La solidez de un proveedor de software empresarial centrado en la verticalidad

Resumen de eventos

El mercado de las aplicaciones empresariales se está consolidando rápidamente y los mejores vendedores se han quedado en el camino (consulte La rápida consolidación del mercado de las aplicaciones empresariales). Esto aunado al temor de la paridad funcional y del acomodo del software entre los proveedores sobrevivientes de soluciones ha llevado a creer que de ahora en adelante solamente el tamaño del vendedor importa, y que los pequeños proveedores enfocados en nichos no tienen mucho que ofrecer, ni que esperar del mercado. (consulte If Software Is A Commodity...Then What?)

Sin embargo, uno no debe de apresurarse y eliminar a los pequeños proveedores especialistas ya que algunos están regresando. Verticent (http://www.verticent.com) con sede en Tampa, Florida (EUA) es una de estas compañías. Verticent es una sociedad absorbida por ASA International, Ltd. (http://www.asaint.com), con sede en Framingham, Michigan (EUA), una compañía privada de soluciones de software vertical interempresarial y servicios de valor agregado. Verticent es un proveedor de soluciones de software integradas de planificación de los recursos de la empresa (ERP), de gestión de las relaciones con los clientes (CRM), e-business e inteligencia comercial (BI), y se esfuerza por cubrir las demandas comerciales únicas de fabricantes discretos y distribuidores pequeños y medianos.

Verticent está comprometido con algunas industrias verticales específicas en áreas donde ha demostrado tener experiencia, y últimamente ha fortalecido de manera exitosa el conocimiento y la funcionalidad específica de la industria para entregar sistemas comerciales empresariales flexibles.

Recientemente el vendedor anunció que ha disfrutado de varias ventas clave de licencia en el medio-oeste de Estados Unidos, concretamente en Detroit, Michigan; Chicago, Illinois; Milwaukee, Wisconsin; y la parte central de Illinois. Verticent cree que su enfoque sigue siendo exitoso, ya que estas nuevas ventas de licencias se ganaron en los verticales de interés: Industria del centro del servicio para la industria del metal, fabricación de metal y fabricación de configuración a pedido (CTO). Además, a principios del 2005, Verticent anunció que Kandil Industries (Cairo, Egipto) dio la licencia de la serie ERP Plus del vendedor para los centros de servicio de la industria del metal. Kandil Industries escogió ERP Plus para unir mejor la demanda y la cadena de suministro para poder lograr inventarios menores; para mejorar la gestión de la capacidad en problemas críticos de sus procesos; para reducir costos inútiles y mejorar el rendimiento; para racionalizar la consolidación financiera de todas sus divisiones y compañías; y mover la compañía de la automatización de las islas y las hojas de cálculo para una solución empresarial integrada.

Esto debe permitirle a Verticent fortalecer sus logros en la industria del metal de Norte América y darle la oportunidad de crecer en el mercado del Medio Oriente. Kandil Industries es una compañía muy conocida y respetada en Egipto y el Medio Oriente y Verticent espera sacar provecho de las sociedades para mostrar las capacidades de la solución y duplicar este éxito a lo largo del Medio Oriente.

Esta es la primera de dos partes que conforman esta nota. La segunda parte hablará acerca de la funcionalidad de ERP Plus y analizará el mercado de interés de Verticent.

Antecedentes de Verticent

Antiguamente llamada PowerCerv Corporation, la compañía de negociación pública que alguna vez estuvo en "una montaña rusa" se fundó en 1992. En los primeros cuatro años, la compañía creció y vio un ingreso de aproximadamente $38 millones de dólares en 1996 (aunque el ingreso relacionado con ERP fue tan sólo de la cuarta parte). PowerCerv, que empezó como un revendedor de las herramientas PowerBuilder, evolucionó y se convirtió en un revendedor de valor agregado (VAR) para Powersoft (ahora parte de Sybase), al revender herramientas de desarrollo de Powersoft y proporcionar servicios complementarios. PowerCerv pasó los primeros años creando su producto de aplicaciones comerciales y expandiendo la organización de las ventas y de mercadotecnia para darle soporte a las ventas de la aplicación. Durante ese tiempo, PowerCerv desarrolló una serie de productos dirigidos a los desarrolladores de PowerBuilder, incluyendo una librería de clase de objeto, herramientas de procesos asíncronos y de flujos de trabajo y un sistema de seguridad.

El extraordinario crecimiento de PowerBuilder durante los años 90 fomentó un mercado para las aplicaciones basadas en PowerBuilder. En respuesta a esto, PowerCerv empezó a desarrollar y reunir un conjunto de aplicaciones empresariales modernas, llamadas en un principio EnPower Series. Sin embargo, la rápida transición de un revendedor de herramientas de software a un desarrollador de software de la planificación de los recursos de la empresa (ERP) completamente desarrollado causó varios daños y desde 1997 PowerCerv ha realizado varios intentos para revitalizarse a sí mismo.

A lo largo de 1996 y 1997, la compañía se deshizo de la estrategia que no estaba enfocada donde trató de darle servicio a mercados múltiples, y se empezó a enfocar en la fabricación discreta del mercado medio ofreciendo una serie de productos sencilla llamada ERP Plus. PowerCerv luego vendió varios negocios que no estaban de acuerdo con su nueva estrategia, incluyendo la consultoría general, las herramientas de desarrollo de la aplicación y los negocios de revendedores de software de bases de datos. Sin embargo, desde 1997, la compañía se siguió reduciendo El ingreso total en el 2001 fue de aproximadamente $6 millones de dólares, más de seis veces por debajo de lo que obtuvo en el 1996, y casi no tuvo ganancias de nuevas licencias en el 2002. Esto conllevó a la venta total donde ASA compró varias de las acciones de PowerCerv, adquiriendo ciertas responsabilidades (consulte PowerCerv Finally Overpowered by the '02 Hurricane Season)

La naturaleza de PowerCerv durante estos días previos a la adquisición a principios de los años 2000 era completamente diferente a aquella en 1997. Como otros vendedores de nivel dos o de nivel tres, PowerCerv le atribuyó su desgracia a la adaptación al año 2000 que resultó en una recesión que parecía no tener fin. Incluso ahora, la compañía admite que simplemente no pudo competir en el mercado general de fabricación discreta de ERP, donde varios vendedores más grandes eran considerados como una opción más viable, ya que los clientes fueron más cautelosos en la viabilidad.

Esta situación también fue exacerbada por la entrada tardía de PowerCerv al mercado. A pesar de sus cuantiosas inversiones en investigación y desarrollo (R&D), tuvo muy poca presencia en un mercado saturado donde los territorios ya estaban marcados. Sus canales de distribución internacional no se desarrollaron y solamente tenía alrededor de 110 clientes en total, y tan sólo 60 con acuerdos de mantenimiento. La confianza de PowerCerv en la herramienta de desarrollo PowerBuilder tampoco ayudó, a pesar de las ventajas de algunas herramientas con Microsoft Visual Basic for Applications (VBA), tales como la orientación verdadera del objeto, la independencia de la plataforma, la escalabilidad, la migración de la versión, etc. Sin embargo, la amplia utilización del PowerBuilder se ha detenido debido a la reciente captura del mercado y del lugar en la mente de los consumidores (mind share)de Microsoft .NET y Java 2 Enterprise Edition (J2EE), donde se perciben como los únicos estándares de desarrollo de la aplicación empresarial, convirtiendo a todos los demás ambientes de desarrollo en arcaicos.

Emerge el enfoque vertical

Con todo lo anterior, no se implica que la reencarnación de PowerCerv como Verticent (que se refiere a “centrado en la verticalidad” de las aplicaciones empresariales) sacudirá el mercado o llamará la atención. Sin embargo, hay que resaltar que a pesar de que el vendedor ha tenido muchas dificultades y problemas, después de todo, podría tener buenos resultados. El impulso bajo su nuevo patrocinio ha sido de gran crecimiento y Verticent le ha quitado nuevos negocios a los competidores de ERP, y en ocasiones, incluso ha reemplazado las soluciones. Por consiguiente, este puede ser el mejor momento para que Verticent aborde estas industrias de interés, a través de su combinación de tecnología, de la amplia huella de ERP (y más) y de la profunda funcionalidad enfocada a la verticalidad.

A pesar de que era un proveedor general de ERP, el anterior PowerCerv entendió los requisitos del mercado de interés. Entendió que las empresas pequeñas y medianas (SME) quieren que una sola fuente dirija el mayor número de requisitos posibles de su negocio. Para ello, el vendedor ha proporcionado por mucho tiempo la funcionalidad de ERP, de CER, de la programación y la planificación avanzada (APS), y de la inteligencia comercial (BI) y la tecnología que facilitan la flexibilidad y la distribución y el soporte del despliegue de aplicaciones remotas . Incluso tiempo atrás con el lanzamiento de ERP Plus a finales de 1990, PowerCerv se enfocó en la completa integración de su producto de la automatización de la fuerza de ventas (SFA) con las aplicaciones centrales de ERP Así mismo, añadió la capacidad APS al sacar al mercado el producto de la programación de la producción de Taylor Scheduling Systems,TESS (Taylor Enterprise Scheduling System), como un componente integrado opcional de su software ERP Plus.

PowerCerv también incorporó herramientas BI en su módulo PowerCerv Intelligence, el cual todavía Verticent ofrece como Verticent Intelligence. Actualmente las herramientas BI proporcionan las capacidades del tablero de control, del proceso analítico en línea (OLAP) y del sistema ejecutivo de información (EIS) del producto. Están habilitadas por la Web y cuentan con una navegación influenciada por un navegador, y les proporciona a los usuarios capacidades de rutas predefinidas para ir de lo general a lo particular y viceversa (drill down), de configuraciones predefinidas de metadatos, del moldeado de objetos utilizando JavaScript, y capacidades de programación de reportes.

A lo largo de los años 90, más de $30 millones de dólares se destinaron al desarrollo de ERP Plus, de la banderilla del cliente/servidor basada en PowerBuilder. Es una serie de software completamente integrada que racionaliza las operaciones de la ventanilla y de la oficina de gestión que van desde la generación hasta el servicio posterior a la venta. La solución, que puede operar en la combinación de las plataformas Microsoft Windows-SQL Server y UNIX/Linux-Sybase, incluye los siguientes cinco módulos, cada uno con una colección de submódulos:

• Financials Plus: cuyas características incluyen el libro mayor (GL), las cuentas por pagar (AP), las cuentas por cobrar (AR), la contabilidad de proyectos, el escritor de los reportes financieros, la habilidad de poder ir de lo general a lo particular (drill down) en línea, la estructura flexible de las cuentas, calendarios ilimitados, compañías múltiples, tipos de monedas múltiples, localidades, consolidaciones, recibos de apartados postales, procesos de recuperación de cheques sin fondos, entradas recurrentes, revisiones manuales, pagos a la cámara de compensación automática (ACH), reconciliación bancaria, flujo de trabajo, plantillas múltiples de entradas de pólizas, seguridad a base de candados, cálculo del impuesto de venta y del impuesto al valor agregado (IVA), periodos de contabilidad ilimitados, cumplimiento del Principio de Sarbanes-Oxley (SOX), etc.
  
  
• Distribution Plus: cuyas capacidades incluyen cotización de ventas, entrada de la orden de venta, configuración del producto, asignación de precios, facturación, aceptación de orden, gestión del inventario en almacenes múltiples, envíos y recepciones, conteo del ciclo y del inventario físico, planificación de los requisitos de distribución (DRP), atributos, serialización y rastreo del lote, memorandums de crédito y débito, autorización de devolución de material (RMA), comisiones y regalías, costos de transportación, gestión de créditos, etc.
  
  
• Manufacturing Plus: muestra capacidades como programación maestra de la producción (MPS), planificación de la requisición de material (MRP), MRP interactiva por artículo, programación finita, planificación de los requisitos de capacidad (CRP), requisiciones y compras, recepciones e inspección, seguro de calidad, control de planta, serialización y rastreo del lote, gestión de inventarios, nomenclatura (BOM), centros de trabajo y de encaminamiento, gestión de órdenes, gestión de los datos del producto (PDM), gestión de los cambios de ingeniería (ECM), gestión de herramientas, gestión de costos, etc.
  
  
• Support Plus: con soporte de ayuda en el escritorio, gestión de casos, flujo de trabajo/escalación, base de datos, contratos/garantía, registro del producto, devolución y reparación, reporteo de calidad, etc.
  
  
• SFA Plus: soporte para las ventas por teléfono y para las ventas en el campo, perfil de cuentas, gestión de contactos, gestión de calendario, gestión de actividades, campañas de mercadotecnia, gestión de oportunidades, gestión de pronósticos, ordenes de venta y cotizaciones, disponibilidad de inventario, sincronización remota, integración con Microsoft Office, etc.

A pesar de que esta lista no es para “ponerse a temblar”, representa un sistema ERP extendido bastante completo, lo que es especialmente importante para la industria del metal, una de las áreas de interés de ERP Plus. Los proveedores generales de ERP, incluso si son compañías sólidas con una oferta de productos viable, por lo general no cubren las necesidades específicas de la industria del metal. Sus soluciones tienden a tener una serie de “errores garrafales”. Por ejemplo, no acomodan de manera adecuada un inventario dimensional, los requisitos de propiedades físicas y químicas, y tales errores son dañinos. Consulte Las necesidades exactas de los centros de servicio para la industria del metal. Por consiguiente la habilidad de ERP Plus de dirigir estos asuntos es de resaltar y como resultado, Verticent puede tener una ventaja sobre la competencia general de ERP, por lo menos en este mercado.

Con esto termina la primera de dos partes que conforman esta nota. La segunda parte hablará acerca de la funcionalidad de ERP Plus y analizará el mercado de interés de Verticent.