Una adquisición inusual

Illinois Tool Works Inc. (ITW) (NYSE: ITW) anunció en septiembre del 2006 que había hecho una oferta para adquirir todas las acciones ordinarias de Click Commerce, Inc. (NASDAQ: CKCM) y dejó perplejos a muchos iniciados del mercado. ITW es un fabricante diversificado de componentes y sistemas industriales de diseños sofisticados y de bienes de consumo, que cuenta con alrededor de 700 unidades del negocio en 48 países, cerca de 50,000 empleados e ingresos de $12,800 millones de dólares (USD). Por su parte, Click Commerce ha sido un próspero proveedor de soluciones por demanda de gestión de la cadena de suministro (SCM) para varias industrias del mundo.

Quinta parte de la serie ¿Podrán hacer “clic” un fabricante de herramientas y un proveedor de software de cadena de suministro?

Para conocer los antecedentes, consulte ¿Podrán hacer “clic” un fabricante de herramientas y un proveedor de software de cadena de suministro?, Ir más allá de las raíces, La locura (de la expansión) tiene un método y Los retos de la expansión.

Adquisiciones de este tipo

Este trato nos hace pensar en otros proveedores de software que fueron adquiridos por grandes grupos de fabricación diversificada, que tuvieron o no éxito. Un ejemplo positivo es la adquisición que realizó 3M de HighJump Software a principios del 2004 (consulte 3M Wraps Up HighJump, While Retalix Shops OMI International). Es probable que ITW quiera actuar como 3M -HighJump estaba organizada como una empresa de responsabilidad limitada (LLC, por sus siglas en inglés) y 3M la ha mantenido como marca (HighJump Software, una empresa de 3M) en instalaciones diferentes, además de que 3M sólo colocó dos recursos en la empresa (un controlador y una persona que debía mantener alejado al resto de 3M).

Asimismo, una vez que se consumó la fusión, 3M no escatimó en gastos y asignó la cantidad necesaria para gastar en ventas y mercadotecnia y apoyó a HighJump para que realizara adquisiciones que llenaran los vacíos que tenía en su cartera de productos de ejecución de la cadena de suministro (SCE). Un ejemplo de esto son las recientes adquisiciones de Pinnacle Distribution Concepts, un proveedor de sistemas de gestión de transporte (TMS) que se especializa en ofrecer soluciones por demanda y por red, y de Global Beverage Group Inc. (GBG), un proveedor de soluciones de gestión de entregas para entregar los bienes de consumo directamente en las tiendas. De la misma forma, el gigante 3M ha compartido algunas de las mejores prácticas para las operaciones de fabricación que se pueden aplicar a HighJump, con el propósito de fomentar la innovación del software, como la reciente entrega interna de un sistema de gestión de la mano de obra (LMS).

Al igual que HighJump, Click Commerce no parece ser una de esas adquisiciones “acumulativas” que se caracterizan por grandes recortes posteriores en las inversiones en producción, que se hacen con el fin de aumentar la rentabilidad en poco tiempo. De hecho, ITW afirma que su intención es exactamente lo contrario. En lugar de reducir la inversión en los productos de Click Commerce, por ejemplo, ITW ve a Click como una plataforma natural y un trampolín para lanzarse a las aventuras de software y servicios de ITW que había imaginado. En efecto, esta adquisición no parece ser la compra oportunista de una ganga tecnológica. Y Click Commerce tampoco parece desesperado, a juzgar por sus precios decentes, que eran un múltiplo de sus niveles de ingresos. La falta de experiencia de ITW en desarrollo de software no debe ser muy grave, ya que ITW deja que Click opere en gran parte como unidad independiente del negocio y que adopte medidas inteligentes, como hacía antes de ser adquirido.

Así, tanto los clientes de ITW como los de Click Commerce deben estar satisfechos, porque la adquisición debe colocar sus inversiones en TI dentro de una serie más grande de productos complementarios y aumentar la viabilidad financiera del proveedor y su visibilidad en el mercado. Del mismo modo, el equipo de gestión de Click Commerce permanecerá (por el momento) en su lugar, al igual que la mayoría de sus empleados, manteniendo con ello la autonomía, el enfoque y la cultura del proveedor. La filial nueva seguirá siendo responsable de sus propias ganancias y pérdidas, mantendrá el control sobre su plan de desarrollo de productos y seguirá manejando una fuerza de ventas independiente y a sus propios asociados.

ITW afirma que quiere operar Click Commerce como una unidad del negocio cuyo único objetivo es seguir vendiendo software de comercio en colaboración. Puede ser que a largo plazo ITW se convierta en uno de los proveedores importantes de software SCM del mundo. Si bien existen oportunidades tentadoras para hacer ventas cruzadas (similares a la forma en que General Electric aprovechó la ocupación de Jack Tenure para vender software a sus clientes industriales), ITW debe definir y clarificar rápidamente los requisitos para que Click Commerce haga ventas cruzadas con otras unidades del negocio y sus socios comerciales. Al menos, los productos de gestión de datos maestros (MDM), identificación por radio frecuencia (RFID) y gestión de los canales de la demanda (DCM) parecen ser frutos maduros, al igual que los productos de almacenamiento que han estado usando muchas divisiones de ITW.

Hay que tomar en cuenta los retos

Pero habrá que manejar estas posibles sinergias con mucho cuidado, ya que por lo general, la imposición de requisitos demasiado exigentes ha trastornado muchas adquisiciones que grandes empresas industriales (del tipo de 3M e ITW) han realizado de proveedores de aplicaciones empresariales. De forma concreta, existen ejemplos desafortunados de muchos otras empresas no tecnológicas que han tratado de diversificarse en el negocio del software empresarial y que posteriormente han tenido que luchar con las diferencias culturales (debido a las diferentes naturalezas de un negocio de software y un negocio de fabricación industrial). Dicho de otro modo, no han podido crear la atmósfera correcta que les permita repetir el éxito que 3M está teniendo con HighJump. En muchos casos, los proveedores de software que han sido adquiridos han visto un retraso en su crecimiento, sus esfuerzos de ventas y mercadotecnia frustrados y poco soporte corporativo para asumir los riesgos e impulsar las innovaciones necesarias para mantener una serie completa de aplicaciones empresariales. La industria del software debe adoptar un enfoque más aventurero a la entrega de productos nuevos, desde el concepto y las ideas, hasta la implementación comercial. Al menos, salvo por las aplicaciones de productividad de escritorio, la noción de un producto que sea “la gallina de los huevos de oro” no ha dominado el espacio de las aplicaciones empresariales.

Para ilustrar ese mal manejo de una adquisición (y la desinversión posterior) está Viastore Systems, un proveedor grande de sistemas de manejo de material y búsqueda de almacenamiento automatizados, que adquirió el antiguo proveedor de SCE Provia Software (que ahora forma parte de Infor, después de que se vendió a SSA Global). Esta adquisición fue relativamente sorprendente debido a la naturaleza aparentemente singérgica de Viastore y Provia (consulte Provia Tackles RFID in a Twofold Manner; Part Three: Provia and Viastore Systems Alignment). Es posible que el ejemplo más horroroso sea el de Marcam Corporation y Baan, que fueron adquiridos por Invensys, el gigante de las soluciones de automatización, controles y procesos, en 1999 y 2000, respectivamente. Invensys abandonó la misión algunos años más tarde y le revendió ambas empresas (junto con la mayoría de sus demás adquisiciones de software) a SSA Global, por una fracción del precio original (consulte Invensys Production Solutions—Can Historic Strengths And The “Protean Boost” Overcome Its Liabilities?).

Volviendo a ITW y Click Commerce: si bien la superposición de productos y la redundancia no son un problema, sigue existiendo el reto de integrar las empresas. En este momento, ITW mantiene que su estrategia clave es integrar únicamente aquellos elementos que son estrictamente necesarios, y tratar de mantener la cultura y la autonomía que han hecho que Click Commerce sea especial. De cualquier forma, las diferencias en las culturas y los estilos de trabajo de ambas empresas pueden ser un factor, y de acuerdo la experiencia, sabemos que después de una adquisición aparentemente prometedora suele manifestarse una gran diferencia entre las filosofías de los equipos dirigentes de las empresas adquirente y adquirida. Probablemente esto tenga que ver con cuestiones sobre de realización de las estrategias de crecimiento de la empresa mientras “se aumenta la eficacia operativa”, que inevitablemente produce el éxodo del equipo directivo adquirido. Es importante que ITW evite cualquier dificultad en la asimilación del personal, las operaciones, la tecnología y el software de Click Commerce, así como en la retención de sus empleados.

ITW, que es una empresa industrial grande y bien establecida, nunca ha vendido software SCM complejo, que tiene ciclos de ventas y de vida de los productos bastante especiales (mayores inversiones y riesgos de innovación). La empresa puede esperar que Click Commerce crezca con mayor rapidez para alcanzar los objetivos (probablemente demasiado optimistas) de crecimiento y rentabilidad que estableció y que podrían deteriorar los niveles de servicio a clientes en caso de que presione a Click Commerce para que se expanda sin control. Se podría cuestionar si la famosa “regla 80/20” de ITW (que dice que el 80 por ciento de los ingresos de una empresa se generan a partir del 20 por ciento más importante de sus productos y sus clientes, con las opciones adecuadas para soportar el volumen bajo y la poca rentabilidad de las líneas de productos y los clientes) puede aplicarse a la lista de clientes importantes de Click Commerce.

Dada la oportunidad que presenta el mercado para hacer ventas cruzadas y adicionales, y para posiblemente diferir los mercados de usuarios finales para las dos empresas que se están fusionando, ITW deberá resistirse a la tentación de expandir la serie de software de Click para que abarque segmentos verticales nuevos y no soportados, mientras descuida algunos de los segmentos verticales que ya ocupa. Por ejemplo, no es claro cómo los negocios de ITW se encargarían del software de planeación y optimización de piezas de recambio, que puede hacer que empresas como Servigistics o MCA Solutions (que se está juntando mucho con SAP) trate de cazar los clientes de Click Commerce (Xelus) que puedan estar desconcertados. En ese aspecto, las esotéricas áreas de las instituciones financieras y de investigación en asistencia social pueden ser más sospechosas. ITW deberá tener cuidado de no perder el profundo conocimiento que tiene actualmente Click Commerce del dominio del comercio en colaboración. La experiencia y el conocimiento de la industria vertical son cruciales para tener un éxito constante, y por lo tanto, deben promoverse y alimentarse. Pero algunos sectores pueden descuidarse fácilmente al encontrarse en medio de una serie de adquisiciones de tecnologías complementarias pero diversas (y los intentos posteriores por entrelazarlas).

Además, a largo plazo, si ITW descubre que la competencia en el mercado de SCM es demasiado difícil, o si Click Commerce no cumple con las expectativas por no importa qué razón, la desinversión eventual que seguiría trastornaría el soporte a los clientes y las implementaciones que están en progreso. Así, Click Commerce podría estar presionado por mantener los niveles de rentabilidad y crecimiento de sus ingresos por sí mismo hasta que los grupos de ventas, servicio y consultoría de ambas empresas alineen sus diferentes productos y servicios. Las expectativas de crecimiento que tiene Click Commerce bajo el mando de ITW deben ser manejables, y hasta menos exigentes que lo que tuvo en años pasados. Por lo general, ITW realiza pocas desinversiones, pero hay que tomar en cuenta los problemas que pueden presentarse en los detalles de la ejecución futura.

Recomendaciones a los usuarios

Los clientes actuales de Click Commerce no deben sentirse muy presionados por la adquisición. En cualquier caso, deben sentirse tranquilos con el respaldo de una empresa matriz que tiene estabilidad financiera, pertenece al grupo Fortune 200 y cuenta con el dinero y la voluntad para invertir. Sin embargo, aunque esta adquisición parece ser algo positivo y que tanto ITW como Click Commerce tienen la intención de lograr un crecimiento estratégico, habrá que ver si las medidas que adoptan en los próximos meses no demuestran lo contrario. Deben recibirse bien las adquisiciones adicionales que representen un valor estratégico y una sinergia con Click Commerce, pero debe tenerse cuidado con los recortes importantes de costos y la rotación de la dirección en la nueva división de ITW. En general, las adquisiciones exitosas de software han sido aquéllas en donde el adquirente valoró la adquisición de “cerebros” y no de una simple base de código.

Todos los clientes actuales deben saber si pertenecen al grupo de clientes privilegiados del “20 por ciento” y aclarar cuáles son las ventajas de serlo (o las consecuencias, en caso de no serlo). Deben supervisar de cerca los cambios que ocurran para definir si seguirán recibiendo niveles aceptables de soporte y servicio de su proveedor, de acuerdo a los nuevos arreglos. En caso de que el servicio y el soporte decaigan mucho, o que no se creen planes concretos para los productos en poco tiempo, los usuarios actuales deberán pensar en una estrategia de salida o exigir el derecho al código fuente para realizar su propio soporte. Es posible que quieran observar si ITW agrega fondos y recursos a Click Commerce, aunque este último nunca ha declarado que los clientes deban esperar una inyección de dinero por parte de ITW. El proveedor espera poder reinvertir los costos de la antes empresa pública en el negocio -sirviendo a los clientes, haciendo crecer el negocio y avanzando sus estrategias para los productos.

Hasta que el esquema arquitectural plausible y unificado que se acaba de lanzar no adquiera la madurez suficiente y se compruebe completamente en muchos sitios de referencia, los posibles clientes deberán tratar cada aplicación como autónoma, posiblemente como un producto de primera calidad de la cartera de Click Commerce, y asegurarse de poder obtener el retorno de su inversión en un aproximadamente un año. De lo contrario, es posible que quieran explorar otros proveedores de soluciones, especialmente ahora que se ofrecen muchos productos competitivos en cada segmento.