El vendedor defiende sus fortalezas con una solución de planificación de los recursos empresariales enfocada

El perfil de Strategic Systems International

Las aplicaciones empresariales "más grandes y mejores" no necesariamente tienen un camino fácil en algunas regiones geográficas o en algunos segmentos verticales, como se ha demostrado con la larga existencia y continuo éxito regional de Strategic Systems International (SSI) (http://www.ssi-world.com). Desde 1982, la compañía con sede en el Reino Unido, de alrededor de 100 empleados ha estado desarrollando, implementando y soportando soluciones de sistemas comerciales que se han dirigido a algunas industrias seleccionadas por lo tanto les han entregado beneficios tangibles a sus clientes. SSI es una compañía de Chelford Group plc, que tiene oficinas en Basingstoke (Inglaterra), Darlington (Inglaterra) y Glasgow (Escocia). Su base de clientes de alrededor de cien empresas de mercado medio casi todas con sede en el Reino Unido incluye pequeñas compañías y subsidiarios de multinacionales y grandes compañías independientes, como Allergy Therapeutics, Scottish Blood Transfusion Services, Almac Sciences, Shell, Adams Pork Products, Brintons Carpets, British Nuclear Fuels, G&J Greenall, Morganite, Rangemaster, Saxbys, Sony, Sundora, Tullis Russell, Turtle Wax, y CWV (antes Vymura). Las recientes ganancias en los años 2000 incluyen Fox’s Confectionery, Uniq, Inter Link Foods, Naturally Best, y Hamworthy Combustion.

Primera parte de la serie El vendedor defiende sus fortalezas con una solución de planificación de los recursos empresariales enfocada.

Los mercados objetivo de SSI son fabricantes de la industria de procesos, incluyendo la de alimentos y bebidas, molinos (papel, textil, metales primarios, empaquetado y plásticos), químicos y fármacos, donde el cumplimiento siempre estricto de las reglas y la legislación, la rastreabilidad integrada y la gestión de calidad son críticas para la misión. La firma también le vende su solución de planificación e los recursos empresariales (ERP) basados en la Web TROPOS a algunos fabricantes discretos de productos, donde el modus operandi es un gran volumen, la respuesta rápida a los cortos ciclos de fabricación, la adaptación masiva y la planificación de la producción conducida por la demanda. Estos fabricantes discretos también pueden beneficiarse especialmente de reducir significativamente los plazos al utilizar el modelo TROPOS conducido por la demanda, y todos los clientes prospecto pueden beneficiarse de las soluciones adicionales de la cadena de suministro de SSI, incluyendo la optimización del inventario, la planificación avanzada y los sistemas de recolección de datos.

Las empresas usuarias por lo general se encuentran en el rango de ingresos de $20 millones de dólares hasta $500 millones de dólares, en el rango de 200 a 300 empleados o de divisiones de tamaño similar dentro de grupos más grandes. Por parte del lado de servicios, SSI proporciona consultoría, implementación y gestión de proyectos, desarrollo e integración y soporte, al igual que servicios manejados de forma remota y aplicaciones de hospedaje, donde por lo menos un tercio de todos sus clientes tienen alguna forma de servicios manejados. En cuanto a la posición del mercado, SSI compite lógicamente contra los nombres más conocidos y más grandes en el sector mundial de la industria de procesos. Los competidores obvios incluyen Ross Systems/CDC Software, Infor Process Group (incluyendo el recientemente adquirido Geac System21, que tenía una gran participación en el mercado de alimentos y bebidas en el Reino Unido), Oracle, SSA Global, SAP e Intentia por el lado de procesos, pero también Infor Discrete Group, QAD, Made2Manage Systems, Microsoft Dynamics NAV y AX (antes Navision y Axapta), SoftBrands, SYSPRO, etc., en respuesta rápida a la fabricación del mercado medio, con el énfasis en tiempo real y la gestión de fabricación centrada en procesos.

Estructura de propiedad

Viendo la estructura de propiedad, SSI ahora es una subsidiaria público de Chelford Group plc, el grupo especialista en soluciones de tecnología de la información (IT) con sede en Basingstoke (Reino Unido). En agosto del 2000, Chelford Group, una compañía enlistada en el Mercado de inversión alternativa (AIM) adquirió SSI en una transacción revertida para asumir el control, donde el consejo de SSI se convirtió en el consejo de Chelford Group. La compañía está bajo la lista de “CHR” en AIM, que es la parte de la Casa Bolsa de Londres que se especializa en negocios crecientes. Chelford también opera para los estándares de la Organización internacional de estandarización (ISO) 9000-2000, y la lista AIM le proporciona a la compañía el acceso al capital para mejorar los productos y servicios disponibles al cliente y soportar la expansión de su negocio. La compañía tiene ingresos anuales estimados por región de más de $30 millones de dólares, con la contribución de SSI de más de la mitad del ingreso total.

La estrategia de Chelford Group es crecer tanto orgánicamente como por adquisición, para desarrollar su posición competitiva en los mercados que tiene como objetivo. Últimamente la compañía ha organizado un portafolio de productos y capacidades sólidas de entrega y soporte, que se extienden del ERP y de la venta al por mayor y las implementaciones de distribución hasta servicios completamente manejados.

Además del SSI, el Chelford Group consta de las siguientes compañías:

• Chelford SAP Division, que ha sido constantemente un de los dos revendedores de valor agregado (VARs) más importantes para SAP en el Reino Unido desde 1997. En el 2002, Chelford Group adquirió los activos de uno de los revendedores de SAP en el Reino Unido, que ahora opera como la División SAP de Chelford, y se enfoca en el mercado de distribución y bienes empaquetados de consumo (CPG). Proporciona soluciones de SAP y servicios de soporte exclusivamente a las compañías de mercado medio y evita la competencia interna con SSI al enfocarse en industrias diferentes y posiblemente complementarias. La meta de Chelford Group es convertirse en el proveedor líder de las soluciones de la gestión de la cadena de suministro (SCM) para el mercado medio del Reino Unido.
  
  
• Agility Systems Ltd, que se especializa en la ejecución de la cadena de suministro (SCE) y en sistemas de gestión de almacén (WMS), y sistemas de rastreo de activos integrándose con vendedores y productos líderes ERP, incluyendo Geac (ahora parte de Infor), JD Edwards (ahora parte de Oracle), y SSA Global dentro del mercado de logística, transporte y CPG. En septiembre del 2005, Chelford adquirió Agility, en cuyos clientes se incluía a Exel Logistics, Morphy Richards, Sara Lee, Courtaulds, y BAE Aerospace. Antes de la adquisición, Agility había desarrollado una capacidad importante en los sistemas de captura de datos por radio frecuencia (RF) y en aplicaciones de identificación por radio frecuencia (RFID), en especial dentro del rastreo de activos y aplicaciones SCM. El vendedor también es un Socio honorable principal de Intermec, el fabricante líder del hardware de RFID y RF, y fue el primer socio aprobado de RFID de Intermec en el Reino Unido. El negocio de Agility complementa las divisiones de SAP y SSI existentes de Chelford, y ha añadido capacidades SCE, WMS y RFID adicionales al portafolio de servicios y productos existentes de Group.
  
  

• Shian Ltd, que es un negocio de servicios tecnológicos y soluciones IT enfocado en las aplicaciones de Microsoft y SAP. Para las aplicaciones de Microsoft, los mercados principales de Shian son el de servicios financieros y el sector público. El vendedor es un socio oro certificado de Microsoft, con competencias en las soluciones de gestión de datos, soluciones del trabajo en información y Microsoft Dynamics AX. Para SAP, Shian se enfoca en las aplicaciones SCM, y los clientes incluyen Hewlett Packard (HP), Black and Decker, Barclays Bank, Scottish Enterprise, y Glasgow City Council. La adquisición de octubre del 2005 de Shian complementó las actividades existentes de Chelford, como la práctica de Microsoft Business Systems (MBS) que se añadió a las operaciones existentes de Group, mientras que la división de SAP de Chelford se fortaleció con las actividades de Shian. Mientras tanto, los servicios financieros y el sector público representa nuevos mercados verticales para el gran grupo, mientras que la adición de una oficina en Glasgow debería ayudar a darle servicio a los clientes Escoceses existentes de Chelford y a extender su cobertura en tal área.
  
  
• Un nuevo subsidiario, RFID Solution Centre Ltd, que se formó recientemente para desarrollar el potencial de los servicios de consultoría RFID y el software de integración de Agility, desde las revisiones de la aplicación del ambiente hasta el diseño completo de la solución de procesos y la implementación. En especial, existe un potencial para desarrollar las actividades RFID de Agility y la relación Intermec, y para establecer el nuevo centro de negocios de la solución RFID como la entrega de RFID para las divisiones de SAP y SSI de Group. La adquisición de Agility le ofreció a Group el potencial de crecer aún más en los nuevos sectores de la cadena de suministro, con los beneficios adicionales de una sólida posición en el mercado emergente para las aplicaciones RFID (consulte, Al mismo tiempo que la publicidad se convierte en una realidad, surge un ecosistema de identificación por radio frecuencia) y oportunidades de venta cruzada dentro de Group. La primera orden RFID se recibió de GeoPost, el servicio de entrega express de parcelas.

A principios del 2006, Chelford proporcionó una actualización acerca de su desempeño para el año fiscal y del calendario 2005, dentro del cual ha seguido construyendo en el fuerte proceso de los dos años anteriores, incrementado por las adquisiciones de Agility y Shian. A finales de abril, anunció sus resultados de la auditoria para el año hasta el 31 de diciembre del 2005, donde todas las partes de Group habían realizado un importante progreso a lo largo del 2005 en términos del rendimiento (un aumento del 22 por ciento) y la ganancia operativa (con un aumento del 49 por ciento), mucho más alto que el del año anterior. Chelford sigue sin deuda alguna con un efectivo neto al final del año de aproximadamente £0.9 millones de libras esterlinas (comparada con £2.1 millones de libras esterlinas en el 2004), después de invertir £3.2 millones de libras esterlinas en adquisiciones durante la segunda mitad del año. La división SSI y la de SAP lograron un crecimiento orgánico sólido (hubo un buen progreso en los servicios manejados de construcción dentro de SSI) mientras que la división de SAP ganó su primer contrato importante de servicios manejados. Los nuevos contratos en SSI fortalecieron su posición en el sector de alimentos e incluyeron Dairy Farmers of Great Britain, Naturally Best, y Glisten. La división de SAP mejoró su posición en el área de distribución y venta al por mayor, al añadir Neopost, Supercook, y Findus a su base de clientes.

SSI TROPOS

Al ver el campo de acción de los servicios y los productos de SSI, su primer producto fue PROTOS 2000 (“protos” que significa “primero” en Griego), que se reemplazo por el primer lanzamiento de su ahora producto principal TROPOS en 1992. Desde entonces, el producto se ha seguido desarrollando, con una versión abierta empresarial en UNIX lanzada en 1995, TROPOS para Microsoft Windows NT en 1997, y para el cumplimiento con el comercio electrónico en 1999. Hoy en día, el sistema soporta los siguientes sistemas operativos y combinaciones de hardware: HP-UX, y Windows, aunque las bases de datos soportadas son Oracle y Microsoft SQL Server (el último de los cuales se está convirtiendo cada vez más en una elección común).

TROPOS es un sistema de ERP extendido modular de compañías múltiples, distintos tipos de moneda y diferentes idiomas (actualmente inglés, alemán y francés) que cubre virtualmente todos los aspectos de gestión comercial de fabricación (como procesamiento de órdenes de venta, gestión y planificación de la producción, compras, etc.) tanto dentro de las cuatro paredes de la empresa usuaria, y para la logística interna y externa. Diseñado teniendo en cuenta la ejecución en línea y en tiempo real, el sistema también abarca el pronóstico, la gestión de las relaciones con los clientes (CRM), la gestión de inventario y almacén, la gestión de calidad, el mantenimiento de planta, finanzas y contabilidad y muchas otras capacidades.

Para complementar sus soluciones de aplicación, SSI proporciona todos los servicios que se requieren para el soporte de todo el ciclo de vida con un solo punto de responsabilidad, incluyendo la gestión de proyectos, el entrenamiento técnico (herramientas), y la implementación y soporte de la aplicación. Estos servicios son respaldados por metodologías de propiedad como Quickstart Plus, que incluye la reingeniería del proceso del negocio (BPR) y Quickstart, que lucha por proporcionar un rápido rendimiento del capital invertido (ROI) a través de plantillas de implementación, servicios manejados (incluyendo los servicios de aplicación hospedada, la colaboración de la Web hospedada, servicios de gestión remota, etc.) desarrollo de sistemas (incluyendo la integración de sistemas, mejoras de paquetes y sistemas adaptados), y el diseño el suministro y el soporte de la infraestructura y el hardware (incluyendo el desarrollo Web, la conectividad con la planta, las aplicaciones móviles, y la consultoría técnica).

El vendedor es relativamente atípico para su acercamiento de una sola tienda, y es muy importante su profundidad de IT y del campo de acción de la aplicación y el servicio, dado su relativamente pequeño tamaño, al igual que las ofertas de otros vendedores. En concreto, SSI combina un amplio derecho de autor de sistemas empresariales empaquetados, implementación e integración de sistemas, y provisión de servicios manejados, al igual que la cobertura pragmática del campo de acción ERP extendido, incluyendo el comercio electrónico, CRM, SCM, etc. Desde el concepto inicial, TROPOS se diseñó para manejar la cadena de suministro y los procesos comerciales con los socios comerciales de la compañía usuaria, y para incrementar la velocidad de la cadena de suministro. Los contenidos de gestión del vendedor tiene mucho que ver con los orígenes de SSI proporcionando la planificación de los recursos de fabricación (MRP II), servicios de escritorio, y soluciones hechas de forma específica en los años 80.

En cuanto al nivel de presentación, TROPOS se puede utilizar tanto con clientes basados en el navegador como con una arquitectura cliente-servidor de nivel n con clientes ricos/gordos de escritorio de Microsoft Windows, o clientes “esbeltos” de Telnet. El producto también soporta las operaciones de clientes esbeltos en Citrix, aunque las piezas y los bits del comercio electrónico interempresarial (B2B) se basan en varias alianzas de intercambio electrónico de datos (EDI), y en mejorar el lenguaje extensible de marcas (XML) y Microsoft Biztalk.

De hecho, este vendedor, una combinación de proveedor innovador de software, integrado de sistemas pragmáticos y de varios rangos, y proveedor de servicios de consultoría debería sobresalir en el segmento de su mercado objetivo. Además, se distingue por la especialización en el sector de fabricación de procesos: la especialización del mercado vertical emana desde las capacidades funcionales del producto y de la gente con más experiencia de la compañía. La idea de un enfoque tan preciso es proporcionar un sistema estándar listo para utilizarse a un cliente específico, sin la necesidad de modificaciones costosas, lo cual con el tiempo se traduce a un menor riesgo, a un costo total de propiedad (TCO) menor y a no tener restricciones de actualización.

Además, el desarrollo basado en herramientas y el acercamiento de la integración de sistemas proporciona un sistema muy adaptable (pero sin adaptaciones tediosas del código fuente) y la autosuficiencia del cliente si es necesario. El cliente tiene una opción notable en términos de tecnología, debido a la arquitectura abierta y al acercamiento de interoperabilidad de SSI. El acercamiento de excelencia también es una elección (consulte Best of Breed Versus Fully Integrated Software: The Pros and Cons y Single Source or Best of Breed—The Debate Continues). Para ello, TROPOS muestra un diseño modular y una arquitectura abierta, que permite que hacer interfase con otras aplicaciones y actualizarse si es necesario para añadir funcionalidad conforme evolucionan los requisitos comerciales.

Todavía se tiene que unir la experiencia de este mercado en términos de aplicaciones especialistas intransigentes y experiencia del staff, aunado con el mínimo riesgo para el cliente (debido a un sólo punto de responsabilidad, o el principio “una garganta para respirar”), un amplio campo de acción de la solución completa (incluyendo aplicaciones, infraestructura y servicios), y el soporte a través de todo el ciclo de vida (desde la línea de ayuda de una aplicación hasta la completa subcontratación de soluciones) con el mercado objetivo. La filosofía SSI TROOS es soportar a estos clientes de fabricación en su búsqueda de llegar a ser “mejores, más rápidos y más baratos” al entregar sistemas para soportar “mi industria, mi compañía, y mi trabajo”. En otras palabras, SSI enfatiza el encaje del producto TROPOS con el cliente en los tres niveles, comenzando con “mi industria”.

Conocer dicha industria

AL ver la funcionalidad detallada de los verticales de la industria se ve una fortaleza funcional y un gran entendimiento de las necesidades del negocio de estas industrias de procesos. La gestión de órdenes y de la cadena de suministro y de producción muestran funcionalidad específica del vertical que se compara o incluso excede algunos de los productos de procesos de planificación de los recursos de la empresa (ERP) antes mencionados. Una evaluación de la funcionalidad de fabricación de procesos muestra profundidad y sustancia, con TROPOS dirigiendo idiosincrasias de fabricación de procesos que vienen de los requisitos orientados a los materiales (como la gestión integrada de calidad, la gestión de potencia, los controles de vida en almacenamiento, la gestión de embalaje y paleta, el control y la conversión de unidades de medida [UOM] a nivel del artículo, etc.) y de los requisitos orientados a la producción (como bi-productos, co-productos, materiales alternativos, gestión del desperdicio de producto, manejo de reciclaje, rendimiento del producto y de los procesos, programación al minuto y secuencia, opción de compra de materiales con base en tarifas, material flexible, rastreabilidad de lotes incluyendo la rastreabilidad del trabajo en progreso [WIP] en una sola orden de fabricación, y similares).

Para mayor información acerca de los requisitos de la fabricación típica de procesos, consulte Introducción al software para fabricación por procesos y ¿Por qué una solución es para procesos?

El vendedor muestra especialmente un profundo entendimiento de los fabricantes de alimentos y bebidas y de bienes de consumo de rápido movimiento (FCMG), que consta de alrededor del 60 por ciento de la base instalada. Los fabricantes que proveen al los supermercados minoristas más importantes (ya sea si el producto es alimento, bebida, cuidado personal, productos de limpieza o cualquier otro producto que se almacene y se venda en los supermercados) compartes varios retos comerciales en común y un severo ambiente competitivo. Los clientes (supermercados y cadenas minoristas grandes, fuertes y demandantes), quieren productos fabricados “a pedido” y con plazos que se miden en horas en lugar de en días o semanas. De hecho, en dicho sector parte de la rutina es lidiar con los plazos de entrega que son más cortos que el tiempo que se necesita para hacer el producto, con frecuencia unidos a una pronóstico muy variable.

Para mayor información acerca de los requisitos de la industria de los bienes de consumo embalados (CPG) en general, consulte Los fabricantes de bienes de consumo le dan servicio a los clientes demandantes.

Los fabricantes de CPG miden la medida más importante de todas: las órdenes entregadas a tiempo y completas (consulte La orden perfecta). Ya que por lo general los supermercados no tienen almacenes, todos los bienes terminados (ya sea perecederos o no) se tienen que recoger con el fabricante o en el centro de distribución del supermercado, y enviarse a los anaqueles del supermercado en pocas horas. Y debido a que no existe una almacén de “bienes terminados”, el final del proceso de producción con frecuencia se convierte en el muelle de carga. Para este mercado, los sistemas ERP deben ser capaces de lidiar con una combinación de fabricación procesos continuos, de alto volumen basada en tasas (donde se puede fabricar para pronosticar, pero embalar por orden, de una forma de adaptación masiva). De hecho, un sistema ERP diseñado para la fabricación de CPG tiene que soportar un proceso de fabricación basado en tasas y no tanto en pedidos, y mantener un rastreo completo. La fabricación CPG por lo general se mueve rápidamente, tiene un alto volumen y es muy simple, con ingredientes de costos relativamente bajos. Sin embargo, es esencial el control completo de calidad y el rastreo de lotes, lo que significa que debe ser posible utilizar ingredientes sin tener que estar registrando constantemente los problemas de almacenaje.

SSI ofrece varias capacidades diestras para ayudar a los fabricantes CPG con esos requisitos. Por un lado, para conducir la planificación adelantada y para lidiar con las expectativas de las órdenes , TROPOS pude manejar el pronóstico de un número de fuentes (que pueden ser específicas del producto o del cliente, o para las operaciones previas a la producción, o para la demanda de la compañía o interna de la planta). Una característica distintiva permite la creación de un pronóstico confiable en un nivel más bajo en la estructura del producto del artículo de nivel superior (bienes terminados). Este pronóstico de nivel inferior puede consumirse por la producción (al igual que con todo el pronóstico), y su propósito es soportar la fabricación en masa de los productos donde está disponible una gran variedad de opciones terminadas, con base en un producto base estándar. En teoría, el producto final esta hecho específicamente para las órdenes del cliente y las variaciones posibles en el artículo de venta a nivel superior son tan grandes que el pronóstico a este nivel siempre será inexacto. Al pronosticar a un nivel más bajo que el de los bienes terminados, que probablemente es más común a lo largo de una variedad de productos, se puede mantener un pronóstico más predecible. Esto se debe al pronóstico de los componentes comunes a lo largo de varias variantes de productos terminados. Sin embargo, la fabricación podría estar de acuerdo a las peticiones específicas de los clientes. Cuando esto se integra con el diseño del producto y con la planificación de la fabricación, se llama “fabricación desacoplada” o “adaptación masiva”.

El proceso de producción en TROPOS se define como una serie de etapas y pasos, con la entrada y salida de materiales y recursos que s define a nivel de cada etapa. Esto es además de las capacidades versátiles de cumplimiento de órdenes antes mencionados, junto con el soporte para la fabricación desacoplada (que significa manejar un plan de producción a un nivel genérico o intermediario, y calculando [deduciendo] o consumiendo las órdenes de ventas para los productos terminados) para una definición exacta del proceso de producción actualmente con las especificaciones basadas en tasas si es necesario (con el rastreo de tiempo en minutos y segundos).

El control del material de producción significa que los flujos de procesos complicados del material se pueden definir, incluyendo subproductos, coproductos, desperdicios, desechos, rendimiento, retroalimentaciones, todo esto puede luego ser las entradas del inventario o de otras etapas de producción para otros procesos. Estas entradas y salidas deben incluirse en el proceso de asignación de costos como contribuciones positivas o negativas, que pueden permitir que la definición del proceso en TROPOS sea una descripción cercana de la forma en la que se fabrican los productos.

Este acercamiento incluye la entrega de suministros de material para el proceso de producción en línea con los requisitos de fabricación de acuerdo al tiempo y al lugar, a diferencia del concepto del material (de acuerdo a una lista de componentes o ingredientes discretos llamados nomenclatura [BOM]) a una orden de trabajo que se utiliza en los sistemas basados en la planificación de los requisitos de material (MRP). Este acercamiento enfatiza la importancia de un mejor tiempo dentro de una operación de producción, ya que pocas compañías exitosas de fabricación, en virtualmente cualquier sector, pueden simplemente verter una pila de materiales primos en una máquina y obtener sus productos exactamente cuando el cliente los quiere. Una mejor capacidad sería la habilidad de difundir la demanda a lo largo de múltiples sitios de producción para incrementar el uso de los recursos, y minimizar los costos de producción y de transporte. Para las compañías que almacenan bienes (parcialmente terminados) como intermediarios, o bienes en masa (como las destilerías de whisky o los productores químicos), se pueden tomar en cuenta tanto los bienes terminados como los parcialmente terminados.

Para un caso de estudio acerca de cómo soporta SSI la industria del whisky consulte, Requisitos obligatorios para la industria del Whisky.