Las inversiones montañosas transforman al vendedor de software de gestión empresarial

Resumen de eventos

Decir que los últimos años fueron tiempos "interesantes" para hacer negocios sería atenuar en gran medida lo que hizo Deltek Systems, Inc. y aunque pretende apegarse a sus raíces, el próximo periodo promete ser igualmente fascinante. Últimamente, debido a la propiedad y al liderazgo, ha existido un sentido de una nueva era en el principal proveedor privado con sede en Herndon, Virginia (EUA) de soluciones y software empresarial para las organizaciones enfocadas en proyectos.

Primera parte de la serie Las inversiones montañosas transforman al vendedor de software de gestión empresarial.

Después de más de dos décadas de ayuda y financiación de sus propios dueños y fundadores, el equipo de padre e hijo deLaski, a mediados del 2005 Deltek anunció que New Mountain Partners II, L.P. (patrocinados y manejados por New Mountain Capital LLC, una firma privada con sede en Nueva York) haría una inversión de capital mayoritario en la compañía. Bajo los términos del acuerdo de inversión, New Mountain compraría el 75 por ciento de las acciones de Deltek, mientras que la familia deLaski y los accionistas de administración seguirían siendo dueños del 25 por ciento. New Mountain Partners II, L.P es el segundo financiamiento de New Mountain, con $1.55 miles de millones de dólares en capital comprometido; Deltek fue la segunda inversión de New Mountain en este nuevo financiamiento. De forma interesante, el movimiento de Deltek fue la tercera inversión de la firma en una compañía con sede en Virginia: en el 2001, la firma hizo una inversión en Strayer Education Inc. (NASD: STRA), seguida en el 2003 o una inversión de control mayoritario de Chantilly, Apptis con sede en Virginia (EUA). New Mountain afirma invertir por largo plazo la plusvalía del capital a través de la inversión directa en el crecimiento de transacciones equitativas, de adquisiciones mejoradas, y de compras de administraciones. Para ello, se enfoca en oportunidades ricas en flujo de casa o nichos, al igual que en otras inversiones pasadas como Overland Solutions y National Medical Health Card Systems.

No ha habido grandes cambios en las operaciones de Deltek como resultado de la inversión de New Mountain, ni tampoco ha habido reducciones del staff. En un inicio, Ken deLaski siguió como presidente del consejo de administración (CEO) de Deltek, y se le unieron en el comité de directores los directores de New Mountain Alok Singh y Michael Ajouz, al igual que Steven Klinsky, el fundador y CEO de New Mountain (que había cofundado previamente Goldman Sachs & Co. Fortalecido Buyout Group, y servido como socio en Forstmann Little & Co.). Además los nombramientos externos del consejo se harían durante varios meses siguientes a la inversión.

Poco después, en Junio del 2005, Deltek nombró a Kevin T. Parker como el nuevo CEO de la compañía. De acuerdo a Deltek, el convenio se hizo para brindar un “nuevo nivel de experiencia para acelerar el éxito y el crecimiento futuro de la compañía” en el mercado de la planificación de los recursos de la empresa (ERP). Ken deLaski, que fue cofundador de Deltek en 1983, y que fue el CEO desde 1996 hasta el 2005 permaneció como presidente de Deltek hasta Mayo del 2006, cuando se retiró de la junta de directores. Hoy en día, Parker es el presidente.

Con respecto a la historia de Parker, fue nombrado vicepresidente sénior (SVP) y presidente de finanzas (CFO) de PeopleSoft en el 2000. En el 2004 fue copresidente y CFO, hasta la adquisición de la compañía por Oracle un año después. Ha guiado los esfuerzos necesarios para incrementar el margen operativo de PeopleSoft, y estuvo muy involucrado en todas las facetas del negocio, incluyendo dirigir toda la comunicación y actividad de los accionistas durante los dieciocho meses de la oferta de compra de Oracle. Fue el arquitecto y la fuerza conductora detrás del innovador y protector Plan se seguro al cliente (CAP) de PeopleSoft, también orquestó la estrategia de adquisición que hizo PeopleSoft de JD Edwards en el 2003, que le añadió 7,000 clientes nuevos y 6,000 nuevos empleados, y convirtió a PeopleSoft en la segunda compañía más grande de software empresarial en aquel momento. Antes de unirse a PeopleSoft, Parker ha tenido posiciones de ejecutivo sénior con Aspect Communications, un proveedor de soluciones y servicios del centro de contacto, y Fujitsu Computer Products of America, un proveedor de almacenaje de datos y soluciones de imágenes.

Desde su fundación, Deltek ha estado operando como un negocio exitoso (aunque algunas veces se le refería como un negocio familiar o de "estilo de vida"). Pero en el 2005 se decidió que había llegado el momento para llegar al siguiente nivel de crecimiento. Para ello, las filosofías comerciales de Parker, los altos niveles de servicio al cliente, el liderazgo tecnológico, y el trabajo en equipo de los empleados, van de acuerdo a sus valores centrales. Pero la idea detrás de la nueva capitalización y de la nueva gestión fue dirigir varios reintegros que venían del bajo perfil de la compañía. Deltek, un líder ya reconocido de ERP para los negocios Estadounidenses basados en proyectos, ahora está buscando fortalecer su posición mundial en su vertical objetivo tanto en los mercados de las pequeñas y medianas empresas como de las grandes.

Planificación de lo que funciona

De hecho, lo que no ha cambiado mucho es el hecho de que Deltek sigue siendo una compañía con ADN de proyectos que dominan todos sus productos (ya sean desarrollados internamente o adquiridos y mantenidos) y cultura corporativa, que ha estado ayudando en términos de enfoque y en términos de rechazar a proveedores de aplicaciones empresariales genéricas (a pesar de su mayor tamaño, perfiles mundiales más altos, e influencia del mercado). En otras palabras, una vez que se les ha designado a todos sus productos el número de identificación del proyecto como campo principal en todas las tablas de la base de datos del sistema (como opuesto al número de identificación de orden, al número de identificación de cuenta o al número de identificación de artículo, de los sistemas ERP genéricos tradicionales) Deltek es una opción natural para varios segmentos del mercado basados en proyectos. Además, los grandes sistemas ERP genéricos por lo general requieren una mayor adaptación y modificación retroactiva para lograr la funcionalidad requerida. Posiblemente menos conocido y esperado es también el hecho de que la escalabilidad también es lo que le permite a Deltek competir exitosamente, incluso contra los deseos de Oracle y SAP, en negocios más grandes, como con organizaciones con 60,000 empleados (el vendedor estará dispuesto a demostrar los resultados de prueba de carga sobre averiguación).

La mayoría de los sistemas ERP han sido adaptados para el manejo comercial de los productos físicos. Para seguir los ciclos de producción repetitivos de alto volumen y bien definidos y los principios tradicionales de la gestión de la cadena de suministro (SCM), estos sistemas por lo general no tienen que (y por lo tanto no pueden) proporcionar un estimado de terminación para contabilidad (en otras palabras, no existe una base de periodo intermedio para el reconocimiento de ingresos, costo de trabajo, localización de costos, etc.). Lo mismo se sostiene para los procesos de envío, que por lo general no permiten un porcentaje de terminación, y no puede ser continuo y específico, realmente son algo binarios (ya sea que el proceso está completado, o no existe). Por otro lado, los negocios basados en proyectos tienen que seguir los ciclos de vida de los proyectos que varían en longitud y complejidad y tienen que depender de un valor “estimado por completar" para los costos del trabajo, el reconocimiento de ingresos, y la asignación de costos. De cierta forma, el negocio de proyectos es SCM “para la gente” (en términos de programación y gestión de recursos); el mismo "inventario" puede compartirse a lo largo de múltiples proyectos y procesos. La gestión de las relaciones con los clientes (CRM) también se puede ver de esta forma, ya que las soluciones CRM basadas en proyectos no se enfocan a los centros de llamadas sino al rastreo de oportunidades. Las organizaciones orientadas a proyectos requieren la habilidad de llevar a cabo varios otros negocios específicos de los proyectos y tareas de contabilidad, incluyendo el rastreo de los costos y de la rentabilidad en una base de proyecto por proyecto, dándoles a tiempo la información del proyecto a los directores y a los clientes, y presentándoles cuentas o facturas detalladas y precisas, con frecuencia en cumplimiento con los requisitos complejos de regulación específicos de la industria. Varias organizaciones orientadas a los proyectos proporcionan productos y servicios bajo contratos gubernamentales, y la contabilidad de los proyectos para estas organizaciones con frecuencia requiere del uso de metodologías sofisticadas para distribuir y capturar los costos e ingresos del proyecto. Existen varios tipos de contratos utilizados por los contratistas gubernamentales (como costos, precios fijos, tiempo y material, etc.) y dentro de cada uno de ellos existen docenas de variaciones o más, cada variación conduce su propio tipo de facturación, reconocimiento de ingresos, y requisitos para el reportarle al cliente. Para mayor información, consulte Software orientado a proyectos: varias opciones, varias diferencias.

Por más de veinte años, Deltek ha sido un líder reconocido en proporcionar sistemas (y controles internos) para firmas que hacen negocios con el gobierno federal de Estados Unidos. Sus soluciones proporcionan capacidades que les permiten a los clientes mantener sus registros de contabilidad de una forma aprobada por la agencia Defense Contract Audit Agency (DCAA) y otro conjunto de reglas gubernamentales como las reglas federales de contabilidad (FAR) y los estándares de contabilidad de costos (CAS). El gobierno Estadounidense requiere que sus contratistas recolecten y distribuyan los costos de cierta forma. Por ejemplo, de acuerdo a las reglas de DCAA, los costos de mano de obra deben registrarse diariamente. Asimismo, se requiere un contratista para mantener el rastro de varios contratos a la vez, para cubrir las reglas de los distintos tipos de contratos y ser coherentes en la contabilidad para un gran número de costos indirectos. Por lo tanto de 11,000 clientes de Deltek, más de 2,100 son contratistas federales, y cuentan por más de la mitad de los ingresos de los vendedores. Los clientes restantes son del sector comercial, que Deltek comenzó a dirigir un poco después de su existencia.

Con el nuevo énfasis Estadounidense en mejorar la seguridad interna y en las operaciones anti terroristas en el mundo, varias de estas firmas ya han experimentado y experimentarán una mayor demanda por sus servicios, junto con un rápido crecimiento en los últimos años. Debido a un incremento esperado en los gastos de seguridad nacional y defensa, se espera que también aumente la actividad y los gastos en contratos del Gobierno federal Estadounidense en los próximos años, pero esto vendrá con algunos costos adicionales para los contratistas aspirantes. El gobierno ha emitido cada vez más contratos de costo reembolsable, que por lo general activan la auditorias de la DCAA (esto con frecuencia no es el caso con los contratos basados en costos fijos o en tiempo y material). Mientras que el gobierno puede ser un cliente generoso, ciertamente es el más demandante, y sus auditores insisten en la transparencia y en las auditorias, para que puedan rastrear una transacción desde el documento fuente (como una factura o una hoja de tiempo de un proveedor final) todo el camino hasta la facturación al gobierno. Aparte del hecho de que los contratistas tienen que proporcionar una gran cantidad de documentos acerca de sus operaciones comerciales a las agencias cliente, las auditorias gubernamentales previas y posteriores a la asignación, también cubren una amplia gama de prácticas comerciales particulares, como revisiones de precios y facturación, uso de subcontratistas, verificaciones de las hojas de programación, revisiones del campo de acción del contrato, estados financieros, revisiones de compensación ejecutiva, cumplimiento con el departamento Estadounidense del programa de ayuda al ajuste comercial (TAA) de la mano de obra y el pago de cuotas industriales para las ventas programadas de la administración de servicios generales de Estados Unidos (GSA).

A continuación se presenta un ejemplo de cómo un encaje del vertical funciona comparado a las soluciones genéricas: En la fabricación de proyectos de Aeroespacio y defensa (A&D), existe un requisito para una colección automatizada de la información detallada de costos para los reportes estándares de gestión financiera de contratista de forma trimestral o mensual para la administración nacional de aeronáutica y espacio (NASA) (NASA 533M y 533Q). Mientras que las soluciones de contabilidad genérica requerirían una recopilación y un reporteo manual, acerca de la programación del cliente, la solución principal específica de la industria de Deltek Costpoint viene con el soporte nativo para estos requisitos complejos de reporteo de la NASA. De igual forma en los contratos del gobierno, el requisito de distribución general y administrativa (G&A) de valor agregado con frecuencia se cumple por medio de soluciones genéricas por medio de latosas hojas de cálculo peligrosamente inseguras y de entradas manuales de cálculos (sin ningún rastro de auditoria o de control centralizado), mientras que Deltek Costpoint y Deltek GCS Premier muestran opciones de distribución que se pueden configurar y que están automatizadas en el proceso de costos del trabajo, y que están muy integradas en el reporteo financiero y de proyectos. Para mayor información, consulte Sistemas ERP o de contabilidad orientados a los proyectos o sistemas genéricos orientados al libro mayor.

Para utilizar una analogía médica, Deltek se puede llamar un especialista, mientras que otras soluciones son practicantes generales. Por lo general la contabilidad o los productos ERP, tan numerosos como son, para emular la funcionalidad lista para utilizar de Deltek, por lo general necesita una gran cantidad de adaptación. Los productos especializados orientados a los proyectos proporcionan soluciones listas para el cumplimiento, y menos tiempo y dinero gastado en la implementación lo que es igual a un mejor valor. Por lo tanto, los clientes de Deltek por lo general hablan acerca de un costo total de propiedad relativamente bajo, de un alto rendimiento del capital invertido (ROI) y de una facilidad de despliegue (EOD). Para cumplir con las necesidades específicas basadas en proyectos, Deltek ha construido productos desde cero desde el primer día, comenzando con el cumplimiento de DCAA. Para cumplir con estos requisitos estrictos de contratos gubernamentales, en 1985 Deltek introdujo su anterior producto principal basado en Cobol y DOS, System1, que fue una de las primeras soluciones de contratación gubernamental (GCS). El próximo lanzamiento de Deltek GCS Premier en febrero del 2000 como sucesor de System1, entregando una solución de contabilidad basada en Microsoft Windows diseñada para los contratistas gubernamentales pequeños y medianos. Los fundadores de Deltek manejaron la compañía con gran éxito pero también expandieron el enfoque del cliente en el sector comercial durante finales de los años 80. En 1991, Deltek alcanzó su cliente número mil con System1, que en aquel entonces su ingreso era de alrededor de $15 millones de dólares, y la compañía comenzó a configurar su software para clientes más grandes.

Para ello, en 1995, Deltek lanzó Costpoint, una aplicación ERP más completa para firmas más complejas y más grandes. Esta aplicación tomó ventaja sobre los diez años anteriores de experiencia de contabilidad de proyectos. Asimismo en 1995, Deltek lanzó ET Enterprise (ahora llamada Deltek Time Collection), un sistema de recolección y registro de tiempo automatizado. Para el momento en que Kenneth deLaski llegó a ser CEO en 1996, el ingreso de Deltek ha crecido a más de $30 millones de dólares y la compañía ha tenido más de 300 empleados. Para mayor información acerca del génesis de la compañía, consulte Deltek Remains the Master of Its Selected Few Domains.

Además, la rentabilidad de la compañía (con más de veinte años consecutivos de rentabilidad) y el crecimiento de la compañía (excepto por un periodo del 2002 al 2003, que difícilmente se expandió a ningún representante) permaneció con una muy buena reputación. Deltek comenzó como un proveedor de sistemas de contabilidad para los proveedores y contratistas del gobierno federal, pero ha evolucionado hasta llegar a ser un proveedor de sistemas ventanilla y de oficina de gestión basados en proyectos, principalmente en dichos sectores como el de la industria de arquitectura, ingeniería y construcción (A/E/C); firmas de servicios profesionales; contratistas gubernamentales; fabricantes de proyectos; y organizaciones no lucrativas basadas en programas. Con las nuevas introducciones de productos, la consolidación del mercado ERP y el crecimiento del gasto federal, en 2004 los asientos del software de Deltek crecieron en un 23 por ciento, con más de 500 clientes nuevos y un total de ingresos de $123 millones de dólares. A principios del 2006, Deltek anunció un total de ingresos que rompieron record que excedía los 150 millones de dólares por su año fiscal y del calendario 2005, que fue un aumento del 25 por ciento sobre el año anterior. Los ingresos de licencias y servicios profesionales registraron aumentos en exceso del 25 por ciento cuando se compararon con los del 2004, y este fue el segundo año consecutivo en el que el crecimiento de Deltek ha excedido el 20 por ciento. En la siguiente parte de esta serie, se verá cómo algunas de las adquisiciones más importantes le han dado otra razón de optimismo.