Sin duda, Eqos (http://www.eqos.com) ha hecho gala de su crecimiento, su impulso, sus conocimientos y su experiencia como proveedor de soluciones de sourcing global y de gestión de proveedores del mundo de la cadena de suministro global (consulte los artículos anteriores de esta serie, Un proveedor que se adentra en el sourcing global, Una solución para sourcing basada en la experiencia, Un proveedor exitoso en cadena de suministro de menudeo y Un producto respaldado por su riqueza de servicios), pero haría mal en no reconocer que todavía tiene que enfrentar algunos retos.
Después de todo, Eqos sigue siendo una empresa joven cuya lista de clientes sigue floreciendo (sobre todo fuera del Reino Unido) y que tiene que enfocarse en desarrollar muchas mejoras a sus productos y lanzarlas al mercado. Su nombre todavía no goza de mucho reconocimiento mundial, de manera que muchos de sus primeros clientes pertenecen al mercado británico.
Durante sus intentos por penetrar en el mercado estadounidense, Eqos ha debido enfrentarse a TradeStone Software, un feroz competidor (consulte Una solución bien diseñada para la subcontratación). Al igual que la solución de Eqos, la solución TradeStone Suite es una aplicación empresarial graduable, de varios niveles, que funciona por servidor, que está creada en el modelo de desarrollo Java 2 Enterprise Edition (J2EE) por normas y que utiliza servicios web y lenguaje extensible de marcas (XML) para las integraciones (consulte Understand J2EE and .NET Environments Before You Choose).
Como ambos proveedores tienen productos y aspiraciones similares, muchas veces se “acusa” a uno de copiar los mensajes y los productos del otro. Sin embargo, en el afán por mantenerle el paso al otro, los dos se están validando entre sí, y están validando el mercado en general, aunque lo están atacando desde dos puntos diferentes. TradeStone es una empresa de software relativamente nueva, mientras que Eqos era una empresa de consultoría con una plataforma de colaboración, que se ha convertido en un proveedor de soluciones alojadas de proveedor de servicios de aplicación (ASP).
La cuestión de expandir su presencia se debe a la confusión que implican el comercio mundial y la logística internacional –una confusión que se debe a la participación de tantas partes o tantos intermediarios y a sus procesos. Más concretamente, la forma en que los compradores, las oficinas de sourcing en el extranjero y los agentes tienen que tratar temas como procesos de licitación, negociación de contratos, muestreo de productos, calidad y seguridad, seguimiento de los avisos de embarque anticipado (ASN), estatus de los embarques, cumplimiento con las normas y los reglamentos, acuerdos financieros, cuadros de mando integral de los proveedores, comparación de ofertas, etc., con proveedores específicos (fabricantes por contrato), es sólo una parte del proceso.
Pero ¿qué sucede con los demás procesos relacionados con el cumplimiento con las normas y las pruebas que se hacen a los proveedores, los proveedores externos de logística (3PL) locales e internacionales, las aduanas, las instituciones financieras, los centros de distribución, las tiendas, etc.? La cosa se complica cuando hay que considerar y habilitar transportistas, transportistas marítimos no propietarios de buques (NVOCC), consolidadores, agentes aduanales, empresas de gestión de exportaciones (EMC) y empresas de comercio de exportación (ETC), asociaciones de embarques, agentes de embarques, empresas de empaques para exportación, etc. Si desea obtener más información, consulte el APICS Certified Supply Chain Professional (CSCP) Learning System, Módulo 2: Building Competitive Operations, Planning and Logistics, 2007.
Asimismo, el mercado en el que operan los proveedores de sourcing global se caracteriza porque las empresas son adoptadoras tempranas de estas soluciones y porque está evolucionando rápidamente. Una empresa de las dimensiones y los medios de Eqos que quiera mantener su posición competitiva deberá tener más recursos financieros, un mayor reconocimiento de su nombre y otros recursos. El mercado está bastante fragmentado y la competencia, que ya es bastante intensa, se volverá más feroz aún y los competidores serán los mismos esfuerzos de desarrollo tanto internos, como de las empresas de consultoría, otras empresas de software, las instituciones financieras, las empresas de logística, los agentes aduanales, los transportistas y otras empresas.
Las empresas usuarias aceptan cada vez más el valor que significa tener soluciones más amplias de sourcing y de gestión de comercio mundial (GTM), y esto hace que busquen proveedores de software por su liderazgo y por el valor que agregan al ciclo de vida de las órdenes, incluidos la gestión de las órdenes de compra, la elaboración de modelos de precios al desembarque, los seguros y las reclamaciones, el cumplimiento con las normas de exportación e importación, los reglamentos de seguridad y una integración más transparente con los sistemas de conciliación de facturas y financiamiento comercial.
Las empresas están conscientes de que necesitan soluciones GTM y de tipos similares, y esto ha dado lugar a todo un mosaico de proveedores de soluciones puntuales que se especializan en pequeñas áreas de este mercado que está fragmentado pero en crecimiento. Algunas de estas áreas que buscan las empresas son cálculo de precios al desembarque, gestión del ciclo de vida de los productos (PLM) en menudeo, gestión de la visibilidad y los eventos, colaboración, cumplimiento con las normas de exportación, generación de documentos comerciales, manejo de materiales peligrosos, planeación de la producción y la cadena de suministro (consulte el artículo Production Planning and Scheduling Software for the Textile Industry: Unknown Frontiers), tiempos de procesamiento, optimización de inventario o asignación de precios y gestión de las órdenes de distribución (DOM), hasta capacidades más completas de gestión de transporte –suficiente para enredar el mensaje y darle una probadita a los posibles ingresos de las empresas de sourcing para menudeo que ofrecen el paquete completo. Si desea saber cuáles son algunos de los competidores del mercado, consulte el artículo Retos y recomendaciones para el usuario para un proveedor de soluciones de comercio mundial.
Eqos no tendría inconveniente en enfatizar su enfoque en supermercados y en minoristas de bienes tangibles e intangibles, en sus clientes satisfechos que están dispuestos a actuar como referencias y en lo completa que es su solución, que está habilitada para gestión de los procesos empresariales (BPM) y business intelligence (BI). Sin embargo, es posible que algunas de las empresas más grandes del mercado –que probablemente no sean tan elocuentes y exitosas como Eqos- se acerquen sigilosamente a empresas y afecten la participación de Eqos.
Existen proveedores como Ariba y Perfect Commerce que pueden no tener mucha experiencia en menudeo, pero que pueden provocar que algunas empresas retrasen o pospongan sus decisiones ejecutivas. Además, por su parte SAP está trabajando para reclutar a los asociados de “SAP Powered by NetWeaver” y “SAP Certified by NetWeaver” (consulte el artículo SAP NetWeaver para múltiples propósitos) en su ecosistema. Es decir, este gigante puede asociarse antes de lo esperado (o adquirir, eventualmente) con algunos de estos proveedores que mencionamos, y obstaculizar la penetración de Eqos y sus contemporáneos en su gran base instalada. Deberíamos esperar lo mismo de Oracle, que está ansioso por adquirir empresas e incluirlas en la plataforma Oracle Fusion. Y no olvidemos a JDA Software, de i2 Technologies.
Por otro lado, Eqos necesita y pretende ampliar su canal en el extranjero y penetrar en industrias distintas al menudeo (por ejemplo, fabricantes de bienes de consumo, de artículos electrónicos o de productos farmacéuticos), de manera que su inversión (gastos) podría duplicarse y podría enfrentar más competencia de estas empresas.
Ver la oportunidad en el reto
La estrategia de Eqos, que está basada en su estado actual, es dar a los usuarios una solución más amplia (Eqos Global Sourcing & PLM) que aprovecha sus activos actuales y mantiene su excelencia operativa. Sin embargo, también está explorando la posibilidad de establecer alianzas con sus asociados, y está trabajando para promocionar el modelo empresarial de software como servicio (SaaS) bajo demanda (si desea conocer más, consulte el artículo El aspecto funcional de software como servicio).
Una vez hecho esto, el objetivo a largo plazo será llegar a una iniciativa de “sourcing como servicio” que cambie las reglas del juego al ofrecer el valor de esta solución ampliada mediante asociados de contenido y asociados de servicio “en el campo”.
| Tipo de asociado |
Ejemplos de categorías |
Razón de la asociación |
Ventajas para Eqos |
Ventajas para el asociado |
| Tecnología |
Plataforma |
Credibilidad en el mercado |
Alcance global |
Diferencias en los productos |
| Ventas e implantación |
Integradores de sistemas (IS) específicos para cada país, región o a nivel global |
Graduación |
Oportunidades de ventas y alcance global |
Ingresos por consultoría |
| Ventas |
Consultoría específica para menudeo y proveedores de contenido |
Camino hacia el mercado |
Oportunidades de ventas |
Nuevos flujos de negocios |
| Aplicación |
Proveedores y revendedores de planificación de recursos empresariales (ERP), gestión de la cadena de suministro (SCM), PLM, gestión de las relaciones con los proveedores (SRM) para menudeo |
Camino hacia el mercado |
Base instalada |
Diferencias en los productos |
| Proveedor de servicios |
Servicios financieros, 3PL, logística y pedidos |
Camino hacia el mercado |
Base instalada |
Diferencias en los productos |
Tabla 1: Estrategia de alianzas y propuesta de valor de Eqos.
Así, últimamente Eqos ha estado ocupado diseñando un programa de alianzas y una estrategia que contempla objetivos, ingresos, mercados y canales de distribución. La estrategia parece ir bastante bien en la etapa inicial de identificación de las regiones que quiere atacar (el Reino Unido, los Estados Unidos, Europa continental y el resto del mundo) y los canales de distribución y los tipos de asociados (consulte la tabla 1). El tiempo dirá si Eqos será capaz de llevar a cabo las etapas siguientes de reclutamiento de asociados, lograr el compromiso mutuo (con los acuerdos que especifican los roles y las responsabilidades de cada una de las partes, los niveles de compromiso, los planes de mercadotecnia, etc.) y buscar el desarrollo de compromisos y programas de soporte conjuntos (en cuanto a educación, capacitación, soporte por web, incentivos, gestión continua de las relaciones, etc.).
Recomendaciones para los usuarios
A medida que las empresas de fabricación, que buscan costos más reducidos para los artículos, llevan su producción a otros lugares o siguen haciendo el sourcing de lugares lejanos del mundo, inevitablemente se complica la cadena de suministro y muchas veces genera inventarios inflados y escalonados o niveles más bajos de servicio a clientes (más rupturas de stock). Las empresas que tienen que manejar los detalles de mover sus bienes de un país a otro (como financiamiento comercial, cumplimiento con normas y reglamentos, documentos anexos detallados, códigos de nomenclatura arancelaria basada en el Sistema de Armonizado [HTS], manejo de transportistas de modos múltiples, gestión de agentes, etc.), querrán buscar un sistema completo de sourcing global que también esté bien enfocado en su industria.
La Internet es un medio que se usa comúnmente para manejar estas complejidades en tiempo real, de manera que las empresas deberían tratar de aprovechar las sofisticadas herramientas y los procesos de sourcing para compartir y responder en tiempo real a situaciones que alguna vez fueron complejas. La idea es optimizar todos los elementos que giran alrededor de los sucesos inesperados mediante una mejor capacidad de respuesta, ya que los sucesos esperados se convierten en la excepción a la regla.
Las posibles ventajas del sourcing global se pueden ver opacadas por el aumento en la complejidad de la cadena de suministro y la prolongación de los tiempos de procesamiento, así que las posibles empresas deben investigar bien la forma en que las herramientas y las prácticas de sourcing global y gestión de proveedores, como las que ofrece Eqos, pueden ayudarles a habilitar la flexibilidad, la visibilidad y el proceso de reacción rápida de su red de suministro. Por lo general, la visibilidad está directamente relacionada con el índice perfecto de satisfacción de órdenes, que finalmente afecta las ganancias de la empresa. Para combatir las presiones de los precios y las reducciones en las ganancias no siempre hay que buscar los proveedores remotos menos costosos, sino que hay que enfocarse en la calidad y el tiempo de respuesta que ofrecen. Los procesos de sourcing y de gestión de proveedores que se basan en las mejores prácticas de la industria también deben ayudar a los minoristas a equilibrar el costo, la flexibilidad, la velocidad y el riesgo de sus estrategias de sourcing.
La solución de Eqos, que está basada en arquitectura orientada a servicios (SOA), permite que los compradores le agreguen elementos a la infraestructura que tienen, en lugar de tener que implantar un sistema nuevo y complejo que muy probablemente duplicará funciones al menos en un nivel. La apertura de este sistema debe servir para que los canales de distribución del menudeo enamoren a los mejores asociados comerciales. Sin embargo, para lograr un sistema de gestión de proveedores en línea que sea eficaz es necesario trabajar arduamente, y los posibles clientes tienen que asegurarse de que sus propios hogares están bien organizados antes de tratar de abrirles sus sistemas a otros participantes de la cadena de suministro y aceptar estándares abiertos.
Además de superar los problemas políticos y culturales normales (como la obtención de proveedores, las cuestiones de propiedad y las cuestiones de confianza y privacidad ante la competencia), hay otros problemas que tratar cuando se pide a los proveedores que compartan información delicada. No sólo hay que tratar con las normas tecnológicas rígidas del momento para intercambio electrónico de información (aunque los sistemas por XML, como el de Eqos, pueden ser de gran utilidad), sino que existen los problemas de la forma en que las distintas empresas han manejado sus procesos. Cuando no hay normas comunes de intercambio de información e integración de procesos, las empresas más pequeñas se arriesgan a encontrarse con costos importantes al tratar de cumplir con las demandas de la cadena de suministro en línea de sus clientes minoristas grandes. Las soluciones por BPM maleables de los proveedores de sourcing para menudeo como Eqos pueden ayudar mucho a resolver este tipo de problemas.
Si desea obtener recomendaciones más generales, consulte el artículo Un vistazo al problema de los minoristas de vestido.
Con esto termina la serie Un proveedor que se adentra en el sourcing global.
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