Cincom Affirme Expertise En CRM Pour Fabricants complexes




résumé des événements

Cincom   Systems, Inc. (www.cincom.com),   un, Cincinnati, OH fournisseur basé non cotée de solutions logicielles et de services   principalement aux fabricants complexes, se poursuit avec le perfectionnement de ses connaissances   systèmes pour les ventes et la gestion de la relation client (CRM). En Septembre,   la société a annoncé la disponibilité de sa nouvelle solution de CRM pour Complex   Fabricants . Avec certains de ses clients auraient déjà affirmer   fois la proposition coupés de cinq jours à 15 minutes, produit des réductions du temps de mise en marché   d'autant que 70%, et 15% d'augmentation des taux de victoire d'affaires, Cincom croit   la nouvelle offre arrive juste à temps pour ce segment de marché.

Cincom   Fabrication Solutions d'affaires a duré près de quatre décennies que   un fournisseur de solutions pour les fabricants, et a toujours cherché à fournir   à ses clients une voie d'évolution à travers les changements technologiques majeurs, permettant   à suivre le rythme sans perturbation majeure de leur entreprise. Au cours des dernières années,   Cincom a surtout creusé expertise pour répondre aux besoins spécifiques   de l'industrie de la fabrication complexe. Sa connaissance de la fabrication complexe   livraison a souvent assuré de produits fonctionnels fournis avec la mise en œuvre rapide   résultant en une du rendement sur investissement rapide (ROI) et l'un des meilleurs   Service & Support dans le segment de l'industrie client.

Complexe class="articleText">

Cincom   Knowledge Builder , les ventes de Cincom Configurator et   e-Manche de Cincom. Achetés individuellement ou en tant que solution complète,   les nouveaux composants CRM Cincom ont été conçues pour fournir la première étape de complexe   fabricants qui veulent aller de leurs cycles de vie des produits de plus près à une personnalisation de masse   modèle, dans la quête de la combinaison ultime de «sur mesure» et «masse   production. "

Le Knowledge Builder

Cincom a été conçu pour simplifier la vente le plus complexe, tout en accélérant le cycle de vente, d'élargir les canaux de vente, et d'abaisser le coût de vente. À cette fin, un processus manuel qui a pris part à une journée à plusieurs jours peut maintenant être accompli en aurait environ une minute avec l'utilisation appropriée de Knowledge Builder. Knowledge Management (KM) La technologie de Cincom fournit «l'intelligence» nécessaire pour appuyer la personnalisation de masse des produits et services au point de vente (POS). En fournissant création de règle intuitive et la maintenance dans un environnement d'entreprise, les entreprises doivent rapidement et de manière rentable réaliser des ventes importantes, de l'ingénierie et des connaissances de fabrication pour le déploiement à travers les canaux de vente.

Lorsque   produits ou services présentent aux clients un ensemble complexe de choix, ou lorsque   composants du produit et les éléments de fixation des prix sont sujets à changement rapide, exigeant   équipes commerciales d'avoir accès à la configuration up-to-date et l'information sur les prix,   La solution CRM Cincom pour les fabricants complexes entre en scène à   permettre aux gens d'affaires et des partenaires pour mettre en place des processus de vente intelligents dans le monde entier.   Le e-Manche produit permet aux entreprises avec des produits complexes   et services à capturer et distribuer vente critique et la configuration du produit   connaissances dans tous les canaux de vente. Il prend en charge les canaux de vente directs et indirects,   et il s'agit d'un système complet de vente interactive à la fois réseau et   utilisateurs mobiles. E-Manche bureau Le module   permet à chaque agent de vente pour organiser client, produit, le prix et externe   l'information de sorte qu'il soit immédiatement accessible par toute personne impliquée dans les ventes   occasion.

One   les plus récents avenants du placement est venu en Octobre, quand TAFA,   Inc. , un Praxair Surface Technologies Company , a annoncé   il a terminé la phase de développement d'un nouvel estimateur de systèmes basée sur Cincom   La demande de Knowledge Builder Systems. Le programme basé sur le Web permet à l'utilisateur   pour créer des configurations de test de systèmes de traitement de pulvérisation thermique automatisés,   et de produire des estimations budgétaires de coûts pour produire, par lequel le délai d'exécution   pour produire des estimations a été réduit de façon spectaculaire. D'autres clients récents notables   d'un profil similaire ont été Pellerin Milnor Corporation ,    Air Products and Chemicals, Inc. , American Power Conversion   ( APC ), Greenheck Fan Corporation et Thyssen   Aufzge Group .

Cette   est une partie d'une analyse en deux parties de nouvelles récentes de Cincom.

partie   Deux détaillera les visages de Cincom des défis et faire des recommandations d'utilisateurs.

impact sur le marché

Malgré courant apparemment interminable période de difficultés économiques, la croissance du secteur manufacturier complexe basé sur des contrats a toujours continué. Cette expansion a été alimentée par un certain nombre de facteurs, parmi lesquels l'avènement et une large adoption de l'Internet et l'augmentation conséquente du commerce électronique, ainsi que l'évolution de la fabrication à la personnalisation de masse, le tout résultant de plaire à la clientèle et de réduire considérablement tous les éléments du délai, mais sans sacrifices sérieux du fabricant. En outre, alors que l'industrie de fabrication complexe commercial peut également souffrir de nos jours en raison de la récession douloureuse, il est tout à fait le cas contraire, à la défense et d'autres industries liées au gouvernement, en partie en raison d'une éventuelle confrontation avec les pays voyous à l'étranger. De nombreuses applications des fournisseurs de l'entreprise ont repéré l'occasion et ont été récemment bousculent pour répondre aux exigences rigoureuses des industries complexes basés sur des projets.

Comme les fabricants, complexes déjà indiqué, comme, par exemple, de l'aérospatiale et de la défense (A & D), high-tech ou fabricants d'électronique, doivent gérer des processus de production complexes et les grands réseaux de fournisseurs et complexes. Interactions avec les clients sophistiqués (par exemple, la définition de la commande / contrat et les applications de gestion) sont nécessaires, alors que les besoins de services à la clientèle sont aussi orientés vers les mains sur la gestion des contrats et des rapports de coûts. Les fréquents changements forcent les ingénieurs des fournisseurs des contrats et des ingénieurs OEM d'être en communication constante collaboration tout au long du cycle de conception et de production de l'appareil. Une des fonctions les plus manuelles dans une organisation de fournisseur ont été traditionnellement le sell-side Demande de gestion de devis (RFQ), qui tourne habituellement autour de quelques individus d'experts clés qui ont une connaissance directe du produit ou qui peut tirer manuellement ainsi que les diverses informations sources dans un document unique, que les propositions de contrats incluent des citations, des prix, des informations détaillées sur les produits, des fiches techniques et des dessins CAO.

D'autre part, dans presque tous les segments de l'industrie manufacturière, la pression pour réduire les délais est devenue une préoccupation constante et sans cesse croissant. Selon la complexité du produit, certaines pièces / sous-ensembles pourraient être citée immédiatement, tandis que d'autres doivent être hautement spécifié. Développer une proposition de contrat nécessite de nombreux niveaux de vérification et re-vérification des exigences de services de traitement et des capacités des installations, ainsi que les travaux de conception préliminaire et l'approvisionnement de composants ou de matières spécifiques. Le processus se déroule généralement à travers de nombreuses itérations à chaque fois que le client découvre une nouvelle exigence ou contrainte. La nature de main-d'œuvre de ce processus a souvent donné lieu à de longs cycles d'estimation, qui ont à leur tour souvent traduit en perte d'opportunités commerciales. En exploitant une technologie permettant de rendre tout le monde travailler plus intelligemment plutôt que plus difficile, les fabricants complexes pourraient, par exemple, de réduire le temps qu'il faut pour créer des estimations de contrats de sorte que le même nombre de personnes pourrait générer plus de propositions plus rapidement et de gérer ainsi plus d'opportunités de ventes sans augmenter le personnel. La combinaison de la fabrication sous-traitée avec de plus en plus commun configure-to-order (CTO) ou build-to-order (BTO) environnements de production présente en outre la gestion des données au niveau des unités d'une priorité de plus en plus élevé pour les sous-traitants et les entreprises qui conservent eux.

Cincom   semble avoir répondu à beaucoup de choses sérieuses des industries ci-dessus, depuis   il a longtemps développé ingénieur-to-order (ETO) fabrication complexe vertical forte   fonctionnalité, bien avant la plupart de ses pairs avait saisi le concept de la verticale   concentrer. En livrant pertinent de fonctionnalités de pointe pour discret complexe   fabrication et de maintenance, réparation et révision (MRO entreprises), Cincom a   fait un nom en particulier dans le secteur A & D. En outre, avec son iC   Solutions (anciennement appelé Acquérir ) suite de produits   pour la force des fonctionnalités de gestion de l'offre qui est bien à l'écoute automatisation des ventes (SFA) et   à la CRM besoins des fabricants complexes (et certaines industries non manufacturières   ainsi), Cincom a frappé une proposition de valeur de différenciation il ya longtemps.

Fondamentalement, la stratégie actuelle semble être son en ce qu'elle continuera à exploiter les fonctionnalités complexes de la fabrication discrète et un service & support que ses principales forces et des moyens de commercialisation. Alors que les coûts compétitifs (basse et souple prix des licences de logiciels et les coûts de mise en œuvre) et un service global en circulation (implémentations rapides éprouvées et fidélisation de la clientèle) resteront exigences importantes pour le succès, en particulier dans l'extrémité inférieure du marché, focus vertical restera le facteur clé pour survie. Gagner des applications d'entreprise va démontrer la fonctionnalité du secteur et une intégration étroite avec best-of-pain Bolt-on "produits en un vertical particulier.

Logiciel class="articleText">

réponse aux pressions du marché

Avec   l'offre de CRM nouvellement libérés, Cincom a réagi à la récente entrée   d'anciens vendeurs planification des ressources d'entreprise (ERP pures) pour le marché du CRM   l'espace. Alors que les fournisseurs de la suite CRM pures ont été récemment ré-architecturer leur   offres à lier facilement aux systèmes de back-office disparates, plusieurs des   acteurs majeurs ERP ont récemment accru leur présence sur le marché du CRM principalement par   l'acquisition d'anciens fournisseurs d'applications CRM, y compris Baan s '   acquisition de Aurum , PeopleSoft s 'acquisition   de Vantive et J.D. Edwards ' acquisition de    YOUCentric (voir PeopleSoft   Achète CRM Vantive spécialisé pour 433 millions de dollars et JD   Edwards incendies Siebel, vous embauche). En outre, Oracle ,    SAP et Intentia ont soigneusement progressivement   introduit leurs propres suites d'applications de CRM, qui ont été de plus en plus la réalisation   les statuts à part entière de produits CRM. L'objectif de ces éditeurs d'ERP a, cependant,   jusqu'ici principalement été mis sur le contact et la gestion des opportunités et après-vente   service / appel des applications de centre avec son offre ERP traditionnel client.   

Applications   pour l'interaction client pour satisfaire aux exigences de l'ordre »ont également été de plus en plus   poursuivi ces derniers temps, cependant, que très récemment, à mi-Octobre, illustré dans JD Edwards   libération de avancée Ordre Configurator ( AOC ),   le plus récent ajout à la gamme de produits CRM de l'entreprise, vise à accélérer   le fait sur commande (MTO) du processus d'achat du produit. AOC offre aurait automatisé   traduction de catalogue, la compatibilité avec des produits AutoCAD, et un point-and-click   Gestionnaire de règles, de fournir aux représentants des ventes et clients la possibilité de   visualiser les différentes variantes d'un produit en temps réel. En outre, les AOC   devrait permettre aux utilisateurs d'examiner et de vérifier les configurations de produit de distance   ordinateurs de bureau et ordinateurs portables, ou via l'Internet ou des connexions directes de réseau d'entreprise.   Le produit sera censé fonctionner soit comme une application indépendante ou,   plus logiquement intégré avec ses frères et sœurs ERP, JD Edwards ERP 8.0   ou OneWorld Xe .

De   ce qui précède, on devrait être capable de glaner les exigences de haut niveau pour moderne   configurateurs de produits, qui sont devenus la technologie habilitante clé pour   en simplifiant les opérations ETO complexes dans le sens de la personnalisation de masse, en fournissant   la possibilité de configurer plus facilement les produits et services individualisés à   le point de vente avec l'intégration aux systèmes de back-office. Fournir aux clients   avec exactement ce qu'ils veulent n'est pas exactement un nouveau concept, mais l'idée de donner   le client en pleine expansion éventail de choix le plus tôt possible est devenu   le centre des activités axées sur la clientèle de nombreuses industries diverses, étant donné que   obtenir, un produit sur mesure précise pour le client favorise plus rapidement   compétitivité. Pour une discussion détaillée sur l'importance des configurateurs de produits   dans le CRM pour les fabricants complexes, voir CRM   pour les fabricants complexes s'articule autour du logiciel de configuration.

Cincom de   lignes de produits, l'expérience industrielle et son expertise avec ses propres produits ERP,    CONTROL et priorité , pourrait le placer bien   contre des solutions de CRM concurrentielles au sein du segment. La plupart des systèmes ERP   une fonctionnalité de configuration de produit originaire n'abordent pas la dessus-représenté   besoins complexes du front office, tandis que les solutions CRM pures ne saisissent pas encore   les questions d'intégration au back-office. À cette fin, la solution CRM de Cincom combine   capacités de configuration et KM avancées avec un mécanisme de communication qui   facilite le transfert en temps réel des informations. La plupart des autres solutions de CRM   fournir que peu d'outils pour la configuration du produit sur le web, déployés à   le POS, ou utilisés par des personnes pour soutenir le développement du produit. Contrairement à   il, Cincom fournit une solution qui étend la capacité de configuration à travers   l'entreprise et le canal de vente, permettant le transfert d'informations entre   -et avant les opérations de back-office, ou entre les unités commerciales réparties à l'intérieur   une seule entreprise.

Ces bases ont été couverts par les trois modules de l'offre CRM de Cincom mentionnés ci-dessus. Le cérébrale »et le module sous-jacent est Knowledge Builder, qui offre une configuration produit fondements fonctionnelles, l'analyse des besoins de la clientèle, tarification, génération de documents, des diagnostics et recherche intelligente. D'autre part, comme son nom l'indique, e-Channel comprend SFA, la vente interactive, et d'autres Management (CRM) outils de la relation client pour le canal, ce qui pourrait également qualifier de gestion des relations partenaires (PRM) de l'application. En fait allusion plus tôt à une grande longueur, les ventes interactives Configurateur soutient l'acquisition de nouveaux clients (gestion des contacts et de vente interactive), catalogue de produits, la gestion des devis, et la saisie des commandes.

Contrairement à   la plupart des configurateurs de produits, l'environnement de modélisation de la connaissance graphique de Cincom   il est facile pour les utilisateurs non-techniques pour développer rapidement des solutions qui aident les   dans l'analyse des besoins des clients, la sélection des produits, la configuration du produit,   tarification, devis, et le support client. En un mot, c'est l'ensemble de Cincom   système de CRM effectue les ventes conduisent le suivi, la gestion des opportunités, marketing   des campagnes, rapports et analyses, configuration de produits et la gestion des flux de travail   Et des outils d'administration. En outre, il pourrait être acheté sur une base sous-traiter    de la CinAPPS de Cincom filiale d'hébergement, un service d'application   fournisseur (ASP).

Cincom avantage stratégique

différenciation potentiel

Cincom pourrait être la capacité de gérer et transférer des informations en temps réel entre back-office et les opérations de front-office et l'ensemble des opérations de l'entreprise distribués, grâce à la combinaison d'un configurateur de produits et une base de connaissances. Ces capacités sont ciblées sur des segments de marché où les organisations à gérer une grande quantité de produits, services et processus, et où la connaissance tend à être «tribal» (c.-à-où l'expertise a tendance à résider dans un petit nombre d'individus, ou tend à être isolé à un petit sous-ensemble de l'organisation). Cependant, pour passer à un modèle de fabrication agile, la connaissance doit être disponible en ligne et présenté en termes conviviaux.

À l'avenir, plus de clients seront en mesure de configurer les éléments en ligne par l'utilisation d'un catalogue intelligent et dictionnaire d'attributs, qui devrait être accessible à tout le monde au sein d'une chaîne de valeur. À cette fin, le Knowledge Builder prend en charge la force de vente dans la configuration du produit, permettant ainsi de fournir des solutions individuelles des clients directement au point de vente (POS). Le module capte également la connaissance (algorithmes, logique, etc) et la transforme en un puissant outil de vente, car un vendeur, un partenaire ou client peuvent appliquer les connaissances d'experts au POS de traduire rapidement et avec précision les besoins en une gamme de produits qui correspond à leur des besoins particuliers.

L'environnement de développement Knowledge Builder permet aux «experts du domaine" au sein de l'entreprise pour capturer rapidement et facilement des connaissances sur les produits et services de l'entreprise, leurs attributs et caractéristiques, et les configurations alternatives. Il accueille diverses offres de produits allant du simple Configure-to-Order (CTO) pour l'ingénierie sur commande (ETO) des applications complexes et il contribue à atténuer la «courir l'expert" syndrome, sans rendre la redondance d'experts (et éventuellement d'insécurité, voire subversive ) comme il devrait maintenant avoir plus de temps pour se concentrer sur les innovations de produits plutôt que sur les appels importuns de représentants des ventes. D'autre part, l'entreprise peut se détendre dans le hit-by-the-camion "paranoïa de départ indésirable de son expert.

Pour répondre aux exigences des clients, et de tirer pleinement retour sur investissement (ROI), les applications de front-office doivent être intégrées aux processus d'entreprise back-end. Cette intégration, ainsi que la disponibilité de suites CRM basés sur le Web, a permis à de nombreux fabricants à la commande »pour obtenir une réponse immédiate sur les cotations, les propositions, les configurations, les prix, et, dans certains cas, même sur les dates de livraison. Le marché a compris depuis longtemps que les systèmes de CRM exigent non seulement l'intégration avec les systèmes ERP de rapprocher les données telles que les données de base clients, mais aussi le plus gros problème des interrelations et des processus d'affaires intra-entreprise intégrée. Pour faire à la commande (MTO) et de produits ETO, l'ensemble du processus commence avec la capture des exigences des clients à l'avant qui peut être converti de manière dynamique dans des ordres de travail, itinéraires, et d'autres procédures via les moteurs de configuration du produit.

Pour   au moins se tenir au courant de la compétition, Cincom a entrepris il ya quelques années sur   rajeunissement technologique de son produit (par exemple, les produits ont été reconstruits   pour le Web, avec toutes les applications intégrant un Internet Explorer (IE) utilisateur   interface et Microsoft Active Server Pages (ASP) en conformité),   sans échouage sa clientèle sur une technologie plus ancienne. Plus récemment, l'   accent a également évolué pour cibler les capacités et les améliorations e-Business collaborative   au produit centré sur l'intégration de flux de travail et de messagerie alertes (gestion des événements)   pour aviser le personnel en fonction des paramètres de processus métier définis.

partir   à 2001, Cincom a également un support intégré pour BizTalk , Microsoft   eXtensible Markup Language (XML) de logiciels d'intégration basée et des processus d'affaires   management (BPM) produit, rendant le système d'être une transaction basée sur   environnement à un environnement compatible événement. Ces caractéristiques sont nécessaires,   fabricants complexes mènent beaucoup de collaboration au cours de la   phases de conception, de gestion de la configuration, la gestion des programmes et de l'ingénierie   la gestion du changement (ECM). Par conséquent, ils ont besoin d'un système qui permet   à publier des événements internes et externes à d'autres systèmes et d'autres   utilisateurs, à l'appui, plus large éventail groupe de travail basée sur le commerce collaboratif   fonctions.

Répondre   ce besoin est envi de Cincom logiciel de contrôle compatible événement,   a-publish-subscribe et système qui peut envoyer des notifications déclenchées par des activités   et les événements. Les avis de milieux peuvent être transformés en formats standard, y compris   échange de données informatisées (EDI), et formats de transaction à partir des applications ouvertes   Group (OAG). Expertise pour répondre aux besoins d'affaires des organisations   par la compréhension de leurs processus d'affaires, fondée sur les années de Cincom   d'expérience en tant que fournisseur de solutions pour gérer les opérations de back-office et   informations sur l'héritage, ainsi que des processus d'affaires à venir orchestrations de modèle   pour les processus critiques tels que l'ingénierie demande de modification / approbation, la réception / inspection,   et demande de devis / commande, tous tirant parti de la BizTalk Orchestration   outil, devrait aider Cincom de répondre aux besoins de son cœur ETO.

En gagnant apparemment traction importante, Cincom a saisi l'occasion. Néanmoins, Cincom devra relever des défis inévitables afin de continuer à prospérer dans cet environnement concurrentiel impitoyable avec une occasion et des fonctionnalités limitées qui ne peuvent pas facilement être mis à profit dans de nombreux autres secteurs divers.

Cette   conclut la première partie d'une analyse en deux parties de nouvelles Cincom.

partie   Deux discuteront des défis de Cincom et faire des recommandations d'utilisateurs.

 
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