El líder de gestión de incentivos empresariales

Callidus Software y las exigencias del mercado

Callidus Software, una empresa localizada en San José, California, se fundó en 1996 y cotiza en NASDAQ desde el 2003 con el símbolo “CALD”; es un proveedor de gestión de incentivos empresariales (EIM) que se ha dedicado a aprovechar la dinámica del mercado descrita en el artículo Una fuerza laboral más motivada y mejor remunerada. La empresa tiene oficinas en los Estados Unidos -Nueva York, Nueva York; Austin, Texas; Chicago, Illinois y Atlanta, Georgia-, Londres y Sydney, y aproximadamente 330 empleados a nivel mundial. Callidus (del término latín que significa “experto”) percibe ingresos de alrededor de $70 millones (USD) y presta sus servicios a más de 110 empresas globales que pertenecen a diversas industrias, tales como servicios bancarios para consumidores; seguros; fabricación/alta tecnología y ciencias biológicas; ventas al por menor/distribución; y telecomunicaciones (que representan el 22, 21, 23, 12 y 22 por ciento de su base de clientes, respectivamente). Si bien sus productos pueden satisfacer las necesidades de los programas de pagos por rendimiento prácticamente de todas las empresas, Callidus se ha enfocado principalmente en los segmentos clave del mercado que se acaban de mencionar y que se describieron en ¿Qué oportunidades tiene la gestión de los incentivos empresariales?.

Primera parte de la serie El líder de gestión de incentivos empresariales.

Callidus no sólo vende sus productos de forma directa, sino que promueve y mantiene relaciones estratégicas con socios de integración de sistemas (IS), firmas de consultoría de gestión, proveedores independientes de software y proveedores de plataformas tecnológicas. La empresa establece estas relaciones para proporcionar referencias de sus clientes y aprovechar las oportunidades de mercadotecnia en colaboración, con el propósito de expandir su base de clientes potenciales. Estas relaciones también dan un impulso al modelo de negocios principal del proveedor gracias a la subcontratación de los servicios de integración y configuración y a que le permiten expandirse y enfocarse en la venta de licencias de software. Es así que Callidus estableció alianzas con Accenture e IBM tanto a nivel nacional como global, en las que cada una de las partes colabora con los servicios de integración, implementación y configuración de sistemas. Desde el punto de vista tecnológico, Callidus ha logrado fortalecer aún más su relación con IBM porque ha optimizado sus productos en plataformas como IBM WebSphere, DB/2 y AIX.

Callidus trabaja con socios comerciales globales y mantiene relaciones con empresas más pequeñas y especializadas como Compensation Technologies e Iconixx Corporation. Dichas relaciones le dan nuevas bases de referencias comerciales, consultoría sobre recompensas y un aumento en sus servicios profesionales, incluyendo la implementación de sus productos. A pesar de que durante los últimos años, todas estas relaciones estratégicas se han construido sobre bases sólidas, no son exclusivas, es decir que cualquiera de las partes puede establecer relaciones similares con otras empresas.

La cantidad de alianzas y las sociedades globales de Callidus Software sigue creciendo; actualmente tiene este tipo de relaciones con los IS, los grupos tecnológicos y de consultoría y los proveedores de soluciones de software más famosos del mundo. En su base de socios se encuentran empresas como Actuate Corporation (aplicaciones de generación de reportes empresariales), The Alexander Group, Atos Origin, Axis Group (una firma de consultoría del ramo de business intelligence [BI]), BEA Systems, CelFocus, Hexaware Technologies (un proveedor de servicios de tecnología de la información [TI] y subcontratación de los procesos de negocio [BPO]), Hewlett-Packard (HP), Informatica Corporation, Oracle, Saama Technologies (una forma de consultoría e IS que ofrece BI procesable para empresas y servicios de subcontratación para empresas que ofrecen software), SAP y Sopra Group, por nombrar algunas.

Hasta ahora, diez de las treinta empresas del grupo Dow Industrial han seleccionado el producto EIM de Callidus,; así, el proveedor espera usar sus programas de socios para asegurar el éxito de las implementaciones y una retribución más rápida para tanto para estas empresas como para sus 112 clientes. Las firmas de servicios de consultoría e IS antes mencionadas trabajan con Callidus para agregar un valor estratégico a la gestión del rendimiento de ventas y ofrecer servicios de integración, evaluación, subcontratación estratégica y hosting. Por otro lado, los proveedores independientes de software y los proveedores de plataformas tecnológicas integran las soluciones de Callidus Software con otras aplicaciones y plataformas con el fin de maximizar las ventajas de los clientes e incrementar sus ingresos.

El mercado de EIM

El mercado para productos EIM es joven, pero está evolucionando rápidamente, y muchos de los competidores directos y potenciales de Callidus cuentan con muchos más recursos financieros, técnicos, de mercadotecnia y de servicios, entre otros. Gran parte de estas empresas, tales como Oracle (incluyendo el antiguo Siebel Systems y PeopleSoft), SAP, Synygy, Practique Associates (en Europa) y otras, también tienen bases de usuarios más grandes, historias de operaciones más largas y un mayor reconocimiento de marca. Sin embargo, Callidus es el proveedor de EIM preferido por muchas de las empresas más grandes del mundo (como indicamos previamente, 10 de las 30 empresas del grupo Dow Jones dependen de Callidus). Por ejemplo, seis de los bancos más grandes de los Estados Unidos (US Bank, Wachovia, Morgan Stanley, HCBC, Bank of America, Washington Mutual), tres de las siete empresas de seguros de riesgos diversos más grandes de los Estados Unidos (AIG, Aetna, Allstate, United Health Group, Allianz Group) y cuatro de las cinco empresas más grandes de telecomunicaciones (Telstra, Vodafone, AT&T, Sprint, Bell, Horizon) usan los productos de Callidus, al igual que siete de las veinticinco empresas de alta tecnología del grupo Fortune 1000, tales como Amgen, Genentech, Apple, BEA Systems, HP, Konica Minolta y Novell. Por último, la serie TrueComp Enterprise de Callidus Software se usa para pagarles a más de 450,000 vendedores, agentes y representantes del canal de distribución de diferentes empresas. El proveedor tiene otros clientes importantes, como 7-Eleven, CUNA Mutual, Philips Medical Systems, Sprint Nextel, Sun Microsystems y Time Warner Corporation.

El mercado de EIM se ve afectado por diferentes factores competitivos, pero los principales son la experiencia en los campos específicos de la industria, la flexibilidad y la capacidad de graduación de las soluciones, un servicio a clientes superior y la funcionalidad de las soluciones. Callidus afirma que su liderazgo en el mercado, su experiencia en el campo, su software de aplicación por reglas y su arquitectura graduable del software, le permiten competir con las empresas tradicionales de planificación de los recursos empresariales (ERP), automatización del equipo de ventas (SFA) y gestión de las relaciones con los clientes (CRM). Por un lado, el aprovechar una solución de ERP/CRM/SFA tiene una posible ventaja: puede ser que una empresa usuaria adquiera una herramienta de incentivos que ya esté integrada con sus soluciones de front-office y back-office, en lugar de recurrir a un proveedor externo de la mejor EIM. Con esto es posible reducir el tiempo y el dinero relacionados con los costos de implementación y despliegue, y agregar la ventaja de ofrecer a la dirección y los ejecutivos un panorama completo de sus operaciones de ventas (supuestamente pueden dar seguimiento a una oportunidad de negocios hasta su cierre y después decidir quién recibe el pago).

Pero por lo general estos proveedores no ofrecen sistemas EIM completos como parte de sus ofertas de productos principales. Gran parte de estas empresas que tienen ofertas de productos de mayor alcance, incluyen algún tipo de herramienta de recompensas de ventas en su serie general de productos. Es muy probable que Callidus ya haya adquirido la experiencia necesaria para cubrir mejor los requisitos dinámicos de los programas complejos de pago por rendimiento de nuestros días. En general, de acuerdo a su funcionalidad, las soluciones de gestión de incentivos que ofrecen los proveedores de ERP y CRM se pueden clasificar como un intermedio entre las herramientas caseras y las mejores soluciones de EIM. Asimismo, pueden manejar equipos y planes de ventas no muy complejos. Dichas soluciones han descubierto que tienen una fuerte base de clientes en aquellas empresas que no realizan depósitos importantes de recompensas en cuentas bancarias y que no necesitan una herramienta EIM completa que se oriente a la industria.

Callidus también cree que puede competir con los proveedores hermanos de los mejores sistemas de EIM. Por un lado, cada proveedor de sistemas EIM puros conoce el mercado de EIM, y por otro Callidus afirma que ha desarrollado la capacidad superior de graduación que exigen los mercados de telecomunicaciones, servicios bancarios para consumidores y seguros. Además ha logrado diferenciar su producto significativamente al agregarle funciones para cada uno de estos segmentos del mercado. La empresa conoce bien la industria gracias a que ha realizado más de 100 implementaciones exitosas con empresas globales de los ramos de banca, seguros, telecomunicaciones, ciencias biológicas y fabricación.

Para ilustrar la capacidad de graduación de su solución, basta mencionar que 31 de sus clientes tienen más de 10,000 beneficiarios y 15 otros tienen más de 25,000; existen actualmente más de 1,450,000 beneficiarios que usan los servicios de Callidus. En cuanto a los volúmenes de transacciones, 24 de sus clientes procesan más de 1 millón de transacciones al mes, mientras que otros 3 clientes procesan más de 10 millones. Con respecto a las mayores retribuciones de recompensas, Callidus reporta que 9 de sus clientes pagan más de $200 millones (USD) anuales, y el cliente más grande paga $3,000 millones (USD) al año. Hasta ahora, todos los clientes de Callidus suman $25,000 millones (USD) en pagos a su equipo de ventas y sus canales de distribución. Es por eso que podemos esperar mucho más del proveedor.