Méfiez-vous des vendeurs, porteurs de solutions

  • Écrit par : Dave Stein
  • Date de publication : juillet 18 2013



Présentation

. Il ya des années que nous appelions «penchant dans le vent." C'était une philosophie, peut-être même un art que les éditeurs de logiciels permis d'être compétitif, de gagner des parts de marché et de vendre suffisamment de produit dans un assez rapidement pour financer le développement en cours. Si on se penchait trop loin dans le vent, vous êtes tombé sur votre visage. Si vous n'avez pas assez loin penchez, vous surveiller leurs arrières que votre concurrence a pris des parts de marché sur lequel vous avez construit vos rêves.

penchée dans le vent est une métaphore qui sert à signifier l'annonce, le marketing, la démonstration-vente-même quelque chose que vous calculez sera prêt au moment où le client est prêt à l'utiliser effectivement. C'était un calcul compliqué à l'époque. Pas tout à fait la "racine carrée du temps de l'efficacité du développement l'écart type de l'agressivité des ventes divisé par le nombre total de concurrents dans votre marché moins la pression exercée par les capital-risqueurs», mais à proximité.

il ya dix ans, a été entreprise fait agressivement, mais éthique. Le but de la plupart des fournisseurs était de fournir au client ce dont ils ont besoin quand ils en ont besoin, mais proche de la date limite qu'il était. De temps en temps vous étiez en retard, mais vous avez toujours fait, il appartient au client. Toujours.

Au cours des cinq dernières années, appuyée contre le vent s'est métamorphosé en un niveau d'exagération dans le marché des solutions d'entreprise qui rendrait les vendeurs de bardage en aluminium des années 1950 cachent leurs portefeuilles et se mettre à couvert. Ce battage médiatique a été un facteur majeur dans la chute récente de quelques-uns des joueurs les plus illustres de l'entreprise demande l'industrie.

existait des tests au détecteur de mensonge disponibles pour la gestion informatique d'aujourd'hui, moins d'entre eux devra quitter leurs anciens emplois dans l'embarras, moins d'entreprises seraient à la limite de la survie grâce à la nouvelle mise en œuvre du système "snafus", et beaucoup moins de vendeurs seraient là PowerPointing leur chemin vers l'objectif de ventes du prochain trimestre ou le grand IPO.

Deux des raisons de ce battage est le grand nombre de concurrents qui sont en train de transformer ce que l'on différencie des solutions dans les matières premières et les pressions ressenties par les sociétés cotées en bourse pour offrir numéros alignement aux attentes de Wall Street. Considérez ces exemples de la façon sérieuse le battage médiatique est devenu ce que la direction elle est confrontée:

  • Une équipe de vente employé par un fournisseur ERP cotée subrepticement codé un prototype d'application correspondant capacités fonctionnelles du client requis, puis représenté que comme produit standard pour remporter l'affaire. Lorsque le client a découvert ce qui s'était passé, ils ont poursuivi le vendeur. Ce n'était pas la première fois que cela s'est passé avec ce fournisseur.                 


        Les équipes commerciales d'un fournisseur de solutions bien connues systématiquement «oublié» de dire que les perspectives d'une pièce supplémentaire (et coûteux) de matériel a été nécessaire afin d'exécuter prochaine version de production de ce fournisseur de leur produit. Même après l'exigence a été mentionné dans un rapport Gartner Group, la pratique aurait continué.                 

  • Certains vendeurs annoncent régulièrement des partenariats avec d'autres fournisseurs. Dans de nombreux cas, ce n'est pas stratégique, mais plutôt giflé ensemble pour gagner une campagne de vente individuel où la perspective exige une intégration des deux produits. Un communiqué de presse est émis, l'accord est signé, et trois mois plus tard, le client se retrouve sans les réponses à des questions telles que «Qu'est-ce qui m'arrive quand il ya une nouvelle version de ces deux produits." Par ailleurs, le plus souvent les noms de ces partenaires restent sur les sites Web des deux fournisseurs comme preuve qu'ils offrent un «large empreinte." Les acheteurs potentiels sont repartis avec l'impression erronée que quelque chose de plus précieux que la distribution d'un communiqué de presse a été accompli. C'est trop hype.

  • Certains des fournisseurs qui n'ont pas réussi à faire des profits pour le nombre de trimestres passés et dont la survie même est menacée aujourd'hui sont les mêmes vendeurs qui coupent leurs prix bien en dessous des niveaux rentables pour remporter des contrats en désespoir de cause parce qu'aucun de leur d'autres tactiques de vente douteuses travaillées. (Et ils ont réussi à convaincre les acheteurs qu'ils obtenaient une bonne affaire.)       

  • Certains fournisseurs qui prétendent centaines ou des milliers de clients ont du mal à produire cinq bonnes références lorsqu'il est pressé par un client potentiel.       

  • A présent, nous sont familiers avec la façon dont le "Big Five" et d'autres cabinets de conseil bouvillon évaluations ERP pour les fournisseurs avec lesquels ils ont des partenariats. Dans le même temps, le fait que ces mêmes consultants ont été formés, dans certains cas, des milliers de leurs propres personnes sur ces fournisseurs de produits n'est pas cachée de ceux qui voudraient voir le bon vendeurs »et les sites Web des consultants. Est-il possible que les consultants orienter le client pas vers la meilleure solution, mais vers la solution de la compagne de l'expert-conseil pour garder les milliers de consultants que des taux d'utilisation des employés de haut? Si vous croyez que cela est possible, vous comprenez hype.       

  • Comme le Tier One ERP acteurs conduisent vers le bas dans le mid-market, les images sont peintes et visions sont dépeints les avantages de Fortune systèmes 500 comme dans les entreprises de 80 millions $. Il ne fonctionne tout simplement pas de cette façon. Plus hype. Les personnes mettant en œuvre et en utilisant les systèmes sont différents et les cultures sont différentes. Les petites entreprises ont généralement très peu d'expérience de gestion de projets complexes et, surtout, la tolérance financier et personnel pour des erreurs est dangereusement bas. Une société mid-market n'est pas une petite entreprise du Fortune 500.

Quelles sont les implications?

Lorsque ces systèmes ne parviennent pas à faire ce qui a été promis il ya toujours un prix très lourd à payer: réduction des bénéfices, la perte de clients, des actionnaires en colère, les fournisseurs impayés, de l'érosion des parts de marché, sur des budgets de contrôle, les carrières endommagés et, dans certains cas, comme FoxMeyer Corporation, tribunal des faillites.

Comme les gens responsables de certaines de ces décisions malheureuses passer à d'autres emplois dans d'autres entreprises, ce n'est que maintenant que nous commençons à voir l'impact de l'hyper-commercialisation tendance et vendu des cinq dernières années: logiciel qui n'a jamais été mis en place, où les entreprises paient toujours les frais de licence annuels, ainsi que les factures en souffrance pour tous les consultants qui faisaient partie de la «solution;« projets avortés où les colis de remplacement ont été rapidement trouvés conduire le coût plus élevé que deux à dix fois les projections initiales du projet, les entreprises disparues délais informatiques critiques pour les ouvertures de nouvelles usines, les acquisitions de nouvelles divisions, et les exigences de la réunion des principaux clients, laissant le personnel et les dirigeants de ces sociétés fortement exposées à partir d'un point de vue financier et personnel, et les sociétés mêmes qui ont fait le hyping perdent de l'argent, ou, dans certains cas hors de l'entreprise, laissant leurs clients dans un état de peur compréhensible.

avec des nouvelles sur la dernière catastrophe venir chaque semaine, des comités d'évaluation tentent désespérément de comprendre comment eux-mêmes et les entreprises pour lesquelles ils travaillent que tout risque est au moins reconnue, si elle n'est pas éliminée assure.     

Dans de nombreux cas, ils vont à ce sujet dans le mauvais sens. L'élimination du risque n'est pas le résultat d'un appel d'offres épais.

Recommandations

Sans vouloir décrire un processus d'évaluation complet, il ya certaines choses très simples que vous pouvez faire pour vous et votre entreprise empêcher d'être l'histoire de plomb de demain dans les métiers de l'industrie:

  • Si vous allez engager un cabinet de conseil pour vous aider avec vos besoins, pensez à utiliser une société différente de gérer la mise en œuvre, il n'y a donc pas de conflit d'intérêt.       

  • Si vous utilisez un DP comme un outil, avertir chaque fournisseur que vous serez contrôles ponctuels des réponses. Ensuite, place-vérifier les réponses. Si un fournisseur se trouve dénaturer leurs capacités en aucune façon, les éliminer de la compétition.       

  • exigent un minimum de 15 à 20 références de chaque fournisseur qui fait votre liste. Ils devraient être dans votre industrie en général, de votre taille, et avec des exigences similaires. Si le vendeur prétend qu'ils ont des centaines de clients et ne peuvent pas produire 15, les éliminer. Ils ont une éthique de vente ou de problèmes de service à la clientèle. Appelez chaque référence et parler à au moins deux personnes à chaque entreprise. Cela va probablement éliminer «l'ami du représentant des ventes" effet.       

  • mesurer soigneusement la façon dont le vendeur sait comment leur solution aura un impact sur votre entreprise. Si l'équipe de vente ne prennent pas le temps et l'effort de comprendre votre entreprise et n'a aucune connaissance ou expérience dans votre industrie, l'histoire suggère que vous allez perdre.       

  • Vérifiez sur la longévité de l'emploi des équipes de ventes et de services. Si attrition est élevé, il ya des problèmes probables.       

  • être absolument sûr que vous allez à une réunion du groupe d'utilisateurs et ne laissez pas le vendeur restreindre vos mouvements. Si ils essaient de contrôler l'accès à d'autres clients, ils ont quelque chose à cacher.               Il ya certainement des vendeurs qui ont d'excellents produits et services qui ne sont pas exagérer et overmarket.

Ils ont des clients satisfaits qui ont mieux réussi depuis la mise en œuvre des produits de ces vendeurs. Mais ironiquement, ces vendeurs ne sont souvent pas inclus dans les longues listes raison du manque de présence sur le marché. C'est le plus souvent en raison de relativement petits budgets de marketing, et une réticence générale à jouer la carte de la hype.

Résumé

La charge reste sur la gestion des TI à comprendre et à minimiser le risque lié à l'évaluation et la sélection des solutions d'affaires.

Une fois que les risques posés par les tendances négatives qui affectent le marché des solutions d'entreprise sont intériorisées, de la gestion, il sera probablement chercher un plus grand nombre de solutions possibles, et pas seulement les plus évidents. IT direction doit sans cesse se qualifier chacun d'eux. Questions difficiles doivent être posées et répondues. Dans certaines évaluations, par exemple, l'intégrité d'un fournisseur (validée par leurs clients actuels) doit avoir plus de poids que les futures annonces de produits d'un autre fournisseur, longue liste des partenaires, ou le nombre de mots à la mode embarqués dans leur dernier communiqué de presse.

Dans ce tourbillon d'exagération, quand il s'agit de nouvelles façons d'évaluer les fournisseurs potentiels, une ouverture d'esprit est certainement nécessaire.

propos de l'auteur

Dave Stein , un expert dans la vente et la commercialisation de logiciels et de services d'entreprise, a plus de 20 ans la direction générale et l'expérience de conseil en technologie. Il permet aux fournisseurs avec des idées et des stratégies autour de positionner la valeur éthique des affaires qui offrent leurs offres, en particulier dans des situations très concurrentiel.

Du côté de l'utilisateur, Stein guides acheteurs à travers les risques dus au fournisseur spécifiques liés à l'acquisition de logiciels et de services d'entreprise dans le contexte actuel de hypermarketing et hyperselling. Il assiste les entreprises utilisatrices à atténuer efficacement ces risques.

Dave Stein a vendu et a consulté des sociétés de 10 millions de dollars en ventes au Fortune 100 dans 48 des 50 états ainsi que plus de 20 pays.

Il peut être contacté à dave@thesteinadvantage.com

 
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