Antecedentes
Retalix es un proveedor de software y de soluciones de la cadena de suministro con cede en Dallas, Texas (Estados Unidos) y en Raanana, Israel con una orientación completamente enfocada a la verticalidad de la industria de alimentos al menudeo en todo el mundo. La estrategia de crecimiento de Retalix en los últimos años ha sido expandir la empresa y las aplicaciones de la gestión de la cadena de suministro mientras mantiene una fuerte integración con las soluciones ampliamente instaladas en distintas tiendas. Ha crecido tanto de manera orgánica como a través de sus adquisiciones. A principios del 2004 Retalix adquirió OMI International, un vendedor de sistemas de gestión de almacenes (WMS) y de ejecución de la cadena de suministro (SCE), que también en el 2004 se enfocó al sector de alimentos al menudeo. Continuó con la estrategia de crecimiento a través de las adquisiciones de IDS y TCI Solutions en abril del 2005. La integración bien planeada de las soluciones best-of -breed de la ejecución de la cadena de suministro de OMI dentro de la serie actual de aplicaciones, así como la combinación de la tecnología y la experiencia que se aseguran le permitirán a Retalix ofrecer un distribuidor completamente más amplio y atractivo. La adquisición de IDS le da a Retalix una base de instalación más fuerte (al igual que más aplicaciones de planificación de los recursos de la empresa) para cosechar en el futuro una oportunidad de crecimiento. Las soluciones de TCI, que también se centran en los alimentos al menudeo, brindan un conjunto de mercadotecnia, gestión de precios, promociones, y productos de gestión de inventarios para completar la serie de productos del portafolio.
La estrategia y la trayectoria del vendedor
La visión de Retalix desde el día en que se fundó la compañía en 1982, ha sido construir una posición competitiva al ofrecer una tecnología superior en el sector de alimentos al menudeo. El software está diseñado para ser modular, escalable a grandes volúmenes de transacción, capaz de manejar un escaneo rápido con muy buena confiabilidad, y ser capaz de integrar formatos múltiples de tiendas y de sistemas hardware, los cuales son requisitos indispensables para el segmento de los alimentos al menudeo.
Algo que es muy importante acerca de Retalix es su dedicación absoluta al segmento de los alimentos al menudeo. De acuerdo con Barry Shacked, el presidente del consejo de administración de Retalix desde 1982, la compañía se enfoca en las tiendas de abarrotes, en las tiendas que abren las 24 horas, en los combustibles y en los minoristas de alimentos y en todos los distribuidores al rededor del mundo. Retalix solo tiene un sector como objetivo, que en realidad es un sub-segmento del "menudeo" y los recursos intelectuales y humanos, así como los productos están enfocados únicamente a este sector.
Esta es una cualidad única en el mercado actual de software para minoristas. Varios vendedores de software buscan un crecimiento a través de fusiones y adquisiciones, junto con la verticalización del producto dentro de los sectores que no son necesariamente de su dominio. Al final, el hecho de que SAP se aventurara a veintiséis verticalidades es abrumador, en especial ya que a lo largo de los años se ha centrado en tales verticalidades. Está claro que la reciente adquisición que hizo Oracle de Retek es para mejorar los conocimientos que se tienen acerca del menudeo, de la base de instalación y de la huella del producto. Pero ninguno de estos grandes vendedores de la planificación de los recursos de la empresa (ERP) tienen una adherencia importante en el menudeo relacionado a los alimentos, en comparación con los otros segmentos distintos. Para los vendedores del mercado medio, por lo general los proveedores de soluciones apoyan las iniciativas verticales o las capacidades manejadas por medios oportunistas. En otras palabras, a veces firman con uno o dos clientes que no están dentro del segmento del mercado que tienen como objetivo. Hoy en día varios proveedores de soluciones de software al menudeo se han empapado del segmento de ropa al menudeo y del vasto conjunto de requisitos complejos y únicos de dicho segmento.
Sin embargo, no veremos en un futuro cercano a Retalix anunciar ninguna iniciativa dentro del segmento de ropa, ya que este no forma parte de la información genética" de Retalix. Retalix es de la opinión de que el segmento del mercado que tiene como objetivo tiene una oportunidad muy importante de crecimiento en el futuro, y si se mantiene enfocado sólo en este segmento, puede, con el tiempo, ganar la mayor parte del mercado y manejar un crecimiento orgánico saludable.
Los vendedores con un enfoque vertical profundo y una huella de expansión pueden lograr un estatus de líderes de paquetes. |
¿Cómo reconocer a un líder del mercado de paquetes?
Los vendedores de software quieren ser líderes en las áreas de su conocimiento, y Retalix no es la excepción, pero ¿cómo se reconoce a un líder de paquetes? ¿Cuáles son algunos de los elementos principales (además de las ganancias) que caracterizan a un líder de paquetes? A continuación se presentan algunos de los elementos más importantes que caracterizan a un líder de paquetes de la cadena de suministro:
Elementos del liderazgo de segmentos.
La diferenciación y la industria vertical del conocimiento del dominio, que incluye:
- Una funcionalidad específica que requieren dichos verticales, y una escalabilidad para verticales de un gran número de transacciones como el servicio de alimentos al menudeo.
- Un cumplimiento de las principales iniciativas verticales.
- Una segmentación del mercado (territorio y niveles), y un conocimiento vertical de la unidad comercial, desde las ventas hasta la implementación y el soporte.
La huella debe expandirse y ser funcional desde el almacén hasta la tienda, a través de la empresa y a lo largo de la misma.
- Debe haber huellas empresariales cruzadas desde la integración de los procesos físicos e informativos con los proveedores y las entidades de servicios de contratos, con los clientes por medio de sistemas de navegadores o de lenguaje extensible de marcas (XML) hasta los procesos de oficina de gestión y de la gestión de eventos de la cadena de suministro, como la habilidad de soportar ventas de canales múltiples.
- Debe existir, como una fuerza principal, la habilitación de canales múltiples ya probados dentro del almacén desde la orden de compra hasta la entrega.
Las influencias horizontales
- La tecnología como los servicios Web, Microsoft .NET, J2EE, portales móviles, de voz, y de identificación por radio frecuencia (RFID).
- La visibilidad de la cadena de suministro y las capacidades de gestión de eventos tanto para la información interna y externa.
- La gestión operacional de los procesos comerciales y del flujo de trabajo, incluyendo la gestión de los procesos logísticos con modelos de procesos multifuncionales desde un punto de vista de un rol, y la configuración del flujo de trabajo con plantillas preestablecidas del flujo de trabajo por roles dentro de un vertical.
- La tecnología de integración a varios niveles, con productos enfocados a la integración que operen dentro de módulos (por ejemplo sistemas de gestión de almacén y sistemas de gestión de transporte para toda la gestión de la distribución, del depósito, del trabajo/recursos y de la productividad); los sistemas que soportan nuevas iniciativas de la cadena de suministro (incluyendo la planificación de la cadena de suministro desde un punto de vista a largo plazo o la planificación a corto plazo que cae dentro del tiempo de ejecución); y otras aplicaciones empresariales.
La proposición fuerte y valiosa
- Incluye el mensaje para el mercado y la justificación del rendimiento del capital invertido (ROI), y herramientas valiosas de evaluación que ven el ciclo de vida del proyecto, desde antes de la venta hasta después del soporte de implementación.
El proceso de implementación estructurado
- Durante varios años se ha perfeccionado con la experiencia en el campo de despliegue, y se ha adaptado para cubrir por completo el espectro de implementaciones rápidas con un corto ciclo en una facilidad independiente, para ambientes muy automatizados y complejos con configuraciones de red de distribución de nodos múltiples.
Las alianzas de servicio y las ventas fuertes
- En especial en el campo de las ventas y de la asesoría de la implementación de servicios.
Los ingresos bien balanceados
- Licencias, servicios, mantenimiento, hardware, geografías y niveles
Factores importantes que determinan el éxito como líder de paquetes
Retalix y otros líderes de paquetes deben mostrar continuamente que poseen varios o todos los rasgos y las características que se presentan a continuación:
- Un desempeño financiero sólido y consistente incluyendo ingresos en el crecimiento, en el tamaño y en las ganancias al igual que un estado financiero y un encuadre perfecto.
- Una profundidad en el producto y un mensaje fuerte de mercadotecnia vertical.
- Un buen mensaje propositivo de valor y modelos de costo de propiedad que se extiendan antes, durante y después de la venta, y que tengan la misma importancia en las herramientas de rastreo y medición para establecer medidas de referencia.
- Una cadena de suministro fácil de entender y que pueda expandirse o mensajes de suministro de la red con una huella de tecnología para soportar en un futuro oportunidades de colaboración entre empresas.
- Unas metodologías de implementación que manejen tareas y riesgos y que estén estandarizadas por el sector del conocimiento del dominio.
- Una habilidad de ejecutar en el campo que resulte como despliegues que son referencias de insignias.
- Unas estructuras de soporte para después de la implementación y personal que esté alineado de manera vertical.
Al seleccionar a un proveedor de software de la cadena de suministro, los compradores prospecto necesitan buscar estas características, y realizar por completo un plan de diligencia para la ejecución total para la compatibilidad funcional que se utiliza en un RFI y el proceso de selección y respuesta. Cualquier otra cosa que no sea lo anterior resultará en arriesgar todo el esfuerzo que se hizo para seleccionar e implementar el mejor software y las mejores soluciones de servicios posibles. Para los compradores de tecnología del segmento de alimentos al menudeo es sumamente importante añadirle a este proceso los elementos verticales.
La primera parte de este artículo habla de los elementos y las características de un líder de paquetes de segmentos dentro de un segmento vertical en particular.
La segunda parte se enfocará a la posición de Retalix en comparación a los elementos y las características necesarias.