El software de regulación del comercio mundial

El razonamiento detrás de la fusión

A primera vista, la adquisición de Vastera (NASDAQ: VAST) que realizó JPMorgan Chase, N.A. (NYSE: JPM) puede parecer extraña. Vastera es un proveedor público de soluciones de comercio y JPMorgan Chase es uno de los principales proveedores de servicios financieros. Sin embargo, la forma en que JPMorgan ha invadido el mercado del software de gestión del comercio mundial (GTM) demuestra que las finanzas son tan valiosas para el flujo de bienes, información y fondos como el movimiento mismo de bienes.

Por ejemplo, la capacidad para manejar este inventario en escalones puede tener consecuencias importantes en el flujo de efectivo, los impuestos y otras partidas del balance, que finalmente llamarán la atención de los directores financieros y los inversionistas. Por lo tanto, el papel tradicional que jugaban los bancos y las instituciones financieras y de seguros está evolucionando para proporcionar servicios básicos de comercio financiero y tener soluciones de comercio mundial que ofrezcan un valor agregado y que permitan que las empresas participen en los mercados mundiales. Con su presencia y sus bases de clientes globales y su amplio conocimiento de las prácticas de comercio mundial, gran parte de estas instituciones gozan de una posición única para actuar como habilitadores de comercio mundial para las empresas cliente.

El reto para las instituciones financieras es hacer evolucionar sus prácticas y su pensamiento tradicionales, y aprovechar las tecnologías nuevas. Hasta ahora, aunque parece que JPMorgan Chase lleva la delantera y merece reconocimiento por ese tipo de pensamiento, existen otras empresas que ofrecen este servicio, como KPMG LLP Customs Info o UPS con su grupo UPS Capital y el grupo UPS Supply Chain Solutions (que adquirió Fritz hace algunos años y Menlo Forwarding hace poco más de un año).

Esta es la tercera de tres partes que conforman esta nota.

La primera parte detalló la fusión.

La segunda hablará de Vastera.

Los retos para Vastera

Vastera deberá enfrentar varias dificultades. Por ejemplo, a pesar de que sus ingresos han aumentado, ha tenido una serie de pérdidas consecutivas durante los últimos años. Sin embargo, la pérdida de $45.8 millones de dólares que sufrió en 2001 se redujo a $11.4 millones en 2002. Del mismo modo, las pérdidas que sufrió durante 2003 y 2004 fueron moderadas. Esto, combinado con $55 millones de dólares en efectivo, significa que Vastera no ha estado trabajando con números rojos últimamente. No obstante, los inversionistas ya no están dispuestos a premiar a una firma que alcanza sus objetivos de crecimiento y expansión sin ganancias estables. No ha habido dinero suficiente para que Vastera se expanda con tal rapidez, aunque los clientes quisieran que fuera así. Asimismo, Vastera pretende aumentar de forma significativa sus operaciones internacionales actuales y penetrar en mercados nuevos. Para ello, deberá poner especial atención a la gestión y contar con los recursos financieros necesarios para traducir los productos de software con éxito, desarrollar experiencia adicional en el cumplimiento con las agencias reguladoras y desarrollar ventas internacionales directas e indirectas y canales de soporte.

De igual forma, los costos de mantenimiento de Managed Services han aumentado recientemente (cuando se expresan como porcentaje de los ingresos de Managed Services) debido a inversiones nuevas en personal y en la plataforma Managed Services, y debido a una expansión geográfica. Al igual que la mayoría de las inversiones en infraestructura nueva, el costo inicial es alto y el vendedor sólo puede esperar mejoras en la productividad a largo plazo. Esta tendencia se mantendrá ahora que Vastera inicie acuerdos grandes y a largo plazo con Managed Services en los sectores nuevos y las distintas regiones de la industria. El éxito a largo plazo de Managed Services está basado en la capacidad que tiene Vastera para aprovechar los procesos y la tecnología para reducir los costos por transacción. Además, el éxito de las soluciones de gestión del comercio mundial (GTM) depende de la capacidad que tenga el vendedor para obtener acceso a los complejos reglamentos de los gobiernos exteriores que rigen las importaciones y las exportaciones. Desafortunadamente para las empresas relativamente pequeñas, como Vastera, las corporaciones mundiales gigantes prefieren hacer negocios con corporaciones de tamaño similar –el negocio de las aplicaciones empresariales de GTM necesita de una gran escala para alcanzar la rentabilidad.

Aunque el mercado objetivo de Vastera tiene mucho potencial, sus productos y servicios siguen siendo nuevos, y esto complica más la posición de la empresa. Asimismo, el retorno de la inversión del cumplimiento puede ser difícil de obtener, porque no es fácil asignar un precio a las multas que supuestamente no deben existir. A pesar de que el cumplimiento es esencial para una empresa de importaciones y exportaciones, las ofertas de Vastera generalmente no son de gran importancia para el prospecto de negocios. Así, la decisión de comprar los servicios de Vastera tiene base en los ahorros que se espera obtener en los costos y no en las mejoras al cumplimiento. Aunque muchos clientes utilizan Vastera para tomar mejores decisiones de sourcing al calcular el costo real de importación de una posible compra (el costo de los bienes más los impuestos y los aranceles aplicables) o reducir los costos de los productos usando programas de preferencia de comercio como el Tratado de libre comercio de América del Norte (TLCAN), el Tratado israelí de libre comercio, el Sistema de preferencias generalizadas (SPG) y MERCOSUR, es difícil estimar las ventajas del cumplimiento.

Asimismo, debido a las complejidades relacionadas con el comercio mundial, este tipo de soluciones de software y servicios es muy complejo. Antes de valorar a los vendedores, muchos prospectos no tienen conciencia de los problemas de cumplimiento con los reglamentos que deben enfrentar. Sin embargo, muchos miembros de los departamentos financiero, legal y de compras reconocen la importancia que tienen estas soluciones, aunque no las consideran como parte esencial. Además, aunque las ventajas del cumplimiento sólo aparecen después de un largo periodo, es necesario realizar valoraciones extensas y discusiones para que el cliente aprecie el valor de la solución.

Para ser justos, el pago por mejorar el cumplimiento puede presentarse en dos formas. La primera es la suspensión de los derechos y la reducción de los costos por derechos entre países, pero debido a que hacer la reclamación correcta no es simple, muchos fabricantes prefieren dejar las cosas como están. La segunda es una cadena de suministro que funciona mejor. La información correcta se pone en manos de las personas adecuadas en el momento preciso porque se tiene la seguridad de que los bienes se entregarán a tiempo, dando como resultado menos acumulaciones de inventario. A corto plazo, es posible ahorrar un poco de dinero, pero a largo plazo ambas actividades pueden financiarse a sí mismas. Sin embargo, el problema es que los clientes potenciales están al tanto y el mercado tiene una necesidad constante de educación.

No obstante, Vastera ha tenido algunas dificultades asegurando clientes nuevos; con frecuencia el proceso toma más de un año. Mantener a los clientes también puede resultar difícil. Por ejemplo, Visteon, el fabricante de piezas para autos acaba de dar fin a su contrato. Debido a que los ingresos del vendedor están concentrados sólo en algunos clientes, el éxito de su negocio depende de que mantenga buenas relaciones con ellos. Sin embargo, es posible que estas empresas externalicen algunas de sus operaciones, reduciendo así el volumen de transacciones que realizan con Vastera.

Pero Vastera ha salido beneficiado: ahora tiene el respaldo de JPMorgan Chase, una empresa que tiene $1.1 billones de dólares en activos. Es muy probable que esta sea una relación simbólica. Vastera podrá aprovechar la reputación y los recursos de JPMorgan para asegurar estas grandes corporaciones y equilibrar la cantidad de tiempo que necesita para validar sus soluciones y construir relaciones con los clientes. Asimismo, JPMorgan Chase puede ir más allá de los aspectos financieros del comercio mundial. Además de las cartas de crédito y el financiamiento comercial, puede ofrecer servicios más completos y expandirse hacia otros aspectos de la cadena física de suministro. La gestión que realiza Vastera de la cadena física de suministro y la gestión que realiza JPMorgan Chase de la cadena de suministro financiera deben integrarse con relativa facilidad, ya que ambas partes tienen una alianza desde 2003. Ambos canales son paralelos y su combinación debe simplificar el proceso y reducir los costos.

Sin embargo, también hay que notar que esta adquisición no sustituirá lo que Vastera nunca ha tenido –una tecnología para automatizar y administrar el seguimiento de la logística mundial, el movimiento de bienes y la visibilidad de la cadena física de suministro. Se ha enfocado más en las reglas y los reglamentos impuestos por los distintos organismos gubernamentales y que son necesarios en el comercio internacional, como los códigos de armonización de los productos, el paso aduanal, los derechos, los aranceles y los impuestos. Así, JPMorgan Chase deberá continuar su búsqueda de soluciones para crear un portafolio completo de productos GTM. Entonces tendrá el ímpetu necesario para navegar por los canales internacionales de comercio y colocar pedidos, enviar y recibir embarques y liquidar facturas en cualquier parte del mundo.

El panorama competitivo

El mercado donde operan todos los vendedores de GTM se caracteriza por estar lleno de adoptadores tempranos. Es un mercado competitivo, altamente evolutivo y muy fragmentado, y en el futuro sólo se puede esperar que esta competencia siga aumentando. La competencia puede provenir de los esfuerzos internos de desarrollo, las empresas de consultoría, otras empresas de software, las empresas de logística, los corredores aduanales, los transportistas y los esfuerzos de desarrollo por parte de terceras personas.

Además del rol distinto que tendrán los bancos, los proveedores de logística externa (3PL) se enfocan especialmente en la gestión de las reservaciones de los embarques a través del proceso de prueba de entrega y la gestión de los costos de logística. A medida que las empresas de usuarios siguen aceptando el valor de contar con soluciones GTM más amplias, los proveedores de logística serán una fuente de liderazgo y valor agregado a todo el ciclo de vida de las órdenes, incluyendo gestión de órdenes de compra, modelos de costos totales de importación, seguros y reclamaciones, cumplimiento con exportaciones e importaciones, reglamentos de seguridad e integración uniforme con la conciliación de las facturas y los sistemas financieros de comercio.

Al igual que las demás partes involucradas en el comercio mundial, los proveedores de 3PL deben reducir los riesgos que implica proporcionar documentación correcta y puntual sobre los transportes, las aduanas y las liquidaciones, como las cartas de crédito. También serán responsables de asuntos de cumplimiento comercial, como partes negadas y antiboicot, y necesitarán una solución en toda la empresa que los proteja contra un desastre. Así, debido a la naturaleza complementaria que tienen actualmente sus ofertas, TradeBeam preferiría asociarse con bancos, proveedores de 3PL o hasta algunos vendedores de gestión de logística como G-Log o Xporta. Sin embargo, estas entidades decidirán pronto que quieren una mayor participación en GTM y recurrirán a las adquisiciones, como lo hizo JPMorgan Chase con Vastera, o al desarrollo interno y la construcción de competencias.

El número de vendedores GTM independientes está disminuyendo rápidamente debido a las fusiones de SSA Global y Arzoon (consulte SSA Global Forms a Strategic Unit with an Extended-ERP Savvy), TradeBeam ay Open Harbor, Qiva, etc. Y Kewill y TradePoint (que había adquirido ClearCross) y se espera que la fusión de tecnología de software GTM y servicios administrados continúe. Es posible que estas adquisiciones indiquen que una reestructuración acelerada del mercado de servicios de logística es inevitable, debido a la gran cantidad de proveedores de soluciones de punta que se especializan en áreas específicas, desde cálculo de costos de importación, visibilidad, colaboración, cumplimiento con las exportaciones, generación de documentos de comercio, manejo de material peligroso, hasta capacidades de gestión de transporte más completas.

Sin embargo, existen algunos participantes en varios nichos –suficientes para confundir el mensaje y picar los ingresos potenciales de los participantes importantes de GTM. Por ejemplo, podríamos hablar de los participantes de ITL restantes, como NextLinx, Precision Software, Intermart, Nistevo, MercuryGate, Xporta, Tarrific.com, OCR Services, Importers Software Services, MSR Customs Corp., Questaweb, GT Nexus y LOG-NET, los participantes de liquidaciones mundiales como Bolero.net, TradeCard e S1 y varios vendedores que se especializan más en SCEM, visibilidad y seguimiento de los embarques como Viwelocity, Descartes Systems, Management Dynamics (mediante su adquisición reciente, BridgePoint), Timogen, etc. Pero ninguno de estos vendedores maneja todos los requisitos de la automatización del comercio electrónico mundial y algunos de ellos parecen haberse fusionado con o adquirido otras empresas para tener ofertas más completas.

De cualquier forma, algunas empresas que se sienten cómodas dejando que los transportistas se encarguen de los detalles del movimiento internacional de bienes y que sólo quieren tener visibilidad de los eventos críticos, como lugar de partida, fecha y hora estimadas de llegada, llegada a aduanas, paso por aduanas, etc., podrán utilizar los servicios de vendedores de GCS y de soluciones independientes de SCEM y visibilidad. De forma concreta, algunos vendedores de planificación de la cadena de suministro (SCP) como i2 Technologies, Manugistics o Logility y otros vendedores de ejecución de la cadena de suministro (SCE) como Manhattan Associates, RedPrairie, HighJump y Provia ofrecen componentes en colaboración para los socios comerciales que proporcionan inventario, órdenes y embarques transparentes a lo largo de toda la red comercial. Normalmente estos sistemas no tienen la capacidad para compartir los pronósticos de la demanda con los proveedores, pero, además de productos como i-Supply, existen participantes como OneNetwork, weSupply, RiverOne o Valdero.

Además, para construir un sistema GTM completo y funcional, cualquier empresa de usuarios deberá integrarlo con sistemas de gestión del transporte (TMS), ERP, SRM, gestión de las relaciones con los socios (PRM) y otras aplicaciones empresariales adyacentes. Entonces podríamos estar hablando de un sistema completo de gestión de los recursos de logística (LRM) que proporcionaría control y mando completos sobre toda la gama de actividades de logística mundial. Esto incluiría contratación de transporte, planificación y optimización de los embarques, licitaciones de las cargas, cumplimiento comercial, reportes aduanales, visibilidad de embarques e inventario, almacenamiento y logística inversa. Además, se realizarían por Internet, para que todos los gerentes internos y los socios comerciales puedan tener acceso a la información. Pero en esta etapa, no existe una aplicación LRM nativa que cubra todas esas bases.

Por ejemplo, en el campo de los costos de importación, proveedores como Vastera, Kewill, TradeBeam y NextLinx son principalmente consultores de suscripción y corredores de información que proporcionan información comercial actualizada de cada país sobre los cambios a las condiciones, las reglas y los términos que rigen los derechos, los acuerdos comerciales y la transferencia de propiedad. Sin embargo, Xporta aporta un elemento nuevo: una herramienta de soporte a la toma de decisiones que puede combinar el costo total de importación con la información de sourcing del cliente para dar un razonamiento que determine el costo total de propiedad de varias situaciones de las plantas y los proveedores. El vendedor tiene una herramienta de optimización que puede ajustar una gran cantidad de variables y simulaciones a cada situación y que comprende completamente las mejores alternativas de la empresa de usuarios mientras toma en cuenta el costo total de propiedad.

Recomendaciones a los usuarios

Estas medidas que están adoptando los principales participantes de GTM indican la necesidad de contar con una categoría de software que maneje reglamentos incomprensibles, cadenas de suministro complejas, interrupciones inevitables como clima o eventos geopolíticos, etc. A medida que las empresas mudan la producción o siguen obteniéndola de lugares remotos en el mundo a costos supuestamente más bajos, la cadena de suministro se vuelve más compleja. Esto produce inventarios por escalones inflados o niveles más bajos de servicio a los clientes.

Las empresas que deban administrar los detalles complicados del movimiento internacional de sus bienes, como financiamiento comercial, cumplimiento reglamentario, documentos detallados que deban anexarse, códigos HTS, manejo de transportistas de modos múltiples, gestión de corredores, etc., querrán tomar en cuenta un sistema GTM completo. Generalmente, para conocer los verdaderos costos totales de importación, garantizar el cumplimiento con los reglamentos aduanales y las restricciones de las partes negadas y registrar correctamente la relación entre comprador y vendedor, la fuente de surtido y las restricciones relacionadas con los productos, un sistema completo de ITL/GTM debe ser capaz de dar seguimiento a todas las actividades y los costos incrementales a medida que se procesa el embarque desde su origen hasta su recepción final.

Sin embargo, aunque esta tecnología (como la mayoría de las herramientas de TI) puede ser de gran ayuda, no reemplazará el conocimiento de importaciones y exportaciones ni eliminará la necesidad de contar con transportistas y corredores aduanales. Ahora que las leyes estadounidenses transfieren al importador la responsabilidad y el riesgo relacionados con el cumplimiento aduanal, la experiencia humana puede adquirir más importancia que nunca, ya que será útil para manejar decisiones financieras o negociar problemas culturales. No se trata únicamente de introducir los datos de forma responsable –todos debemos dar preferencia a la gestión del comercio internacional.

Una vez que el software GTM/ITL haya sido implementado completamente, un grupo de empleados deberá actualizar y administrar meticulosamente el contenido y los programas. Los expertos en comercio deberán interpretar los reportes y responder de forma adecuada. Sin embargo, con TradeSphere, las actualizaciones automáticas del contenido se envían directamente al cliente para que los usuarios puedan tener siempre los cambios y las actualizaciones más recientes. Normalmente, el software GTM indica si habrá algún problema. Los usuarios deberán dar seguimiento a esas alertas investigando otros recursos, ya sea de forma electrónica o en persona. El software solo nunca podrá evitar completamente los retrasos en la logística ni las interrupciones. Es necesario tener los procesos, los procedimientos y la capacitación pertinentes, pero aún con ellos pueden surgir problemas provocados por factores que están fuera de control.

En cualquier caso, los fabricantes también deben asegurarse de que sus proveedores de outsourcing tienen el conocimiento, las habilidades y la tecnología de comercio mundial y logística. Probablemente quieran realizar una auditoría para asegurarse de que la documentación es adecuada. Para poder supervisar detalladamente las transacciones de los clientes, las oportunidades de cuentas nuevas y las relaciones y el tiempo que transcurre entre las transacciones de las cuentas, las grandes empresas deben asegurarse de que cuentan con soluciones que pueden graduarse y que son capaces de manejar volúmenes altos de transacciones.

Es necesario contar con los derechos aduanales, los aranceles, las tasas de cambio y los costos de transporte para poder calcular el costo total de los bienes con precisión. Sin embargo, esto implica un modelo de datos y una integración en el nivel de los productos y entre los sistemas ITL y ERP o la gestión de órdenes, la gestión del almacén, el transporte y otros sistemas empresariales pertinentes. Aunque las funciones integradas de GTM que ofrecen los proveedores de ERP tienen la ventaja lógica de los datos unidos, la desventaja es que el software sólo proporcionará el marco para los procedimientos y el usuario debe agregar el contenido reglamentario y las reglas del negocio.

La complejidad y la especialización del espacio GTM hacen que cualquier aspirante a vendedor tenga dificultades para manejar todos los requisitos de la automatización del comercio electrónico mundial. Durante la selección de un sistema ITL/GTM, es necesario tomar en cuenta todos los requisitos y los problemas que se mencionaron, ya sea de forma independiente o dentro del marco de GCS. Por lo tanto, debido a un mercado que sigue estando fragmentado, hay que recordar que cada paquete de GTM tendrá su propia combinación de características y componentes y exigirá que los usuarios introduzcan datos en distintos niveles y realicen actualizaciones.