Si bien el sector de las ventas al por menor es la segunda industria más importante de los Estados Unidos, está detrás de otras industrias en cuanto a gastos en tecnología. De cualquier forma, las empresas más reconocidas están aumentando esos gastos con mayor rapidez que los demás sectores, creando buenas oportunidades (y un potencial para cerrar negocios favorables) para los vendedores que tienen experiencia en el mercado. Al mismo tiempo, estas oportunidades vienen acompañadas de retos únicos.
Uno de estos vendedores que pueden resultar favorecidos es One Network Enterprises, Inc. (ONE) (http://www.onenetwork.com), que está buscando aprovechar dichas oportunidades al mismo tiempo que usa iniciativas nuevas para enfrentar los retos.
Con ustedes, One Network Enterprises
ONE es una empresa privada que tiene sus oficinas generales en Dallas, Texas. Se fundó en 1999 como Elogex en Charlotte, Carolina del Norte, pero cambió de nombre a One Network Enterprises, Inc. en 2003, cuando se fusionó con Transcend Systems, otro vendedor de sistemas de gestión de la cadena de suministro (SCM) de Dallas, Texas. Desde que se fundó, ONE se ha enfocado en atender las necesidades de los vendedores al por menor en las áreas de SCM, gestión del transporte, gestión de la comercialización y gestión de tiendas. Su primera aplicación fue TMS (Transportation Management System), que los vendedores al por menor utilizaban en la gestión de embarques entrantes, embarques salientes, centros de distribución y proveedores. Sin embargo, con la fusión en 2003, empezó a dedicarse a la creación de una aplicación revolucionaria llamada Platform, que puede cambiar la forma en que los vendedores al por menor usan una aplicación de este tipo. Esta aplicación ayuda a los usuarios a enfocarse en los clientes y no en los productos, como hacen la mayoría de las aplicaciones que se ofrecen actualmente en el mercado. Para crear esta estrategia, ONE creó un servicio de alojamiento por demanda que da una ventaja instantánea al cliente. Permite activar a los clientes en tan sólo quince días, aunque también les da la opción de comprar el producto.
Platform se desarrolló para expandir el alcance de la oferta TMS de ONE. Para ello, la aplicación contiene o mejora las funciones de gestión de compras y vendedores, reabastecimiento, gestión de órdenes, gestión de distribución e instalaciones, programación de citas, gestión de inventario, gestión de socios, identificación por radio frecuencia (RFID) y sistema de posicionamiento global (GPS) para dar seguimiento de los embarques, además de muchas otras funciones que requieren los vendedores al por menor típicos. Platform se puede integrar con la mayoría de los sistemas de punto de venta (POS) y con cualesquiera sistemas de los socios, ya que incorpora una arquitectura orientada al servicio (SOA). Pero para la mayor parte de los clientes, la integración representa un esfuerzo mínimo, ya que la aplicación cuenta con todas las funciones necesarias para hacer negocios con cualquier tipo de socio. Platform se desarrolló con un enfoque definido en el nivel más alto de la empresa, y comprende todas las funciones -es posible activar cualquier función en un abrir y cerrar de ojos para el cliente que lo solicite. ONE afirma que Platform toma las cadenas de suministro lentas y las convierte en redes de suministro receptivas. También afirma que sus servicios de redes por demanda y sus aplicaciones web ayudan a las empresas a aprovechar los avances que se han dado en gestión de la cadena de suministro.
En 2005, ONE realizó pruebas piloto de Platform en Safeway y Argos, para implementarlo posteriormente en todas las instalaciones de estos vendedores al por menor. Ahora tanto Kroger como todos los demás clientes de ONE están implementando Platform. Asimismo, se están agregando clientes nuevos, y ONE estima que está moviendo cerca de $100 mil millones USD en bienes a través de su red global.
El día de hoy, ONE es considerado un vendedor importante de software para la industria de las ventas al por menor. Para mantener esta reputación, está esforzándose por satisfacer y hasta superar las expectativas de los clientes mediante una inversión fuerte en creación de propiedad intelectual tecnológica y tratando los problemas críticos que enfrentan los clientes. También está organizando eventos de reunión de los grupos de usuarios, ferias y seminarios que le permitan crear una conciencia de su oferta en el mercado.
ONE se dedicó exclusivamente al mercado norteamericano durante mucho tiempo, y en 2003 inició operaciones en Europa.
La red de ventas al por menor de ONE atiende actualmente a más de la tercera parte del mercado de ventas al por menor en supermercados, con proveedores como Kraft y Heinz; cadenas de supermercados como Delhaize America (Food Lion, Bloom y Hannaford), Kroger (Ralphs, Dillons, Smith's, King Soopers, Fry's, QFC, City Market, Hilander, Owen's Jay C, Cala Foods/Bell Markets, Kessel Food Markets, Pay Less, Baker's, Gerbes, Fred Meyer, Fry's Marketplace, Smith's Marketplace, Food 4 Less y Foods Co.), Safeway (Vons, Dominick's, Randalls, Tom Thumb, Genuardi's y Carrs) y Argos y Publix, así como más de 650 empresas de logística y transporte. También ha adquirido clientes en otros segmentos, como Arrow Electronics en el sector de ventas al por menor de aparatos electrónicos y el Departamento de defensa de los Estados Unidos (con RFID, gestión de contenedores, ejecución de logística, planificación y programación, etc.).
Análisis del mercado
Para entender el impacto que tiene el producto Platform de ONE, vale la pena examinar el contexto tecnológico del mercado de ventas al por menor. Algunas de las tendencias de la industria son aprovisionamiento global, transbordo y mercancía que está lista para ir al taller, intercambio electrónico de datos (EDI) por Internet y una mayor automatización en los centros de distribución. A continuación se explican otras tendencias importantes:
- Aceleración del aprovisionamiento
La reducción del tiempo del ciclo (entre la colocación del pedido y la llegada de la mercancía) es uno de los parámetros críticos para la industria de las ventas al por menor. Ahora que las tendencias de la moda son cada vez más evanescentes, surge la necesidad de reducir los tiempos de procesamiento. Esto se está logrando de diferentes formas. La primera es mediante un desarrollo conjunto de productos -esto se aplica principalmente al sector de ventas al por menor de vestido especializado, donde los vendedores están desarrollando productos junto con sus proveedores. La llegada del intercambio rápido de información gracias a la Internet ha hecho de esto una norma. La segunda forma es mediante planeación, pronóstico y reabastecimiento colaborativo (CPFR), que es la versión avanzada de respuesta eficaz de consumo (ECR) y que se creó principalmente para ventas al por menor en supermercados y tiendas de alimentos. El objetivo es que el vendedor al por menor y el proveedor se encarguen en forma conjunta de las ventas, el inventario y los ejercicios de pronósticos para las órdenes. Es necesario revisar los pronósticos de acuerdo a las tendencias reales, y esto no sólo reduce el tiempo del ciclo, sino que elimina la escasez de inventario y la depreciación de las existencias.
- Ventas al por menor esbeltas
Los vendedores al por menor están buscando formas para recortar sus inventarios. La forma más común es mantener la precisión de la demanda y el pronóstico de ventas, así como la rapidez del reabastecimiento. Ahora el recorte de inventario se percibe como una medida más eficaz para crear márgenes y no como un modelo de precios superiores al costo, que se está volviendo obsoleto rápidamente. Los vendedores al por menor de alimentos, que están pasando el peso del costo de inventario a sus proveedores, son quienes manifestaron esta percepción. El inventario mantenido por el vendedor (VOI) implica un aumento de facturas para los vendedores al por menor como consecuencia de la venta real de la mercancía. Cuando se registra la salida de un artículo en el mostrador de POS, dicho artículo se factura automáticamente al vendedor al por menor. Las ventas al por menor esbeltas ayudan a la rentabilidad del vendedor al por menor y permiten cambiar rápidamente las políticas de comercialización de acuerdo a los cambios en las percepciones de los consumidores.
- Generación de órdenes de compra de ventas al por menor por los proveedores
Este es el colmo de la relación entre el proveedor y el vendedor al por menor y es una manifestación de la estrecha unión entre ambas entidades. Esta relación sólo puede darse cuando hay un flujo uniforme de datos entre ellos. La planificación de los requisitos de material (MRP) y la planificación de los recursos de distribución (DRP) del fabricante están regidos por los datos de POS del vendedor al por menor. Por lo tanto, esto representa la máxima forma de integración, donde el movimiento del primer eslabón de la cadena de valor depende del movimiento del último eslabón.
Algunas de las tendencias tecnológicas con redes de área local (LAN) inalámbricas, puntos de venta universales (UPOS), vigilancia electrónica de los artículos y un amplio uso de RFID, así como otras tendencias que vale la pena explicar.
- Modo de transferencia asíncrona
El modo de transferencia asíncrona es la única tecnología por normas que se ha diseñado para aceptar la transmisión simultánea de datos, voz y video. Es de gran ayuda para los vendedores al por menor que transfieren grandes volúmenes de datos a través de las tiendas y las oficinas generales, así como para los proveedores. Esta tecnología es imperativa en el mundo actual, donde hay una enorme necesidad de compartir los datos de forma inmediata para permitir tener una comercialización precisa.
- Proveedores de servicios de aplicación (ASP) y outsourcing
La mayoría de los requisitos de los vendedores al por menor cambian tan rápidamente que si el día de hoy compran un paquete, en dos años o menos ya será obsoleto. Para evitar el riesgo de la obsolescencia, muchos proveedores de software para ventas al por menor han adoptado las funciones de ASP y proporcionan paquetes por red que se actualizan en tiempo real. Los vendedores al por menor también buscan el outsourcing de sus procesos con socios de primera.
Las ventajas de Platform
Uno de los elementos clave de la estrategia de productos de ONE es ver la gestión de transporte como un subproceso la categoría de gestión del reabastecimiento, que es mucho más amplia y tiene un impacto mayor. Las cuatro dimensiones críticas del reabastecimiento son demanda, oferta, logística y gestión de los recursos de la empresa. La arquitectura de ONE reúne planificación, ejecución, control y analítica en una plataforma común, que le permite manejar las cuatro dimensiones y pasar de la visibilidad a la capacidad de acción.
A medida que las empresas recurren al outsourcing para realizar sus funciones del negocio y expandir sus sociedades, deben enfrentarse a un reto importante en la gestión de los procesos operativos que van más allá de sus sistemas internos de organización y tecnología de la información. ONE resuelve este problema con una arquitectura innovadora y controlada por los procesos, combinada con una red global poderosa y graduable que reúne a todas las empresas en una comunidad comercial, un concepto que la empresa llama redes de los procesos del negocio.
No obstante qué objetivos y procesos del negocio tenga el vendedor al por menor, Platform incorpora funciones para simularlos, para que el vendedor al por menor pueda continuar con sus actividades sin tener que cambiar sus procesos para adaptarse a la funcionalidad específica de la aplicación. Además, la integración con muchos sistemas legados puede aletargar el sistema del vendedor al por menor, y en el ambiente comercial dinámico actual, los sistemas legados son un pasivo cuyo mantenimiento resulta demasiado costoso.
Los retos para Platform
Algunas funciones como gestión de parques, aplicaciones móviles de sistema de posicionamiento global (GPS) y asignación de prioridades a las órdenes, no están disponibles en la versión actual (6.8) de Platform. Sin embargo, estas funciones se agregarán a Platform en la versión 7.0. Una parte de la funcionalidad GPS se agregó a la versión 6.7 y está disponible en las ofertas actuales. La función de embarques salientes debe ser evaluada detalladamente. Hasta ahora, falta analítica de SCM. Para ello, ONE adquirió Valdero Corporation, una empresa basada en Palo Alto, California, en 2005 para integrar la capacidad analítica del producto de Valdero a Platform. Ya veremos si ONE logra integrar ambos productos.
Además de las funciones técnicas, el reto más importante que enfrenta ONE es aumentar sus esfuerzos para penetrar en otros segmentos de la industria de las ventas al por menor, como ventas al por menor de artículos electrónicos, artículos de mejoras al hogar, artículos de oficina, muebles, farmacia, etc.
Recomendaciones para los usuarios
Actualmente, la mayoría de los vendedores al por menor y sus proveedores se enfrentan a la desalentadora tarea de administrar su red combinada de cadena de suministro -no sólo la geografía abarca ahora países y continentes, sino que la escala comercial ha crecido exponencialmente. Esto ha creado una situación en la que los sistemas fragmentados que pertenecen a los socios no logran dar el soporte adecuado a las necesidades cotidianas del negocio (aún después de una integración costosa). Nuevamente, crean más problemas cada vez que cambian los objetivos o la estructura del negocio, ya que cambiar todos estos sistemas tan variados para cubrir los objetivos del negocio se convierte en un pasivo para todos los socios.
Platform está basado en el concepto de usar un sistema que sirva a todos los socios. El producto permite cambiar la configuración del sistema rápidamente para cubrir los requisitos del negocio. Además, Platform se ofrece como un servicio alojado, y los clientes no tienen que esperar meses o años después de la implementación para usar el sistema, ya que puede configurarse, en muchos casos, en sólo quince días o en no más de tres meses en la mayoría de los casos.
Acerca del autor
Ashfaque Ahmed es un consultor experimentado y un analista de negocios en las áreas de programación y planificación avanzada para SCM. Ha trabajado con muchos clientes grandes y medianos en las industrias de ventas al por menor, distribución y manufactura, en los sectores de alimentos, automotriz, de bienes de consumo, farmacéutica, textil, siderúrgica y de materiales de empaque, entre otros. Es ingeniero y tiene un MBA en sistemas de información. Se le puede contactar en ahmedashfaque2007@yahoo.com.
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