El vendedor de la solución de la subcontratación colaborativa no deja ni una piedra por mover

Antecedentes

El año 2003 vio el nacimiento de TradeStone Software, Inc. (www.TradeStoneSoftware.com), un proveedor de soluciones de subcontratación electrónica colaborativa para las compañías de Global 2000. Pero antes que nada hay que aclarar algo: TradeStone Software puede parecer ser un vendedor completamente nuevo, pero de hecho su equipo de administración y sus ofertas son por lo menos la tercera reencarnación (y mejoras) de productos y compañías pioneras que han intentado lidiar con los problemas de importación y exportación. Guiado por la pionera industrial Sue Welch, el equipo ejecutivo de TradeStone le entregó primero a tal mercado un software de importación basado en una computadora personal (PC) en 1984, y Microsoft un software de subcontratación basado en Windows en 1994. Por lo tanto el software de TradeStone es otro intento mejorado del equipo (virtualmente intacto) para entregar la visión de un comercio mundial que se ha estado perfeccionando durante veinte años de experiencia, siempre fortaleciendo la tecnología disponible en el momento.

Primera parte de la serie El vendedor de la solución de la subcontratación colaborativa no deja ni una piedra por mover

Welch comenzó a principios de los años 80 como un gestor de importación para Zayre, antes un minorista grande de accesorios, cuando se dio cuenta de que existía una necesidad de automatizar los procesos del comercio internacional. Con el tiempo aprendió que el margen de ganancias para los bienes importados era mucho mayor que el de los bienes nacionales, e hizo un gran esfuerzo por aumentar el número de importaciones. Adelantándose al tiempo, valientemente sugirió eliminar a los compradores, con la idea de que con un número incrementado de transacciones soportadas por menos humanos, se incrementaran aún más las ganancias. Sin embargo, en aquel momento, no había ni la tecnología ni la aprobación de los superiores para soportar la tarea.

Para mayor información acerca de la subcontratación mundial al menudeo consulte The Gain and Pain of Global Retail Sourcing, The Intricacies of Global Retail Sourcing, y The Fashion and Apparel Retailers’ Conundrum.

Decepcionada, pero no desanimada ni mucho menos consternada, Welch comenzó su primera compañía en 1984, llamada IMC Systems Group, para proporcionarle soluciones de tecnología de software de importación basadas en PC al mercado internacional y automatizar las operaciones de importación de las organizaciones mundiales. Al hacer equipo con su socio comercial de varios años Jack Zackarian para formar IMC; Welch se encargó del diseño conceptual del producto, mientras que el se hizo cargo de llevar a cabo el código del software. Fue el primer programa de importación entregado al mercado, y se lanzó en una muestra comercial, donde la compañía logró venderle la automatización de comercio internacional a Spiegel y TJ Maxx. Disney y JC Penney compraron el producto después, pero el débil porvenir de la curva de la compañía luchó por quedar tablas.

Fue la primera compañía con un software para importación, en un momento en el que las compañías hacían muy poca importación directa. Esto significó mucho trabajo de persuasión y de conciencia del mercado Aumentaron el capital de alto riesgo (VC) en 1987, pero seguía sin ser rentable para 1992, y los inversionistas de VC estaban impacientes. Con el tiempo, en 1994, los inversionistas pusieron más dinero, y se colocaron a la cabeza de IMC, que no era precisamente lo que esperaba Welch.

Welch se salió con planes de fundar otra compañía, y lo hizo (el mismo día de haber dejado IMC, otros antiguos compañeros de trabajo en IMC se le unieron). Construyó con la base del software de importación de IMC, pero lo mejoró con base en la retroalimentación y las sugerencias del cliente (junto con la llegada de Microsoft Windows). Llamó al negocio RockPort Trade Systems, y al software de subcontratación basado en Windows RockBlocks. En ese tiempo, Microsoft Windows era una nueva tecnología (y una metáfora de interfase de usuario [UI]) y también existía la oportunidad de combinar la exportación con la importación, que en aquel momento era una proposición de uno u otro.

RockPort Trade Systems se convirtió en el paquete de software de suministro y subcontratación mundial número uno, con clientes de Global 2000 incluyendo Home Depot, JC Penney, Unisys Computer, Sears, Ames, Federated, Timberland, y UPS. El producto fue agnóstico con respecto a la importación, exportación, producto y país, y persuadió a todos los antiguos clientes de IMC a irse con la nueva compañía. IMC nunca vendió otro paquete de software, y con el tiempo se fue a la bancarrota.

En contraste con IMC, RockPort fue rentable virtualmente desde su inicio, gracias a su práctica lucrativa de consultoría de valor agregado, y también gracias a la gran cantidad de clientes que firmaron, que ayudaron a sostener el desarrollo de la tecnología. Al igual que con Windows, cuando Internet empezó a tener éxito como otra tecnología, el equipo de RockPort rastreó la evolución de la tecnología del navegador basado en la Web.

A finales de los años 90, la compañía añadió una computadora satélite basada en Internet para RockBlocks, y les permite a sus clientes y proveedores ingresar datos relevantes y enviar respuestas utilizando sólo un navegador Web. Para el año 2000, la compañía tenía las oficinas principales en Gloucester, Massachussets (EUA), oficinas de soporte en Londres (Reino Unido) y Hong Kong (China), con alrededor de cien empleados y dándole servicio al espacio mundial del menudeo. En el 2000, entre la presión de salir al público, ir por una inversión adicional VC, o ser adquirido, Welch vendió RockPort a QRS Corporation con sede en California (EUA) (ahora parte de Inovis—consulte Inovis Delves into PIM by Snatching QRS) por más de $100 millones de dólares.

¿Por qué QRS?

La adquisición del antes proveedor de catalogador electrónico y conectividad comercial (intercambio electrónico de datos [EDI] y red de valor agregado [VAN]) QRS se veía primero como una buena opción, con el pensamiento de que el perfil de la "infraestructura de plomería” complementaría el acercamiento del cliente de RockPort. Sin embargo, la retrospectiva fue mostrar que este era tan sólo un deseo.

Por su parte, QRS sigue siendo una compañía tecnológica que sirve la comunidad de comercio al menudeo con las soluciones comerciales colaborativas al manejar el flujo de la información crítica de comercio entre las compañías, y también al mejorar su experiencia tecnológica al menudeo para dirigir los retos industriales fundamentales como la sincronización mundial de datos (GDS), los mandatos de cumplimiento, la subcontratación de transacciones, la subcontratación de productos, los servicios para reunir información a nivel de tienda y la gestión de información del producto (PIM). También ofrece soluciones que ayudan a cubrir las diversas necesidades de los miembros de la comunidad de comercio mundial al menudeo, sin importar el tamaño de la compañía, la infraestructura tecnológica, o el segmento al menudeo (incluyendo la mercancía general y los accesorios [GMA], los bienes de consumo empaquetado [CPG], salud y belleza, electrónica de consumo, línea fija, hágalo usted mismo [DIY], artículos deportivos y abarrotes).

Estos productos y servicios se utilizan por lo general con los sistemas empresariales existentes de los clientes para poder entregar mayores beneficios y eficiencias. Previo a la fusión, QRS había ampliado su base de clientes en otros segmentos de la industria al menudeo (a través de los servicios de inteligencia la menudeo QRS, penetró los segmentos de abarrotes y mercancías masivas). QRS tenía más de 10,000 clientes en la industria al menudeo, incluyendo los 10 minoristas más importantes en Estados Unidos (por ejemplo, Lowe’s, Sears, Best Buy, The Home Depot, etc.), 5 de los 7 minoristas más importantes mundialmente, las 10 compañías más importantes mundialmente de accesorios y calzado (Adidas America, Reebok International, American Eagle Outfitters, etc.), 10 de las 12 tiendas departamentales más importantes en Estados Unidos (JC Penney, Neiman Marcus, Nordstrom, Saks, etc.), y 9 de los 10 supermercados más importantes en Estados Unidos (como Ahold, Albertsons, y Kroger).

Debida a esta posible sinergia, en un principio Welch y su equipo centraron su atención en darle consultoría a estas organizaciones para ayudarlas a implementar las estrategias de subcontratación. Pero las dos culturas corporativas fusionadas no se unirán bien. El acercamiento QRS para entregar comunicaciones efectivas de mantenimiento bajo (es decir que cuando algo funciona, es casi invisible) y plataformas comerciales no tuvo tanto entusiasmo para extender continuamente RockBlocks (luego llamado QRS Sourcing), que permaneció como una solución de software con una presencia muy activa dentro de las organizaciones de los clientes.

A pesar de la importancia de la subcontratación en GMA, esta adquisición realmente nunca le funcionó a QRS, quizás debido a una mala ejecución, o quizás debido a que la subcontratación fue un producto anterior a su tiempo. Esto es especialmente extraño debido a que el valor de la integración interempresarial (B2B) se debe realizar por completo al proporcionar una visibilidad mejorada de los productos que fluyen a través de la cadena de suministro por medio de las aplicaciones comerciales como el monitoreo de la actividad comercial (BAM), el habilitamiento del proveedor, y la planificación colaborativa. Con los márgenes reducidos y las presiones competitivas en los servicios VAN y EDI, se hubiera esperado que QRS intentara unir los datos de la cadena de suministro con las aplicaciones comerciales de valor agregado para una mejor visibilidad y procesos colaborativos y también para poder ayudar a su resultado neto.

De cualquier forma, con cierto sentido de déjà vu, Welch una vez más se fue, y después de pensar en retirarse, viajar, escribir, etc., una vez más se encendió el espíritu inmortal empresario. Tuvo algunas ideas acerca de un software de subcontratación electrónica con mayores mejoras sobre el que le vendió a QRS. Durante el primer año de su acuerdo de dos años de no competencia, Welch y Zackarian viajaron, para poder entender mejor el otro lado de la importación y exportación desde un punto de vista de los líderes tercermundistas para los clientes de Global 2000 de RockPort. También se reunieron con organizaciones clave, incluyendo World Trade Organization (WTO), International Monetary Fund (IMF) y International Trade Center (ITC), y visitaron países menos desarrollados para determinar cómo acercarse mejor a la construcción de una comunidad comercial mundial colaborativa. También se reunieron con funcionarios gubernamentales y organizaciones comerciales en países como Costa Rica, para discutir acerca de cómo ayudarles a alcanzar a las organizaciones de Global 2000 en Norteamérica y Europa.

El acercamiento de TradeStone

Con esta preocupación, el equipo se estaba enfocando en las formas de controlar Internet para facilitar la subcontratación y el aprovisionamiento entre los socios comerciales internacionales. Estuvieron investigando dos años el mercado y explorando nuevas tecnologías que pudieran servir como catalizador para otra interacción de la aplicación de aprovisionamiento y subcontratación internacional. Por último, en el 2003, Welch una vez más atacó el problema de la subcontratación: el dolor de cabeza causado por sistemas separados (y “autistas”) para la compra nacional e internacional, y la incapacidad de las compañías pequeñas de mejorar las plataformas de compra mundial. En parte debido a la epifanía del mercado de las prácticas estandarizadas de compra, y en parte debido a los últimos desarrollos de la arquitectura orientada al servicio (SOA), más y más organizaciones usuarias buscan unir “los intervalos mundiales” en su infraestructura de subcontratación al unificar sus prácticas comerciales nacionales e internacionales, y unirlas en una sola plataforma tecnológica.

Por lo tanto, para este momento, Welch había unido las soluciones unificadas (procesos a lo largo de sistemas, organizaciones y geografías) a Internet, donde el sistema divide, mejora y expande la funcionalidad IT existente, con la arquitectura de los servicios Web de “datos en cualquier lugar" basada en el modelo que elimina la réplica de la base de datos y reduce la integración. Esto también incluye una mayor gestión de procesos e inteligencia para la facilidad de uso (en otras palabras, no sujeta el sistema) donde los ciclos de despliegue de la solución pueden acortarse aún más con un acercamiento basado en pasos y con las mejores prácticas de la industria al menudeo para “cubrir los faltantes de la funcionalidad mundial", el entrenamiento se puede mejorar (si no es que se puede eliminar por completo), y también se pueden mejorar los enlaces internacionales. Al lograr estos principios, también se puede establecer una verdadera colaboración, y cerrar el bucle con una sola forma de hacer negocios, logrando “una versión de la verdad”.

El año 2003 marcó la base de TradeStone, al unir al equipo ejecutivo de administración (que está formado del equipo central del anterior RockPort), y también marcó una ganancia de clientes con Ocean State Job Lot con sede en Rhode Island (EUA). Con Welch como presidente del consejo de administración (CEO) y presidente, y Zackarian como presidente del consejo de investigación (CRO), TradeStone ha cerrado su equipo de administración con Ann Diamante (presidente del consejo de producto, incluyendo la consultoría, el diseño del producto, la modificación personalizada y los servicios de integración), Kamal Anand (presidente del consejo de tecnología), Robert Kaufman (vicepresidente [VP] de servicios profesionales) Jeanene Bettner (VP de ventas) y Holly Allison (VP de mercadotecnia. Diamante también es parte del equipo ejecutivo involucrado en el desarrollo del software de reconciliación financiera internacional.

Con el concepto de entregarle una tecnología de subcontratación electrónica muy colaborativa, funcional y desplegable al mercado de subcontratación mundial, TradeStone firmó con Ocean State Job Lot como su socio de desarrollo en Mayo del 2003. Para octubre del 2003, al probar que era posible dividir en capas la infraestructura actual de una organización y construir un sistema de subcontratación prácticamente sin requerir entrenamiento, la tecnología del comprador mundial y oportunista estaba lista y corriendo. Los usuarios pueden firmar desde cualquier lado y hacer que el sistema de maneje las complejidades del comercio internacional, sin tener que experimentar ellos mismos las complejidades.