Jeeves—prospera orgánicamente como un humilde servidor

Introducción

El cada vez más maduro mercado de aplicaciones empresariales no debe pasar por alto a los vendedores menos conocidos que entregan los requisitos que los usuarios demandan, como la interoperabilidad o las interfases intuitivas. Para mayor información acerca de la tendencia de este mercado, consulte Factores de conducción en el mercado de las aplicaciones empresariales. Dentro de todos estos pequeños proveedores especialistas se destaca Jeeves Information Systems AB (JIS), cuya sede se encuentra en Suecia. En esencia, Jeeves desarrolla y suministra sistemas comerciales flexibles y de tecnología avanzada. Esto está destinado a permitir prácticas comerciales más inteligentes (nos viene a la mente el lema "Jeeves conoce la respuesta antes de que usted conozca la pregunta") para las empresas usuarias en los sectores de fabricación, mayoreo y menudeo, y servicio y mantenimiento. El presente artículo desarrolla la discusión comenzada en el artículo Competencia de un vendedor pequeño.

La compañía fue fundada en 1992 por Assar Bolin, y fue el tercer sistema de planificación de los recursos de la empresa (ERP) desarrollado por el visionario. La insignia del producto Jeeves Enterprise se instaló primero en 1995. Hoy en día el vendedor cuenta con alrededor de 1,200 clientes corporativos y más de 20,000 usuarios (sin incluir algunos productos adquiridos recientemente), y la compañía ha negociado en la bolsa de Estocolmo desde 1999. Bolin cedió el cargo de presidente del consejo de administración (CEO) en el 2002, sin embargo sigue como un miembro ejecutivo del consejo y como líder del desarrollo del producto.

Esta es la primera parte de la serie Jeeves—prospera orgánicamente como un humilde servidor.

Hasta sus recientes adquisiciones, que veremos más adelante, el modelo comercial de Jeeves era exclusivamente indirecto, ya que la mayoría de los empleados trabajaban en el desarrollo del producto. Por lo tanto sus ingresos provienen de las cuotas de las licencias y de mantenimiento. Las ventas, la instalación, la modificación y el servicio se efectúan a través de casi 400 socios profesionales alrededor del mundo, lo que le da a Jeeves una presencia en alrededor de 50 locaciones en 18 países, principalmente en Europa. Los socios de Jeeves están representados en veinte locaciones en Suecia, que siguen siendo el mercado que lo sostiene.

El principal producto de Jeeves Enterprise es un sistema comercial de amplio rango que está dirigido a pequeños y medianos negocios (SMBs) Estos SMBs tienen entre 10 y 1,000 usuarios, en ambientes de Web y de cliente/servidor de Microsoft Windows, lo que hace que el sistema comercial sea una buena plataforma de comercio electrónico. El sistema se construye en plataformas tecnológicas de Microsoft Windows NT/2000/XP/2003 y Microsoft SQL Server e incluye un rango de funciones, desde la contabilidad, la producción, la logística, el servicio de campo y la gestión de proyecto y tiempo, hasta la gestión de las relaciones con los clientes (CRM) y la gestión de la cadena de suministro (SCM), al igual que la gestión del flujo de trabajo y el procesamiento de documentos. Esta plétora de distintas aplicaciones viene junto con una integración preconfigurada. La serie se construyó desde cero para soportar tareas múltiples y guardar múltiples registros y soportar la integración. Los últimos agregados y las mejoras a la serie de aplicación son los módulos del configurador de producto, el flujo de trabajo, el comercio electrónico, la gestión de recursos humanos (HRM) y los módulos de la gestión de documentos electrónicos (EDM).

Como un factor en este éxito, Jeeves cita su disponibilidad a aprovechar Internet. Seguirá abarcando tecnologías de Internet, incluyendo las interfases de cliente basadas en la Web y las interfases independientes de los dispositivos. Los productos de Jeeves para la colaboración, el comercio electrónico, el flujo de trabajo y HRM están establecidas en las tecnologías basadas en Internet como Java 2 Enterprise Edition (J2EE) y Microsoft.NET. En el lado tecnológico, Jeeves Enterprise inserta una interfase de usuario flexible que permite el diseño personalizado y un lenguaje macro de propiedad, para la modificación e integración del cliente con otros sistemas. Además, el diseño distintivo del producto (que se describirá más adelante) mantiene todas las modificaciones del cliente cuando se actualiza. Por todas éstas razones, los clientes de Jeeves son muy leales. Desde el inicio de Jeeves, ha existido (en promedio) una tasa anual de deserción de clientes del 1 por ciento. Tales deserciones han ocurrido principalmente cuando han cambiado condiciones fundamentales fuera del control de Jeeves, como en el caso de fusiones y adquisiciones (M&As) o liquidaciones. Los usuarios leales de Jeeves se caracterizan por su necesidad de un sistema que sea rápida y fácilmente adaptable a cambios en los procesos y en las demandas.

En el otoño del 2005, el vendedor anunció que Jeeves Enterprise estaba completamente integrado con Microsoft Office 2003 utilizando Microsoft Office Smart Client, la nueva tecnología recientemente desarrollada por Microsoft para la integración de Microsoft Office con los sistemas comerciales del vendedor tercero. Esto hace que Jeeves Enterprise sea uno de los primeros sistemas comerciales en el mundo en estar completamente integrado con Office.

Jeeves ¿qué?

De forma entendible, algunos se preguntarán cuál fue la motivación para escribir tanto acerca de Jeeves, debido a la aparente debilidad como su participación en el mercado marginal en el esquema global de las cosas. Después de todo, varios (por lo menos fuera de Suecia) pueden asociar el nombre de la compañía con el famoso personaje mayordomo de P.G. Wodehouse, o en el mejor de los casos con el reconocido lugar de búsqueda y portal AskJeeves. De hecho, primero se debe hacer notar que, con menos de $10 millones de dólares de ingresos anuales, Jeeves todavía opera a una escala mucho menor que varios de sus competidores, y sus socios con frecuencia se refieren a Jeeves como el secreto mejor guardado de la industria. Sólo el tiempo dirá si el vendedor publicará este secreto, hasta qué punto y dónde. Mientras tanto, la visión de Jeeves es convertirse en la mejor opción en las tendencias de selección de los sistemas comerciales, no sólo en Suecia sino en toda Europa.

Sin embargo, existen varias razones para considerar a Jeeves, comenzando con su continuo y estelar desempeño financiero, que algunos podrán confundir (o asociar nostálgicamente) con aquellos días a finales de los años 90 en los que comenzaba a surgir el mercado ERP, que se repetirán en los años 2000 La compañía ha estado creciendo constantemente desde su inicio, también ha sido muy rentable desde el 2002, superando a casi todos los competidores (incluyendo el poderoso de SAP) en términos de algunas medidas financieras como ingresos, o ganancia por empleado.

Por ejemplo, en el 2004 Jeeves ganó 110 clientes nuevos, mientras que las ventas crecieron aproximadamente un 13 por ciento hasta 57.5 coronas Suecas (SEK) (alrededor de $8 millones de dólares), con una ganancia de 10.4 millones (SEK) (alrededor de $1.5 millones de dólares). Las ganancias crecieron un impresionante 76 por ciento año tras año, que hasta cierto punto compensa el hecho de que Jeeves se quedó control en su ambicioso objetivo de crecimiento de ventas del 15 al 20 por ciento (de cualquier modo, mucho más arriba del promedio del mercado) En cuanto a consolidación, su margen de ganancia del 18 por ciento excede grandemente su objetivo de rentabilidad del 10 por ciento. Además, las acciones de Jeeves obtuvieron un 104 por ciento durante el 2004, y para diciembre alcanzaron el precio de oferta pública inicial (IPO) de 1999, un gran logro compartido con muy pocas compañías de tecnología de la información (IT). En ese tiempo, esto hizo que las acciones de Jeeves fueran las acciones IT de mejor desempeño del siglo veintiuno en la bolsa de Estocolmo.

Esta tendencia continuó a lo largo del 2005, durante el cual la mayoría de los mercados de Jeeves mostraron señales de mejoras, incluyendo su único mercado más grande, Suecia, que ha mostrado tanto un incremento en las ventas como mejores prospectos comerciales. El ingreso para el 2005 incrementó un 45 por ciento, hasta 94.1 millones (SEK) (alrededor de $12.5 millones de dólares), de los cuales aproximadamente el 83 por ciento consistió en ingresos de mantenimiento y licencias, que aumentaron el ingreso anual un 54 por ciento. La contribución de ingresos del producto Garp de Microcraft, que se adquirió en marzo del 2005, fue de 20.4 millones (SEK) (alrededor de $2.7 millones de dólares) y la participación de la compañía madre fue la porción restante. Las ganancias después del pago de contribuciones sumaron 9.2 millones (SEK) (alrededor de $1.2 millones de dólares); la contribución de Microcraft fue de 3 millones (SEK) (aproximadamente $400,000 dólares) y la participación de la compañía madre fue del resto, lo que refleja una fusión de partes afines rentables independientemente con culturas corporativas similares.

Con base en las tendencias actuales del mercado, la junta directiva de Jeeves recientemente mantuvo una meta pronosticada del 10 por ciento del margen neto, y un aumento orgánico en los ingresos del software de 15 al 20 por ciento. Antes de su adquisición por Jeeves, Microcraft tenía 36 empleados, ingresos anuales de aproximadamente $3.5 millones de dólares y cerca de 1,900 clientes. Desde entonces Microcraft se ha convertido en un subsidiario de Jeeves, y operará en un inicio de forma independiente en el mercado. Esta adquisición fue una parte de la estrategia de Jeeves para expandir sus operaciones y fortalecer su posición en el mercado. Garp es uno de los sistemas comerciales más exitosos para negocios más pequeños de fabricación, servicios financieros, distribución y menudeo (con hasta 100 usuarios actuales) en Suecia, mientras que Jeeves tiene una posición correspondiente para los negocios medianos. Ambas compañías de la fusión tienen el mismo modelo de socios bien establecido. Venden de forma indirecta, por medio de socios que conducen ventas e implementación y ambas siguen siendo fundamentalmente compañías de desarrollo del producto.

Durante un periodo menor a veinte años, Garp se ha convertido en un sistema comercial moderno de tercera generación, con una posición líder en el mercado en ciertas ramas, como en la industria de prendas de vestir. Al igual que su hermano mayor Jeeves Enterprise, Garp opera en Windows, y proporciona la oportunidad de utilizar también Linux/Unix como plataforma de servidor en el futuro. Los dos productos tienen otras características en común: facilidad de uso; varias funciones, procedimientos y flujos operacionales listos para utilizar; arranques cortos; y una filosofía de actualización de sistema que asegura la calidad del mantenimiento y de la administración.

Enfoque del desarrollo del producto

Esto nos lleva al hecho de que últimamente, el desarrollo del producto en Jeeves se ha enfocado en desarrollar una solución de plataforma independiente (además de la integración con Microsoft Office, como se mencionó anteriormente), y en la localización del producto en mercados fuera de Suecia. Para ello, a finales del 2004, Jeeves hizo una sociedad estratégica con IBM, donde Jeeves se convirtió en un socio principal de ISV Advantage Partner de IBM. De acuerdo a esto, Jeeves se unió a la iniciativa de ISV Advantage Initiative de IBM, un programa diseñado para proporcionarles a los vendedores independientes de software (ISV) con soporte técnico y de mercadotecnia para ayudar a cubrir necesidades específicas de tecnología de la información de los SMB. Este programa mundial está diseñado para ayudarles a los desarrolladores de software alcanzar mercados más amplios, reducir sus costos de hacer negocios y llevar sus productos al mercado de forma más rápida. Está administrado por PartnerWorld for Developers, el recurso desarrollador para los socios comerciales de IBM.

Con vista a esta meta de desarrollar una solución de plataforma independiente, Jeeves pronto ofrecerá Jeeves Enterprise para Linux y la base de datos universal DB2 de IBM, como complemento a la plataforma de Windows. Esto hará al sistema mucho más transferible e independiente. Al permitir Jeeves Enterprise en la base de datos universal DB2 que opere en Linux y en los servidores de IBM eServers como xSeries y pSeries debería tanto de ayudarle a Jeeves y a IBM a expandir más su mercado SMB. A las compañías usuarias prospecto se les ofrecerá la oportunidad de ser independientes de las plataformas; tanto por el lado del servidor como por el del cliente, y también tendrá la posibilidad de cambiar plataformas en el futuro. La familia IBM DB2 incluye productos que están diseñados y que tienen precios específicamente para SMBs, son fáciles de instalar y manejar, son escalables para el crecimiento del negocio, ricos en funcionalidad, y basados en estándares abiertos para permitir la integración con plataformas hardware y software existentes (consulte IBM Express-es Its Candid Desire for SMEs). Para expandir su visibilidad en las industrias verticales, JIS también ha prometido trabajar muy de cerca con IBM en varias actividades de ventas y mercadotecnia.

Un representante exitoso

La intrigante fórmula del éxito de Jeeves, de la que se hablará en el próximo artículo de esta serie, aparentemente ha funcionado bastante bien en una industria donde varios, sino es que la mayoría de los otros representantes, fallan tarde o temprano. Desde la reciente adquisición de Microcraft Garp, la base del concepto comercial del vendedor ha permanecido igual desde su fundación en 1992. En concreto, el vendedor ha mantenido el concepto de tener un solo producto con características que lo distingan: un gran nivel de innovación tecnológica; funcionalidad confiable (sin errores) y amplia; y una arquitectura abierta y fácil de integrar, que se explicará de forma muy breve. Garp está construida en una arquitectura similar a la de Jeeves Enterprise, y por lo tanto, a mediano plazo, Jeeves espera ser capaz de coordinar el desarrollo tecnológico y del producto para cada producto. Sin embargo, después, el objetivo es tener un código fuente para ambas, sin que ninguno se tenga que reemplazar o descontinuar.

El mercado más sólido de Jeeves es el mercado nacional en Suecia, que se conoce por sus usuarios funcional y tecnológicamente fastidiosos que ven más allá, y también por un número de otros productos domésticos excelentes como Intentia, IFS, e IBS. Tampoco se descartan los productos “importados” como Microsoft Dynamics NAV y AX (antes Navision y Axapta), Unit 4 Agresso, Exact Software, Visma, Hansa, XOR Control, Tieto Economa, Maconomy, Oracle, Epicor iScala, y SAP. El simple hecho de que Jeeves tiene una participación en el mercado importante en este mercado (que constituye el 85 por ciento de sus ingresos) debe decirnos que el vendedor ha estado haciendo algo bien.

De acuerdo con la investigación independiente reciente de DataDIA Jeeves tiene alrededor de 900 clientes corporativos (aproximadamente 14,000 usuarios, sin contar Garp), y tiene la participación en el mercado más grande en Suecia para empresas con menos de 1,000 usuarios. Esto sobrepasa impresionantemente varios productos muy conocidos como Intentia Application Suite (IAS, antes Movex), iScala, SAP, IBS, IFS, y cualquier legado de sistemas desarrollados internamente. Junto con este dominio Sueco, Jeeves Enterprise también es un producto internacional, con ventas en otros treinta países, la mayoría en Europa. En Suecia, 46 por ciento de sus clientes están en fabricación, 30 por ciento son mayoristas y minoristas, y el porcentaje restante están en servicio y mantenimiento. SYSteam es el socio nacional más grande, con seis subsidiarias en todo Suecia.

Los mercados más importantes fuera de Suecia son los países Nórdicos restantes, Francia, Eslovaquia y Países Bajos, los que suman alrededor de 180 sistemas (26 instalaciones están en Estados Unidos, India y Asia). Al igual que en otros países Europeos, estos mercados importantes son maduros, con abundantes productos competitivos (muy parecido al mercado Sueco). Sin embargo, en Europa del Este y entre nuevos miembros de la Unión Europea (UE), Jeeves está anticipando un mercado creciente, y ha invertido particularmente en Rusia y Polonia desde principios del 2004. Toma tiempo construir una sociedad que funcione bien, pero finalmente el esfuerzo está mostrando frutos, Jeeves es cada vez más conocido en dichos mercados, donde se espera que el crecimiento alcance un 20 por ciento al año (comparado al miserable 3 por ciento de los países de Europa del Oeste, y comparado con al crecimiento similar en Norteamérica). Una gran parte del esfuerzo en Rusia y en Polonia se ha ido en localizar el producto.

Con presencia en Bélgica, Francia, Alemania, Holanda, Irlanda, el Reino Unido, Suecia, Noruega, Finlandia, Polonia, Eslovaquia, Rusia, Turquía, Singapur y Estados Unidos, Jeeves ha estado luchando por fortalecer su posición como proveedor líder de sistemas ERP en Suecia y Europa Occidental, mientras también se expande en Estados Unidos y en Europa Oriental. Como se mencionó antes, además del producto en sí, el modelo comercial de Jeeves gira alrededor de sociedades construidas en la especialización en cada etapa, y recientemente los socios existentes han tenido generalmente años exitosos con Jeeves. También recientemente, el vendedor ha trabajado para mejorar aún más y fortalecer la cooperación de sus socios, mientras se han establecido una docena o más sociedades, de las que una significante mayoría eran internacionales. Jeeves ha reestructurado su organización y procesos comerciales para mejorar su habilidad de entrenamiento y para fortalecer rápidamente nuevas sociedades.

Internacionalmente, la estructura de sociedad es crítica para incrementar las ventas, y enfoca los esfuerzos en Polonia y Rusia en particular han llevado a varias nuevas sociedades. Por consiguiente, Jeeves espera resultados visibles de ventas en el futuro próximo, principalmente en Polonia. El mercado Ruso tiene un gran potencial, pero localizar el producto ha sido un reto mayor de lo esperado, y quizás tendremos que esperar hasta por lo menos finales del 2006 antes de que se vea un adelanto en las ventas. Debido a que el producto se localizó en el mercado Eslovaco hace algunos años, el socio Softip ha hecho más de veinte instalaciones de reemplazo a sus clientes existentes. Otra iniciativa prometedora, como se mencionó con anterioridad, es un acuerdo de sociedad completamente nuevo en Francia, firmado en abril del 2005. Junto con su socio, Jeeves ha establecido una compañía Francesa como copropietario para conducir las ventas en cooperación con los socios Franceses locales, con acceso directo a los clientes. Como Francia se encuentra en el segundo mercado más grande de Europa para sistemas comerciales, el potencial es muy vasto, y ya han comenzado las ventas.

Con esto concluye la primera parte de la serie Jeeves—prospera orgánicamente como un humilde servidor.