El resistente vendedor de soluciones empresariales muestra un desarrollo pragmático del producto y sociabilidad

Introducción

En un mercado en el que resalta la turbulencia, el éxito actual de IFS, un proveedor de aplicaciones mundiales, ha pasado algo inadvertido. IFS fue el proveedor de planificación de los recursos empresariales (ERP) con un crecimiento tan rápido a mediados de los años 90. Pero el inicio de los años 2000 marcó un periodo muy doloroso para el vendedor, incluyendo pérdidas de hasta $85 millones de dólares en los ingresos y alrededor de $313 millones de dólares para el año 2002. El cambio de IFS es impresionante, y su administración le atribuye el éxito a su estrategia de ventas más enfocada, a las eficacias organizacionales incrementadas y al continuo énfasis en un número seleccionado y manejable de industrias verticales. Para mayor información acerca de los antecedentes de IFS, consulte El vendedor de aplicaciones empresariales revierte fortunas, pero ¿será suficiente la agilidad y la perseverancia?

Segunda parte de la serie El vendedor de aplicaciones empresariales revierte fortunas, pero ¿será suficiente la agilidad y la perseverancia?

Además de enfocarse en la rentabilidad y el flujo positivo de efectivo, durante su fase de estabilización IFS comenzó a poner atención al crecimiento balanceado (a través de depender más de la penetración del mercado y de las mejoras del producto por medio de sociedades estratégicas), donde los costos del desarrollo del producto estaban atadas a nuevas ventas. Para ello, la mercadotecnia del producto también comenzó a dirigirse a nichos industriales globales como la gestión de proveedor e importador automotriz (como subsegmentos del vertical automotriz), en lugar de tener a cada país o región en busca de sus propios mercados objetivo. Más de la mitad del desarrollo del producto ha sido específico de la industria, del cual la mitad estaba dirigida a la fabricación, alrededor de un tercio a las industrias de servicio y el resto a las industrias con varios activos.

La fase de consolidación por lo tanto trajo consigo desarrollos pragmáticos del producto: el último lanzamiento del producto (IFS Applications 7), que se concibió durante esta fase (y se lanzó a tiempo a principios del 2006), requirió alrededor de un trimestre del esfuerzo de desarrollo para probar el producto "contra el futuro". Además, en la IFS World Conference 2005, el vendedor anunció la séptima generación de su serie de aplicación basada en componentes, que debería darle un enfoque industrial y productividad al siguiente nivel al incluir innovaciones en el diseño de la aplicación, una interfase de usuario gráfica (GUI) intuitiva y visualización de la información. Con base en IFS SOCA mencionada en la primera parte de la presente serie, el producto tiene como objetivo ofrecer mayor flexibilidad, permitirles a las compañías revisar y mejorar constantemente los procesos al igual que transformar las aplicaciones conforme cambian los procesos.

Se ha puesto una nueva interfase de usuario basada en papeles en el producto para permitir una navegación más sencilla e hyperenlazada. Un ejemplo del nuevo uso GUI se encuentra dentro de una nueva aplicación en la serie IFS Applications 7, MaxOEE (Efectividad máxima de todo el equipo), que muestra la productividad del usuario y su utilización, mientras que también incluye profundidad de la industria vertical. Aunque se puede comparar con otras ofertas OEE de otros proveedores de planificación de los recursos empresariales (ERP), el módulo será más impresionante una vez que se haya desplegado en una solución completa de gestión del desempeño corporativo (CPM).

IFS Applications 7 sigue soportando un creciente número de empresas conducidas por proyectos y su necesidad de procesos eficientes, al introducir un amplio rango de nuevas capacidades, como la gestión del ciclo de vida de los contratos, la fabricación conducida por proyectos, los costos reales, el control de revisión y la gestión de la cadena de suministro (SCM) del proyecto. Ya que se designó este segmento como uno que conducirá los lotes de nuevas oportunidades comerciales (especialmente en los verticales de utilidades y construcción), la solución industrial de IFS para la industria orientada a proyectos (EPCI) estandarizará y soportará los procesos de los usuarios en ingeniería, gestión de proyectos, compras, gestión de documentos, gestión financiera, SCM, recursos humanos (HR), y las actividades posteriores a las ventas. La solución también abarca interfases para sistemas de planificación y el software de diseño asistido por computadora (CAD), e incluye soluciones basadas en la Web para la ingeniería y la documentación, donde un registrar; registro multi disciplinario de ingeniería basada en Norsk Sokkels Konkuranseposisjon (NORSOK) está integrado con las compras y la entrega (NORSOK siendo el cuerpo que supervisa la posición competitiva del sector Noruego). Además, el potencial para el uso extensivo de los portales simplifica la cooperación con los proveedores en proyectos de entrega mundial, ya que los portales deben permitir el rápido acceso a la información de la solución industrial total. IFS tiene varios años de experiencia como socio de compañías orientadas a proyectos, cuenta con más de 300 clientes con actividades basadas en proyectos. Para mayor información acerca de los requisitos y software orientado a proyectos , consulte Project-oriented Software: Many Choices, Many Differences.

Al soportar el enfoque de la compañía en siete industrias verticales importantes, IFS también anunció un número de nuevas soluciones del mercado vertical, incluyendo la planificación de la mano de obra y la gestión del centro de llamadas dentro de la industria de gestión de facilidades y servicio, que tienen que manejar llamadas de servicio desde el problema hasta su resolución. Estas nuevas características en IFS Applications 7 tiene como objetivo permitir procesos de servicios más eficientes para los proveedores y compañías independientes de servicio al proporcionar servicio avanzado posterior a la venta (fabricantes de productos complejos y negocios de intenso servicio y demasiados activos). Para ello, IFS Applications 7 incluye nueva funcionalidad para los centros de llamadas, un software mejorado de planificación y asignación de recursos, y un mejor servicio de campo móvil, conexión de proyectos, gestión de contratos de venta y aplicación para el pago. Con ciclos más cortos de vida del producto, productos más complejos y mayor competencia de los países en vías de desarrollo, la gestión de servicio se ha convertido en una gran prioridad para la mayoría de las compañías. Los presidentes de finanzas (CFOs), controladores y directores financieros deberían obtener visibilidad en las medidas de desempeño de los procesos de servicio al utilizar herramientas integradas de análisis financiero y desempeño del servicio, mientras que el personal de servicio también puede tener acceso a las historias de ventas y de pagos. Las características estándares de IFS Applications 7 también incluyen portales colaborativos empresariales y servicio y de auto servicio para el cliente, que les permiten ingresar a casos y solicitudes de servicio, ver el progreso del trabajo y llevar a cabo actividades de seguimiento por ellos mismos. Para los fabricantes que le dan servicio a lo que venden, la serie ofrece soporte para la gestión del ciclo de vida del producto (PLM), que permite una mejor colaboración entre el personal de diseño, ingeniería, producción y servicio. Entre los clientes de gestión de servicio de IFS se encuentran Dalkia, Debut Services, First Engineering, Anticimex, Philips Business Communication, Munters, y Kalmar Industries.

Para ayudarles a las compañías a reducir la creciente complejidad de las cadenas de suministro mundiales e incrementar la respuesta del cliente mientras se mantiene la eficiencia de los costos, IFS Applications 7 también incluye nuevas soluciones para la planificación de la cadena de suministro (SCP) de sitios múltiples, y la colaboración de las redes de suministro y en demanda. Varias industrias se deberían beneficiar de una funcionalidad de sitios múltiples que reduce el riesgo de errores en la planificación, reduce los plazos y acelera el giro de inventario. Las estructuras del producto y la planificación desde múltiples sitios y localizaciones se puede manejar de forma central para mejorar la eficiencia del manejo de los bienes. Sin embargo, las capacidades de ejecución de la cadena de suministro (SCE), en especial la gestión de almacén, siguen siendo bastante básicas, y permiten la preparación de los documentos de envío y embalaje para que estén en paralelo con la fabricación de los productos, y reduce el tiempo de cancelación de entrega debido a un manejo interno más eficiente.

Reforzar la posición antes mencionada de la compañía como el vendedor comprometido a la coexistencia de la tecnología y los estándares, IFS Applications 7 incluye el soporte de las últimas tecnologías basadas en J2EE y Microsoft.NET como IBM WebSphere 6, Oracle AS 10g, y JBoss 4.0. También se soporta el estándar del portal Java (JSR 168), permitiéndoles a las compañías ingresar y utilizar IFS Applications directamente desde el portal IBM WebSphere.

En la conferencia, IFS reveló Project Attila, un esfuerzo en colaboración con Microsoft para desarrollar clientes inteligentes para un acceso más rápido y sencillo a las aplicaciones comerciales de IFS desde cualquier producto de Microsoft Office. Esta es una iniciativa para permitir decisiones comerciales mejor informadas que se parece a Project Mendocino (vuelto a nombrar recientemente como Duet) pionero de Microsoft con SAP. Consulte Major Vendors Adapting to User Requirements. Al igual que Duet, Attila debe incrementar la eficiencia de los trabajadores de la información que utilizan Microsoft Office como su principal ambiente de trabajo, permitiéndoles navegar y actualizar datos empresariales directamente desde los programas de Office. El lanzamiento inicial de Attila, que incluye módulos de reporteo, presupuesto y planificación financiera integrados en Microsoft Excel, está programado para estar disponible para seleccionar clientes en la segunda mitad del 2006.

La mayoría de las compañías utilizan Microsoft Excel en sus procesos de planificación financiera y presupueste. Con Attila, los directores de departamento y otros trabajadores involucrados con la planificación y el presupuesto deben ser capaces de recuperar, revisar y actualizar los datos del presupuesto directamente a través de la interfase conocida de Excel. Al trabajar en Excel, se beneficiarán del manejo centralizado del almacenaje, distribución y revisión proporcionado por IFS Applications. El modulo de reporteo hará que estén disponibles de forma instantánea los datos comerciales almacenados en IFS para el procesamiento y análisis en Excel, con la completa seguridad y control de acceso de IFS Applications. Los siguientes lanzamientos de Attila incluirán módulos que integran Microsoft Outlook con componentes de gestión de la fuerza de trabajo y gestión de documentos de IFS Applications.

Attila fortalecerá la apertura de la arquitectura basada en componentes de IFS, Microsoft .NET y el próximo Microsoft Visual Studio 2005, para proporcionar una integración completamente basada en estándares entre las dos aplicaciones, que supuestamente no requerirán ninguna gestión o arranque adicional. IFS y Microsoft tienen una historia de cooperación, ya que más de la mitad de los clientes IFS operan IFS Application en Microsoft Windows, mientras que varios clientes de IFS utilizan otros productos de Microsoft, como BizTalk Server y Exchange, integrados con IFS Applications.

Unir y nutrir a los socios y clientes

Incidentalmente, dado el acercamiento agnóstico y naturaleza amigable para el socio de IFS, el vendedor ha estado moviéndose de forma más intensa hacia una estrategia de sociedad para crecer su negocio fuera de Europa (que todavía es su mercado principal, con el mercado nacional Sueco que contribuye con un 15 por ciento de los ingresos totales) Para ello, mientras que hasta hace algunos años IFS vendía e implementaba directamente, en los meses recientes los socios se han convertido en responsables de un tercio de las ventas de nuevas licencias, y contribuyeron con el 23 por ciento de los ingresos totales en el 2005. Los socios de hardware principales de IFS siguen siendo IBM y Hewlett-Packard (HP), mientras que sus socios principales de plataforma de software y middleware son IBM, Oracle, Microsoft, y Sun Microsystems. En cuanto al desarrollo del software y la reventa, los socios de IFS se encuentran dentro de las siguientes tres categorías:

1. Los socios industriales, como BAE Systems, General Dynamics, y Lockheed Martin en aeroespacio y defensa (A&D), que han sido revendedores útiles, después de primero haber sido usuarios con mucha experiencia. A algunos socios-clientes, como BAE Systems, IFS les ha dado un enfoque de amplio nivel en el codesarrollo de la solución vertical. Por consiguiente, BAE ahora fortalece sus contactos y la experiencia de IFS para dominar el sector de defensa del gobierno del Reino Unido. Otras sociedades de alto perfil incluyen GE Engine Service para el aeroespacio comercial.
    
2. Los revendedores de software, como NEC, que cubre principalmente los canales en Japón y proporciona ayuda en el mercado Chino, donde varias compañías Japonesas han estado estableciendo operaciones en el extranjero. A principios del 2004, IFS anunció que NEC había adquirido una posición de equidad en IFS, y ahora es dueño de aproximadamente el 10 por ciento de las acciones de IFS, que le debe permitir invertir directamente en la funcionalidad de IFS para el mercado Asiático, y expandir las capacidades de implementación.
    
3. Los integradores de sistemas, como Accenture, IBM Global Services, y ATOS Origin para los servicios de implementación en los subverticales industriales oportunistas en países seleccionados.

De igual forma, el vendedor intenta repetir el modelo de desarrollar sociedades mundiales y locales con compañías muy conocidas en las industrias de nicho en distintos países (como ABB, IBM, Det Norske Veritas, etc.) para la expansión, mientras que el desarrollo del producto se enfoca en profundizar su funcionalidad para retener su posición en sus mercados elegidos, y también mientras amplía el campo de acción para captar algunas industrias adyacentes en el futuro. IFS también espera ofrecer más soluciones de excelencia especializadas con estos socios, cuando sea adecuado. Un ejemplo perfecto es la alianza con ABB (también otro socio de equidad) para entregar soluciones de gestión de activos empresariales (EAM) de IFS, que podrían convertir a IFS en un representante líder de EAM en el futuro.

¿Dónde se encuentra IFS ahora?

Hoy en día, IFS tiene alrededor de 2,200 clientes y más de 750,000 usuarios, de los cuales más de 100,000 se añadieron en los últimos 24 meses. Los clientes existentes parecen estar seguros de IFS, ya que el 56 por ciento se encuentran en los últimos dos lanzamientos del producto, IFS Applications 2003 e IFS Applications 2004 (con 26 y 30 por ciento respectivamente). Al haber superado las dificultades de comienzos de los años 2000, IFS ha iniciado recientemente una fase de crecimiento sustentable, y para ello ha nombrado un nuevo CEO, aunque esta vez del Reino Unido. Conocido por su inteligencia de ejecución de mercadotecnia y ventas, Alastair Sorbie (quién estableció IFS en el Reino Unido en 1997, y quién estuvo a cargo de las operaciones de la compañía en Europa, el Medio Oriente y África [EMEA]), entró cuando a principios del 2006 salió Michael Hallén (quién realizó un gran trabajo de establecer una fundación sólida). En EMEA, Sorbie presidió una gran cantidad de éxitos, y era responsable del 70 por ciento de los ingresos de IFS y 40 por ciento de su staff, convirtiéndola en la división más grande de la compañía.

Además de apegarse a la estrategia de la fase anterior de seguir con el enfoque actual de la rentabilidad a través de la reducción de costos y el crecimiento de licencias con más socios comerciales, IFS también ha incrementado recientemente su inversión en mercadotecnia para obtener el reconocimiento adecuado de marca y la diferenciación en sus verticales industriales más importantes. Estos “fortalecedores de marca de IFS” han vencido desde hace mucho, dado el estatus del vendedor del “mejor secreto guardado de la industria”, son necesarios para incrementar el crecimiento de los ingresos de licencias y hacer un mejor uso del valor de los accionistas, mientras se construye una rica historia, la identidad del vendedor y el orgullo del empleado. Para la construcción de marca, IFS ha llevado a cabo recientemente varias campañas nuevas en los medios (tanto escritos como en línea, en la primera mitad del 2006 ya ha duplicado las impresiones de los medios de todo el 2005) y ha aumentado significativamente las actividades de comunicados de prensa (PR) (tanto a través de su propio staff como contratando a la agencia LEWIS PR para un mensaje mundial coherente al mercado).

Para el futuro, la reestructuración actual, que comenzó especialmente en las operaciones de EMEA en el 2005, seguirán, con la transferencia de algunas responsabilidades a otras partes del mundo (en otras palabras, las funciones corporativas de gestión como finanzas y administración y el soporte seguirán siendo manejadas desde Suecia, mientras que las funciones de ventanilla como las ventas y la mercadotecnia se moverán a el Reino Unido y a Estados Unidos), y el alistamiento de la compañía para un crecimiento sustentable y soporte para sus cliente. IFS ha anunciado los que los cambios organizacionales se construirán en su destreza SOA, al hacer su desarrollo del producto más ágil y más enfocado al mercado. En concreto, IFS está fusionando los equipos de mercadotecnia e industria y la organización de los productos bajo una estructura de liderazgo para incrementar la agilidad en traer los productos adecuados al mercado en el momento indicado. Además, IFS está creando un equipo de desarrollo comercial para investigar estrategias innovadoras para salir al mercado (con socios y clientes de alto perfil para desarrollar una funcionalidad "complementaria" sobre la base de IFS y después vender las soluciones) y modelos comerciales, mientras que internamente IFS también está consolidando sus funciones de soporte corporativo.

Después de unos años de perder mano de obra, IFS la ha incrementado en el 2005 debido a que tomó control de sus subsidiarios en India (IFS recientemente como la parte de su socio en India JV para convertirlo en un subsidiario por completo) e incrementó su presencia directa en Sudáfrica (con el enfoque en las telecomunicaciones y utilidades) y todavía tiene un fuerte interés en asociarse (por ejemplo en Sudáfrica con Motswedi Technology Group). Los mercados emergentes para IFS son China, India, Libia, Rusia, Turquía y Ucrania Mientras que para IFS el Medio Oriente ha sido la región más rentable, la mitad de los ingresos de Asia Pacífica es de China, donde IFS es muy sólido en las industrias de utilidades y tiene contratos con las plantas energéticas Chinas más importantes, incluyendo Three Gorges. Otra sociedad en China es a través del negocio en conjunto con Beijing IFS UFSoft. El vendedor espera tener un papel más importante en China, especialmente con los clientes Chinos locales, y la flexibilidad del producto le debería permitir lidiar con el cambiante y demandante mercado Chino.

El nuevo CEO cree que las distintas regiones requieren diferentes acercamientos de ventas y “toques personales” (ya sea vender directamente o por medio de una red de socios comerciales que actualmente tiene más de cuarenta distribuidores), e IFS por lo tanto enfatiza sus capacidades mundiales por medio de una producto mundial. También enfatiza sus capacidades mundiales de implementación por medio de su decente red de soporte y servicios (con seis centros de soporte en China, Polonia, Sri Lanka, Suecia, el Reino Unido, y Estados Unidos y con centros de R&D incluyendo Alemania, Noruega, Polonia, Sri Lanka, Suecia, el Reino Unido y Estados Unidos). De hecho, la estructura el mercado medio de las aplicaciones comerciales hasta la fecha ha estado basado en la habilidad de los vendedores competidores de darle servicio a distintas áreas, ya sea geográficamente o verticalmente. Históricamente, los clientes les han comprado a los proveedores regionales reconocidos con la creencia (con frecuencia justificada) de que su software estará más enfocado a las necesidades locales, y estará mejor soportado de manera local. Sin embargo, la globalización de la cadena de suministro de incluso el más modesto de estos clientes prospecto (donde puedan diseñar sus productos en Europa Occidental o en Norteamérica pero fabricarlos en el Lejano Oriente, África, o Europa Oriental y luego distribuirlos alrededor del mundo) significa que los paquetes enfocados localmente se están volviendo cada vez menos relevantes.

Además, IFS quiere mantener un sólo enfoque del producto, lo contrario a lo que muchos de sus competidores que tienen que manejar varias líneas de productos en varias industrias. Sus usuarios están distribuidos a lo largo de siete sectores verticales clave: A&D, automotriz, alta tecnología, fabricación industrial, industrias de procesos, gestión de facilidades y construcción, utilidades y telecomunicaciones. La serie IFS Applications, está disponible en veintitrés idiomas, proporciona funcionalidad ERP extendida, incluyendo capacidades SCM, EAM, mantenimiento, reparación y desmontaje (MRO); PLM; gestión de las relaciones con los clientes (CRM) y CPM.

Ágil, vertical y fácil de utilizar para los socios

Con base en su reciente desempeño financiero, parece que el vendedor previamente con un crecimiento sumamente alto, ha superado sus problemas y ahora va por una consolidación y crecimiento una vez más, aunque esta vez de una forma más moderada. IFS está buscando el mayor crecimiento en Europa, Norteamérica y Asia (en la mayoría de las regiones donde ha estado luchando), pero el consumo actual se debe a una campaña de ventas de regreso a lo básico junto con una mejor co-operación y tratos internacionales, tanto dentro de la compañía como con los socios. Además, la fabricación de IFS debe seguir siendo en los mercados de proyectos, defensa y construcción que son las oportunidades de crecimiento más importantes de la compañía, como se vio en las mejoras recientes del producto.

Por ejemplo, IFS Applications 7 se diseñó para darle a los proveedores de defensa un margen competitivo con capacidades mejoradas para la fabricación esbelta, la gestión de proyectos y la gestión de contratos.

• Un monitoreo más preciso de los contratos con la gestión avanzada de contratos creada específicamente para las complejas necesidades de los fabricantes de defensa.
   
• Una mejor gestión de proveedores y rastreabilidad con inventario del proyecto, incluyendo la vinculación completa del proyecto y las características de prestar y devolver desarrolladas para el ambiente de fabricación de defensa.
   
• Costos mejorados para el reemplazo de inventarios con la funcionalidad de prestar/devolver.
   
• Costos flexibles de modo mixto que les permite a los fabricantes de defensa operar todo su negocio con base en los costos reales o operar su negocio comercial simultáneamente con costos estándares y costos reales por parte del gobierno.
   
• Capacidades financieras mejoradas, que les permiten a los fabricantes de defensa no sólo facturarles a los clientes, sino también llevar a cabo reconocimientos periódicos de ingresos en proyectos a largo plazo en los que la facturación de los proyectos puede no estar ocurriendo.
   
• Funcionalidad completamente integrada de control de calidad y comité de revisión de los productos (MRB) que proporciona un sistema de bucle cerrado para el control de calidad.

La estrategia de IFS es ganar liderazgo (o una de las pocas posiciones más importantes) en los verticales industriales seleccionados, como A&D. En cuanto al éxito en este mercado, el vendedor no era prácticamente nadie hasta el 2002, pero ahora tiene acuerdos empresariales con el Ministro de defensa (MoD) del Reino Unido. IFS Defense ahora contribuye con un tercio del ingreso total en el Reino Unido, mientras que IFS tiene una participación del mercado de aproximadamente 30 por ciento en la industria A&D Europea. Algunas ganancias recientes en Estados Unidos también son un buen presagio, al haber seguido la receta del equipo del Reino Unido para el Departamento de defensa (DoD) de Estados Unidos, y el vendedor persigue la defensa en el Medio Oriente, el Lejano Oriente y Asia. IFS Applications incluye la funcionalidad que cubre los demandantes requisitos de las fuerzas armadas, como MRO completamente integrado, logística basada en el desempeño (PBL), gestión de proyectos, gestión de flota, SCM y otros componentes que se divisan para asegurar la visibilidad de activos, la sustentación y la disponibilidad, tres objetivos clave en manejar sistemas de armamento para un alistamiento óptimo de combate. IFS también proporciona una solución específica para la industria para los fabricantes de defensa que les ayuda a las compañías a manejar el diseño, la fabricación y la logística de las partes separadas y el soporte de mantenimiento para productos complejos a través del ciclo de vida del producto. Los clientes de IFS dentro de la industria de A&D incluyen las organizaciones de defensa Británica y Noruega, al igual que el consorcio Eurofighter. Entre los operadores y tiendas MRO comerciales se encuentran Finnair, Bristow Helicopters, Aero-Dienst GmbH, Hawker Pacific, y Jet Turbine Services. Además, IFS proporciona soluciones para los fabricantes de equipo original (OEMs) como General Dynamics, Lockheed Martin, BAE Systems, Saab Aerosystems, y GE Aircraft Engines.

Esto se encuentra en contraste a su anterior práctica de dejar a sus compañeros de ventas cazar de forma oportunista cualquier oportunidad, debido a que el producto parecía ser muy bueno para varias industrias potenciales. Hoy en día, la intención es más bien seguir logrando sociedades industriales más profundas que le den valor industrial agregado a los clientes, como aquellos con BAE Systems y NEC.