Un proveedor de soluciones que trata los problemas de la industria aseguradora

Callidus Software, un proveedor de soluciones de gestión del desempeño de ventas (SPM) y gestión de incentivos empresariales (EIM), que tiene sus oficinas en San José, California, está tratando de establecerse en la industria aseguradora como uno de los principales proveedores de software. Para hacerlo, acaba de lanzar una serie de productos que trata los problemas particulares de las empresas aseguradoras. Si desea conocer más sobre este tema, consulte el artículo Estrategias de retención y recompensas para las empresas aseguradoras.

¿Cuál es la solución?

Lógicamente, lo ideal sería una serie de soluciones que ofrezca administración de productores, gestión de incentivos y un conjunto de lógica analítica. Un sistema como este daría visibilidad completa y en dos sentidos de la información vital de los productores (como información demográfica de tallada, contratos y certificaciones), que es esencial para que las empresas aseguradoras ofrezcan el nivel máximo de servicio a los productores. Además, con la capacidad para modificar rápidamente las jerarquías y los programas de pago de los contratos, los productores reciben sus pagos correctamente y a tiempo, y se sienten motivados para hacer ventas cruzadas y adicionales de otros grupos de productos. La serie de soluciones se mostraría tan sofisticada como para manejar todos los tipos de jerarquías necesarias para los agentes cautivos y no cautivos, algo que es necesario para los negocios de seguros que manejan ambos tipos de productores.

Una estrecha integración entre el sistema EIM y los sistemas de gestión de productores daría los resultados siguientes:

• reducción de costos para las empresas que atienden a los productores, ya que se consolidarían varios puntos administrativos (es decir, jerarquías, certificaciones y otra información de los productores);
   
• mayor información y lógica analítica para mantener de forma óptima las relaciones entre productores de acuerdo a la productividad y el desempeño de los mismos, mejorando así la participación en el mercado de una forma más rentable;
   
• acelerar la participación y mejorar la exactitud de los pagos, gracias a que se cuenta con un solo punto de administración para los productores y la gestión de incentivos y
   
• menor exposición al cumplimiento normativo gracias a la consolidación de varios sistemas legados y puntos administrativos, y mediante un solo registro histórico de auditorías de la información de los productores.

Por último, sería interesante tener una solución capaz de ofrecer los elementos anteriores tanto por demanda como en las instalaciones, para poder aumentar la eficacia de los costos, la flexibilidad y el periodo de obtención de valor de acuerdo a las preferencias de cada cliente. Un sistema coherente como este tendría varias ventajas para la administración cotidiana de los productores de seguros, y estas ventajas se pueden relacionar con las tres etapas de SPM (consulte el artículo Estrategias de retención y recompensas para las empresas aseguradoras). En primer lugar, las ventajas de la etapa de planeación serían el resultado de un proceso simplificado para atraer productores nuevos y de un soporte al proceso de obtención de licencias mediante proveedores de servicios de licencias para seguros que están conectados. Asimismo se obtendrían beneficios de la implementación de nuevas jerarquías de contratos y programas de pagos, que permitirían que los objetos marcados con “fecha de vigencia” puedan auditarse y actualizarse en cualquier momento.

Algunas de las ventajas que implica la etapa de ejecución serían una reducción de los costos de servicio a los canales de distribución con información sobre los productores centralizada y una integridad de los datos. Esto se lograría mediante el apego a la validación de datos y un registro de auditoría, en el que se enviarían alertas a los usuarios sobre licencias vencidas, citas, educación continua y contratos. La validación de certificaciones durante los procesos de cálculo de comisiones representaría ventajas cuando la solución se integra con un sistema de EIM, como Callidus TrueComp. Al agregar visibilidad constante a la mezcla –es decir, una visibilidad completa de la información de los productores (como citas, información demográfica, contratos, educación continua, certificaciones, licencias y programas de pagos)- el resultado final sería un aumento en la fidelidad de los productores independientes y cautivos (debido a que la empresa proporciona un mejor servicio). Además, la empresa puede analizar el desempeño del productor con más eficacia.

Elementos de Callidus TrueProducer

El software Callidus TrueProducer pretende reducir el costo de servicio a los canales de distribución y simplificar la administración de productores para mejorar la retención de agentes y dar a los productores el mejor servicio posible. Este producto surgió gracias a toda la experiencia que tiene Callidus con los clientes en las industrias aseguradora y de servicios financieros. Cinco de las once grandes empresas aseguradoras más grandes y seis de los diez bancos más grandes de los Estados Unidos son clientes de Callidus Software.

La serie, que pretende manejar los canales de las empresas aseguradoras, consta de seis módulos que en conjunto permiten que estas empresas manejen con mayor facilidad la administración diaria de sus productores en un solo sistema, y que ofrezcan mejores capacidades de recompensas (como jerarquías, detalles especiales, avances complejos y gestión de deudas) que generalmente no se necesitan en otras industrias. Asimismo, se trata de herramientas estratégicas para la gestión ejecutiva. Permiten que los ejecutivos comprendan las actividades generales de los canales, den seguimiento a la rentabilidad de la cadena de suministro y la analicen, y finalmente, planeen mejor y optimicen sus estrategias de distribución. Algunos de los módulos de TrueProducer son:

1. Información demográfica: contiene toda la información personal de los productores (consulte Estrategias de retención y recompensas para las empresas aseguradoras).
    
2. Certificaciones: sirve para automatizar el proceso de adquisición de certificaciones legales para un productor. El módulo maneja licencias, citas y educación continua, y ofrece un estatus de las certificaciones en tiempo real a Callidus TrueComp y los sistemas de terceras personas.
    
3. Contratos de los productores: maneja las relaciones de pagos de los productores y los programas de tarifas. Permite crear y actualizar estos programas por demanda mediante el procesamiento de las aprobaciones, y presenta una interfaz de usuario (IU) para los usuarios del nivel de representantes de atención a clientes.
    
4. Financiamiento y deudas: para la administración automatizada y particular de las deudas de los productores. El sistema soporta varios tipos de deudas y permite ver la deuda desde el nivel de la empresa, el productor o la política.
    
5. Visualización completa de los productores: como sistema consolidado de registros de la información de los productores. Este módulo puede manejar canales, empresas y productores, aunque segmenta las empresas y los individuos. Al usarlo como portal de autoservicio, los usuarios pueden mantener sus perfiles y sus preferencias. También se integra con los productos de generación de reportes y resolución de disputas de Callidus.
    
6. Reportes y analítica de seguros: proporciona reportes y tableros específicos para la industria aseguradora, para Callidus TrueInformation y Callidus TrueAnalytics. Los usuarios pueden encontrar los reportes y los tableros específicos para la industria aseguradora para los módulos Callidus TrueInformation y CallidusTrueAnalytics. Este módulo extiende Callidus TrueComps Datamart y ofrece reportes creados previamente para los productores y el personal interno, además de tableros con indicadores clave del desempeño (KPI) de seguros y alertas.

Cómo se integra con la serie Callidus SPM para seguros

Como se dijo, la oferta de Callidus para el mercado de seguros ofrece integración con el software Callidus TrueComp y otras aplicaciones empresariales de terceras personas, incluido el acceso a las recompensas, la resolución de disputas, la lógica analítica y los datos de generación de reportes. Para conciliar las necesidades de los administradores de productores, los gerentes de finanzas y la fuerza de ventas (los productores), Callidus ofrece varios módulos dentro de su serie SPM para seguros. De forma concreta, para la etapa de planeación, Callidus TrueProducer proporciona un proceso de adquisición de productores automatizado, TrueComp Modeling ayuda a crear pronósticos más precisos para los productores y TrueAnalytics da mayor información sobre la productividad de los productores.

Durante la etapa de ejecución, TrueProducer actúa como portal de autoservicio para los productores y proporciona integración a los sistemas de gestión de licencias y certificaciones de terceras personas, mientras que TrueComp realiza cálculos y pagos de incentivos con más exactitud. En cuanto a la visibilidad y la transparencia, TrueProducer ofrece visualizaciones constantes de la información de los productores. La combinación de TrueComp y TrueProducer permite generar reportes de los productores que se pueden auditar, mientras que TrueAnalytics analiza el desempeño de los productores.

Las soluciones Callidus TrueProducer se diseñaron para ayudar a aumentar la fidelidad de los productores independientes y cautivos mediante las mejoras a los servicios de todos los niveles de la administración de productores. Para los administradores, Callidus TrueProducer reemplaza el proceso de tener que buscar en varios sistemas para encontrar la información sobre un productor. La solución por demanda o en las instalaciones permite que un administrador maneje toda la información de un productor en un solo lugar, y que exporte esos datos a otros sistemas en caso de que sea necesario. Además, su motor de procesos empresariales por reglas permite que las empresas aseguradoras definan procesos empresariales para agregar, terminar o actualizar la información de los productores.

Recomendaciones para los usuarios

Si bien el mercado para las aplicaciones EIM y SPM sigue estando abierto para los proveedores (que da más margen a los proveedores genéricos y horizontales), las soluciones específicas para la industria, como Callidus TrueProducer, no sólo son un aire nuevo, sino que establecen el estándar para la competencia nueva. Pero seamos justos, desde hace tiempo Synygy ha afirmado su experiencia en el segmento de seguros médicos (es decir, en el cálculo de comisiones dudosas en las recetas médicas), Pero lo que este proveedor afirma tiene más que ver con el know-how en consultoría que tienen sus empleados –no su software empacado con reportes hermanados, KPI, etc. Las demás empresas de EIM tendrán que decidir qué industrias específicas les interesan, y desarrollar soluciones igual de claras.

Las empresas aseguradoras grandes y medianas de América del Norte y Europa que se especializan en seguros de vida, médicos y de propiedad o pérdidas, así como aquéllas que tengan canales de distribución independientes o agentes cautivos, deben evaluar y tomar en cuenta Callidus TrueProducer. Especialmente las empresas que todavía dependen de una combinación de sistemas legados poco flexibles y hojas de cálculo para sus complejos planes de recompensas por incentivos. Estos negocios deben optar por aplicaciones en paquete que mejoren la puntualidad, la precisión y la visibilidad de las comisiones, los bonos y otros pagos a los productores. Esta opción es recomendable especialmente si estas firmas deben someterse a escrutinio y cumplimiento normativo, ya que ninguna empresa quiere que se descubra que usa un agente que carece de licencia.

Prácticamente todas las empresas aseguradoras deben buscar formas más fáciles para hacer negocios con sus productores y asegurar una interacción fácil como base para un crecimiento rentable y una ventaja competitiva sostenible. Si bien TrueProducer es un producto nuevo que sólo tiene algunos clientes (es decir que su inmadurez puede tener ciertas consecuencias), quienes lo adopten en estas primeras etapas pueden aumentar el valor que implica mejorar las relaciones entre empresa aseguradora y productor y lograr modelos empresariales benéficos para ambos.

Los clientes actuales de Callidus deben examinar los productos y servicios que se acaban de publicar (incluidas las versiones por demanda) y considerarlas como posibles adiciones de valor. Estos clientes han estado usando TrueComp para manejar cálculos de recompensas difíciles y en capas, definiciones territoriales especiales, canales de ventas de varios niveles, acumulaciones de gestión no estándar, unidades empresariales que tienen calendarios o periodos de pago diferentes, etc. Si bien TrueProducer es independiente de TrueComp (es decir que se puede implementar de forma autónoma), es lógico que actualmente funcione mejor dentro del Callidus Business Process Framework. También mejora las reglas de TrueComp y la gestión del flujo de trabajo (las deudas). Como mencionamos antes, la solución incluye también algunas mejoras en la generación de reportes y la lógica analítica de TrueInformation y TrueAnalytics.

Sobra decir que los posibles clientes deben solicitar referencias de los proveedores de EIM que compiten, para verificar su tamaño y la industria que atienden. Asimismo, los proveedores deben demostrar sus capacidades para asignar personal a las empresas donde se hacen grandes integraciones, y de dar capacitación y soporte durante la transferencia de conocimientos al personal de la empresa. Por otro lado, hay que evaluar la forma en que los proveedores de EIM manejan los planes de recompensas más complejos, usando, de ser posible, datos parecidos a la realidad, desde el punto de vista de los sistemas de los posibles usuarios. Si desea conocer las recomendaciones generales, consulte ¿Qué oportunidades tiene la gestión de los incentivos empresariales?.

Con esto termina la serie Estrategias de retención y recompensas para las empresas aseguradoras.