Puissance de la batterie secoue Made2Manage Deuxième partie: défis et recommandations des utilisateurs




résumé des événements

Sur   5 Made2Manage Systems Inc ., Un fournisseur d'une large entreprise Juin,   systèmes de gestion pour les petites et mid-market fabricants, a annoncé une définitive   accord qui doit être acquis par une filiale de Battery Ventures VI, LP   Battery Ventures , l'une des principales sociétés de capital-risque axés   sur les investissements technologiques, qui gère près de 2 milliards de dollars de capital engagé   et a une histoire de 20 ans dans la fabrication succès des investissements dans les entreprises de logiciels.   Selon les termes de l'accord, une filiale de Battery Ventures a acquis   Systèmes de Made2Manage en numéraire d'environ 30 millions de dollars, ce qui était important à   prime par rapport au cours du marché au moment de l'annonce (par exemple, une prime de 36%).   

L'   société aurait à l'origine continueront à fonctionner comme Made2Manage Systems Inc., avec   les employés et les opérations restantes Basée à Indianapolis, IN et conduire   par son équipe de direction actuelle, qui a soutenu l'acquisition de Made2Manage   Systèmes comme le moyen le plus efficace pour améliorer sa position d'acteur notable   dans le (PME) du marché des logiciels de petites et moyennes entreprises. À la fin de   l'acquisition, les systèmes de Made2Manage était d'être une filiale en propriété exclusive de   La filiale de Battery Ventures, BV Holding Company, Inc .

Cependant,   la première onde de choc qui s'est passé la mi Août, lorsque Made2Manage a annoncé le départ   de plusieurs membres de l'équipe de direction. Jeff Tognoni de batterie remplacé Dave   Wortman en tant que CEO avec effet immédiat, tandis que Tom Millay, également de Battery Ventures,   assumé le rôle de vice-président, marketing, ventes et services. Wortman Made2Manage gauche   Systèmes après 10 ans de service. Sous sa direction, l'entreprise est passée de   3,9 millions de dollars à 30 millions en revenus, élargi sa base d'utilisateurs de 244 à 1.700   clients, et a développé un seul Microsoft DOS basée sur le produit   en un, Microsoft. NET entreprise étendue totalement intégrée   système d'entreprise. Par ailleurs, Gary Rush, VP des ventes; Scott Heil, vice-président du développement;   Joe Swem, vice-président des services et du soutien, et Sam Amore, vice-président du marketing, également   gauche systèmes de Made2Manage. Seulement Traci Dolan, directeur financier et vice-président des finances et Ray Vallillo,   VP de soutien et des services techniques, restent dans leurs rôles.

Cette   est la deuxième partie d'une note en deux parties.

partie   Une détaillé de l'événement et a commencé une discussion sur l'impact du marché.

Défis

Toutefois, celui-ci serait trop ignorant (ou arrogant) à penser qu'il n'y a pas besoin d'encore plus grave effort de développement afin de rester compétitif, et que le nouveau Made2Manage peut simplement rouler sur son ancienne incarnation de basques. Tout d'abord, la fonctionnalité M2M EBS »à travers le conseil, bien large et bien équilibré, n'a pas été reconnu comme un facteur de différenciation sur le marché que la société ne présente pas beaucoup d'un foyer vertical d'une manière décrite par de nombreux concurrents. Il présente essentiellement un ATO générique, ETO, le MTO, MTS et en mode mixte morceaux de fabrication de fonctionnalités isolées. Étant donné que la concentration sans faille est à l'ordre du jour, et compte tenu du fait que certains de ses pairs offrent une orientation verticale nette même à la précision de quatre, voire codes de la Classification type des industries de six chiffres (SIC) au sein d'une industrie, Made2Manage est au-dessus -mentionnés avantages technologiques seront bientôt imités et il perdra sa valeur de différenciation, en particulier compte tenu de la récente restructuration sévère et une perte probable de direction dans l'intervalle.

Bien que le vendeur n'a pas favorisé son foyer / forces verticale dans le passé, il a toujours guidé sa commercialisation, les ventes et la stratégie de développement de produits verticalement dans une certaine mesure. Plus précisément, il a choisi de maintenir une version souple, mais unique (c.-à base de code) de la Business System Made2Manage d'entreprise afin de répondre aux besoins et aux défis des fabricants et distributeurs à travers certaines industries. En conséquence, il offre une solution souple extensible qui peut être modifié pour supporter une opération spécifique, ainsi que de répondre aux besoins d'une organisation comme il grandit. Et, bien qu'il n'offre pas de versions spécifiques de l'EBS Suite M2M développée pour marchés verticaux spécifiques en soi, plus de 50% de sa clientèle se situe dans les trois groupes de la CTI suivants: 3500 de (industriel et machinerie commerciale), 3400 de (Métaux ouvrés) et (Electronics). du 3600

En effet, Made2Manage a l'intention de continuer à développer ses solutions pour répondre à des marchés verticaux spécifiques. Il ya une forte indication que l'orientation future de Made2Manage sera de mettre l'accent sur la fonctionnalité. Bien que l'initiative. NET est toujours en cours, le vendeur a pris conscience que les clients de son marché ne demandent pas dans le court terme. Par conséquent, le vendeur s'engage à ne pas construire la technologie pour le bien de la technologie, ce qui est justifiable. Au lieu de cela, elle prévoit de se concentrer sur les vrais besoins de ses clients et ceux des acheteurs potentiels sur le marché cible, tout en appliquant prospectifs améliorations technologiques qui protègent l'investissement de ses clients en matière de solutions d'affaires.

L'   l'accent mis par les nouveaux propriétaires susceptibles de ne cibler que ces industries dépendra de la réduction   le besoin de personnalisation. Le produit est complètement Microsoft Visual   Basic pour Applications (VBA) activés et les développeurs du vendeur utilisés   d'écrire des scripts VBA pour étendre les fonctionnalités de l'emballage pour travailler sur les marchés   adjacent à son sweet spot, alors qu'il y avait un groupe de développement séparé qui   utilisé pour faire les personnalisations du système de base si les conditions étaient étendues   et très complexe. Le temps nous dire ce que la stratégie de Made2Manage R & D dans le   avenir sera, compte tenu de son département R & D a porté un réel frappés de plein fouet,   et est encore d'avoir un autre vice-président nommé.

En outre,   Made2Manage connaissance du marché mondial et la présence demeurent tout à fait insignifiante   en dépit de la récente extension embryonnaire au Royaume-Uni via une seule valeur ajoutée   revendeur (VAR) accord avec MacroScope Ltd , où la société   a localisé la fonctionnalité pour le marché. Il reste à voir si   et comment la nouvelle équipe de direction prendra des mesures incitatives pour attirer de nouveaux revendeurs à valeur ajoutée   (Et de ne pas s'aliéner ceux qui existent déjà).

Cette situation est encore aggravée par le fait que le produit continue d'afficher un minimum de capacités multi-nationales et à soutenir que la langue anglaise. Bien que cette focalisation étroite a permis la livraison des capacités au sein de la gamme de produits unique compact décrit ci-dessus, il peut encore se traduire par des occasions manquées que les entreprises cherchent de plus en véritables fournisseurs mondiaux pour leur gestion de la chaîne d'approvisionnement et de collaboration. Bien que dans le passé Made2Manage a délibérément mis l'accent sur les petites et moyennes fabricants et les distributeurs aux États-Unis, le Canada et le Royaume-Uni, le vendeur avait récemment montré un intérêt dans l'expansion sur les marchés mondiaux après le moment de l'acquisition. En fait, le développement peut-être encore en cours pour convertir l'interface utilisateur à l'espagnol et le français (dans quelques mois tranche de temps), qui aurait dû être renforcé avec son récent soutien financier. La nouvelle direction soutient que la clé du développement de produit fera les besoins fonctionnels de ses clients et prospects cibles de première priorité, qui consiste à fournir le support de plusieurs langues. Cette exigence existe en Amérique du Nord ainsi que des débouchés mondiaux.

Cependant,   l'exemple de l'ancien ROI Systems pourrait illustrer comment intimidant   tâche capacités multi-nationales de l'renforçants produits peuvent être. En conséquence,   ses anciens propriétaires ont eu recours à un rachat par Epicor , qui   demeure engagé à le marketing direct et les améliorations du produit pour son   sweet spot, mais les améliorations multi-nationales et l'expansion mondiale ne seront   être poursuivie de manière opportuniste (voir Epicor   Mène ses propres ROI Justification Acquisition).

Par conséquent, les événements récents pourrait indiquer que les nouveaux propriétaires ont un programme un peu différent de celui que épousée au moment de l'acquisition, après tout, se concentrant principalement sur la rentabilité et non pas nécessairement sur les opportunités de croissance. Le vendeur a eu (et peut-être a encore s'il agit rapidement) une chance de faire fructifier l'investissement récent pour accroître ses capacités multi-nationales et le canal indirect, et en particulier à intéresser ses revendeurs à valeur ajoutée dans la localisation, la spécialisation de l'industrie et de la fourniture d'extensions verticales. Le vendeur a même eu le privilège de ne pas perdre de temps sur la rationalisation de plusieurs produits comme c'est le cas de nombreuses fusions imminentes en cours et / ou de longue durée.

Par conséquent, à ce rythme, M2M va probablement devenir un acteur de niche marginalisés sur le marché mondial des applications d'entreprise. Cela ne doit pas nécessairement être mauvais pour ses propriétaires, employés restants et les utilisateurs au sein de cette sweet spot, mais la nouvelle direction, ayant probablement été fait avec effusion la main-d'œuvre, ne devrait même plus rapidement, énergiquement et sans équivoque articuler ce qu'ils ont choisi pour leur douce place. Jusque-là, les concurrents attaqueront sur ses utilisateurs sortant déconcerté ainsi que sur les clients potentiels. Pendant ce temps d'introspection, les concurrents ne seront pas "rater" cet ancien ennemi inévitable dans les concours de sélection. Dans tous les cas, de nombreux petits fournisseurs indépendants peuvent encore soulignent que les fusions et acquisitions sont loin d'être la panacée aux difficultés actuelles de fournisseur plus petit pourrait être en cours.

Recommandations de l'utilisateur

Le temps des clients et partenaires existants Made2Manage est venu d'agir, compte tenu de votre chargé de compte ou un point de contact équivalent pourrait probablement pas être là plus longtemps. Bien que l'acquisition pourrait encore signifier une position plus viable pour votre investissement, sauf si vous êtes sûr que vous allez rester dans les compétences de base du fournisseur et si vous n'avez ni prévoir une croissance beaucoup plus, ni la nécessité d'améliorations de votre côté si tôt, vous ne peut pas traiter les événements ci-dessus exactement dans une entreprise comme manière habituelle. Pourtant, la motivation des nouveaux propriétaires à acheter le produit et le vendeur doit avoir été la base installée et que c'est vous. Montrer de l'intérêt et d'être vocal de vos besoins est votre rôle dans le maintien de la relation de la façon dont vous le voulez.

Comme la gestion de nouvelles analyses de l'entreprise, les commentaires des clients est d'une importance critique, et le vendeur cite certains clients ont soutenu ses décisions d'affaires récentes. Notamment, en ce que la réorganisation était si importante, certains clients ont interprété que le vendeur a simplement reconnu qu'il avait besoin d'un tel changement.

clients existants qui envisagent les investissements futurs dans les solutions de Made2Manage doivent rencontrer les vendeurs de comprendre les cadres et l'équipe de direction, la situation financière de l'entreprise concernée et la façon dont les fournisseurs de plans cadrent avec l'avenir des clients. Ils devraient permettre de clarifier et de faire respecter leur statut de support et les alliances de produits à long terme, le développement de produits et la stratégie de migration avec la nouvelle direction. Les utilisateurs bénéficieront également d'approcher le vendeur et s'informer sur les plans de la société pour l'avenir service & support de ses anciennes versions des produits et quelles seraient les conséquences de la migration (ou non) de sa nouvelle gamme de produits sera. Parlez avec une nouvelle direction et s'assurer qu'ils connaissent vos attentes et les plans. Mesurer leur engagement à soutenir votre technologie pendant une période spécifiée. Gardez un œil sur leurs actions, étant donné que la mise en valeur et de service et de la stratégie de soutien par produit peuvent apparemment fortement changer dès trois mois après l'acquisition.

Jusqu'à ce que la nouvelle stratégie de produit est limpide et commis publiquement par le nouveau propriétaire, nous conseillons aux utilisateurs potentiels d'évaluer prudemment le produit même dans leur sweet spot vertical. Bien sûr, l'apprentissage de nouvelles fonctionnalités et prix attractif serait bénéfique, au moins pour l'information et l'effet de levier avec d'autres fournisseurs. Nous vous suggérons d'évaluer les cloches-et-sifflets, prix, sites de référence dans votre secteur d'activité et la viabilité des entreprises d'autres fournisseurs ainsi, avant de faire une sélection. L'offre de Made2Manage devrait avoir un appel aux PME qui sont les fabricants discrets de fonctionnement en mode mixte, ainsi que des projets moins complexes et les exigences fonctionnelles de fabrication répétitive.

Son sweet spot a été jusqu'ici fabricants avec des revenus de $ 5 à 50.000.000 (50 à 250 employés, même si le système a récemment été testé à même les 500 utilisateurs). De préférence, mais pas nécessairement, un site unique en Amérique du Nord et au Royaume-Uni discret ETO, le MTO, MTS et les entreprises manufacturières ATO et leurs divisions avec un maximum de 250 millions par année $ éventail des revenus et jusqu'à 200 utilisateurs simultanés par site, doivent encore évaluer proposition de valeur de l'entreprise, en tenant compte de l'environnement concurrentiel et l'état actuel du fournisseur d'affaires.

Bien Made2Manage opère essentiellement dans de nombreuses industries sans foyer vertical en soi, plus de 75% de sa clientèle se situe dans les groupes de SIC suivantes: 1) 3500 de - (Industrial & Commercial Machinery / Equipment Manufacturers), 2) 3400 de - (produits métalliques), 3) 3600 de - (Equipement électronique électronique et d'autres), 4) 3800 de - (instruments et équipements connexes), 5) 3000 de - (caoutchouc / Divers Produits Plastiques), 6) 3700 de - ( Equipement de transport), et 7) 2500 de - (Appareils de meubles), et le vendeur va probablement continuer à se concentrer sur la plupart de ces. En outre, les organisations de ces industries qui cherchent une solution basée sur le Web et les fonctionnalités out-of-box avec un effort peu ou pas de re-engineering peut vous renseigner sur l'offre hébergée du M2M. Expansion rapide, multi-national et les entreprises à la recherche d'un support multi-plateforme et la fonctionnalité verticale profonde peuvent bénéficier de l'évaluation d'autres produits à ce stade.

Néanmoins,   à la fin de la journée, les utilisateurs devront se soumettre à un examen approfondi si «scénarios»   évaluation tels que la migration vers les nouvelles versions de produits Made2Manage, en gardant   le statu quo, la migration vers un autre produit provenant d'un autre fournisseur ERP, etc   L'identification et l'approche de votre représentant local des ventes et de la négociation vigoureusement   assurances et l'engagement de l'entreprise à l'avenir roadmap produit et service et de support   serait le meilleur plan d'action à ce stade. Pour ceux qui pourraient finir par   extérieur avenir sweet spot de Made2Manage, plus logique sur ce qu'il faut faire à ce sujet   votre application legacy-approchant en place, voir L'   "Old ERP" Dilemme: Remplacer ou add-on, The   Vieux ERP Dilemme: Combien de temps faut-il verser une pension alimentaire?

manière générale, le potentiel existant et doivent être conscients du fait qu'il s'agit d'un long voyage de toute vision grandiose ou non à exécution nonobstant. Plus D'une manière générale, les clients existants des deux vendeurs une fois troublée et stables devraient tous répondre à leurs préoccupations directement à la gestion et à mettre des plans d'urgence en place pour le soutien continu. Les clients potentiels doivent faire preuve de prudence, l'achat de composants de manière tactique et avec un, rapide retour tangible sur investissement (ROI) logique. S'en tenir à une série de petits projets visant à rationaliser un processus métier spécifique. Keep it simple et intelligent, et être agressif tout en négociant allocations de risque, la parité des prix et les conditions générales. Les prix fixes du projet (par opposition au temps et prix des matières), le calendrier des paiements d'étape liés aux résultats attendus, et une clause de pénalité pour retard de livraison (ainsi que le partage incitation de bénéfice pour l'achèvement précoce) devraient être une question de cours.

Très   informations fonctionnelles et techniques détaillées sur le Made2Manage Enterprise   Business System est contenue dans le ERP Evaluation Center   à http://www.erpevaluation.com/   

 
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