Hoy en día, el mercado del software empresarial está viviendo una época de fusiones y adquisiciones que ha puesto en peligro la vida de los proveedores de software independientes. Dichos proveedores, cuyos ingresos son relativamente pequeños –tan sólo cientos de millones de dólares-, parecen ser una especie en peligro de extinción. Bajo estas circunstancias, es sorprendente que QAD Inc., el reconocido proveedor de soluciones de software empresarial para fabricantes medianos que operan a nivel global, no sólo haya sobrevivido a sus contemporáneos, sino que haya logrado ganarse un gran respeto en este mercado.
QAD es una empresa de Santa Bárbara, California, que cuenta con más de 1,500 empleados y que registra ingresos de cerca de 236 millones de dólares (USD). Su principal enfoque es el mercado medio, donde sigue siendo uno de los proveedores más importantes de aplicaciones empresariales para empresas de fabricación globales. QAD ha pasado de ser un proveedor de software de planificación de los recursos de manufactura (MRP) únicamente para plantas, a ser un proveedor de software y servicios de gestión de la cadena de suministro (SCM) y planificación de los recursos empresariales (ERP) para empresas multinacionales de cualquier dimensión que manejan un solo sitio y que pertenecen al mercado medio.
De hecho, la competencia más fuerte de QAD en un principio en el segmento de manufactura del mercado medio, entre los cuales había proveedores mucho más fuertes y notables que él, ha dejado el mercado medio (aunque hay un representante que persevera, el feroz novato Infor). Estas empresas, algunas de las cuales han sido adquiridas por los gigantes de la industria, son SSA BPCS, Symix, Marcam Corp., JDA Internacional, ASK y MAPICS. Tres de las empresas del grupo conocido como JBOPS (JD Edwards, Baan, Oracle, PeopleSoft y SAP), que entraron en la lucha de ERP después de QAD (en América del Norte, al menos), no existen ya como proveedores de software independientes.
Sin embargo, eso de que es más fácil que empresas como QAD, IFS, IBS, PSIpenta, SYSPRO y Cincom Systems penetren en el mercado, es más que falso. Todas estas empresas mantienen su independencia (por ahora) y lo harán, en gran medida, con su producto ERP principal, nativo y de código único. Podríamos incluir a Glovia en estos ejemplos, si tomamos en cuenta que sus operaciones no dependen totalmente de su empresa matriz, Fujitsu. También podríamos hablar de Exact Software y Epicor Software si ignoramos sus sistemas ERP secundarios y dispares.
Hay empresas, como SAP, Oracle (incluidas PeopleSoft, Siebel Systems y JD Edwards), Infor, Lawson Software (incluida la antigua Intentia), Microsoft Dynamics y Sage Group –irónicamente, la mayoría de ellas llegaron al mercado después de QAD-, que han demostrado que las empresas de aplicaciones empresariales del tamaño de QAD tienen gastos fijos demasiado altos. Las empresas medianas que no puedan crecer rápidamente y que no estén dispuestas a fusionarse con otras empresas similares (para reducir así estos gastos fijos), estarán en desventaja debido a sus estructuras de gastos.
Tanto QAD como su homóloga independiente y fuerte, IFS (consulte El vendedor de aplicaciones empresariales revierte fortunas, pero ¿será suficiente la agilidad y la perseverancia?), son un ejemplo de las ventajas y las desventajas que implica ser un proveedor de ERP de segundo nivel. Estos dos proveedores son prueba de que en esta industria no existe una “fórmula mágica” o un enfoque con el que todos ganen. Cada una de las decisiones sobre desarrollo de productos y mercadotecnia implica sacrificar algo. Hasta hace poco, ambos proveedores tuvieron varios años de prosperidad antes del año 2000 (durante los años mozos de ERP), en los que no les faltaron oportunidades de negocios.
Sin embargo, estas dos empresas crecieron a costa de un incremento excesivo en sus actividades de investigación y desarrollo. Sus desarrolladores de software –costosos y explotados- tenían que apurarse para sacar las versiones nuevas de los productos, o para eliminar los errores de las versiones antiguas, que habían lanzado al público de manera prematura. Fue por eso que sus resultados netos fueron menos que impresionantes y sus clientes no eran los más felices del mundo. El día de hoy, tanto QAD como IFS registran resultados netos mucho mejores, y sus productos, ahora más amplios, realmente hacen lo que sus departamentos de ventas dicen que hacen. Sin embargo, las desventajas son que sus ingresos orgánicos no aumentan y que en general se duda de que en un futuro podrán mantener su independencia.
QAD: ayer y hoy
En 1979, Pamela Meyer Lopker fundó QAD cuando le ofrecieron un contrato para escribir software de manufactura para una empresa de sandalias de California. El propietario de dicha empresa era Karl Lopker, quien más adelante se convertiría en presidente y director general de QAD -y en el esposo de Pamela. En cuanto finalizó con éxito ese proyecto, QAD empezó a personalizar productos para otras empresas de California. Tuvo mucho éxito durante las décadas de los ochenta y los noventa, cuando se expandió a nivel internacional y se enfocó en hacer que productos fueran compatibles con más sistemas operativos. En 1995, QAD se convirtió en una de las primeras empresas en adquirir la certificación ISO (International Stantards Organization) 9002 –para proveedores de ERP- y en 2000 se certificó ISO 9001. En 1996, lanzó a nivel comercial su aplicación ERP principal, MFG/PRO, la cual diseñó para controlar las funciones empresariales principales de las industrias más reguladas (por ejemplo, alimentos y bebidas, dispositivos médicos y ciencias biológicas).
El día de hoy, las aplicaciones empresariales de QAD, incluso su serie central de aplicaciones ERP MFG/PRO (que acaba de renombrar QAD Enterprise Applications 2007) y las aplicaciones empresariales relacionadas, se enfocan en las necesidades de los fabricantes multinacionales. Con las aplicaciones de QAD, estos fabricantes pueden operar a nivel global sin perder la capacidad de cumplir con los requisitos de sus clientes locales. Las aplicaciones de QAD les ofrecen funciones y procesos que son críticos para el negocio en dos niveles: 1) el nivel empresarial básico, es decir, funcionalidad ERP tradicional para las funciones internas y 2) el nivel empresarial extenso, que les da las capacidades de comunicación necesarias para llevar a cabo las funciones de gestión de proveedores y de clientes.
Las aplicaciones de QAD dan a los usuarios la funcionalidad que necesitan para manejar sus operaciones y sus recursos de fabricación dentro y fuera de la empresa. Gracias a esto, los fabricantes globales pueden colaborar con sus clientes, sus proveedores y sus asociados, para producir y entregar el producto correcto, al costo adecuado y en el mejor momento. Por consiguiente, QAD se ha hecho de una base de clientes sólida que está compuesta tanto por empresas que pertenecen al grupo Fortune 1000 como por pequeñas y medianas empresas (PYME) del área de fabricación.
QAD se ha enfocado durante más de 30 años en la industria de la fabricación, y tiene licencias de software en cerca de 5,800 sitios repartidos en más de 90 países (traducidos a unos 27 idiomas), de manera que está preparado para satisfacer los requisitos empresariales y tecnológicos de cualquier empresa de fabricación global. Además, desde que se fundó, ha orientado sus aplicaciones a seis segmentos específicos de la industria de la fabricación, es decir que están optimizados para ellos. Se trata de las áreas automotriz, de bienes de consumo, electrónica, de alimentos y bebidas, industrial y de ciencias biológicas. Para desarrollar sus productos, QAD recurre a la información que le proporcionan los principales fabricantes multinacionales que pertenecen a estas seis industrias verticales. Este enfoque en la industria vertical ha sido siempre uno de los factores clave que diferencia a este proveedor de la competencia (consulte QAD Inc.: The Art of Vertical Focus).
Es gracias a este mismo enfoque en la industria vertical, que QAD ha podido desarrollar gradualmente ofertas directas que les dan a los fabricantes multinacionales la flexibilidad que necesitan. De hecho, el producto ERP de QAD, MFG/PRO, cuyo costo total de propiedad es relativamente bajo, se ha convertido en una de las aplicaciones para el sector de la fabricación más funcionales y más fáciles de instalar y mantener. Para diseñarlo, Lopker se enfocó en crear un producto ERP poco complicado, que pudiera ser estándar (para ello usó sentido común) e hiciera justamente lo que organizaciones como The Association for Operations Management (APICS) dicen que el software de gestión de materiales debe hacer.
Es por eso que QAD Enterprise Applications 2007 (conocido también como QAD 2007, la serie que resultó de MFG/PRO) ofrece una solución que se usa en el nivel del taller (es decir, una solución completa de gestión de inventario, fabricación repetitiva, planeación de la capacidad, programación y distribución) que en general relacionamos con una implementación rápida. Los costos de implementación de QAD 2007 son bastante razonables y adecuados para las empresas multinacionales del mercado medio y sus divisiones autónomas que no necesitan contar con estrategias de gestión de recursos humanos (RRHH) y fianzas globales. Las soluciones y los servicios de QAD son tan elegantes, que permiten que sus clientes implementen las aplicaciones de QAD en menos tiempo, logren un retorno de su inversión mayor y alcancen un costo total de propiedad más bajo, en comparación con los productos de la competencia, que (supuestamente) se enfoca en las mismas industrias.
Parece ser que es fácil hacer negocios con QAD, principalmente debido a las industrias que atiende y a que tiene ofertas completas (que ha ido reuniendo poco a poco). Esta reputación se ve reflejada en las relaciones positivas y duraderas que mantiene con sus clientes. Gracias a ello, su gran base de clientes de fabricación sigue satisfecha y comprometida, como lo demuestra la forma en que QAD hace ventas de seguimiento y sus clientes deciden expandir sus proyectos a otros módulos funcionales y otros sitios después de la implantación inicial de QAD Enterprise Applications 2007 (MFG/PRO).
Es así que QAD ha logrado fortalecer su presencia en el mercado y en la mente de los consumidores de las áreas automotriz, de fabricación de equipo médico, industrial y de fabricación discreta de aparatos electrónicos. Como indicamos antes, QAD ha instalado licencias de su software en miles de sitios en cerca de 100 países, y ningún cliente ha representado más del 10 por ciento de los ingresos totales del proveedor en los últimos tres ejercicios fiscales.
Es más, QAD cuenta con una lista enorme de clientes prominentes en las seis industrias que atiende. La mayoría de estas empresas o filiales han generado, cada una, más de un millón de dólares (USD) en licencias de software, mantenimiento y facturación de servicios durante los últimos tres ejercicios fiscales. Esta gran base de clientes, aunada a los puntos que tratamos antes, es lo que ha posicionado a QAD como uno de los participantes más importantes en el mercado medio superior de fabricación discreta. QAD ha sido competencia directa de JD Edwards (ahora parte de Oracle), SAP, Infor, IFS, Lawson M3, Epicor, CDC Software (incluidas Ross Systems e IMI) y otras empresas, y está entre los diez proveedores globales más importantes de ERP para fabricación.
En 1997, QAD se convirtió en empresa pública y actualmente cotiza en NASDAQ con el índice “QADI”. Pamela y Karl Lopker poseen la mayoría de las acciones ordinarias de QAD; por lo tanto, de acuerdo a las reglas de NASDAQ, QAD es una “empresa controlada”. Esto significa que el consejo de administración de QAD no tiene que estar compuesto en su mayoría por directores independientes, ni tiene que tener comités de nominación, de gobernabilidad corporativa o de recompensas que estén formados por directores independientes.
Esta es la primera parte de la serie El gran sobreviviente del mercado de ERP. En la segunda parte trataremos más a fondo el desarrollo de productos y la evolución de QAD en el mercado medio.