Intentia se prepara para la fusión con Lawson

Intentia

Sin esperar a que se cierre la transacción de la fusión con Lawson Software, Inc. (NASDAQ: LWSN), Intentia International AB (XSSE: INT B) anunció el lanzamiento de su serie de aplicación Intentia Application Suite (IAS) 5.1. IAS es una integración completa de la toda el portafolio de aplicación de Intentia que, al igual que el próximo producto de Lawson Landmark, utiliza una arquitectura orientada al servicio (SOA) para crear procesos comerciales y desarrollar la flexibilidad de la aplicación, al mismo tiempo que se habilitan los servicios Web y se logra un rendimiento del capital invertido (ROI) más rápido. Para mayor información acerca del anuncio de la fusión, consulte Las 'nuevas' intenciones de planificación de los recursos de la empresa del software de Lawson.

IAS es una solución destinada principalmente a compañías en las industrias de fabricación, distribución y mantenimiento. Se enfoca de manera especial a aquellas compañías dentro de la industria de alimentos y bebidas, moda, distribución al mayoreo y de activos y mantenimiento que incluyen la gestión de activos empresariales (EAM) y la gestión de productos de servicio (PSM) Consiste en ocho áreas de aplicación de Intentia, incluyendo la gestión de las relaciones con los clientes (CRM), la gestión empresarial (ENM), la gestión de las relaciones con los proveedores (SRM), la gestión de la cadena de suministro (SCM), la gestión de los procesos de la empresa (EPM), la gestión del lugar de trabajo (WPM), la valiosa colaboración de la cadena (VCC) y las bases y las herramientas (FTO).

Segunda parte de la serie Las “nuevas” intenciones de planificación de los recursos de la empresa del software de Lawson.

Intentia remarca que el producto es la evidencia del compromiso actual de la compañía con SOA (para mayor información, consulte ¿La infraestructura y las aplicaciones por SOA son la próxima frontera?). Anteriormente, Intentia invirtió en la tecnología de Java y actualmente tiene más de 250 implementaciones activas del cliente, y proporciona una serie de aplicaciones con servicios Web completamente habilitados.

El último lanzamiento contiene varias características nuevas dentro de las aplicaciones CRM, SCM y FTO. Dentro de las aplicaciones CRM, el producto Intentia e-Sales cuenta con una nueva funcionalidad avanzada de canal, categoría y análisis del mercado, que es proporcionada a través de Cognos ReportNet. Está diseñada para mejorar la habilidad de la compañía usuaria para implementar estrategias de venta con el objetivo de incrementar los ingresos y las ganancias. Además, las capacidades nuevas deben ayudarles a las compañías de bienes de consumo rápido (FMCG) y a las de bienes de consumo embalados (CPG) mejorar la gestión de categoría, espacio y promoción. Ahora está disponible la información acerca de los procesos de ventas y cumplimiento en el campo de las soluciones de ventas, el cual le debe permitir al personal de ventas mejorar la eficiencia individual durante las visitas de los clientes, y por último, crear oportunidades para incrementar las ventas.

Esta es la segunda de cuatro partes que conforman esta nota. En la primera parte se habló acerca de la fusión. La tercera parte analizará el impacto del mercado. La cuarta parte hablará de los retos, y dará recomendaciones a los usuarios.

La gestión de la cadena de suministro

Dentro del campo de la planificación de la cadena de suministro (SCP) de las aplicaciones SCM, Intentia ha introducido la funcionalidad de cuotas de ventas, normas de transporte y acuerdos de compra. Estas coacciones tienen como objetivo incrementar la eficiencia en la planificación y la optimización de las ganancias por medio del control de qué, cuánto, cuándo, y a quién se le compraron, procesaron, movieron y vendieron los productos. Por último, Movex Adaptation Kit (MAK), una herramienta dentro de FTO, tiene características nuevas que reducen el tiempo, el esfuerzo y el costo involucrado en el soporte y mantenimiento de IAS. Estas características nuevas incluyen tutoriales de validez, edición mejorada del lenguaje y análisis de un sólo clic.

Para una mayor diferenciación vertical de su campo de acción funcional, a mediados de julio, Intentia también lanzó una solución de la optimización de las existencias que se esfuerza por maximizar las distintas existencias de los fabricantes de alimentos y bebidas, y por reducir el excedente del inventario de productos terminados hasta un 20 por ciento para evitar la carencia y el desperdicio de productos. En otras palabras, la solución ataca uno de los mayores problemas a los que se enfrenta la industria de alimentos y bebidas: la necesidad de crear existencias suficientes para cubrir la cima de la temporada y las puntas promocionales. De acuerdo con los reportes de Food Marketing Institute y de Grocery Manufacturers of America, se estima que el desperdicio de producto les costó a los fabricantes de alimentos $2.57 miles de millones de dólares en el 2004, y $6 mil millones de dólares por pérdidas de las ventas al menudeo por carencia de productos, que llega hasta un 13 por ciento durante los periodos de promoción.

Para ello, la solución de Intentia procesa un amplio espectro de las variables comerciales que tienen un impacto en el riesgo de la exposición de existencias. Hoy en día, los fabricantes todavía dependen en gran medida de las hojas contables para calcular las existencias, lo cual es algo que no se puede manejar debidamente dado el número de productos y factores que se tienen que tomar en cuenta, como son los cambios en la capacidad, la vida en almacenamiento y las restricciones de costos, los márgenes, los nuevos productos, los cambios en las recetas y en el proceso de fabricación. De hecho, de acuerdo a la fórmula de medida creada por Intenia, la complejidad del nivel de existencias aumenta de manera exponencial con el número de líneas de producción y de productos programados; por ejemplo, el incrementar el número de productos de dos a cuatro durante el periodo de planificación de la semana número doce incrementa la complejidad de los datos en un factor de 100, y de dos productos a seis en un factor de 10,000.

Para calcular la existencia óptima que se requiere por periodo, para cada unidad almacenada (SKU) del producto y para cumplir con el punto de máximo rendimiento basado en los pronósticos de las demandas, la capacidad de producción disponible, el inventario existente y los costos, la solución de la optimización de las existencias crea un plan de existencia por vencimiento, en tan sólo unos minutos. Este plan optimiza los niveles del servicio del cliente y los márgenes de ganancia, por lo que elimina la sobre-existencia y el riesgo de desperdiciar producto. La solución también incorpora la vida en almacenamiento de cada producto, sin importar si los productos se almacenan a una temperatura ambiente, fría o congelada.

Durante el proceso de optimización de las existencias, la solución evalúa el impacto en los costos de procesos alternativos de fabricación, los costos de producción y los costos de almacenamiento de las existencias, esto asegura que se han explorado todas las posibilidades. Durante el proceso, se toman en cuenta el nivel mínimo y máximo y la cobertura diaria de las existencias. Además de manejar estas variables complejas, la solución de la optimización de las existencias de Intentia les proporciona a los fabricantes la oportunidad de colaborar con los minoristas y crear escenarios promocionales y propuestas que se puedan utilizar para dividir la capacidad y el inventario. Es posible que la solución tenga una ventaja adicional que es que no altera los procesos comerciales actuales, ya que corre en una computadora personal (PC) con Windows XP, y se lleva aproximadamente de 15 a 20 días para instalarse, al mismo tiempo sólo utiliza recursos limitados de la compañía usuaria.

La preparación para la fusión

A finales del 2004, en Intentia, se pusieron en marcha varios movimientos de racionalización y reducción de costos para prepararse para una fusión (aunque todavía no estaba seguro de con quién se llevaría a cabo); se revisaron los productos, los mercados de interés y los canales de venta bajo la presidencia de Bertrand Sciard, presidente y director del consejo de administración (CEO). Concretamente, en aquel tiempo la visión de Sciard de la “nueva” Intentia, necesitaba enfocarse, financiarse y estructurarse bien para un crecimiento favorable. Él buscaba invertir en los clientes, en los productos y en la tecnología mientras que buscaba posiciones líderes en un mercado definido. Inversiones financieras significativas de los nuevos socios de aquel entonces, Symphony and Tennenbaum, también prometían una reestructuración organizacional importante y permitían una estrategia comercial de “hacer, mover y mantener (M3)”. En otras palabras, para lograr un compromiso enfocado al cliente, Intentia se había proclamado de estar dedicados en un 100 por ciento a brindarle aplicaciones de software y servicios de consultoría al mercado M3, compañías cuyos procesos centrales involucran la fabricación, la distribución y el mantenimiento.

Desde entonces el vendedor ha estado “100 por ciento comprometido a cubrir los propósitos, y estar listo para utilizarse en un 90 por ciento; está comprometido un 100 por ciento a darle cada vez un valor agregado, ya que el 100 por ciento de los recursos, el 100 por ciento del software y el 100 por ciento de la experiencia se basa en darle servicio a este mercado”. En otras palabras, al enfocarse en menos industrias y mercados geográficos, Intentia planea proporcionarles a los clientes M3 una propuesta valiosa más fuerte para esforzarse para crear soluciones que están empaquetadas en un 90 por ciento para los requisitos de su locación e industria.

Para ejemplificar cómo ofrece Intentia una funcionalidad extensiva, se necesita ver a qué tipo de industrias le da servicio; por ejemplo, la industria de la moda, tiene que manejar el juego de colores, formas y tamaños en la producción y en la gestión de inventario, consulte Intentia: Stepping Out With Fashion and Style. Mientras tanto, en el proceso de los alimentos, además de la optimización de las existencias, por lo general existe la necesidad de rastrear desde “las ovejas hasta el estante” (por no decir desde las “vacas locas" hasta el “estante” o desde “la pezuña hasta la boca”). Para mayor información, consulte Intentia's Movex for Food and Beverage: Gaining a Foothold in North America e Is Intentia Truly Industry's First in Food Traceability?).

En cuanto al enfoque regional, Intentia al mismo tiempo puso como su centro de atención a algunos mercados seleccionados, como el estadounidense, el chino y el japonés. Mundialmente, Intentia se enfocó en cuatro industrias: alimentos, moda, distribución al mayoreo y servicio y mantenimiento. Sin embargo, en América, el enfoque inicial estaba en los alimentos y la moda. Su principal cliente de interés es los negocios de nivel medio con ingresos desde $100 millones hasta mil millones de dólares, sin embargo está limitado por ciertas restricciones de tiempo y costos y recursos limitados que evitan las enormes implementaciones de soluciones empresariales de nivel uno. Tienen requisitos complejos que no se pueden cubrir por medio de pequeñas soluciones empresariales, ya que compiten dentro de las extensas cadenas de suministro nacional y mundial, le dan servicio a los clientes demandantes con un gran poder adquisitivo y manejan fuentes de proveedores y relaciones múltiples.

En otras palabras, estos clientes de interés necesitan un proveedor con experiencia, comprometido y con estabilidad financiera que pueda entregarles y proporcionarles de forma inmediata soluciones escalables a largo plazo. Una solución extensa, preempaquetada y comprehensiva con las tecnologías adecuadas permite despliegues rápidos con recursos mínimos y a un costo razonable. Las mejoras comerciales se soportan a través de productos añadidos disponibles, como Movex Advanced Production Planer (APP), e-Sales, e-Procurement, Movex SMS (un componente portátil de automatización de la fuerza de ventas para la moda), y Movex Opportunity Analyzer (consulte Enterprise Process Improvement (EPI) Software: Customer and Software Vendor Collaboration), y a través de servicios recientes de socios best-of-breed.

En nuestra opinión, los problemas de Intentia previos a la fusión y a Sciard provienen principalmente del antiguo y aburrido equipo de administración, que por mucho tiempo fomentó la cultura de “no se inventó aquí” y se enfurecía ante cualquier crítica constructivista. Aparentemente, el nuevo equipo ha sido más competitivo y abierto a cuestiones con más retos, también ha estado más abierto a las sociedades, y ciertamente no ha sido reticente al tomar fuertes decisiones.

Anteriormente, cuando Intentia se enfocaba en un crecimiento basado en nuevas licencias comerciales, en algunas áreas, utilizaba un terrible 35 por ciento de servicios de personal profesional. En julio del 2004, el vendedor anunció sus planes de reducir cuenta principal en un 16 por ciento, al igual que otras medidas de reducción de costos. La mayoría de los cortes fueron en servicios, a pesar de que también se había reducido la gran cantidad de dinero gastado en gastos de viaje (alrededor de $20 millones en el 2003) debidos a la complejidad de la organización. Otro problema era la calidad del soporte disponible durante julio y agosto. Algunos días la oficina principal en Estocolmo estaba casi vacía ya que todos se habían tomado sus largas vacaciones de verano. Esto también se solucionó. Últimamente, se incorporó un fuerte compromiso de referencia para todas las medidas incluyendo la satisfacción del cliente para crear una compañía de software de clase mundial que esperaba una tasa de crecimiento del 10 por ciento en el 2005. Aunque el vendedor todavía no alcanza esta meta, se está moviendo en la dirección correcta.

El esfuerzo de reestructuración también ha incluido algunas clausuras de facilidades en industrias y sectores del mercado que no son de interés. Como resultado de estos cambios, Intentia se volvió rentable una vez más en los resultados del último cuatrimestre del 2004 y en los de su cuatrimestre más reciente, el segundo del 2005. Al mismo tiempo, fue capaz de invertir más de un 12 por ciento del total de los ingresos en la investigación y el desarrollo (R&D) para mantener su liderazgo en la tecnología. Además, recibió dos inversiones en los últimos 18 meses. Intentia ganó un total de $85 millones de dólares en fondos ($35 millones de dólares de Symphony a finales del 2003 y $50 millones de dólares de Tennebaum a mediados del 2004). Algunos de estos fondos se tuvieron que utilizar para adquirir otros vendedores de software, lo cual ahora es discutible debido a la fusión con Lawson.

A la “vieja” Intentia le faltaba enfoque y socios. Ahora se considerará de manera especial las sociedades estratégicas con revendedores con valor agregado (VAR) y proveedores de servicio para ayudar al crecimiento de las ventas y los servicios. Además, IBM tiene alrededor de 150 asesores entrenados en las soluciones de Intentia, y existe una mayor disponibilidad dentro de Intentia a utilizar productos de terceros como Cognos y Formscape. Además, actualmente, una nueva iniciativa estratégica en los ambiciosos planes de crecimiento de la compañía ha vendido directamente el producto IAS de Intentia, al igual que a través de un canal socio de terceros que se expande de manera rápida.

Por último Intentia está reclutando socios de canal de distribución para Norteamérica, donde ha vendido de manera directa excepto por un revendedor Canadiense. Para ello, unos pocos días después del anuncio de la fusión con Lawson, Intentia anunció a mediados de junio que firmó un acuerdo con Independent Computer Consulting Group (ICCG) de Warminster, Pennsylvania (Estados Unidos) para proporcionarles a los clientes un acceso a un equipo mucho más grande de asesores certificados. Bajo los términos de dicho acuerdo, Intentia será capaz de llamar a los asesores profesionales de ICCG para darle servicio a las necesidades del cliente, y los asesores de ICCG que están certificados y tienen experiencia en las soluciones de Intentia trabajarán junto con el equipo de consultoría de Intentia. ICCG será el principal socio de Intentia para los servicios de consultoría y de implementación en Estados Unidos. Entre los clientes actuales de ICCG se encuentran Congoleum Corp., M.J. Soffe Co., y Swedish Match Corp.

Con esto termina la segunda de cuatro partes que conforman esta nota. En la primera parte se habló acerca de la fusión. La tercera parte analizará el impacto del mercado. La cuarta parte hablará de los retos, y dará recomendaciones a los usuarios.