Con tantos métodos consultivos de ventas, es muy probable que usted esté capacitado en alguno de ellos o que haya leído acerca de alguno que le llame la atención.
Cada uno se distingue por sus fortalezas y sus técnicas, pero todos ellos tienen al menos una cosa en común. Tratan de hacer que los vendedores se enfoquen en lo que es importante para el cliente. El impulso de ventas se crea demostrando que se puede ofrecer una solución importante a un problema importante y ésta es precisamente la esencia de todas estas metodologías consultivas.
Para poder crear una solución centrada en el cliente y poder redactar una propuesta igualmente centrada en el cliente- es necesario poder responder a las siete preguntas que siguen.
Sin embargo, hay mucha gente que trata de redactar una propuesta sin siquiera saber las respuestas a la mitad de estas preguntas. Eso hace que se vuelva imposible crear un mensaje que le parezca correcto al comprador.
Aquí están las siete preguntas. Asegúrese de que sus vendedores descubran las respuestas y que basen en ellas cada propuesta y cada presentación de ventas; con ello cerrará muchos negocios más.
1. ¿Cuál es el problema del cliente?
Vaya más allá de lo que es obvio. El contacto que tiene en la empresa del cliente puede describir el problema usando términos que son específicos a sus intereses. Por ejemplo, para un gerente de TI, la falta de acceso en línea a la información contenida en la cuenta del cliente es un problema de integridad de datos. Pero para el vicepresidente de ventas, se trata de un problema de ingresos, ya que impide que su equipo de ventas separe a los clientes buenos de los no tan buenos.
2. ¿Por qué es un problema?
¿A quién afecta dicho problema? ¿De qué manera? Trate de encontrar las conexiones hasta lo más alto de la jerarquía empresarial para que pueda darse una idea de la magnitud del problema. Esto también le indicará quién más debe formar parte del equipo que tomará las decisiones.
3. ¿Qué objetivos considera el cliente para tener una solución exitosa?
¿Cómo medirá el éxito el cliente? ¿En términos de desempeño financiero o del negocio? ¿En términos de mejoras a la infraestructura tecnológica? ¿O en términos de lealtad de los clientes o ánimo de los empleados? Cada una de estas áreas resultados del negocio, resultados técnicos y relaciones sociales- puede ser de gran importancia. Esto nos lleva a la pregunta siguiente:
4. De estos objetivos ¿cuál es el más importante?
Puede ser que todos sean importantes, pero ¿cuál de ellos tiene prioridad? Esto le dice dos cosas: primero, le indica el orden en que debe presentar los resultados clave. Hay que dar prioridad al resultado que es más importante para el cliente; así, el cliente creerá que usted piensa como él. En segundo lugar, al saber qué objetivo es el más importante le dice dónde desarrollar su propuesta de valor. Es necesario basar su retorno de la inversión (ROI) u otra presentación de valor en lo que es más importante para el cliente.
5. ¿De qué formas podemos resolver el problema del cliente?
Normalmente hay más de una forma para resolver un problema en particular. Si por ejemplo, tiene dificultades porque su equipo de ventas está tardando mucho en redactar las propuestas de ventas, le podría recomendar software para automatizar el proceso, capacitación para mejorar las habilidades de sus vendedores, o una combinación de ambos.
6. ¿Qué resultados se podrían obtener con cada posible solución?
Cualquiera de las soluciones posibles podría eliminar el problema. Lo importante es el tipo de resultado que obtendrá el cliente. ¿Estará a la altura de sus expectativas? ¿Cumplirá con sus criterios?
7. ¿Cuál es la mejor solución?
Debemos ser capaces de responder a la pregunta final basándonos en las seis anteriores. Debe resultar bastante obvio cuál es la solución que cubre las necesidades y produce los resultados que el cliente quiere.
Resumen
Tratar de redactar una propuesta o realizar una presentación de ventas sin conocer las respuestas a estas preguntas es como querer participar en una competencia de tiro al blanco con los ojos vendados. Probablemente sería capaz de atinarle al blanco, pero también podría clavarse la flecha en un pie.
Acerca del autor
Tom Sant es fundador de The Sant Corporation y autor de Persuasive Business Proposals, además de ser un experto reconocido a nivel internacional por su experiencia en redacción de propuestas. Su página web es www.santcorp.com.