Antecedentes
Parametric Technology Corporation (PTC), uno de los mejores vendedores de gestión del ciclo de vida de los productos (PLM), tiene una audaz visión para el futuro. Las soluciones de su software PLM incluyen soluciones de procesos de desarrollos de producto a nivel empresarial, soluciones para negocios medianos y pequeños (SMB) y soluciones industriales que utilizan más de 40,000 compañías alrededor del mundo en la industria de aroespacio y defensa (A&D), automotriz, productos de consumo, accesorios y calzado, tecnología y electrónica, equipo industrial y productos médicos.
PTC consideraba al 2004 como un año de estabilidad, de enriquecimiento del producto y de ganancias. Al final del año, tuvo una utilidad neta de $35 millones de dólares en ingresos de $660 millones de dórales, lo que fue un logro considerable dado que en el año fiscal 2003, la compañía tuvo una pérdida neta de $98 millones de dólares. El éxito del 2004 se le atribuyó al énfasis y enfoque del vendedor en la base instalada y al reducir los gastos internos al mismo tiempo que llevaba los productos hacia delante. El tiempo también tuvo algo que ver con el giro que tuvo PTC en el mercado de software, en general, poco a poco fue saliendo del estancamiento. El mercado de PLM continúa creciendo y las empresas siguen gastando, al mismo tiempo en que la fabricación mundial se hace cada vez más compleja debido a la subcontratación de servicios y al tiempo en que emerge el desarrollo mundial de productos como una capacidad comercial esencial.
En el 2005, PTC continúa con su acercamiento disciplinado, pero ahora se enfoca sucintamente al crecimiento. Nunca nadie ha acusado a PTC de ser tímido acerca de sus intenciones y la compañía ha anunciado públicamente su audaz intención de alcanzar mil millones de dólares de ingresos, con un 20 por ciento de márgenes de operación para el 2008. Esta audaz meta nos recuerda a la última campaña de mercadotecnia de Oracle en la que le ofrecía 500 empresas afortunadas que podrían ahorrar mil millones de dólares por medio de la implementación de su Oracle E-Business Suite, al igual que lo había logrado el mismo Oracle de manera interna En el caso de Oracle, esta afirmación era difícil de verificar, y las firmas analíticas que buscaban una verificación encontraron que una buena parte de los ahorros eran subjetivos y tenues.
Sin embargo, en el caso de PTC y sus metas tan ambiciosas, no hay subjetividad. Como una compañía pública, sus resultados financieros están disponibles para el público en general, y dado que sus metas tienen como objetivo principal los ingresos y el margen de operación, la verificación tan sólo requerirá ver los resultados al final del año 2008.
El proponer metas audaces para una compañía de software es algo muy arriesgado, pero también interesante y motivante. Así mismo, garantiza un plan de acción conciso con un monitoreo interno estricto para que se puedan hacer rápidamente los ajustes tácticos. Si el plan incluye la expansión del producto, el desempeño y la innovación, entonces es un escenario en el que tanto el vendedor como el cliente van a ganar.
Si en los resultados del año fiscal 2005 hay alguna evidencia de lo anterior, entonces se justifican las ambiciosas proyecciones de crecimiento a largo plazo. La compañía reportó ingresos de $720.7 millones de dólares en el año fiscal 2005 (el cual terminó el 30 de septiembre del 2005), 9 por ciento más que en el 2004, y una utilidad neta de los principios de contabilidad generalmente aceptados (GAAP) de $83.6 millones de dólares, que sobrepasó por mucho la del año fiscal 2004 que fue de $34.8 millones de dólares.
El fortalecimiento de los ingresos de mantenimiento. Este primer componente son los esfuerzos continuos de PTC para acercarse a la base instalada existente por medio de entregar un mejor servicio al cliente y mejores estrategias de publicación. En el 2004, el objetivo del vendedor era fortalecer el flujo de ingresos del mantenimiento, para reestablecer los acuerdos de mantenimiento con los clientes existentes, y para ampliar los mismos para las nuevas cuentas.
El fortalecimiento de los canales de distribución. PTC expandió sus capacidades y alcance al agregar más de 80 revendedores con valor agregado (VAR) tan sólo en el 2004. Actualmente, el número total de VAR sobrepasa a los 275 y el vendedor cree que una gran fuerza de ventas en la región Pacífica de Asia es indispensable para aumentar su participación en el mercado principalmente en China, Taiwán e India. La transformación del modelo de distribución es un componente crítico para PTC para poder alcanzar la meta de ingresos.
El desempeño y la innovación del producto. En el 2005, PTC también inició una estrategia de publicación más completa y específica para Pro/INTRALINK 8.0 y Windchill 8.0, la cual suplementará la visión de PTC de una oportunidad mundial del desarrollo que beneficiará a los clientes de fabricación y al PTC actual al convertirlo en un proveedor mundial de soluciones. Aunado a esto, PTC ha hecho una fuerte inversión en Pro/Engineer Wildfire para mejorar su desempeño y hacer que sea más fácil de aprender, más productivo y más flexible para los usuarios.
La fuerza vertical. PTC también llevará a cabo estrategias verticales para salir al mercado y planes de desarrollo del producto por medio de la industria de interés. La fuerza vertical del vendedor comprenderá todo el ciclo, desde las ventas y la mercadotecnia hasta el desarrollo, la implementación, la consultoría, los servicios del cliente y el mantenimiento. Demasiados proveedores de software solamente consideran la funcionalidad del producto, y quizás las ventas, al involucrarse con la profundidad vertical, pero no toman en cuenta los otros recursos humanos que necesitan entender requisitos únicos de la industria. PTC espera cubrir esto con su acercamiento vertical.
El crecimiento estratégico de las cuentas. PTC profundizó su perfil de clientes prospecto para cuentas de mayor, que involucraban la reestructuración de las posiciones de algunas ventas y las cambiaron a una posición orientada a la asesoría de relaciones ofreciendo conocimientos verticales.
Estrategia de crecimiento SMB: El vendedor mejoró los canales de revendedores para dirigir el crecimiento más rápido de un mercado tridimensional (3D) y de diseño asistido por computadora. Este es un modelo más rentable para cubrir cuentas pequeñas, y el canal del revendedor también vende la nueva oferta WindChill para los SMB.
Para tener un mayor alcance en el mercado SMB, el vendedor ofrece PLM On Demand. PLM On Demand es un conjunto de soluciones de PLM con un nuevo modelo de entrega y opera a través de una sociedad con IBM, que es indiscutiblemente el líder en aplicaciones on-demand. Está soportada por una tecnología WindChill, y ofrece ProjectLink y PDMLink como componentes iniciales con planes para la expansión de las ofertas de los componentes.
Las adquisiciones estratégicas. PTC considera las adquisiciones estratégicas como un complemento del crecimiento orgánico y el vendedor construirá su "moneda" de adquisición a través del desempeño financiero mejorado. Sin embargo, esto sólo es cierto si los productos adquiridos están integrados y sustentados adecuadamente. Las recientes adquisiciones hechas por el vendedor incluyen Arbortext, un proveedor de publicaciones empresariales dinámicas; Polyplan, un proveedor de soluciones para la gestión de procesos y de planificación de la fabricación, y Aptavis, un VAR y socio de PLM para calzado y accesorios al menudeo.