Ahora que es posible googlear toda la información, podemos decir que los representantes de ventas y los clientes potenciales ya están en igualdad de circunstancias. Es tan fácil acceder a la información, que ahora los compradores ya no se ponen en contacto con un representante de ventas cuando quieren hacer una compra, sino que hacen una búsqueda en Internet de los productos que les. Los compradores ya saben tanto como el vendedor sobre un producto y los productos de la competencia. Los compradores ya pueden poseer esta información que antes estaba exclusivamente en manos de los vendedores y representaba una ventaja para ellos. No cabe duda de que ahora la información tiene otro equilibrio, y esto suscita cuestiones más complejas sobre el universo de los productos. Para enfrentar esta situación, los representantes de ventas tienen que saber más sobre cómo sus productos se pueden usar en distintas circunstancias, entender las ventajas que tienen frente a los productos de la competencia y transmitirles claramente a los posibles clientes los beneficios que obtendrán con sus productos.
Los representantes de ventas que quieran superar los retos o resolver los problemas que les planteen los compradores ya no pueden depender únicamente de su experiencia con el producto. No pueden seguir usando las presentaciones generales y los folletos que usaban antes. Ahora, las exigencias y las expectativas convergen, y la forma en que enfrenten estos retos será el factor que determine si cierran o no la venta. Así, esperamos que los vendedores aporten cada vez más valor al proceso de compra y venta. Pero ¿qué herramientas tienen los vendedores para responder mejor a las necesidades de los clientes y convencerlos de que compren sus productos? Las firmas de diseño e ingeniería prefieren las aplicaciones tridimensionales porque dan a los vendedores la información necesaria para generar el material de mercadotecnia y los prototipos digitales que les ayudarán a reducir los ciclos de ventas y mejorar la calidad del tiempo que tratan directamente con los clientes.
La diferencia entre cerrar y perder una venta
Igualmente, el acceso a la información en tiempo real puede ser el factor que determine si un vendedor cierra un negocio o no. Los clientes ya no quieren esperar a que el vendedor busque la información que solicitaron. Ese tiempo que el vendedor se tarde en contestar la pregunta del cliente, es tiempo que puede aprovechar el vendedor de la competencia que conoce mejor su producto, que personaliza sus propuestas o que tiene mejores precios, para arrebatarle el negocio. Las organizaciones tienen que responder a las consultas de sus clientes en tiempo real, ya sea en línea, por teléfono o en persona. Para interactuar con los clientes, el vendedor tiene que tener acceso a la información sobre las piezas que la empresa tiene en existencia, los precios propuestos, las alternativas a las rupturas de stock, etc. De lo contrario, puede perder credibilidad –y la posibilidad de entablar una relación con el cliente.
Los representantes de ventas necesitan información relevante que les permita responderles a los clientes en tiempo real; es crítico para la misión de la empresa. Por ejemplo, hay que tener información detallada sobre el producto y el soporte que ofrecen a la mano, resolver sobre la marcha los problemas que se presentan con los precios para no tener que preocuparse por el costo y hacer lo posible por eliminar del proceso las aprobaciones por parte de la dirección o el departamento de ingeniería, porque son tareas que toman mucho tiempo y representan obstáculos. El departamento de ventas debe saber hasta qué punto puede rebajar sus precios antes de tener obtener alguna autorización adicional, y si puede hacer cambios al diseño o a los materiales sin tener que consultar con el departamento de ingeniería. Cuando los representantes de ventas cuentan con las herramientas adecuadas, como las aplicaciones de streaming de productos y gestión de datos, pueden referirse a un repositorio de información sobre los productos, los precios y los materiales, y eliminar los pasos adicionales en el proceso de obtención de autorizaciones. Así pueden competir no sólo en costos, sino en servicio. Dicho de otro modo, el departamento de ventas puede enfocarse tanto en cerrar la venta como en proporcionar soporte al cliente después de la misma.
El vencedor inesperado
La complejidad de los productos ha demostrado ser el vencedor inesperado en esta carrera que es el proceso de venta. Las soluciones y los productos están cambiando y creciendo constantemente, por lo tanto, cada vez es más difícil para los representantes de ventas conocerlos a fondo y mantenerse actualizados. Tradicionalmente, querían que los clientes compraran sin saber realmente los beneficios que ciertos productos o servicios podían traerles. Peor aún, ahora los productos de los fabricantes son más complejos y tienen procesos, materiales y piezas más avanzados que son más difíciles de explicar. Así, el primer paso para llegar al éxito es ayudar a los representantes de ventas a que transmitan los conceptos complejos en un lenguaje que los clientes entiendan. Además, enseñarles a los clientes cómo estas piezas trabajan juntas ayuda a cerrar la venta.
Esta nueva complejidad de los productos ha dado lugar a aplicaciones que les dan a los vendedores las herramientas necesarias para explicarles a los clientes los complejos procesos de fabricación, los productos, los materiales y otros factores que intervienen en la fabricación de un producto. Además, pueden ayudarse de herramientas de streaming o diseño de productos y una solución de repositorio de datos para entender exactamente cómo encajan las piezas: pueden elaborar prototipos digitales en tres dimensiones para mostrarles a los clientes cómo interactúan las piezas y qué funciones adicionales tienen. Con esto queda bien claro qué productos beneficiarán más al cliente. Entonces, los vendedores pueden orientar al cliente hacia el producto que necesita para satisfacer sus necesidades, ya sea una pieza o un servicio, soporte o certificación. Así se crea una relación con el cliente y aumenta la credibilidad del representante de ventas. No hay duda de que cuanto más sabe el vendedor sobre el producto, más credibilidad tiene y mayores son las probabilidades de que se convierta en consejero del cliente. Por lo tanto, cuando los vendedores tienen las herramientas adecuadas, pueden ayudar a los clientes a que tomen decisiones empresariales –no sólo decisiones de compra- que beneficien a las empresas.
Un ambiente tridimensional fotorrealista
Los vendedores ya no elaboran prototipos únicamente para hacer demostraciones, sino que los usan para darle confianza al cliente. La confianza del cliente se adquiere desde un principio, cuando se hace la calificación de un proyecto. Tradicionalmente, el representante de ventas respondía a las preguntas del cliente y después le presentaba el prototipo del producto. Entonces se daba una idea del objetivo que tenía el cliente y con esa información desarrollaba una prueba piloto detallada, que generalmente implicaba la elaboración de prototipos personalizados. Sin embargo, a pesar de que era una forma para presentarle un producto físicamente al cliente, era un método bastante limitado, entre otros aspectos porque no era capaz de mostrar la funcionalidad del producto o la forma en que interactuaba con otros productos. Además, la elaboración de prototipos era un proceso lento, complicado y costoso. Al final, el resultado no siempre era un reflejo del producto real.
El día de hoy es más fácil que los representantes de ventas entiendan qué quiere comprar el cliente y cómo quiere hacerlo, porque cuentan con configuradores sofisticados tridimensionales y de streaming de productos con los que pueden generar prototipos digitales. Pueden conocer las especificaciones y los requisitos precisos del cliente, darles una respuesta (muchas veces en tiempo real) y presentarles un modelo para verificar si su propuesta refleja lo que el comprador quiere –y si respeta su presupuesto.
Este proceso se lleva a cabo en un ambiente tridimensional y fotorrealista que permite aprovechar al máximo los diseños anteriores y genera imágenes realistas de prototipos funcionales. La presentación de estos prototipos funcionales es una parte crucial del proceso de ventas, porque le da confianza al cliente. Además, el diseño y la elaboración de prototipos ayuda a controlar el esfuerzo, el tiempo y el dinero que se invierten, de manera que es posible determinar con más exactitud el costo de un proyecto (costo real contra costo presupuestado), ya que existe una correlación directa entre la capacidad para presentar una cotización precisa y saber cómo será y cómo funcionará el producto final. El cliente llega a conocer bien y a familiarizarse con el producto antes de que se fabrique. Más aún, cuando se hacen simulaciones de los productos, aumenta el número de propuestas que se concretizan en ventas.
Conversaciones, no mensajes
Las propuestas tienen que dar lugar a conversaciones en el mercado, no a mensajes masivos a los fabricantes. Los vendedores tienen que elaborar propuestas que hagan que los clientes sientan que se les valora. En general, quieren ver una simulación y entender qué es exactamente lo que están comprando; no quieren una presentación demasiado general que únicamente les haga ver cuáles son las posibles opciones. Entonces, para satisfacer las necesidades de los clientes, los representantes de ventas tienen que hacer que todas las partes involucradas participen en el proceso, para que la propuesta personalizada que envíen posteriormente no necesite apoyarse en material suplementario.
La toma de decisiones ya no depende siempre de una sola persona, sino que se somete a la consideración de un comité. En estos casos aumenta la importancia de la propuesta, porque es probable que los vendedores no tengan la oportunidad para interactuar con toda la gente que podrá influir en la decisión que definirá el destino de la venta. Los vendedores no tienen que estar presentes en las discusiones sobre temas críticos, sino que tienen que asegurarse de que les dan a los prospectos material que especifique con claridad lo que hacen sus productos, por qué lo hacen mejor que los demás productos del mercado y cuál sería el rendimiento de la inversión que obtendrá el comprador con sus productos. En pocas palabras, cuanto más completa sea su propuesta, mayores serán las probabilidades de que cierren la venta.
Ya no es posible usar propuestas estándar y generales. Por el contrario, las propuestas personalizadas que contienen simulaciones de los productos y prototipos tridimensionales ayudan a elaborar modelos precisos y funcionales de los productos. Los prototipos digitales pueden transmitir lo que el vendedor quiere comunicar sin tener que estar presente. En el aspecto visual, los prototipos tridimensionales pueden contener las respuestas a algunas preguntas; son la mejor alternativa a tener un vendedor presente durante las reuniones donde se toman las decisiones.
Conclusión
Los fabricantes que no les den a sus vendedores las herramientas que necesitan para hacer bien su trabajo se arriesgan a perder algunas oportunidades de ventas. La diferencia entre tener éxito o fracasar es qué tan bien la organización entiende a sus clientes, con cuánta claridad el equipo de ventas les presenta a los clientes las características de los productos y los beneficios que estos pueden traerles (mediante presentaciones y propuestas) y cómo una organización puede casar el conocimiento de los productos con sus necesidades. Al final, las propuestas tienen que convertirse en ventas y la forma de lograrlo es darle al equipo de ventas herramientas que le ayuden a identificar la mejor forma de parear las necesidades de los clientes con los datos de los productos, presentar prototipos tridimensionales precisos y funcionales y generar propuestas que contengan información exacta y actualizada.
Existen herramientas sofisticadas y oportunas que aprovechan al máximo los diseños que se han hecho anteriormente, automatizan la gestión de las diferentes versiones de los productos y simplifican la forma de procesar las órdenes de cambio. Estos sistemas, que combinan configuraciones de los productos, los problemas de la industria, las simulaciones y los prototipos virtuales, están reafirmando su presencia porque dan a los vendedores el material que necesitan para interactuar cara a cara con los clientes. Finalmente, con la ayuda de herramientas tridimensionales y de gestión de datos de los productos pueden llevar a cabo estar tareas críticas para concretizar las ventas.
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