Los vendedores pequeños todavía pueden proporcionar sistemas del negocio Relevantes Segunda parte: impacto en el mercado

Impacto en el mercado

Esperamos una división todavía más marcada del mercado del software de aplicaciones en dos niveles. El primer grupo estará formado por un número limitado de vendedores grandes, mientras que en el segundo habrá una gran cantidad de vendedores pequeños con enfoques muy precisos. El modelo del negocio del segundo grupo buscará enfocarse en un mercado relativamente pequeño y bien definido con requisitos específicos que los productos más genéricos no podrán cubrir. Estos especialistas y vendedores de boutique o del nicho (estos términos no se usan de forma peyorativa) competirán con funciones profundas de sus productos y con un conocimiento íntimo de su lugar en el mercado o con ofertas de servicios que no tendrán los pocos vendedores grandes o los mayores proveedores independientes de servicios.

Relevant Business Systems, (http://www.relevant.com), un proveedor privado de soluciones de planificación de los recursos de la empresa (ERP) que tiene sus oficinas generales en San Ramón, California y que ayuda a las empresas medianas y grandes del ramo aeroespacial y de defensa, de ingeniería al pedido (ETO), de fabricación por contrato, de reparación y revisión del mantenimiento (MRO) y a empresas de fabricación orientadas a los proyectos a mejorar sus negocios, podría ser un buen ejemplo de un vendedor del nicho que está bien enfocado. Recientemente Relevant, que se enfoca en los mercados que mencionamos, ha logrado capturar una participación importante en ese segmento del mercado, sobre todo desde que varias empresas ETO de los Estados Unidos decidieron asociarse con la empresa al seleccionar su sistema Relevant ERP (antes Integrated Financial & Manufacturing Control System INFIMACS [II]). El 29 de octubre, Relevant anunció que Ionatron, Inc., una empresa de arranque de soluciones de seguridad que desarrolla tecnología de energía dirigida por láser, decidió implementar el software ERP de Relevant en sus instalaciones de Tucson, Arizona; Albuquerque, Nuevo México y el Stennis Space Center, en Mississippi.

A pesar de la difícil crisis económica que sufre la mayoría de los sectores, la fabricación por contrato a nivel gubernamental ha seguido creciendo. Por ejemplo, mientras la industria de la aviación comercial ha sufrido a partir de los terribles ataques terroristas del 2001 y la lenta actividad económica que vino después, las industrias gubernamental y de defensa experimentan una situación opuesta (consulte Fed Warms Up to ERP Spending, but Will Contractors and Their ERP Vendors Comply?).

Así, la oportunidad que representa el mercado federal no es sorprendente, ya que durante mucho tiempo ha sido un segmento con poca penetración de las aplicaciones empresariales integradas de fábrica, sobre todo porque durante los días de auge económico y de superávit federal, las agencias se han dedicado a crear sistemas de información fragmentados, a gran escala, hechos en casa y de alto mantenimiento, a diferencia de sus contrapartes comerciales o del sector privado. En muy poco tiempo hemos visto cambios drásticos y el recorte de costos sigue siendo una de las razones principales que llevan a las agencias a implementar sistemas ERP.

Es probable que ERP se haya convertido en una opción más atractiva para el mercado federal porque este mercado ha aprovechado para aprender de los errores y los fracasos en las implementaciones de ERP que han sufrido muchas empresas comerciales. Además, ahora muchos sistemas ERP están formados por componentes, y ello permite realizar las implementaciones en etapas más manejables (en lugar de usar un enfoque tipo “big bang”), además de que los vendedores han desarrollado metodologías de implementación que evitan las trampas usuales de los fracasos del pasado.

Mientras tanto, muchos sistemas ERP también se han habilitado para los navegadores web, permitiendo una implementación más simple y más rápida porque se evita la necesidad de configurar las máquinas de los clientes una y otra vez. Además, los principales vendedores de ERP han incorporado gestión de las relaciones con los clientes (CRM), gestión de la cadena de suministro (SCM), business intelligence (BI) y analíticos, así como muchos otros módulos de ERP extendido que han desarrollado ellos mismos, que han adquirido o que han obtenido mediante sociedades estratégicas con los mejores vendedores.

Para obtener información detallada, consulte Federal Contract Management and Small Vendors.

Esta es la segunda de cinco partes que conforman esta nota.

La primera parte incluyó el resumen del evento y los antecedentes del vendedor.

La tercera parte hablará de las empresas orientadas a los proyectos.

La cuarta parte cubrirá MRO y la gestión de las refacciones.

La quinta parte detallará los retos y dará recomendaciones a los usuarios.

La respuesta de Relevant

Relevant parece haber utilizado sus últimas iniciativas para responder a los detalles que mencionamos previamente; algunas de estas iniciativas se discutieron previamente. Después de un periodo de cuidado, de actividades “de oreja a oreja”, Relevant ha empezado a hacer ruido con las iniciativas relacionadas con los productos y con un esfuerzo más agresivo de comercialización en el sector. El soporte que ofrece a los sistemas operativos UNIX y Windows, al igual que a las bases de datos Oracle, IBM DB2, Informix y Microsoft SQL Server, hacen de ella una mejor oportunidad.

La empresa también sigue ampliando las funcionalidades de su producto Relevant ERP, cuyas capacidades superan las funcionalidades principales del ERP tradicional, como lo muestran las últimas mejoras que mencionamos. Del mismo modo, Relevant ERP tiene una capacidad compleja de CRM orientada a la fabricación, que incluye la historia completa de los contactos con los que ha trabajado el cliente o el personal del posible cliente, las llamadas que se han realizado y la correspondencia que se ha enviado. Asimismo, el módulo CRM tiene capacidades para dar seguimiento a las llamadas de servicio con el fin de ayudar en la gestión de las funciones de servicio posventa, permitiendo que cualquier persona autorizada por la empresa pueda ver lo que está sucediendo con los clientes y los posibles clientes.

Otras mejoras relativamente recientes son un aumento en la capacidad de diálogo con los clientes al mismo tiempo que se administran las llamadas de servicio, que permite a los usuarios agregar, mantener y dar seguimiento al estado y a la gravedad de las solicitudes de servicio que se realizan por teléfono, correo electrónico, fax, Internet o cualquier otro medio de contacto, así como la capacidad para definir procedimientos, asignar personal y manejar las cargas de trabajo. De la misma manera, la gestión y el control en línea de los documentos permiten que los usuarios anexen documentos electrónicos en cualquier formato estándar a los registros o a los menús del sistema ERP. También pueden agregar artículos de referencia a las nomenclaturas, anexar objetos a los registros o los programas y agregar sus propios artículos de ayuda a los campos y los menús de Relevant.

Además de su decisión sobre la arquitectura abierta J2EE, Relevant ha estado adoptando un acercamiento de “integración de la información de la empresa” que implica interfaces con el usuario por Internet o thin client. También hace énfasis en un punto de vista del proceso del negocio que se centra en la información, en una serie de aplicaciones habilitadas para el flujo de trabajo (incluyendo el producto WorkWise Business Alerts, del que hablaremos más adelante) y una creación de modelos del proceso del negocio. Para ello tiene el Business Wizard, una herramienta “de gestión de la información, extracción de datos y navegación” que se ha ofrecido durante casi dos años como complemento al conjunto ERP de la empresa. El software incluye plantillas que están listas para ser utilizadas en toda la empresa o que pueden ser creadas por el usuario final. Así, los gerentes de departamentos dispares (por ejemplo, compras, taller, ventas, costos, control de inventario) pueden crear plantillas, tablas, gráficas y reportes con base en los datos reunidos para buscar y obtener la información de forma más analítica y lanzar iniciativas desde ese punto para realizar las actualizaciones y las transacciones necesarias para la comunicación de las actividades en toda la empresa. El Businees Wizard se diseñó para “descansar” en todo el sistema de una forma intuitiva similar a Windows, con funcionalidades que permitan apuntar y hacer clic, de manera que cada usuario pueda crear visualizaciones específicas de la información que se encuentra en el sistema referente a las decisiones que pueden tomarse para llevar a cabo tareas y actividades en los niveles táctico y estratégico.

Para obtener mayor información acerca de J2EE y .NET, consulte Understand J2EE And .NET Environments Before You Choose.

Sector aeroespacial y de defensa

Relevant es uno de los primeros vendedores que se dio cuenta de la oportunidad que representa el sector aeroespacial y de defensa, ya que ha estado atendiendo los rigurosos requisitos de estas industrias de fabricación compleja por proyecto o por contrato, sobre todo desde 1993. Por ejemplo, los productores del ramo aeroespacial y de defensa son generalmente fabricantes de alta tecnología o de aparatos electrónicos y deben manejar procesos de producción complejos y redes de proveedores grandes y complejas, a pesar del rezago en la integración entre los proveedores de la industria. Normalmente no requieren aplicaciones sofisticadas para la gestión de las órdenes de venta. Por el contrario, las necesidades de servicio a clientes se orientan más hacia una gestión precisa de los contratos y a la producción de reportes sobre los costos. Los cambios frecuentes obligan a los ingenieros de los proveedores de contratos y a los ingenieros de los fabricantes originales de equipo a estar en comunicación y colaboración constantes durante todo el ciclo de diseño y producción de la unidad.

Una de las funciones que implica más trabajo manual dentro de la empresa de un proveedor es la gestión de las solicitudes de cotización de ventas, que normalmente gira en torno a algunas personas clave que tienen conocimiento directo del producto y que pueden reunir manualmente las fuentes de información en un solo documento. La combinación de la fabricación externalizada (outsourcing) con los ambientes de fabricación de configuración al pedido (CTO) o construcción al pedido (BTO), que son cada vez más comunes, hacen que la gestión de la información en el nivel unitario tenga una prioridad cada vez mayor para los fabricantes por contrato y las empresas que los retienen. Por otro lado, los requisitos adicionales de seguimiento y producción de reportes son otro gran problema.

TEC ha publicado varios artículos que muestran de forma incisiva los rasgos peculiares de la fabricación ETO y por proyecto, como Project-Oriented Versus Generic GL-Oriented ERP or Accounting Systems y Caution! Will A Traditional ERP System Help You Deliver Projects?.

El Diccionario APICS define ETO como “aquellos productos que tienen especificaciones del cliente que requieren un diseño de ingeniería único, un grado importante de personalización o la compra de materiales nuevos. Cada orden de venta da como resultado un conjunto único de números de pieza, nomenclaturas y rutas”. Fabricación por proyecto es un término estrechamente relacionado con ETO, que se define como “un tipo de proceso de fabricación utilizado para artículos o estructuras grandes, con frecuencia únicos, que requieren una capacidad de diseño personalizado (ETO). Este tipo de proceso es extremadamente flexible y puede enfrentar una amplia gama de diseños de productos y cambios de diseño…”

Como mencionamos en el artículo de investigación que TEC publicó recientemente ERP Systems and the ETO Manufacturing Market, una gran parte de los sistemas ERP orientados a la fabricación son apropiados para ambientes de fabricación repetitiva basada en el volumen que dependen del movimiento de los materiales a través de centros de trabajo orientados a las funciones o a través de las líneas de producción orientadas a los productos y que están diseñados para maximizar las eficiencias y reducir el costo unitario que implica la producción en lotes grandes. Los productos estándar que tienen rutas similares se producen utilizando el mismo proceso mientras se planifica, programa y administra la producción para cumplir con una combinación de órdenes de venta reales y un pronóstico de la demanda.

De esta forma, los vendedores que prosperarán en cualquier segmento del mercado habrán enfocado sus negocios y sus productos en algunas industrias manejables (los vendedores más pequeños probablemente lo harán en una sola) en lugar de adoptar un acercamiento horizontal más genérico. Existe un consenso general en varias industrias sobre cómo las soluciones genéricas necesitan periodos de implementación más largos y mayores personalizaciones (o posiblemente soluciones de reemplazo y el conocimiento informal relacionado que puede mantener el funcionamiento del sistema) y de cómo se complican las soluciones adicionales. Los productos de aplicaciones empresariales y ERP demostrarán que tienen grandes funcionalidades para la industria y una estrecha integración con los mejores productos que se pueden agregar a los sistemas de un segmento vertical en particular, es decir que también agregarán capacidades detalladas y específicas para el sector.

De hecho, la verticalización puede considerarse como parte de un esfuerzo mayor que realiza la mayoría de los vendedores de aplicaciones empresariales para facilitar la implementación de sus productos. Esto sucede, en parte, porque los conjuntos ERP más grandes y genéricos normalmente deben ser configurados completamente de acuerdo al negocio y a la industria. Al menos, al configurar de forma anticipada ciertas partes del conjunto para una industria en particular y sortear las funciones que no requiere dicha industria, estos vendedores pueden acortar y facilitar el proceso de implementación. Esto es lo que Relevant parece haber logrado con su acercamiento al desarrollo de productos.

Con esto llegamos a los llamados errores fatales, es decir, las funciones faltantes que pueden dificultar o hasta imposibilitar el que el software de aplicaciones haga funcionar el negocio. Para obtener mayores detalles, consulte Find the Software’s Fatal Flaws to Avoid Failure. El hecho es que los productos ERP que están hechos para fabricación repetitiva requieren un alto grado de personalización para poder manejar los requisitos peculiares y a veces únicos de los productos hechos mediante ingeniería a la medida.

Algunos de estos errores fatales de ETO son colaboración y gestión estrechas en ingeniería, fabricación y compras que provocan el colapso de los ciclos de vida de los productos; capacidades de gestión de los proyectos y programación; capacidad para comparar costos reales y estimados o presupuestados; reconocimiento de los ingresos y facturación por avance por etapas; gestión de un gran número de cambios de ingeniería; fuertes capacidades de estimación y cotización que incluyen flete y derechos; soporte de las subcontrataciones (o outsourcing); flexibilidad para la numeración de las piezas (a tal grado que es posible crear las nomenclaturas sin los números de pieza); manejo de los embarques desde trabajo en progreso (WIP) y sin registros a inventario; capacidad para atribuir costos a los proyectos y cuantificar de forma financiera las modificaciones al recibir una solicitud del cliente distinta a la especificación original; visibilidad de las propuestas, las órdenes abiertas y los materiales (incluyendo la estimación para terminar), etc.

Con esto concluye la segunda de cinco partes que conforman esta nota.

La primera parte incluyó el resumen del evento y los antecedentes del vendedor.

La tercera parte hablará de las empresas orientadas a los proyectos.

La cuarta parte cubrirá MRO y la gestión de las refacciones.

La quinta parte detallará los retos y dará recomendaciones a los usuarios.