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Le succès d'un géant "Gentler" En tendant la main aux «petits gars»

Écrit par : Predrag Jakovljevic
Date de publication : juillet 18 2013

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Originally published - 21 mai 2008

Pendant longtemps, les produits de Oracle , la plus grande société de logiciels d'entreprise au monde, ont été considérées comme la norme de la technologie «d'or» (en termes de sécurité, d'évolutivité, et disponibilité) parmi les plus grandes entreprises clientes. En d'autres termes, le point fort de l'éditeur a toujours été la vente de logiciels d'entreprise (c.-à hautes performances, mais avec une étiquette de prix élevé) pour les entreprises. En outre, le géant n'a pas été connu pour avoir beaucoup d'une approche «copain-copain» vers les clients; sa stratégie de partenariat n'a pas été trop câlin soit (sauf pour les partenaires qui correspondent à Oracle en taille et en puissance)

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Oracle PartnerNetwork ( OPN ) est un réseau d'affaires mondial de plus de 19.500 entreprises qui fournissent des solutions logicielles innovantes basées sur les logiciels Oracle. Pour une cotisation annuelle de 1,995.00 $ (USD) et en permettant l'accès aux produits d'Oracle, de l'éducation, des services techniques, marketing et support des ventes, le programme OPN permet aux partenaires éligibles aux ressources dont ils ont besoin pour réussir dans l'économie mondiale d'aujourd'hui. Mais seuls les partenaires qui sont en mesure de démontrer une connaissance supérieure des produits, une expertise technique et un engagement à faire des affaires avec Oracle, se qualifient pour le niveau Certified Partner .

Compte tenu de sa flopée d'acquisitions au cours des dernières années, Oracle est devenu une machine à cash de décision encore plus grande qu'elle ne l'était. Pour cette raison, de nombreux observateurs ont attendu cette puissance toujours plus fort pour devenir encore plus accessible et plus difficile à travailler. Après tout, phare base de données de produits Oracle possède encore une part importante du marché des logiciels de base de données relationnelle, et le vendeur est en concurrence tête à tête avec SAP pour être le premier fournisseur d'applications d'entreprise aux grandes entreprises.

tel succès peut facilement aller à la tête de n'importe qui, mais dernièrement, Oracle a fait des efforts concertés pour pénétrer le petites et moyennes entreprises (SMB) segment de marché et de devenir plus partenaire -friendly.

Même si une proportion importante de ses clients ont 500 employés ou moins (dont la société considère comme entreprises de taille moyenne), Oracle, malgré son écurie de près de 20.000 partenaires de distribution, n'a pas réussi aussi bien dans la vente de entreprises comptant moins de 100 employés. Oracle considère que ces entreprises aussi petites un marché où Microsoft SQL Server Base de données, de Microsoft Office Desktop Intelligence et des applications d'entreprise (BI), et NET Framework - et Microsoft Windows fondée. C'est l'extrémité inférieure du marché des PME (la partie "S") que Oracle tente maintenant de pénétrer.

Alors que les nouveaux petits programmes axées sur les affaires portent sur des produits technologiques Oracle seulement (leurs plates-formes et infrastructures sous-jacentes), le vendeur vise également les PME avec son logiciel d'application à travers le Oracle Accelerate programme. Ce programme a été annoncé lors de la Oracle OpenWorld conférence à la fin de 2006. En vertu de cette initiative, les partenaires de canaux sont en mesure d'assembler des solutions verticales à l'aide de faisceaux pré-intégrées applications essentielles de E-Business Suite d'Oracle ( EBS ), PeopleSoft , JD Edwards EnterpriseOne , et Siebel lignes de produits. Partenaires de distribution peuvent le faire avec accompagnement flux de travail et des modèles de configuration système plus pratique, appelée Oracle Business Accelerators , entre les applications.

Jusqu'à présent, ce programme ambitieux a été un succès: les régions ou secteurs pour lesquels solutions Oracle Accelerate en sont déjà disponibles ont fait preuve d'une croissance des revenus plus élevés par rapport à ceux qui continuent à travailler avec une approche traditionnelle (ce qui signifie de longues implémentations-à partir de zéro).

Appel au Petit Guy (and Partners Too)

de percer dans le marché des PME, Oracle a récemment créé la technologie Canal Bureau du programme des ventes . Sa charte vise à accroître la technologie licence chiffre d'affaires d'Oracle, la marge et la part globale du marché des affaires en général. Le bureau a été créé pour conduire de nouveaux programmes, avec l'objectif d'augmenter les clients et partenaires de l'accès à Oracle 1-Click Programmes et de faibles coûts de transaction.

création de ce bureau est venu après un long processus d'investissement des chaînes par le fournisseur, en commençant en 2004 avec la sortie de Oracle Database Standard Edition ( SE ) et Oracle Database Standard Edition One ( SE One ), et à l'établissement Dell en tant que revendeur mondial. Peu de temps après, Oracle a lancé la base de données Oracle préinstallé SE One, disponible sur les serveurs à deux processeurs et aux licences «shrink-wrap» pour la base de données par les partenaires; CDW Corporation a été créé comme son revendeur mondial en 2005.

2006 a vu la sortie de Oracle Application Server SE et Oracle Application Server SE One , ainsi que l'ajout de Ingram Micro et Tech Data en tant que distributeurs mondiaux. Plus tard, Oracle a présenté sa SMB Technology Suite liste de prix transparent et a lancé la nouvelle OPN Solutions Catalog . En 2007, avant la création de la Manche Bureau du programme des ventes de la technologie, la société a lancé plusieurs centres technologiques dans l'Europe , Moyen-Orient et en Afrique (EMEA) et associé des newsletters technologiques, tandis que Ingram Micro et Tech Data recrutés rassemblé plus de 400 nouveaux revendeurs à Oracle.

pour toute entreprise du fournisseur IT cherchant à atteindre les petits clients, partenaires régional bien maîtrisé sont une source évidente de l'aide et une voie à explorer (voir le cha [lle] Monde nging de revendeurs à valeur ajoutée) . Ainsi, à la mi-2007, l'Oracle a réorganisé son programme de partenariat pour le rendre plus rentable et pragmatique pour les petits partenaires de monter à bord et de «montée en puissance» (construire) de leur entreprise. L'espoir d'Oracle est que l'afflux de ces partenaires entraînera les petits clients voient également d'entrée de gamme la technologie des produits Oracle comme solutions possibles pour leurs entreprises.

Après mûre réflexion et l'auto-examen, Oracle a identifié un certain nombre d'obstacles à l'adoption de sa technologie par les petits clients et les partenaires de même. Pour contourner ces obstacles, le vendeur s'est engagé dans une mission de faire évoluer ses grands programmes orientés vers les entreprises, simplifier ses systèmes complexes, et d'affiner ses pratiques commerciales en conséquence. Un bon emballage de solutions, l'amélioration des prix, licences plus souples et des capacités logicielles robustes continues ont la mission d'Oracle un succès. Par ailleurs, l'exécution des programmes de petites entreprises est venue de l'alignement des stratégies go-to-market d'Oracle, une meilleure reconnaissance de la marque, et la sensibilisation dans le segment, livré avec des véhicules de campagne ciblée.

En termes plus concrets, Oracle a identifié le point d'inflexion pour ses offres de base de données à environ 6,000.00 $ (USD), un chiffre au-dessus duquel le vendeur gagne la grande majorité des transactions. Toutefois, Oracle concède Microsoft a eu un taux de réussite plus élevé dans les opérations de base de données ci-dessous 6,000.00 $ (USD). En effet, les possibilités de vente de base de données de 5,000.00 $ (USD) ou moins ont été beaucoup moins rentable pour Oracle jusqu'ici. Comme beaucoup de ces ventes passent par le canal, Oracle a trouvé que son obstacle majeur à la vente dans ce domaine provient de la taxe significative un petit partenaire doit payer pour joindre OPN afin de compléter une seule transaction.

Auparavant, un partenaire de canal n'ayant aucun lien avec Oracle, mais intéressés par la vente d'une solution de base de données Oracle vaut plusieurs milliers de dollars devrait rejoindre le programme de partenariat (avec son tarif prohibitif), de signer un accord juridique longue (avec multiple pages, en petits caractères, et les notes) avec Oracle, et signer un accord juridique similaire avec un distributeur. Cette création OPN de compte, un accord de partenariat et de notification et la vérification et l'activation, prenaient généralement de cinq à 30 jours ouvrables pour compléter. Ajoutez à cela une période de trois jours à plusieurs semaines pour le processus de réservation de l'ordre et d'accomplissement.

l'inverse, le même partenaire cherche à vendre un Microsoft SQL Server ou une solution basée sur. NET serveur ne ferait que remettre le paiement à Microsoft, sans payer aucun frais, et avec l'enregistrement et la réalisation achevée en une seule journée au grand dam d'Oracle et malheureux accusé de réception.

Plus récemment, Oracle a lancé le intermédiaire OPN QuickStart programme qui, pour une cotisation annuelle de 300,00 $ (USD), permet aux fournisseurs de solutions de revendre un assortiment limité de Oracle 1-Click Commande de programmes et de recevoir des prestations du programme OPN limitées. En outre, le programme QuickStart est disponible uniquement en Amérique du Nord par l'intermédiaire des distributeurs agréés valeur ajoutée (DAV). Mais même ces exigences sont trop trempé pour les fournisseurs de solutions qui ont besoin d'acquérir rapidement et revendre des licences de produits Oracle pour les petites entreprises à un coût très faible et avec peu (le cas échéant) tracas.

Nouvelle approche à deux volets pour les petites entreprises

Avec la conviction que l'extrémité inférieure du marché des PME représente un (USD) possibilité de 1 milliard de dollars dans le monde, Oracle a récemment décidé de se rendre aussi facile pour les partenaires de traiter avec comme Microsoft et Symantec (un bon exemple d'aucun-vrilles dans le secteur de la sécurité) ont été.

À cette fin, mi-2007, Oracle a annoncé le Programme Remarketer Oracle VAD pour ses programmes de commande 1-Click. Ce programme mondial permet VAD Oracle autorisés à revendre Oracle 1-Click programmes grâce à de nouveaux revendeurs, sans les obliger à se joindre OPN ou de payer les frais initiaux et signent des contrats avec Oracle. En d'autres termes, les revendeurs peuvent désormais effectuer des transactions Oracle affaires comme remarketers travers toute autorisé Oracle VAD, et tirer parti de cette VAD pour le soutien, la formation et d'autres services de revente.

Remarketer est une nouvelle classe d'Oracle revendeur qui n'est pas directement affilié à Oracle et qui est en mesure de revendre Oracle 1-Click Technology Produits seulement , dans des conditions standards, conditions et prix. Bien qu'il n'y ait pas de frais d'OPN, il n'y a aucun avantage OPN non plus, et certains remarketers peuvent trouver, avec le temps, qu'ils aimeraient mettre à niveau et de rejoindre le réseau de partenaires Oracle pour recevoir des prestations connexes, tels que l'aide directe de support Oracle, remises sur la formation et les téléchargements de logiciels libres. L'offre d'Oracle de choix plus flexible aux partenaires afin qu'ils puissent déterminer leur meilleure voie de croissance pour leur entreprise est certainement louable.

Finalement, un partenaire peut signer un accord de distribution Oracle pour devenir un revendeur à valeur ajoutée (VAR) et d'offrir une gamme complète de produits Oracle , y compris Oracle Enterprise Edition produits. Le Programme Remarketer est disponible uniquement via DAV autorisés. Remarketers s'appuient sur une VAD pour tout le soutien, la formation, etc, et aucun soutien vient directement d'Oracle. Oracle espère voir les rangs de ses partenaires nord-américains, au nombre actuellement dans les centaines, les milliers augmenter via la catégorie Remarketer.

Dans le même temps, Oracle a dévoilé une procédure simplifiée "ORACLE commande 1-Click" processus qui devrait aider les partenaires et les clients de revendre plus facilement et d'acheter choisi Oracle 1-click programmes de commande. Avec cela, Oracle a élargi l'accès à ses programmes de commande 1-Click à des milliers de nouveaux revendeurs et clients. Oracle 1-CLICK processus de commande devrait permettre de réduire considérablement la quantité de temps qu'il faut pour réserver et remplir un ordre pour ces produits, actuellement défini comme Oracle Database 10g Standard Edition et Standard Edition One; Oracle Application Server Java Edition , Standard Edition et Standard Edition One;. et Oracle Business Intelligence Standard Edition et Standard Edition One

en identifiant qu'un ordre de petit volume pour la revente est pour Oracle 1-Click programmes, un nouveau processus est lancé, via un portail partenaire, qui déclenche un numéro d'entrée de commande et URL à renvoyer à l'acheteur. L'acheteur peut alors choisir une ligne ou un accomplissement d'ordre physique. Si la réalisation électronique est élu, l'acheteur peut télécharger le logiciel, entrez un numéro d'entrée de commande, et recevoir le produit après avoir cliqué par des conditions simplifiées. Si accomplissement physique est choisie, l'acheteur recevra un dossier de presse comprenant un DVD qui inclut Oracle Database 10g ou Oracle Application Server avec des binaires pour la Microsoft Windows système d'exploitation et pour le système d'exploitation Linux, ce qui permet le choix du client. Toujours dans la boîte sera les Conditions d'Oracle , qui sera convenu avec l'ouverture de l'emballage.

Ce nouveau processus de traitement des commandes devrait raccourcir le temps de cycle d'exécution de quelques semaines à moins d'une journée, car il élimine l'Accord lourd Oracle License service (OLSA). Il faut également accroître la rentabilité des partenaires en éliminant le soutien administratif-et-vient une fois nécessaire de signer des contrats prolongés et le berger du processus d'exécution elle-même. En résumé, le programme augmente la rentabilité de l'opération de partenaires, réduit les barrières à l'entrée, et raccourcit le cycle de réservation pour une seule journée.

Avec cette approche à deux volets, Oracle espère recruter une nouvelle classe de revendeurs qui n'ont aucun lien direct avec le vendeur. Le programme n'est pas seulement conçu pour être une solution zéro barrière à l'entrée pour les nouveaux revendeurs, mais aussi pour inciter les revendeurs qui une fois abandonnés Oracle en raison de conflits de canaux de revenir. Au lieu de traiter directement avec Oracle, les petits fournisseurs de solutions vont acheter des licences de logiciels de VAD désignés et recevoir toute la formation et le soutien de leur part. En Amérique du Nord, Oracle a puisé Ingram Micro, Tech Data et Arrow Enterprise Computing Solutions comme ses distributeurs agréés pour le programme Remarketer VAD.

Certains de ces distributeurs lancent leurs propres programmes autour de l'effort Remarketer VAD, qui entraînent généralement la disponibilité de l'infrastructure, des ressources d'avant-vente, et l'aide de marketing pour les revendeurs. Par exemple, Tech Data, basé à Clearwater, en Floride (États-Unis), a récemment dévoilé le "Go 'N Grow" recrutement VAR et l'initiative d'activation, qui offrira des ventes, techniques, et un soutien éducatif aux VARs qui s'enrôlent dans le programme, y compris directe campagnes de publipostage et de télémarketing assistance, séminaires techniques en ligne et l'accès à 4500 pieds carrés TDSolutions Center de Tech Data pour démontrer des solutions basées sur Oracle à des clients potentiels. Ingram Micro travaille dans le même sens, en offrant également des incitations de vente aux revendeurs aussi. Prochaines étapes dans le processus de triangulation peuvent inclure les fournisseurs de logiciels indépendants (ISV) et l'implication d'un catalogue capacité de recherche de solution pour toutes les parties. Triangulation , c'est quand Oracle travaille en association avec deux autres partenaires. Par exemple, Oracle associe son logiciel avec le matériel de Hewlett-Packard à travers un canal de vente, tels que Tech Data, qui agit comme un VAD.

L'espoir de

La VAD est que le programme va changer le volume des ventes de façon spectaculaire, tandis qu'il pourrait y avoir des possibilités de vente immédiate (avec de meilleures marges sur la revente de logiciels) pour tous les partenaires, et avec beaucoup moins de concurrence directe d'autres Vars. Le programme de partenariat flexible offre aux trois parties (c.-à-Oracle, VAD, et revendeurs) de meilleures opportunités pour les affaires futures, et d'acquérir et d'entretenir des clients à vie avec une plus grande chance de services. Partenaires qui acquièrent également des compétences au niveau des entreprises crédibles peuvent également espérer une différenciation concurrentielle et une plus grande possibilité up-sell dans le portefeuille en constante expansion d'Oracle.

Ceci est une partie de la série en deux parties A "Gentler« Succès de géant dans Reaching Out aux «petits gars." La deuxième partie se penche sur les offres Oracle pour les PME et à son partenaire de l'environnement initiatives et programmes.

 
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