluciones de Infor (ISV), tenemos una lista impresionante de socios de tecnología y soluciones complementarias, con quienes trabajamos de cerca para ofrecer soluciones completas a nuestros clientes. Estas soluciones se encuentran en nuestra lista de precios y se venden como parte del contracto que usted firma con Infor. Hemos estado haciéndolo desde el principio, aunque parece que otras empresas apenas están empezando a hacerlo, y únicamente para los socios selectivos.

Pregunta 7. ¿Penetrar el mercado medio o defenderlo? ¿Cuáles cree que son los factores clave para el éxito en este mercado, y qué ha estado haciendo para posicionarse mejor?

IFS: A diferencia de la creencia popular, los clientes del mercado medio requieren la misma funcionalidad que las grandes empresas. No sólo tienen el nivel de recursos para adquirir, implementar y dar soporte a la solución. Tener éxito en el mercado medio significa ofrecer las soluciones que los clientes necesitan, a precios razonables. Por ejemplo, IFS ofrece funcionalidad de primer nivel que se incluye con un modelo de implementación adecuado para el mercado medio, y seguirá con su práctica de un producto con enfoque en la industria vertical.

El mercado medio se ha convertido en un blanco para los proveedores que tradicionalmente son de primer nivel, pero IFS está convencido de que nos ha hecho bien el habernos enfocado siempre en este segmento.

Infor: Si existe lo que conocemos como el mercado medio, entonces Infor es el principal proveedor en este espacio, ya que gran parte de nuestros 70,000 clientes pertenecen a lo que tradicionalmente se conoce como mercado medio. Se trata de una parte central de la herencia de Infor inherente a la experiencia que incluimos en nuestras soluciones y la experiencia en el campo que hemos adquirido durante los últimos treinta años. Entonces, mientras empresas como SAP y Oracle ven el llamado mercado medio como una simple oportunidad para aumentar sus negocios, Infor tiene la experiencia acumulada y el enfoque en los clientes de este mercado. Por otro lado, Microsoft, está luchando por adaptar las soluciones para empresas pequeñas al mercado medio principal.

Para tener éxito en lo que llamamos el mercado medio, lo primero es entender que no hay un mercado medio. Los requisitos de las empresas no son muy diferentes en cuanto a tamaño, ya que puede haber empresas pequeñas que tienen requisitos tan complejos como los de las empresas grandes. La diferencia en los requisitos tiene que ver con la industria vertical y el alcance de las operaciones (por ejemplo, producción, cadena de suministro, etc.) y del negocio (sitio único, varios sitios, varias entidades, multinacional). La diferencia es el presupuesto y los recursos disponibles para implementar los sistemas de negocios –las llamadas empresas del mercado medio están mucho más conscientes de los costos, son más cuidadosas con los riesgos y más eficientes en sus necesidades e implementaciones de sistemas de negocios. En realidad, muchas grandes empresas son [grupos de] pequeñas divisiones y entidades que necesitan soluciones para llevar a cabo sus operaciones de manera rentable y se encuentran con que las soluciones corporativas de gran escala no se adaptan a sus necesidades. Infor y las empresas predecesoras que se han adquirido siempre han buscado ofrecer las soluciones más relevantes y rentables a las empresas de todos los tamaños.

Pregunta 8. ¿Microsoft SureStep, Lawson QuickStep, Oracle Accelerate y otros, son metodologías innovadoras de implementación o simplemente pasos pequeños? ¿Nos estamos perdiendo de algo grandioso en este sentido?

IFS: Todo el mundo está tratando de reducir el contenido de servicios necesarios para implementar una solución, y algunos sólo están cambiándo el empaque de las metodologías de implementación existentes, dándoles gran parte del trabajo a los clientes (por ejemplo, una capacitación a un paso más individual). La antigua metodología de implementación de las aplicaciones de IFS (IFS AIM, por sus siglas en inglés) ha demostrado ser una guía para que los clientes logren implementaciones exitosas y rentables.

Además, nuestros esfuerzos de implementación siempre están mejorando, y hemos notado una reducción gradual en los últimos años en el porcentaje de dinero por servicios, comparado con las tarifas de las licencias. Esto se debe a que hemos mejorado nuestros procesos internos y no a una iniciativa en particular.

Infor: Infor ofrece estas capacidades como parte de nuestro equipo mundial de servicios profesionales de más de 2,000 personas, junto con soluciones que incluyen la experiencia en la industria. No estamos tratando de crear un producto que se adapte a todo –tenemos soluciones específicamente diseñadas para cada industria. Lo principal es que los clientes quieren soluciones predecibles y rentables que se puedan implementar rápidamente. Si la solución de un proveedor no cumple con esos criterios, entonces [los clientes] deberán recurrir a metodologías y trucos para lograrlas. Por el contrario, las soluciones orientadas a la industria de Infor, ya incluyen esta capacidad.

Pregunta 9. Al final del día, ¿quién cree que tendrá éxito en el mercado? ¿O cree que no habrá un solo ganador y que todos mantendrán sus posiciones actuales equidistantes?

IFS: ¡Desde luego que IFS! Finalmente sobrevivirán los proveedores que sean capaces de manejar los cambios, entregar valor y proporcionar soluciones rentables a los clientes.

IFS está en una posición única que le permite ofrecer la aplicación por SOA más madura y estable del mercado. Seguimos invirtiendo en la investigación y el desarrollo de nuestro producto –algo que muchos competidores no están haciendo. Nuestro producto y nuestro enfoque centrado en el cliente siguen atrayendo clientes nuevos, y creemos que podemos mantener este éxito.

Infor: No creemos que habrá un solo ganador. Los principales proveedores como SAP, Oracle e Infor no se van a ir, dadas las circunstancias con el volumen de clientes y la presencia en el mercado. Los distintos proveedores ofrecen propuestas de valor diferentes que son atractivas para distintas empresas y segmentos del mercado. Las categorías nuevas o expandidas de soluciones y modelos de entrega seguirán haciendo que el mercado de aplicaciones empresariales sea atractivo para los proveedores nuevos y [genere] una innovación por parte de todos los proveedores. Seguiremos viendo consolidaciones, pero veremos también inicios nuevos e innovadores que llenarán los vacíos. Los clientes quieren tener opciones, y esto seguirá generando diversidad e innovación entre los proveedores de este mercado.

Nuestra conclusión

Como sucede en los debates presidenciales, no cambiamos la esencia de las respuestas de estos dos proveedores; únicamente las editamos ligeramente en cuanto a estilo y gramática. Sin embargo, a diferencia de los debates presidenciales, ambos proveedores tuvieron todo el tiempo necesario para responder a estas preguntas, y no se les impuso un límite real con respecto a la longitud de sus respuestas. Tampoco fue posible mantener una conversación en relación con algunas de sus declaraciones sobre los competidores (al menos no en esta etapa, ya que es el primer artículo de este tipo).

Al igual que lo hacen los votantes, los lectores de estos artículos deben formarse su propia opinión sobre las respuestas de cada proveedor, sus intenciones y preocupaciones genuinas por cada cliente (¿posturas “políticas”?), etc. Estas series de artículos de preguntas y respuestas continuarán, ya que estamos preparando las respuestas de otros proveedores. Esperamos y creemos que esta serie hará que los lectores nos envíen sus comentarios y opiniones.

Con esto termina la serie de preguntas y respuestas La opinión de los proveedores incondicionales.