Antecedentes del mercado
La gestión del ingreso, riesgo y la conformidad normativa es fundamental para cualquier empresa, pero especialmente para las industrias de biotecnología y farmacéutica (biofarmacéutica), donde estos problemas son más agudos que en cualquier otra industria. El derrame de ingresos según se informa, alcanza los billones de dólares anuales, en la medida en que los productos pasan por los canales de distribución. La complejidad de los canales de distribución y todo el flujo de ingresos es un problema mucho más grande de lo que las soluciones tradicionales para la planeación de los recursos empresariales (ERP, por sus siglas en inglés) pueden manejar. Para gestionar la complejidad de la gestión de ingresos en la biofarmacéutica, incluyendo las funcionalidades para contratos y chargeback (contracargo), esta industria busca a proveedores con soluciones especializadas. Este artículo se enfoca en los proveedores de soluciones para la gestión de contratos y contracargos para la biofarmacéutica para dar a nuestra audiencia un vistazo sobre los jugadores actuales del mercado y su tendencia futura.
Un contracargo en la biofarmacéutica se da cuando el mayorista o distribuidor vende el producto a un precio menor que el precio pagado al fabricante. Luego, el mayorista carga de nuevo al fabricante con la diferencia en el precio. El flujo de la transacción se da de la siguiente forma: el fabricante vende al mayorista a $10/unidad, 2) el mayorista vende al cliente a $8/unidad, 3) el mayorista envía al fabricante un nuevo cargo por $2/unidad, y 4) el fabricante envía el reembolso producto de la corrección al mayorista. Las funcionalidades de los sistemas para los contracargos incluyen verificación doble (duplicate checking), verificación de membresía, inversión (del sentido) de la transacción, varios cargos ocultos por concepto de devolución y errores por reembolso.
Gestión de contratos y miembros asociados trae consigo retos importantes y complejos. Los sistemas para la gestión de contratos controlan la organización de las normas para gestionar estructuras complejas y creativas incluyendo múltiples estructuras de descuentos por niveles de volumen, descuentos para competitividad y descuentos promocionales por medio de canales de mercados, para nombrar algunos. En la industria de la salud de los Estados Unidos, existen miles de organizaciones de atención administrada (Managed Care Organizations, MCOs) con cientos de miles de miembros. Las MCOs negocian los contratos con los fabricantes de parte de los clientes. Con mucha frecuencia, uno de los miembros de una organización será también miembro de otras organizaciones. Además, las normas gubernamentales deben ser impuestas a través de todo el ecosistema para gestionar y controlar los precios.
Además de incluir las funcionalidades mencionadas para los contratos y contracargos, las soluciones deben proveer gran capacidad de análisis e inteligencia empresarial (BI, por sus siglas en inglés), así como integración con las aplicaciones ERP, finanzas y gestión de ventas para las relaciones con los clientes (CRM). Por ejemplo, el éxito de una transacción de recibo, procesamiento y aceptación de un contracargo activa la creación de una nota de crédito/debito. Las funcionalidades para la gestión de datos maestros debe ser también una parte integral de toda la solución. Las aplicaciones deben permitir el procesamiento electrónico de contratos, membrecías, contracargo sumisiones, adjudicaciones, reenvío de propuestas bien sea la vía clásica de intercambio electrónico de datos (EDI) o por medio de mecanismos de intercambio basados en la Web y transferencias directas entre socios.
Las empresas en otras industrias pueden lograr grandes beneficios con la experiencia de estos proveedores quienes pueden ayudar a solucionar problemas similares de la gestión de ingresos. Cualquier empresa que tenga un alto volumen de procesos para los ingresos (como el contracargo) y complejos modelos de contratos se puede beneficiar al salirse del marco ERP. Los proveedores que mencionamos a continuación han diseñado sus soluciones para solucionar estos problemas y otros similares para las industrias de alta tecnología y alimentos y bebidas. Por ejemplo, un mayorista de alimentos de talla mundial como Sysco o un fabricante de alta tecnología como Applied Micro se puede beneficiar por medio de una gestión más eficiente de sus fuentes de ingresos.
Generalidades del mercado
A continuación presentamos una lista de los participantes actuales del mercado:
• Model N (www.modeln.com)
• Revitas (www.revitasinc.com)
• La solución SAP integrada de Vistex (www.vistex.com)
• Oracle Channel Rebate y Point-of-Sales Management
• CDC Software (Ross ERP) (www.cdcsoftware.com)
• iContract (www.icontracts.com)
• BPI Technologies (www.bpitechnologies.com)
Los líderes actuales del mercado son Model N, Revitas y la solución Vistex que se vende por medio de SAP. Los proveedores ERP de primer y segundo nivel traen las funcionalidades incluidas en sus productos. Otros proveedores de soluciones como iContract y BPI Technologies complementan el mercado.
Nota: Esta lista se proporciona solo como referencia y no tiene la intención de listar a todos los proveedores o de ser una clasificación de los mismos.
El tamaño total del mercado y los ingresos de los participantes no está disponible, ya que los principales proveedores son de propiedad privada. Los precios de los productos y su implementación pueden variar entre decenas de miles a millones de dólares dependiendo de las características del producto, la complejidad de las operaciones de la empresa que lo compra, el volumen de sus datos y la complejidad de la integración. Una licencia de software de $100,000 (USD) puede apoyar las funcionalidades básicas para contrato y contracargo de un fabricante con bajos volúmenes. Una empresa multinacional en biofarmacéutica que desee migrar o implementar una aplicación completa para la gestión de los ingresos necesitará una cantidad mucho mayor para incluir, las licencias, la integración y los costos de la transferencia de datos. Los costos de la transferencia de datos e integración igualan o sobrepasan frecuentemente, los costos asociados con estas soluciones.
Los líderes actuales del mercado tienen, relativamente hablando, una larga historia en dotar a la industria de la biofarmacéutica y de ciencias de la vida con estas soluciones especificas. Los líderes del mercado se benefician al contar con el conocimiento empresarial y la experiencia en resolver los problemas únicos de estas industrias. Sin embargo, en la medida en que el número de clientes en biofarmacéutica es finito, los proveedores deben hallar formas de ampliar sus ofertas a los segmentos verticales del mercado, manteniendo su competitividad dentro de la industria de la biofarmacéutica.
Retos y dirección futura
Uno de los retos que enfrentan los proveedores de soluciones es el número relativamente fijo de clientes en estas industrias. Las fusiones y adquisiciones en la biofarmacéutica y el limitado número de nuevas empresas determinan el tope del potencial del mercado. Por esta razón, en los próximos años, el mercado total en esta industria permanecerá relativamente igual. Para incrementar los ingresos en la industria de la biofarmacéutica, los proveedores crecerán principalmente al ganarle los clientes a su competencia. Los proveedores de software lograrán el éxito por medio de soluciones más flexibles, mejoradas y dinámicas a nivel de funcionalidad y de su arquitectura técnica. Un proveedor con una solución capaz de ajustarse mejor a una legislación en constante cambio y su gama de interpretaciones en esta industria, podrá posicionarse como el líder incuestionable en esta industria.
Adicionalmente, estos participantes deben continuar ampliando y expandiendo sus productos en el las áreas de analítica y BI, movilidad y servicios en la nube. Los retos y oportunidades en estas áreas tecnológicas son excitantes. Será interesante observar como los proveedores de esta área trabajan para proveer el apoyo necesario en estas áreas.
Otras formas en las cuales estos proveedores pueden continuar creciendo es haciendo que estas soluciones sea más accesibles para otras industrias. Estas soluciones están siendo utilizadas y son adecuadas para los grandes fabricantes de alimentos y bebidas, industrias tecnológicas y empresas minoristas. Los proveedores pueden crecer al ofrecer estas soluciones a dichas industrias, sin perder de vista en mercado de la biofarmacéutica.
Conclusiones y recomendaciones
Para las empresas de biofarmacéutica, los requisitos de funcionalidades para los contratos y el contracargo debe ser una parte integral de de los procesos de selección de una solución ERP. Dado que normalmente estas funcionalidades no están incluidas en el sistema ERP, incluso para los proveedores de primer nivel, la forma en la cual se integran el sistema para los contratos y el contracargo con el sistema ERP es de suma importancia a elegir uno de ellos. Otros segmentos industriales se pueden beneficiar igualmente con las funcionalidades de estos proveedores.
Por supuesto, las empresas de biofarmacéutica tienen muchos otros problemas que enfrentar además de los aquí mencionados. En el mercado de los Estados Unidos, los problemas de cumplimiento gubernamental incluyen los reembolsos por la ayuda médica (Medicaid), la conformidad con Federal Supply Service (FSS) y la gestión del mejor precio. Se debe establecer un grupo de soluciones que permitan manejar los ingresos de forma holística y que permitan mitigar no solo el impacto de la mala administración de los ingresos, pero además las posibles multas por incurrir en violaciones a las normas y las regulaciones.
Cualquier persona que busque comprar estos productos debe tener en cuenta los costos adicionales de la implementación como la integración del sistema, la migración de datos y los costos de una mayor infraestructura. Sin embargo, no solo debemos mirar cuánto cuesta la solución, pero cuánto dinero está perdiendo la empresa por un mal manejo de los contratos y del contracargo. Si una empresa puede recuperar el 10% de su ingreso bruto y posicionarse para poder reaccionar ante las complejidades futuras, vale la pena.
Ya que la gestión del contracargo para las empresas farmacéuticas es una funcionalidad sumamente especializada, no está incluida en los modelos de selección estándares de TEC. Sin embargo, como parte de un proyecto de selección de software, el equipo de servicios de selección de TEC puede incluir esta y otras funcionalidades especializadas.
Traducido del inglés por Claudia Gómez