Retalix se está esforzando por conseguir el liderazgo en el segmento de alimentos al menudeo.

Introducción

Todos los vendedores aspiran ser líderes de paquetes de segmentos, ya que todos los competidores se fijan en a estos vendedores. Retalix, un proveedor de software de la cadena de suministro para la industria de alimentos al menudeo, no es la excepción y a través del desarrollo interno y de las adquisiciones corporativas está expandiendo su campo de acción. Esto aunado a las estrategias corporativas y de productos, y al desarrollo de la compañía, puede hacer que Retalix se de cuenta de su potencial como líder de segmento en los alimentos al menudeo, en los servicios de alimentos, en los combustibles, y en el sector de las tiendas que abren las 24 horas.

Posicionamiento del vendedor

Retalix aprovechó su primera conferencia internacional International Customer Conference, llamada Roadmap to the Future, para expresarle el mensaje corporativo y la estrategia de la plataforma y del producto a una audiencia formada por clientes y socios existentes y clientes y socios de las compañías OMI, IDS y TCI, las cuales Retalix ha adquirido desde el 2000 (para mayor información consulte la primera parte del presente artículo). El tiempo fue crítico, ya que la compañía ha emprendido una estrategia de crecimiento por medio de adquisiciones para complementar y expandir el portafolio de productos y la base de instalación. Lo que prevaleció en la conferencia fue el tema corporativo de proporcionar soluciones desde “el almacén hasta la caja”, al sincronizar los datos y las aplicaciones entre las tiendas, los almacenes, las entidades de distribución y las oficinas centrales.

Segunda parte del artículo Retalix se está esforzando por conseguir el liderazgo en el segmento de alimentos al menudeo.

Uno de los mensajes de la conferencia fue que la visión de Retalix no ha cambiado. La estrategia y las tácticas para seguir yendo hacia adelante estaban elaboradas con más detalle por medio del anuncio del portafolio de productos y de la arquitectura Retalix InSync. Este desarrollo de la tecnología mantendrá muy ocupado a Retalix en el 2006, y solidificará la plataforma de la tecnología para darle servicio en el futuro al sector alimenticio. La nueva línea de marca de Retalix “menudeo sincronizado desde el almacén hasta la caja” enmarca de manera adecuada el segmento del mercado que tiene como objetivo.

Para la estrategia del mapa del camino Retalix tiene tres maneras de acercarse que incluyen:

• La integración continua del producto (s) utilizando técnicas de gestión de los datos maestros (MDM) y de su propio motor de sincronización de datos (DSE),
  
  
• la mejora continua del producto(s) a través de nuevos lanzamientos de productos, del reporteo, de la información comercial (BI), y del indicador clave de rendimiento (KPI) y
  
  
• la construcción de la futura plataforma de arquitectura, Retalix InSync.

Retalix espera que este proceso sea una evolución, no una revolución del portafolio del producto existente, el cual será más aceptable para la base de instalación diversa. Las inversiones pasadas se tienen que proteger, y en la conferencia Retalix dijo que es lo suficientemente pequeña para poder responder y lo suficientemente grande para ser responsable.

El trabajo de integración de Retalix empezó poco después de la adquisición de OMI. Ahora, el acercamiento y el alcance del vendedor se han expandido demasiado con los recursos que se añadieron de 120 desarrolladores que trabajan alrededor del mundo en la plataforma de Retalix InSync. La estrategia del desarrollo de la plataforma Retalix InSync comprende la arquitectura orientada al servicio (SOA). Tiene la intención de ser el mejor portafolio de aplicaciones sincronizadas basado en la Web para minoristas, distribuidores y operadores de las tiendas de abarrotes y la industria de servicios alimenticios. Dos clientes que lo adoptaron de manera temprana están haciendo una prueba inicial que involucra la gestión de compras y órdenes, la facturación y el análisis de los datos lo cual se completará para finales del año 2005.

¿Cómo van a presagiar todos estos desarrollos que Retalix será un líder potencial en este segmento en específico?

Elementos y características principales que debe
tener un líder de paquetes

La diferenciación vertical

Retalix ha demostrado el conocimiento que tiene en el dominio de la industria a través del compromiso de la gestión con los sectores de distribución y de alimentos al menudeo. La adquisición de compañías de software que también estaban orientadas a los mismos o similares objetivos le ha dado a Retalix una gran cantidad de inventario de aplicación y de capital intelectual humano. Esto ha aumentado la habilidad de Retalix para proporcionar una funcionalidad específica que requiere el segmento que, aunada al Retalix InSync, solidificará la escalabilidad de Retalix para cumplir con los requisitos del gran volumen de transacciones del minorista de servicios alimenticios. Como resultado, las soluciones del vendedor ahora abarcan el ciclo desde la salida del almacén hasta el proveedor.

Tabla 1: Lista de soluciones

Todavía falta completar el trabajo de desarrollo de Retalix InSync que le permitirá a los nuevos prospectos utilizar la serie de soluciones en una integrada, pero una vez que se complete, esta funcionalidad expandida será considerada para cubrir las necesidades del sector.

Viéndolo de manera general, hay diferenciaciones importantes que las aplicaciones de Retalix tienen sobre la competencia, la cual incluye a IBM, NCR, y Nixdorf en las tiendas de abarrotes; a Radiant Systems y Verifone en las tiendas que abren las 24 horas; a JDA, Oracle/Retek, y SAP en las operaciones de las oficinas principales; y a Manhattan Associates y SSA Global/EXE en el almacén. Además del profundo conocimiento del dominio, la arquitectura abierta, la neutralidad del hardware, hay una diferenciación notable en especial, una solución de plataforma de arquitectura orientada al servicio (SOA) integrada, que estará disponible cuando se complete Retalix InSync.

La segmentación del mercado (niveles y territorio)

El perfil del cliente y del prospecto de Retalix cubre a los supermercados con ingresos de un rango de varios miles de millones de dólares (por ejemplo Albertson’s, Publix, Ralph’s, Kroger) hasta cadenas de tiendas medianas que abren las 24 horas que caen dentro de un rango de $500 millones a $1000 millones de dólares. También ofrece una solución con base en un modelo del proveedor de servicios de aplicaciones (ASP) para tiendas pequeñas, por debajo de los $500 millones de dólares. StoreNext es una entidad separada que está adaptada para dirigirse al mercado de tiendas de abarrotes de nivel tres y cuatro. Las cadenas más pequeñas y las tiendas familiares no pueden soportar o pagar las amplias aplicaciones minoristas empresariales. Además, los proveedores tienen una mínima visibilidad en este mercado. StoreNext le ofrece a este mercado servicios conectados y aplicaciones basadas en la Web en tarifas de suscripción mensuales. StoreNext es una compañía de coparticipación 50/50 con Fujitsu Transaction Solutions, Inc. que ofrece tecnología a tiendas independientes y a cadenas regionales. Este aspecto del negocio del vendedor ha crecido de manera importante y ahora representa aproximadamente un 20% del ingreso anual de Retalix.

Está claro que el modelo comercial de niveles múltiples de Retalix ha sido efectivo al atraer a los clientes y a los prospectos a un rango de ingresos más amplio. Geográficamente, el software de Retalix opera en 50 países y 34,000 locales, dándole servicio a más de 300,000 canales de verificación. Tiene una creciente presencia en Europa, Australia, Sudáfrica, así como un afiliado y clientes en China, India y Japón. De hecho, se estima que el 36 por ciento de los ingresos del 2005 vengan del exterior de Estados Unidos.

La huella debe expandirse y ser funcional

La adquisición que hizo Retalix de IDS trae una serie de software comercial con elementos de gestión de las relaciones con los clientes (CRM) para todas las tiendas de abarrotes, las tiendas que abren las 24 horas y las industrias de distribución de servicios de alimentos. A través de TCI, Retalix puede ofrecer la asignación de precios, la mercadotecnia y las soluciones de control de inventario a la industria de las tiendas de abarrotes. También se han añadido a la base de clientes de Retalix clientes como Bashas’, Food City y Fresh Brands como resultado de dichas adquisiciones. Junto con la nueva funcionalidad proporcionada por estas adquisiciones, Retalix también ha introducido algunos módulos nuevos:

• Retalix DemandAnalytix (DAX), una herramienta de análisis de las demandas con base en un navegador con algoritmos de demandas, capacidades de gestión por excepción y KPI.
  
  
• Retalix InSync Analyzer, que transforma los datos en respuestas accionables y monitorea KPI por medio de tablas y tarjetas con líneas de desprendimiento.

Las influencias horizontales

Además de la diferenciación vertical, un vendedor debe dirigir influencias horizontales para establecerse como un líder de paquetes.

Integración y tecnología de la plataforma

Retalix tiene un acercamiento a la integración y la tecnología de la plataforma a través de su estrategia del desarrollo de la plataforma Retalix InSync. Las metas y las características del proyecto de desarrollo de SOA son dar:

• Servicios Web transparentes
• Estándares de desarrollo Java (J2EE)
• Independencia de la base de datos (DB2, MS-SQL, Oracle)
• Interoperabilidad (Unix, Linux, Windows, iSeries, MainFrame, etc.)
• Independencia del servidor de aplicación (IBM WebShere, JBOSS, etc.)
• Interfase delgada de usuario o cliente
• Gran disponibilidad escalable para operaciones durante las 24 horas los 7 días de la semana
• Gestión de los procesos y del flujo de trabajo

Estas son metas muy importantes para la evolución de la plataforma SOA, y siguen el mismo camino que IBM, SAP, Oracle, Epicor, Infor y otros vendedores de software que ofrecen soluciones de la cadena de suministro y que apoyan SOA. Para que la estrategia de plataforma de Retalix sea un éxito, el acercamiento también tiene que ser flexible en cuanto a la “inteligencia de la demanda” de la plataforma mientras que los analíticos, la visibilidad de la cadena de suministro y la gestión de eventos de la cadena de suministro se convierten en requisitos indispensables para cubrir las necesidades de las cadenas de suministro de hoy en día.

La proposición valiosa del mercado

Los líderes de paquetes también deben tener una proposición valiosa del mercado. De acuerdo con un estudio tecnológico del mercado de IBM (septiembre del 2003) el 80% de los minoristas de alimentos todavía utilizan sistemas exclusivos. Está claro que una solución tecnológica de software de sistemas abiertos proporciona una gran oportunidad de mercado, dado que hoy en día sólo el 20% de los sistemas POS de los minoristas de alimentos son sistemas abiertos construidos sobre sistemas exclusivos. Actualmente, la parte de Retalix de sistemas abiertos existentes en alimentos y en el menudeo es aproximadamente de un 45%, y como transición de legados de sistemas exclusivos POS a plataformas con estándares abiertos, hay una oportunidad de crecimiento considerable para Retalix, dado que se ha incrementado un 38% el gasto en un software para el menudeo en Estados Unidos.

Los ingresos bien balanceados

La combinación de ingresos de Retalix es bastante interesante para otros vendedores de software en el mercado de la cadena de suministro. Como la compañía ha crecido, el porcentaje de las ganancias por la venta de licencias también ha aumentado, y en el 2005, Retalix estima que un 56% de sus ganancias serán de la venta de licencias. Las tiendas de abarrotes de nivel dos son el componente de clientes más grande, pero el número de clientes de nivel uno que tiene Retalix también es muy bueno. Los niveles más bajos representan cerca del 20% de los ingresos de Retalix. Esta es una buena combinación, sin ninguna dependencia fuerte en ninguno de los niveles o servicios, lo cual es normalmente la fuente de recursos con menor ganancia.

El desarrollo financiero sólido y consistente

El desarrollo financiero de Retalix es muy asombroso, con una tasa de crecimiento anual compuesta (CAGR) del 39% en los últimos 5 años. Es realmente increíble tener este desempeño durante la recesión del 11 de septiembre, el estallido del punto-com y el malestar general del software en el mercado. Los ingresos de Retalix en el 2004 fueron de $124 millones de dólares y la meta de los ingresos de 2005 es de aproximadamente $185 millones de dólares, lo que implica una tasa de crecimiento en los ingresos del 6% en el 2005. Retalix también ha mostrado desde el 2001 un historial consistente de las ganancias, y ha estado enlistado en el NASDAQ desde 1998. Retalix también tenía a finales del 2004 cerca de $112 millones de dólares en efectivo y en valores cotizados.

La habilidad para ejecutar en el campo

Otro indicador de la ejecución en el campo es el nivel de disposición de los clientes de servir como referencias para hablar abiertamente y de manera positiva de su experiencia de implementación. Como se ve en los testimonios de los clientes que reunió un tercero, Retalix también ha demostrado la habilidad para tener un buen desempeño en el campo. Una encuesta de investigación para usuarios de tecnología para el menudeo en el 2004, mostró que Retalix tenía el mayor número de índices de "excelente" para el desempeño del producto y era el único vendedor POS en lograr un índice general "excelente". También se le citó al vendedor como quién hace negocios con los competidores más importantes en el mercado de POS como IBM, Wincor-Nixdorf, y NCR.

Conclusión

El compromiso de Retalix con el sector de alimentos al menudeo, en especial con las tiendas de abarrotes, con las tiendas que abren las 24 horas, con los combustibles y con los minoristas de alimentos y con todos los distribuidores al rededor del mundo, es loable. El vendedor entiende perfectamente como utilizar las habilidades para cubrir las necesidades de un segmento. Retalix puede tener comodidad en el potencial de crecimiento del segmento; su acercamiento es refrescante, muestra un fuerte liderazgo y no muestra una avaricia caracterizada por un crecimiento rápido y no sano a través de la expansión rápida dentro de los sectores que no son del dominio de la compañía.

Dicho esto, Retalix también enfrenta retos y tiene uno muy importante con el desarrollo, las pruebas y la presentación inicial de la plataforma de Retalix InSync. También se debe considerar que hay que cuidar los detalles y se les debe prestar atención antes, durante y después del lanzamiento general y de la presentación inicial del Retalix InSync a los clientes existentes ya que será el factor más importante para establecer si el vendedor será el único líder de paquetes en este sector.