A Small Enterprise Resource Planning vendeur: La vision et les défis




Retour aux défis

Cette note porte sur la vision de Jeeves Information Systems AB (JIS), et les défis à venir, en plus de celles visées dans les précédents notes: concours de d'un petit vendeur ; Jeeves florissante organiquement Comme un humble serviteur ; La formule du succès du produit: Pleins feux sur la flexibilité et la coopération ; et obtenir It Right:. produit, la qualité, le calendrier et le prix

Ceci est la quatrième partie de la série Jeeves florissante biologique comme un humble serviteur .

Prenant la vision à long terme

Autrement dit, l'objectif à long terme de l'entreprise est de créer suffisamment d'énergie pour créer et contrôler son propre avenir. À cette fin, Jeeves collabore très étroitement avec des partenaires expérimentés et qualifiés, et il est important que les partenaires et les clients perçoivent Jeeves comme leur premier choix parmi une pléthore de systèmes de gestion disponibles. La société a obtenu ce statut en Suède, et voit la possibilité de cimenter sa position en Europe, apparemment pas au détriment de ses bénéfices. Jeeves a récemment déclaré son ambition de devenir l'un des principaux fournisseurs de systèmes d'affaires d'Europe, à maintenir une croissance annuelle d'au moins 25 pour cent, avec un taux de marge opérationnelle minimum de 10 pour cent. La croissance est un signe vital de la réussite dans ce secteur, qui dans son ensemble est en stagnation, démontrant une combinaison de croissance et de rentabilité pour une douzaine de quartiers rend Jeeves se démarquer de la foule.

Le modèle d'atteindre le marché par le biais des partenaires a apparemment bien fonctionné, et est une explication importante pour l'expansion de l'entreprise et la performance des résultats positifs. En conséquence, Jeeves est non seulement s'en tenir à sa stratégie, mais aussi dans la perspective. Il prévoit de lancer dans un nombre significatif de nouveaux marchés chaque année, et pour créer de la croissance du marché avec des initiatives ciblées. Jeeves choisit marchés et des partenaires en ligne avec la position des produits de l'entreprise et les segments de marché prioritaires. Identification de nouveaux marchés est basé sur un plan d'affaires qui fonctionne pour des périodes de trois ans, mais les plans à plus long terme sont également pris en compte. Lorsqu'un marché est sélectionnée, la localisation de base est effectuée, dans lequel le produit nominal est traduit dans la langue concernée, et les adaptations aux conditions locales sont prises. Tout cela peut être fait par un partenaire, et normalement qualification partenaire est prêt une fois la nécessité d'un produit localisé est démontrée.

de partenariat, il ya des exigences strictes, notamment en ce qui concerne la compétence, la taille et le concept d'affaires. Après un accord de partenariat est terminé, la formation et le soutien sont fournis dans la phase de démarrage, mais après quelques installations ont été réalisées, l'associé est réputé pour être auto-suffisante. Après cette phase, le vendeur contribue principalement avec le soutien de la commercialisation. Pour le développement de produits, les partenaires Jeeves ont collectivement consacré un montant non divulgué, qui est investi dans des projets, en fonction des besoins du marché et des clients. Ce dernier comprend les besoins de développement Jeeves apprend à travers le processus de soutien; Jeeves sonde régulièrement la qualité de son produit en effectuant des enquêtes sur les partenaires et les clients tous les deux ans au moins. Ces enquêtes mesurent également la satisfaction du client, en ce qui concerne le produit, et à l'égard de Jeeves comme une entreprise. Le vendeur a aussi un conseil de qualité, avec des membres des principaux partenaires de l'entreprise.

partenaires stratégiques Avantages

Jeeves cite plusieurs avantages de sa stratégie de partenariat, en commençant avec un risque d'affaires inférieur pour les deux parties: tandis que les partenaires peuvent redimensionner en fonction des besoins cycliques du marché, une vaste base de clients de Jeeves implique une base de revenus stable grâce à une maintenance et des mises à niveau. En outre, la spécialisation est maximisée à tous les niveaux, depuis les partenaires ont souvent des compétences spécifiques de l'industrie et des connaissances approfondie du domaine dans divers processus d'affaires, qui fournit à son tour entrée de rétroaction qualifié pour le développement de produits de Jeeves. Ces partenaires sont sélectionnés spécialistes de l'industrie qui peut mesure Jeeves Enterprise pour s'adapter aux besoins de pratiquement chaque client. Plus de 80 pour cent des partenaires ont plus de 5 ans d'expérience avec le produit, ce qui signifie en théorie que les clients bénéficient des conseils d'experts et de soutien. Certains s'attendent à voir une croissance parmi les fournisseurs de services aux entreprises (BSP) qui combinent logiciel avec le marché ou processus métier vertical spécifique propriété intellectuelle et les services, augmentant encore les choix de l'utilisateur, et qui permet d'améliorer l'efficacité des entreprises.

En général, il est probable que la croissance de l'architecture à base de composants orientée services (SOA) sera généralement soutenir le développement d'applications de joint-venture entre les fournisseurs et leurs revendeurs. En ajoutant assembler comme une alternative, les services Web et SOA vont probablement changer du traditionnel "construire par rapport à acheter" le débat et demande la décision: parfois, les fournisseurs de logiciels et de services (partenaires) vont unir leurs forces avec les clients adopteur précoce innovantes pour développer axée sur les processus modèles, souvent avec une saveur spécifique à l'industrie (voir acheter, de construire ou Somewhere Between et Construire contre Achetez-une décision à long terme ). Avec la recherche de limitée et le développement (R & D) des ressources et encore moins de ressources en temps pour de nouveaux produits et services sur le marché, presque chaque fournisseur met à profit les ressources de développement offshore. Toutefois, cela ne résout pas nécessairement les problèmes de temps d'accès au marché et l'innovation simultanées, alors que la possession d'une solution construite au sommet de son propre logiciel de fournisseur par un client précoce adoptant avertis ou partenaire fait les deux.

Ainsi, puisque le travail est partagé intelligemment avec une soixantaine de partenaires de confiance dans vingt pays, Jeeves peut concentrer ses ressources sur le développement de produits rentables, afin d'ajouter des fonctionnalités qui mène à un TCO plus bas pour le client. Cette mise au point, avec la structure du système, rend Jeeves un des systèmes de gestion les plus fonctionnels du monde en termes de encourus temps de développement des produits. En termes relatifs, Jeeves dépense quatre fois plus en R & D que ses principaux concurrents (qui est, environ la moitié des recettes totales, soit environ la moitié de sa main-d'œuvre sont des développeurs). Pourtant, même si on employait seulement environ 90 plupart des gens tout-rond, Jeeves peuvent prétendre à près de 400 professionnels des collègues dans l'écosystème Jeeves, si l'on inclut les membres du personnel des partenaires. Cette main-d'œuvre virtuelle, ce qui est un avantage maigre en soi, peut donner la fausse impression (pour ceux qui comprennent mal son modèle d'affaires), qui Jeeves est petit et insignifiant. Toutefois, étant donné que le contact direct avec les clients est important pour comprendre leurs situations et besoins, en 2002, Jeeves acquis leur ancien partenaire Reveny System AB , ouvrant ainsi un canal direct aux clients (Reveny, agissant dans un rôle subsidiaire , déploie des opérations qui englobent un soutien direct et des services de consultation). Ce canal direct, avec traditionnellement étroite collaboration de Jeeves avec ses autres partenaires, implique perspectives complémentaires subis de capturer les besoins du marché. Jeeves veut améliorer la structure des partenariats pour faciliter de nouveaux partenaires start-ups et de renforcer la motivation de ses partenaires existants pour développer leur activité autour de Jeeves Enterprise.

direction du développement futur

Jeeves entend développer son produit dans au moins deux directions. D'une part, la localisation des produits (selon les besoins des marchés prioritaires) et la collaboration des partenaires pour des solutions verticales vont se poursuivre. D'autre part, les promesses Jeeves pour rendre son produit encore plus flexible, avec des offres élargies des fonctions natives, l'approfondissement de certaines fonctions existantes, la poursuite des investissements dans les technologies de l'Internet, et le choix libre des matériels, systèmes d'exploitation et bases de données.

Une autre tendance qui a influencé le développement de produits dernièrement est la demande croissante pour un produit plus polyvalent qui contient des fonctionnalités supplémentaires en plus du noyau du système d'entreprise. Ainsi, comme mentionné plus tôt dans cette série, en 2004 HRM Software a été acquis, permettant à Jeeves offrent des ressources humaines plus complètes intégrés fonctionnalité (HR) comme un add-on à l'intéressé clients. HRM Software a été fondée en 2000, et a depuis développé le système basé sur le Web de GRH pour le personnel et la planification de la main-d'œuvre et de la gestion des mesures d'incitation. Le système inclut des fonctionnalités pour l'administration organisation, la planification / la dotation en personnel, temps, des incitations, de recrutement, de compétence et des incitations révision. Ses clients sont des entreprises suédoises moyennes et grandes à la fois dans le secteur privé et public.

Comme pour les autres grands partenariats de produits, en plus de Tacton , Jeeves a collaboré avec succès avec Tekki , un fournisseur de modules de mise en conformité en matière de sécurité basée en Suède pour les applications des fournisseurs de l'entreprise; Mercur , un fournisseur de systèmes similaires pour la budgétisation, de prévision et le suivi (dans le domaine de contrôle de l'entreprise) et Inobiz , pour plus complexe et versatile capacités d'intégration d'Internet.

Pour commencer, la tendance et la croissance des systèmes d'affaires se situe dans la planification des ressources d'entreprise prolongée (ERP) domaines d'application, et Jeeves devra donc renforcer son offre dans les systèmes de Product Lifecycle Management (PLM), de gestion d'actifs entreprise (EAM), la gestion de la taxe de vente, et de business intelligence (BI), pour n'en nommer que quelques-uns. En plus de supporter les coûts de le faire, Jeeves devront procéder avec soin ces activités avec des partenaires. En d'autres termes, les partenaires doivent être en mesure de savoir s'il ya lieu de développer leurs propres solutions au sommet Jeeves Enterprise, ou d'attendre pour le vendeur de le faire (en interne ou via une acquisition).

Livré avec c'est la nécessité d'une communication perspicace de Jeeves et de l'expertise verticale des partenaires et de leurs marchés. À ce jour, cette information n'est pas claire, à en juger par les catalogues du vendeur et les sites Web de ses partenaires. Il est tout simplement générique et horizontalement polarisée à dire que la base installée est dans la fabrication, la distribution ou les industries de services, loin de dire, par exemple, que les partenaires x dans la région y ont établi une expertise dans la fabrication de denrées périssables et la distribution de détail, par exemple, ou en lourd compresseur d'air entretien.

Encore une fois, Jeeves devront surmonter des défis qui sont principalement de la perception qui est, si il ya même une perception de Jeeves du tout. Le vendeur devra construire beaucoup plus de reconnaissance et de parts de marché dans ses marchés cibles, peut-être par la publicité dans les publications axées sur et liés à des industries. Les récents succès devraient être rendues publiques. La même chose pour expliquer la pertinence de sa stratégie technologique pour son marché cible. En outre, Jeeves est encore certes largement dépendante du marché de l'occasion très contestée et limitée en Suède, qui a longtemps représenté plus de 80 pour cent de sa clientèle. Alors que les marchés non-suédoises se développent pour Jeeves, beaucoup ne sont pas encore assez grand pour compenser tout ralentissement important de l'entreprise suédoise (la partie suédoise de la clientèle est maintenant réduit à 73 pour cent).

taille peut être un facteur décisif dans de nombreuses sélections, et au cours des dernières années, la croissance organique de Jeeves a été plus rapide que le marché. Mais son besoin d'acquérir Reveny en Juillet 2002 et Microcraft Mars 2005 pourrait être interprété comme une indication du ralentissement de la croissance organique de Jeeves. Ces acquisitions ont principalement pour but d'augmenter la base de clients, d'accorder l'accès à un segment plus large du marché en Suède, et le renforcement de l'offre de produits dans tous les marchés. Pourtant, cette combinaison de modèles directs et indirects peut entraîner une certaine consternation parmi les partenaires et les craintes que leurs entreprises peuvent être cannibalisé sur la piste. Ainsi, pour réussir à cette nouvelle approche de partenariat et d'en faire une stratégie d'entreprise répétable, le vendeur devra mieux articuler les plans et les normes de développement et de déploiement pour développeur-partenaires existants et potentiels, avec une licence ou d'achat flexible et équitable approche pour les partenaires. Aussi, Jeeves devront renforcer leur réseau de distribution, y compris une force de vente apte à la «vente de solution" ciblée pour les segments très ciblés.

D'autre part, les récents succès attirera les foudres de nombreux concurrents, qui conservera désormais Jeeves sur leur écran radar. Ils vont certainement essayer d'instiller la peur, incertitude et doute (FUD) dans l'esprit des utilisateurs potentiels, non seulement sur la taille de Jeeves, mais aussi quant à son approche «trop libérale» à des modifications du système. Notamment, ils pourraient prétendre que, dans des situations où des modifications à Jeeves Enterprise sont nécessaires, la solution pourrait se traduire par une coût total significativement plus élevé de propriété (TCO) au fil du temps. Cette logique est basée sur l'idée qu'il est généralement coûteux d'apporter des modifications initiales à l'emballage, et coûteux à entretenir pendant toute la durée de vie du système, malgré l'approche de Jeeves impressionnant de maîtrise des coûts. En effet, certains des environnements moins avant-gardiste ou plus enrégimentés peuvent encore préférer les colis d'autres fournisseurs les «meilleures pratiques» (qui ont plus de contrôle imposé et rigidité), plutôt que de se lancer sur la flexibilité qui pourrait mener au chaos dans les environnements les moins disciplinés.

Last but not least, certains clients potentiels en dehors de la Suède (et notamment hors d'Europe) pourrait être impressionné par les sites de référence en herbe de Jeeves d'entreprises par les pairs dans leur région. Le manque de présence dans les régions du Pacifique et Afrique Asie signifie beaucoup d'occasions manquées, surtout à la lumière du fait que de nombreuses entreprises (même parmi les clients de fabrication existants de Jeeves) sont susceptibles externalisent leurs activités ou la mise en service de nouvelles centrales dans ces distance, travail pas cher régions.

Recommandations de l'utilisateur

clients potentiels dans les marchés cibles de Jeeves devraient évaluer Jeeves Enterprise, surtout si elles sont dans les zones géographiques actuelles que le vendeur couvre. Les facteurs à considérer comprennent l'évaluation qu'ils bénéficieraient également inhérente large étendu Enterprise Resource Planning du fournisseur (ERP) empreinte et l'évolutivité décent (jusqu'à plusieurs centaines d'utilisateurs). Les clients potentiels devraient toujours insister sur un laps de temps contractuel pour la livraison d'une solution, et de rechercher des sites de référence (de préférence dans leur espace de marché vertical) qui ont eu du succès avec la suite de produits. Les clients en dehors géographies succès de Jeeves peuvent certainement envie d'exercer une diligence raisonnable et de vérifier son soutien régional avant de prendre une décision.

Les entreprises qui trouveront des fonctionnalités d'entreprise Jeeves les plus attrayants sont probablement les entreprises technologiquement avertis qui sont compétitifs différenciés par des processus d'affaires uniques, et qui veulent éviter de coûteuses mises à niveau. Jeeves Enterprise est un système d'entreprise moderne, flexible, répondant à des flux de plus en plus rapide de l'information et de changements. Avec elle, les clients peuvent même imiter d'autres systèmes, réduisant ainsi la résistance à un changement de système d'entreprise. Tant que les utilisateurs ne modifient pas les procédures standard, Jeeves offre une garantie de mise à jour que les utilisateurs n'ont pas à reprogrammer tout lorsque vous passez à une version ultérieure.

clients Jeeves existants partagent la caractéristique commune de taille moyenne et le désir d'avoir un système d'entreprise qui est modifiable en fonction de leur entreprise, plutôt que l'inverse. Le désir d'avoir quelque chose de plus qu'un système off-the-shelf a fait que dans de nombreux cas, les clients choisissent Jeeves après avoir été déçu par d'autres, souvent des systèmes d'entreprise les plus connus qui ont besoin de ressources importantes "feed-et-soins» pour adapter la système (si ce n'est pas pour simplement faire fonctionner). Concurrents potentiels locaux ou intégrateurs de systèmes et des cabinets de conseil avec savvy verticale et son leadership dans certains marchés locaux, qui ont besoin d'une avancée qui sous-tend plate-forme produit ERP «organique», il faut s'intéresser à Jeeves le potentiel de partenariats mutuellement bénéfiques sur la piste .

Ceci conclut la série Jeeves florissante biologique comme un humble serviteur .

 
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