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Un positionnement contribue produit Marketing Managers font plus

Écrit par : Lawson Abinanti
Date de publication : juillet 18 2013

Au entreprise plus d'entreprise (B2B) les sociétés de logiciels, la commercialisation des produits est invité à faire plus avec moins dénombrement. Il n'y a pas assez d'heures dans la journée pour rester au top des questions de concurrence, les exigences des clients et les besoins de la gestion de produit. Et n'oublions pas sur le marketing, l'élément vital de toute entreprise. Si vous n'avez pas marché efficacement, il ya une bonne chance que vous ne vendrez pas assez de produit pour faire un profit, et nous savons tous ce que cela signifie.

Donc, si vos responsables marketing de produits passent trop de temps sur le marketing ou pas assez, vous pouvez régler soit problème avec un positionnement formel. Un processus de positionnement est un moyen de cloner vos gestionnaires de commercialisation des produits en documentant toutes leurs connaissances pertinentes pour le marketing et les ventes, puis en créant un moyen standard de produits décrivant et leurs avantages.

Un processus de positionnement est Essential

Alors qu'il est essentiel d'avoir un processus de positionnement, peu d'entreprises B2B ont un caractère officiel, et, par conséquent, les ressources, surtout en marketing produit-aren't maximisés. Certaines entreprises de contourner ce problème parce qu'ils ont commercialisation des anciens combattants sous leur emploi qui savent où aller pour obtenir l'information dont ils ont besoin pour créer une brochure, une pièce de publipostage, ou une publicité. Ils ont des relations avec les bonnes personnes qui peuvent leur ce qu'ils doivent savoir.

DITES

autres sociétés, naturellement, s'appuient sur la commercialisation des produits. Mais la commercialisation du produit n'obtient pas toujours une coopération optimale en raison de priorités conflictuelles. Il est assez difficile pour les responsables marketing des produits pour justifier de consacrer beaucoup de temps à un projet de marketing quand ils sont confrontés à des délais liés aux produits.

Le bon moment pour se pencher sur la commercialisation du produit, c'est quand l', cahier des charges des produits de haut niveau a été achevée. C'est alors que les responsables du marketing de produits commencent à penser au sujet du lancement d'une nouvelle version de leur produit et une stratégie de positionnement révisé. Ils ont une priorité moins concurrentes et devrait être en mesure de jouer un rôle actif dans le processus de positionnement. C'est alors que le processus de clonage doit commencer.

The First Step-faire de la recherche

La première étape dans le processus de positionnement est de faire de la recherche. Les bonnes nouvelles sont que les gestionnaires de commercialisation des produits ont déjà fait plus de la recherche dans le cadre de leur travail. Pour positionner avec succès un produit, vous avez besoin d'une compréhension approfondie des problèmes des clients, les problèmes de canal, et la façon dont les concurrents sont positionnés. Les réponses à ces questions et d'autres font partie d'un document de justification pour votre stratégie de positionnement:

  1. Quelle est votre marché cible (taille, type de société, etc)?

  2. Qui est le décideur que vous souhaitez cibler votre message, et ce qui maintient     que décideur de dormir la nuit? Photos     
  3. Quel problème pressant que votre produit résoudre pour votre client potentiel? Photos     
  4. Comment est votre prospect résoudre ce problème aujourd'hui? Photos     
  5. Quels sont les avantages spécifiques de votre produit ne livrer? Photos     
  6. Pourquoi votre produit est meilleur que la solution actuelle et solutions de rechange concurrentielles? Photos     
  7. Qui sont vos principaux concurrents;? pourquoi et quand vous gagnez ou perdez leur Photos     
  8. Comment vos concurrents se positionnent dans leurs communications marketing,     y compris les annonces, les campagnes de publipostage, des brochures et des sites Web? Photos     
  9. Ce qui rend votre produit unique d'une manière qui est pertinent pour votre prospect? Photos     
  10. Y at-il des problèmes, des défis uniques, ou des besoins particuliers de votre chaîne? Photos     
  11. Qu'est-ce que vos prospects et clients aiment et n'aiment pas sur votre produit? Photos     
  12. Ne prospects et clients partagent votre croyance pourquoi votre produit est meilleur que     ? Photos de la concurrence     
  13. Yat-il des caractéristiques d'une situation de vente qui indiquent si oui ou non votre       produit ou service seront-ils choisis?

intègrent désormais les réponses à ces questions dans un document de justification. Ce faisant, toutes les connaissances du produit est capturée dans un endroit et peut être utilisé comme un guide de référence lors de la commercialisation et des ventes en ont besoin. Le document de justification devrait être de trois à cinq pages et doit inclure les informations suivantes:  

  1. Catégorie-clés Définir les caractéristiques, les avantages et les avantages du produit. A             matrice peut aider à clarifier ces points. Photos             
  2. gamme de produits d'aménagement Décrivez comment le produit s'intègre dans la stratégie globale du produit de l'entreprise. Photos     
  3. Analyse de la situation, décrire les conditions qui justifient le rejet de ce produit, y compris pourquoi la société estime qu'elle peut être couronnée de succès. Photos     
  4. d'analyse de marché-Profil marché cible (s) par la taille, chiffre d'affaires, le segment de marché, le type d'exploitation, ou d'autres catégories pertinentes. Photos     
  5. Public Analyse-Profil perspectives clés au sein du marché cible (s), y compris les titres d'emploi et des fonctions (démographie) et de leurs préoccupations, les attitudes et     comportements (psychographiques). Photos     
  6. Distribution-Décrivez comment le produit sera distribué et l'impact de la distribution sur les communications de produits. Photos     
  7. Positionnement concurrentiel-Décrire les principaux concurrents, leurs objectifs, et comment ils positionnent leurs produits. Photos     
  8. énoncé de positionnement et raison-Évaluer l'énoncé de positionnement du produit par rapport aux quatre critères suivants: est-il important, unique, crédible et utilisable Photos?     
  9. soutien Points-Décrivez comment les trois points d'appui font l'énoncé de positionnement unique, crédible et importante. Si plusieurs marchés ou publics nécessitent des points d'appui uniques, expliquez pourquoi.

Un document de justification transfère des connaissances importantes sur le produit à ceux qui ont besoin de savoir, mais qui n'ont pas le temps ou les compétences pour trouver l'information eux-mêmes. Il est particulièrement utile lors de la création d'une stratégie de message de produit qui comprend un énoncé de positionnement (numéro 8 dans le document de justification) et trois ou quatre points d'appui (n ° 9).

Une stratégie de message est un gain de temps

Votre énoncé de positionnement est l'idée centrale et le thème qui sous-tend toutes les activités de marketing. Il s'agit d'un court convaincante, phrase déclarative qui stipule qu'un avantage et aborde le problème numéro un du marché cible. Il doit être unique, crédible, et important, ou le marché cible sera ignorer le message. Une fois que vous avez trouvé le bon message, vos responsables marketing de produits n'ont pas besoin d'être impliqué dans chaque séance de planification pour chaque campagne de commercialisation.

Soutenir les relevés de prestations raconter l'histoire plus en détail. Ils fournissent également une structure pour des démonstrations de produits. Alors que l'énoncé de positionnement articule une prestation de haut niveau, les allégations formulées dans les déclarations de soutien doivent être facilement démontrable. C'est, en quelques étapes, vous devriez être en mesure de montrer comment le produit offre des avantages concrets.

Assurez-vous que votre stratégie de message a suffisamment de détails pour appuyer la création d'une démonstration de produit standard. Cela permet à vos responsables marketing de produit pour créer une démo rapidement. Et il ya un autre avantage le détail du produit dans les points d'appui répond à beaucoup des questions avant de marketing et de vente de leur demander.

Une stratégie de message facilite également la livraison d'un même message à travers tous les supports de marketing, y compris des sites Web, des brochures, des publicités et des présentations aux investisseurs, les analystes de l'industrie, et les perspectives. Un format de contour norme permet aux écrivains et autres communicateurs de voir la hiérarchie des avantages de la stratégie de message, et de tirer pleinement parti de celui-ci.

Un document de justification capture toutes les connaissances du produit

En plus de documenter la connaissance des produits, le processus de positionnement améliore marketing sans intense, d'entrée de temps de commercialisation des produits. Une stratégie de message est comme la recette de la façon de parler de votre produit. Suivez la recette plutôt que de demander à la commercialisation des produits et votre marketing peuvent créer, une histoire fascinante précis sur votre produit.

Cela ne signifie pas que vos responsables marketing de produits n'ont plus besoin d'être impliqués dans la planification et la création de matériel de marketing. Ils devraient fournir des données le cas échéant. C'est juste que le processus ne prendra pas à peu près autant de leur temps. C'est parce que le marketing tire l'essentiel de son infusion de connaissance des produits en référençant le document de justification et de la stratégie de message. Et cela signifie que vos gestionnaires de commercialisation des produits eux-mêmes ont cloné avec succès;. Ils auront plus de temps pour d'autres priorités concurrentes

propos de l'auteur

Lawson Abinanti est le co-fondateur de messages that Matter , un cabinet de conseil qui aide les entreprises de logiciels B2B créer des stratégies de messages convaincants pour accroître la sensibilisation et la demande . Abinanti a occupé des postes de marketing stratégiques avec plusieurs sociétés de logiciels B2B, y compris Navision , Applix , TM1 Software , et Timeline . Il est journaliste de profession, et a plus de quinze ans d'expérience de direction dans l'industrie du logiciel. Abinanti peut être atteint à labinan@attglobal.net, ou par téléphone au (425) 688-0104.

 
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