Existen tantos métodos de ventas por consultas, que es muy probable que usted sepa cómo usar alguno de ellos o que haya leído acerca de alguno que le llame la atención.
Cada uno de ellos tiene sus propias fortalezas y técnicas, pero todos tienen al menos una cosa en común: tratan de llevar a los vendedores a que se enfoquen en lo que realmente es importante para sus clientes. Para darle un impulso a las ventas, es necesario demostrar que se puede ofrecer una solución a un problema importante. Ésta es precisamente la esencia de todas estas metodologías por consultas.
No es posible crear una solución que se centre en el cliente –y poder redactar una propuesta igualmente centrada en el cliente-, sin antes responder a las siete preguntas que expongo más adelante.
A pesar de ello, hay mucha gente que trata de redactar una propuesta sin conocer las respuestas a muchas de estas preguntas, y sin ellas es imposible crear un mensaje que le parezca “correcto” al comprador.
Aquí están las siete preguntas. Asegúrese de que sus vendedores descubran las respuestas y que se conviertan en la base de sus propuestas y sus presentaciones de ventas; con ello lograrán cerrar muchos negocios más.
1. ¿Cuál es el problema del cliente?
Trate de encontrar la respuesta menos obvia. El contacto que tiene en la empresa del cliente puede ayudarle describiendo el problema con los términos específicos que usan en esa empresa. Por ejemplo, para un gerente de TI, no poder acceder en línea a la información contenida en la cuenta del cliente es un problema de integridad de datos. Sin embargo, para el vicepresidente de ventas, se trata de un problema de ingresos, ya que impide que su equipo de ventas distinga entre los clientes buenos y los no tan buenos.
2. ¿Por qué esta situación representa un problema para la empresa?
¿A quién afecta dicho problema? ¿De qué forma? Trate de encontrar todos los síntomas, hasta los niveles más altos de la jerarquía empresarial, para que pueda darse una idea de la magnitud del problema. Esto también le indicará quién más debe formar parte del equipo que tomará las decisiones.
3. ¿Cuáles son los objetivos que tiene en mente el cliente para una solución satisfactoria?
¿Cómo medirá el éxito el cliente? ¿En términos de desempeño financiero o desempeño de la empresa? ¿En términos de mejoras a su infraestructura tecnológica? ¿En términos de lealtad de los clientes o estado de ánimo de los empleados? Cada una de estas áreas –resultados del negocio, resultados técnicos y relaciones sociales- puede tener una importancia enorme. Esto nos lleva a la pregunta siguiente:
4. De estos objetivos ¿cuál es el más importante?
Probablemente todos sean importantes, pero ¿cuál tiene prioridad? Al contestar a esta pregunta podrá saber dos cosas: primero, el orden en que debe presentar los resultados claves. Hay que dar prioridad al resultado que tiene más importancia para el cliente; así, el cliente creerá que usted piensa como él. En segundo lugar, al saber qué objetivo es el más importante, sabrá en qué área tiene que desarrollar su propuesta de valor. Es necesario que el rendimiento de la inversión u otra presentación del valor se basen en lo que es más importante para el cliente.
5. ¿Cómo podemos resolver el problema del cliente?
Normalmente hay varias formas para resolver un problema en particular. Por ejemplo, si está teniendo dificultades porque su equipo de ventas tarda mucho en redactar las propuestas de ventas, le podría recomendar software para automatizar el proceso, capacitación para mejorar las habilidades de sus vendedores, o una combinación de ambos.
6. ¿Qué resultados podría obtener con cada una de las posibles soluciones?
Cualquiera de las posibles soluciones tiene el potencial para resolver el problema. Lo importante es el resultado que obtendrá el cliente. ¿Estará a la altura de sus expectativas? ¿Cumplirá con sus criterios?
7. ¿Cuál es la mejor solución?
Para responder a la pregunta final, es necesario que tomemos como base las seis anteriores. Será bastante obvio cuál es la solución que satisface las necesidades del cliente y produce los resultados que quiere.
Resumen
Tratar de redactar una propuesta o realizar una presentación de ventas sin conocer las respuestas a estas preguntas es como querer participar en una competencia de tiro al blanco con los ojos vendados. Seguramente le atinará al blanco una u otra vez, pero también se arriesga a clavarse la flecha en un pie.
Acerca del autor
Tom Sant es fundador de The Sant Corporation y autor de Persuasive Business Proposals. Asimismo, es un experto de renombre internacional que tiene una vasta experiencia en redacción de propuestas. Su página web es www.santcorp.com.
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