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Sont Incitatifs à la vente, même en phase avec la stratégie d'entreprise?

Écrit par : Predrag Jakovljevic
Date de publication : juillet 18 2013

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la deuxième partie de la série Thou Shalt motiver et récompenser main-d'œuvre mieux .

Si l'entreprise veut augmenter les ventes d'une nouvelle ligne de produits, par exemple, mais les ventes directes et indirectes canaux recevoir encore des incitations favorisant lourdes lignes de produits existantes, les gens d'affaires sera logiquement pas prendre soin de poursuivre ventes pour la nouvelle ligne de produit (ingrate). Inversement, si un nouveau plan dans une maison de recherche ou l'analyste compense les vendeurs uniquement sur l'utilisation continue de la recherche (et non pas, par exemple, sur les contrats originaux), seront moins de nouveaux contrats soient rédigés à la suite? En outre, si une entreprise de fabrication Companys gens d'affaires sont payées sur le volume des ordres d'achat et de continuer à vendre en vertu des rabais lourds, ou par des dispositifs trop prometteuses non-existants à la clientèle? Les Companys profits seront probablement rapidement diminuer, et il existe de nombreux exemples d'entreprises qui paient immenses commissions de vente de leur force de vente (qui ont, pour être juste, tous atteint leurs quotas, même si les quotas ont été par inadvertance à tort par leurs supérieurs), même que les sociétés en question subissent des pertes terribles, et peut-être se retirer des affaires. Pour en savoir plus sur des questions pertinentes, voir The Case for Management tarif .

L'une des choses qui manque souvent, c'est un bon système d'indicateurs pour mesurer si le régime d'intéressement est le moteur de façon optimale les recettes. Avec les mauvaises mesures ou des plans d'incitation, chaque entreprise est essentiellement juste sortir de l'entreprise plus rapidement. Par conséquent, les entreprises doivent s'assurer qu'ils paient pour les activités de vente les plus importants, et que ces activités sont liées à leur stratégie d'entreprise et de contribuer positivement à la ligne du bas (profits). L'indemnisation devrait payer ventes et de service à atteindre ces résultats concrets, même si cela signifie trouver une formule magique grâce à une combinaison de facteurs en constante évolution, qui pourraient inclure profit, les quotas, la fidélisation des clients, la satisfaction du client, la gamme de produits, les mesures basées sur l'équipe , etc Enfin, calcul de l'indemnité peut maintenant encore être pris en dehors de la force de vente d'impliquer les employés qui ne concernent pas directement les ventes. Les exemples pourraient inclure le paiement d'une personne du marketing pour la croissance annuelle du produit, de la conception d'une promotion de produit, ou une personne pré-vente pour de grandes démonstrations de logiciels à des clients, ou une personne de développement des affaires de canal spécifique, la croissance du canal et de la rentabilité

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inverse, récompenser les employés pour des résultats erronés peut s'avérer particulièrement meurtrière pour les efforts de service à la clientèle. Une erreur commune des centres d'appels, par exemple, est de récompenser les agents basée sur la performance (tels que le nombre d'appels répondus) pendant les heures de pointe, car cela peut conduire à des malhonnêtes, encore couramment utilisés, des techniques qui peuvent dangereusement irriter les clients. Dans un effort pour atteindre leurs objectifs de volume d'appels, les agents peuvent placer les clients à revenir dans la file d'attente d'appel (rappelez-vous l'ennuyeux Veuillez tenir. Votre appel est important pour nous. Line?), Passer à l'appelant d'un autre agent, ou simplement accrocher upall dans un efforts pour obtenir rapidement de l'appelant suivant, qui peut gravement diminuer les niveaux de satisfaction de la clientèle et conduire à une augmentation de l'érosion de la clientèle. Une bien meilleure stratégie pourrait consister à récompenser les agents non seulement pour le volume d'appels, mais aussi pour répondre aux attentes des clients interrogés (par un tiers), et idéalement pour la création et l'accumulation de nouvelles idées d'amélioration des clients.

Une autre illustration est fournie par un détaillant de vêtements qui souvent en deçà des attentes lors du lancement de nouvelles lignes de jeans. Cela a incité sa décision de tester le marché en magasin jean monteurs, qui ont été formés par e-learning sur les produits, comment adapter jeans sur les femmes, et comment donner les meilleurs conseils. Le projet prétendument retourné une augmentation de 75 pour cent du chiffre d'affaires, puisque les installateurs a commencé à recevoir un incitatif à chaque fois une paire de jeans ont été vendus. Il y avait une solution de gestion des performances dans le fond de leur dire comment ils faisaient fonction de leurs objectifs, de sorte que l'apprentissage, la performance et les incitations sont tous liés ensemble de façon intégrée pour générer des revenus et de la performance de l'entreprise.

Dans le secteur financier, la banque cesse de donner diseurs incitations pour les renvois à des conseillers en placement, il devrait être capable de modéliser un scénario hypothétique de ce qui est susceptible d'être enregistré dans les incitations contre le gain de augmentation de l'activité d'investissement. Or, si la banque enlève les incitations pour les renvois, mais soulève des incitations fondées sur les évaluations du service à la clientèle au niveau de la branche ou individuelle? Une incitation astucieux et un logiciel de compensation devraient être en mesure de simuler si l'afflux probable de nouveaux clients et un taux de roulement de la clientèle inférieure apporteront une plus grande bang for the buck que si ces incitations ont été dirigées vers les investissements. Cette analyse prédictive et les capacités de prévision également utile pour évaluer divers régimes d'intéressement, des articles tels que la satisfaction du client, les renvois d'investissement, les renvois de prêt et de carte de crédit signe-ups, pour le compte de plus de dizaines de milliers d'employés admissibles

effet, payer à la performance des outils de gestion des programmes qui permettent aux entreprises de modéliser, d'administrer, de signaler et d'analyser un large éventail de mesures à l'aide de règles (ce qui signifie façons de filtrer et de calculer sous la forme d'un «si-alors», où le «si» contient une expression booléenne qui sélectionne des objets de la base de données, comme celle qui transactions à utiliser, et le "puis" contient des formules qui permettent de calculer et enregistrer les nouvelles valeurs) sont très supérieurs aux plus traditionnel approches. Ces approches pourraient impliquer une certaine logique codé en dur ou modèles restrictives de rémunération prédéfinies, ce qui limite les régimes de rémunération à des pratiques de plus petit dénominateur commun génériques. Quand ils sont difficiles à reprogrammer, sans capacités de modélisation, aux programmes incitatifs souvent ne peuvent pas être fabriqués à la volée pour répondre aux menaces de la concurrence ou de décrets, comme une demande de créer un plan d'intéressement qui pourrait aider une banque de générer 100.000 nouveaux comptes courants par la fin du trimestre.

Idéalement, ces capacités devraient permettre à des gens de chefs de la direction (PDG) et directeurs financiers (CFO) de déterminer rapidement plus d'une entreprise comportements rentables, et ensuite fournir le capital intellectuel (sous la forme d'informations) permettant à une entreprise de créer des incitations de rémunération au rendement qui ont une chance de travailler pour l'ensemble de la société. Un dollar de vente ne vaut pas un dollar si elle représente la vente la plus rentable de l'entreprise peut faire, et le logiciel de gestion de la rémunération variable doit fournir l'outil nécessaire par la direction pour s'assurer que les intérêts de toutes les parties prenantes peuvent être bien équilibré, tout en permettant gestion de choisir le meilleur chemin de la croissance rentable. Last but not least, les gestionnaires peuvent également utiliser les applications de modéliser des changements à leurs programmes d'incitation salariale afin de comprendre pleinement les effets financiers des nouvelles règles avant de les instituer.

Pour plus d'information, voir Thou Shalt motiver et récompenser main-d'œuvre mieux et Thou Shalt gestion du capital humain Mieux .

Avantages et inconvénients des systèmes de Homegrown

vente encouragement et de rémunération des outils logiciels permettent aux entreprises de prendre des décisions agiles complexes sur la façon dont les employés doivent être rémunérés pour atteindre et dépasser leurs objectifs, ainsi que d'aider les entreprises à obtenir les bons produits et services sur le marché plus rapidement. La rareté d'une telle technologie de l'information emballé (TI) a donné lieu à la grande majorité des entreprises les plus performantes encore ces tâches sur des systèmes de chez nous piétonnes rudimentaires. La nécessité de ces outils a ainsi donné lieu à la maison comme le lieu d'origine de la majorité des outils incitatifs. En effet, la plupart du monde de l'entreprise (jusqu'à 90 pour cent, selon une étude récente de la recherche indienne et de la société d'analyse Evalueserve ) repose toujours sur des outils conçus et développés en interne, ce qui signifie qu'une ventes Les commissions et les primes de force sont manipulées par une Microsoft Excel tableur et Microsoft Access combinaison de bases de données (Excel étant l'extrémité avant, et la base de données Access à l'occasion représentant la colonne vertébrale).

Pour être honnête, pour les entreprises de petites forces de vente, les faibles volumes de transactions et des plans de ventes directes (où les services informatiques peuvent gérer la charge de travail sans nuire à la capacité de l'entreprise à introduire de nouveaux produits sur le marché, ou sans nuire la capacité de la force de vente de vendre ces produits et de rester motivés tout faire), une feuille de calcul Excel sur les stéroïdes pourrait fonctionner assez bien pour les aider à garder la trace des commissions. Certains environnements avec les forces de vente rudimentaires et des plans d'intéressement des ventes peuvent Homegrown outils de rémunération des ventes de levier pour calculer le revenu et fournir une motivation à faire de la plupart des produits, des services, et les relations clients.

Il est intéressant de noter que la taille de l'entreprise en termes de chiffre d'affaires n'est pas un facteur déterminant dans la décision d'utiliser une solution maison ou une solution logicielle packagée pour la gestion des mesures d'incitation. Une grande global un erospace et de défense (A & D) société pourrait avoir des revenus de plusieurs milliards de dollars, mais si elle ne vend que quelques produits complexes (comme les avions à réaction ou propulseurs) pour les goûts de États-Unis ministère de la Défense ( DoD ) ou National Aeronautics and Space Administration ( NASA ), les chances sont que il n'a pas besoin d'investir de manière significative dans une mesure incitative au niveau des entreprises à part entière et progiciel de gestion de la rémunération. D'autre part, l'assurance, la banque de détail, et les environnements de biens de consommation, où l'on vend des centaines d'articles en une semaine avec différents types de plans d'incitation, il devient très difficile de calculer rapidement et avec précision suffisante pour obtenir des paiements à temps.

Il ya trois facteurs déterminants pour le modèle de prestation une entreprise de l'utilisateur potentiel doit choisir si l'on considère une solution de compensation:

  1. la taille de sa force de vente;
  2. la complexité de ses plans de vente et   
  3. volumes de transaction.

En règle générale, les solutions de calcul basées sur Homegrown sont les mieux adaptés pour les entreprises avec environ deux douzaines de représentants des ventes ou moins. L'avantage principal d'une entreprise de construction de son propre système est la licence d'économies de coûts initiaux d'honoraires plus payer pour solution packagée d'un fournisseur. Les frais pour une solution packagée de vendeurs peuvent aller jusqu'à quelques centaines de milliers de dollars. Toutefois, les entreprises doivent garder à l'esprit les exigences imposées à leur service informatique en utilisant une solution maison. Dès qu'il y est des ventes notable expansion de la force ou plus de complexité dans le plan des ventes, une solution maison peut rapidement devenir insuffisantes. Cela est particulièrement vrai lorsque l'on commence à parler sur les affectations de crédit ou de scission, les superpositions, les taux du niveau ou des rampes et des ajustements ou des remplacements (comme lorsque les produits se retournèrent); ces événements créent un grand nombre de variables, et les entreprises utilisatrices sera limitée dans les fonctionnalités par la base de données de base, par la suite avoir besoin de la capacité interne d'écrire beaucoup de code. Last but not least, les limites du système peut retarder nouveaux produits ou services dans la mise en marché, comme le service informatique d'une entreprise sera trop occupé à mettre à jour le plan d'intéressement correspondant à l'interne pour s'engager dans la facilitation des simulations sophistiquées et de la modélisation.

gestion de la rémunération incitative de 150 collaborateurs via Excel devient un processus très manuel de main-d'œuvre, accablés par des erreurs, permettant aux employés de vente perdent confiance dans la capacité de lentreprise pour produire avec précision des rapports de ventes et les primes. Lorsque le trimestre financier se termine, les gens commencent financiers calcul des incitations, et il leur faut alors plusieurs semaines à payer. Après cela, le ministère des Finances consacre généralement les prochaines semaines éteindre les incendies et faire des corrections, de sorte que presque chaque trimestre est consommé en payant des incitations. Étant donné que ces limitations ne devraient pas exister dans un haut-de-gamme solution de gestion d'incitation emballé, ce sont des signes typiques qui indiquent l'outil d'incitation du cru de l'entreprise est en train d'éclater aux coutures. Si les produits ou les services sont retardées à plusieurs reprises sur le marché, si le système de feuilles de calcul et e-mails ne tient pas en place à l'audit et réglementaire attentes, comme la loi américaine Sarbanes-Oxley (SOX) (voir l'aide de Business Intelligence Infrastructure pour assurer la Conformité avec la loi Sarbanes-Oxley ), etc, le temps pourrait bien être mûre pour approcher un spécialiste incitation.

Une solution plus élégante se nourrit plutôt les données incitation à un serveur de rapports, qui tire alors une alerte e-mail à la direction. À leur tour, les responsables peuvent alors ajuster les primes individuelles, et utiliser le logiciel pour vérifier comment chaque vendeur se porte en frappant le nombre de cibles. Les vendeurs peuvent également être envoyés pièces jointes d'e-mails avec plusieurs rapports détaillant la façon dont ils l'ont fait le mois précédent, et de les laisser forer plus bas dans ce qu'ils ont vendu et ce qu'elle vaut (en termes de récompenses aussi). En outre, un plan système d'approbation des documents de vente en ligne devrait permettre aux entreprises de contourner la tâche fastidieuse de distribuer des régimes de rémunération à base de papier avec une lettre d'accompagnement par courrier postal aux représentants des ventes individuelles, et puis d'attendre pour eux de lire et d'accepter le plan avec une signature. Ce processus, répété chaque année avec une pléthore de plans d'échantillon individuels, peuvent être atténués par des procédés en ligne, avec la fonction de l'approbation du document.

 
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