Cliquez Commerce acquiert Allegis




résumé des événements

Sur   24 mars Click Commerce, Inc. (NASDAQ: CKCM), un fournisseur de   logiciel de gestion des relations partenaires (PRM) pour les entreprises Global 2000,   a annoncé qu'elle a conclu une entente de principe pour acquérir Allegis Corporation ,   -fondé une société de San Francisco privée de PRM, fondée en 1998. Le vendeur   estime que cette initiative permettra de renforcer sa position de leader sur le marché PRM,   étendre son offre de produits et d'élargir sa portée dans un nouveau verticale et géographique   marchés. Click Commerce fournit des solutions logicielles configurables visant à permettre   entreprises mondiales pour améliorer les relations et l'efficacité opérationnelle au sein de   leurs canaux de distribution à travers le commerce en ligne, la gestion des canaux, et   gestion de la relation partenaire. Des sociétés comme Black & Decker ,    Delphi , Emerson , Equistar ,    Kawasaki , Lubrizol , Mitsubishi ,    Motorola , et Volvo auraient transformé   leurs relations avec les canaux à l'aide du clic Commerce Portail Partenaires   et Application Suite . Fondée en 1996, Click Commerce s'appuie sur   plus de six années d'expertise de la gestion des canaux pour permettre aux entreprises mondiales   d'augmenter significativement fidélité à la marque, la satisfaction du client et financières   rendement. Son logiciel est utilisé par des entreprises dans plus de 70 pays   et en 15 langues.

Ainsi,   Click Commerce estime que la combinaison de produits complémentaires aux entreprises   forces se traduira par une solution complète pour le marché PRM. À savoir,   il devrait réunir Cliquez sur le commerce et aftermarket renommée de Commerce   offre de services et des forces de Allegis dans le marketing et la gestion des partenaires.   Grâce à cette acquisition, Click Commerce aspire à étendre également sa portée dans   les marchés des services financiers et de la haute technologie et ajoutent leader de l'industrie   entreprises, y compris Charles Schwab , Dow Corning ,    Lexmark , et Microsoft à sa déjà forte   fabrication client alignement des deux sociétés mentionnées ci-dessus tels que Delphi,   Emerson, Kawasaki, et non mentionnés Lincoln Electric et York.

Les deux sociétés ont évolué très rapidement à partir de l'accord de principe le 24 Mars à une acquisition clos le 28 Mars.

impact sur le marché

Bien   de nombreux débats font toujours rage sur la relation de PRM à la gestion de la relation client   (CRM) (ie, si le premier est seulement un cousin ou un enfant de ce dernier) et   sur sa viabilité autonome, il est certain qu'il ya eu un besoin et   demande de PRM, même si la région a été une cible en mouvement depuis sa relativement   avènement récent. Voir Who   Allègue que la consolidation du marché PRM? Pour une discussion des PRM en ce qui concerne   de CRM.

Alors que même dans l'euphorie dot.com beaucoup rêvaient désintermédiation, c'est à dire, pour atteindre directement leurs clients (souvent même en espérant que ce soit au détriment de leurs partenaires), les plus réalistes ont toujours su l'importance du canal indirect, à commencer par certains fournisseurs d'applications d'entreprise, dont le succès ensemble a toujours compté sur leurs revendeurs à valeur ajoutée 'exécution (VAR). Maintenant que la réalité back-to-base a incontestablement triomphé, presque chaque entreprise a été scrute de plus près leurs relations avec les partenaires et déterminer la meilleure façon d'atteindre et de les nourrir. Certains experts prédisent que près de 80% de l'activité en passant par les canaux de vente indirects dans les cinq prochaines années. Compte tenu de plus en plus courts cycles de vie des produits et la dépendance croissante des entreprises sur les partenaires de distribution tiers pour stimuler les ventes et accroître la satisfaction du client, la nécessité d'une certaine forme de PRM ne devrait pas être remise en question.

qui vendent leurs produits / services à travers des réseaux complexes de partenaires (par exemple, les courtiers, sociétés affiliées, VARs, revendeurs) sont en effet parti des solutions basées sur le Web pour un meilleur service et de vendre via ces partenaires de distribution, en raison de la technophobie augmenté et l'aversion à l'IT vers l'aval du canal, et à une formation simplicité impératif conséquente. Ainsi, un système de PRM fonctionnel solide pourrait avoir de nombreuses caractéristiques d'un package CRM traditionnel, plus des fonctions spécifiques de sorte que les systèmes de PRM plus fonctionnels pourraient permettre aux entreprises de capturer, analyser et optimiser les données des clients et feed-back de nouvelles idées et une meilleure information à l' partenaires qui ont ces relations directes avec les clients.

logiciel

PRM devrait permettre aux entreprises de gérer la quantité d'information qui sort de partenaires, ainsi que les contacts de la gestion des partenaires avec les clients plus efficacement, de sorte que, par exemple, un client ne reçoit plusieurs appels des partenaires de canal tout en poussant la même solution depuis partenaires de distribution devraient avoir conduit ou territoires attribués logiquement à eux.

Eh bien,   autant de fois vus auparavant dans le marché des logiciels d'entreprise, de nombreux spécialistes   vendeurs start-up ont déjà sauté sur l'occasion et ont mis au point   En gros réponses partielles aux besoins du marché ci-dessus. Un certain nombre d'exister encore   vendeurs pionniers qui ont offert la première offre de PRM spécifiques il ya quelques années   inclurait Allegis, dont ancien partenaire commercial module (maintenant   une partie beaucoup plus large Allegis eBusiness Suite ) a présenté un fonds   gestionnaire, planificateur d'affaires, gestionnaire de programme, et les meilleures pratiques mentor; ChannelWave ,   dont Système de fidélisation des partenaires produit (maintenant dans ChannelWave   5 ) a présenté une gamme de fonctions partenaires, y compris après-vente et pré-   soutien, de gestion des fonds de marketing, de formation et de gestion des services, gestion des leads,   prévision des ventes, la gestion de la réalisation de la documentation, la gestion des opportunités,   et capacités de configuration commande / devis, et Technologies Comergent ,   dont Distribué E-Business System en vedette une vente en ligne   processus, laissant les partenaires offrent des sites co-marqués, cross-selling et suivi des commandes   capacités. La liste pourrait contenir beaucoup plus de candidats tels que Webridge ,    iMediation qui a été acheté en 2002 par un vendeur comme HAHT   Commerce , très suite après avoir acquis arcadiaOne ,   et OnDemand , dont la solution de portail a longtemps offert ventes   et l'information, la formation et la certification des programmes de marketing et de suivi   et fonctions de reporting, et qui a également été acquise en 2002 par Chordiant   après s'être acquis Nord Systems en 2001.

côté   les fournisseurs ci-dessus en se concentrant davantage sur le côté de la relation partenaire de l'entreprise,   entreprises comme Comergent, InfoNow , Art Technology Group ,   HAHT, Entigo et cliquez Commerce ajouter un canal centré sur l'e-commerce   sell-side et / ou d'un élément de rechange pour le mix, conçu pour garder une trace des transactions   sur plusieurs niveaux de fournisseurs et de permettre aux fabricants itinéraire automatiquement   clients vers le bon partenaire et conclure une vente. Par ailleurs, si PRM spécifique   solutions logicielles ont depuis un certain temps apparus sur le marché, CRM et ERP fournisseurs   ont également été l'ajout de modules PRM à leurs suites logicielles. Pour atteindre cet objectif,   La plupart des applications des fournisseurs de suites d'entreprise ont lancé des initiatives de portail   qui devrait inciter les partenaires à partager des informations sur les exigences des clients en   tourner pour plus profonde connaissance et de formation produit et des moyens plus efficaces de   partage de prospects.

En   outre, les dirigeants de CRM comme Siebel Systems , Pivotal   et Onyx , étendent leurs suites avec des fonctionnalités PRM.   En particulier le système de Siebel va bien au-delà de la gestion de plomb et de portails assez   pour inclure des modules de gestion des fonds de marché, gestion des leads et de la distribution,   livrer des produits en cours et les informations de tarification et génération de devis et   commandes, et propose une revue de 360 ​​degrés de la relation entre une entreprise,   ses partenaires et ses clients finaux. Ceci est accompli grâce à l'intégration   du système PRM avec son automatisation des forces de vente (SFA), centre d'appels et d'autres   modules de CRM, tandis que diverses versions de la cible de système à huit différents vertical   marchés.

Cliquez   L'acquisition de Allegis de Commerce est un bon mouvement défensif, car il doit   combiner les ressources des deux sociétés qui sont souvent confrontés les uns les autres combats   des opportunités en baisse. Ils ont des offres de produits très complémentaires   et industries de concentration, tandis que des approches très similaires à embrasser émergents   technologies (c.-à- Microsoft. NET communité de la plate-forme) et   excellentes références clients. Comme mentionné plus haut, cliquez sur l'héritage de Commerce   et les compétences de base réside dans le côté de service de l'e-business y compris les garanties,   et la rationalisation déconnectée, les fabricants de processus inefficaces ont avec   centres de services et de soutien tout au long de leurs chaînes. Click Commerce a tellement   loin acquis un certain nombre de clients de premier plan dans le marché vertical suivant   segments: automobile, CVC (chauffage, ventilation et climatisation), de la chimie,   Pharmaceutiques et produits industriels / biens durables

D'autre part, Allegis propose un certain nombre de fonctions de PRM non-commerce pour la gestion du cycle de vie d'un partenaire (par exemple, la gestion des fonds, l'automatisation des demandes de prix spéciaux et suivre la gestion de plomb et impact direct des stratégies d'indexation sur les ventes et les prévisions), et des analyses (par exemple, que la performance financière des chaînes et programmes), mais il a été exactement déficient dans les capacités de Click Commerce comme configuration des ventes et sell-side e-commerce.

inverse,   Cliquez clients du commerce devrait la gestion du cycle de vie d'un partenaire de tirer parti des nombreuses Allegis   fonctions (telles que le recrutement de partenaires et certification) et la gestion de plomb   fonctions. À cette fin, Allegis Sales Partner permet à l'utilisateur   à établir un profil de ses entreprises partenaires, y compris la taille, l'emplacement, produit   gamme, la base client et la performance des ventes, ce qui donne le fabricant ou le fournisseur   une vue personnalisée de la performance de chacun des partenaires. Il fournit aussi un système automatisé   conduire le processus de gestion, permettant des ventes à être transmises à la plus appropriée   partenaire de canal.

Le logiciel inclut le recrutement et les fonctions d'évaluation, ce qui rend plus facile à identifier et recruter des partenaires potentiels. Utilisateurs finaux peuvent également être fournis avec la possibilité de sélectionner les fournisseurs potentiels de la base de données des partenaires, selon laquelle on répond à leurs besoins, jugé sur une série de critères tels que l'ensemble du produit ou base de compétences. Allegis a jusqu'ici montré la facilité d'utilisation, l'intégration, les capacités et la gestion multi-nationales qui font qu'il se prête à de grands réseaux de gestion des partenaires complexes et exigences mondiales. Il a également pénétré dans les services financiers et les entreprises high-tech, les industries dans lesquelles Click Commerce n'a pas atteint présence importante.

Défis

Cependant, malgré un bon ajustement à première vue et une meilleure opportunité de vente croisée, certains défis et les lacunes de produits sont encore à surmonter. La première consiste à mener des produits inévitable rationalisation et d'intégration, d'orchestrer les forces de vente, et d'organiser des stratégies de services. Click Commerce s'est engagé à reprendre tous les contrats d'Allegis existants, y compris ceux fonctionnant sous le modèle ASP (Application Service Provider). L'inconvénient est que Click Commerce n'a jamais offert une option ASP pour ses produits et on devrait observer comment il va offrir un produit intégré avenir via une option ASP, comme le vendeur n'a pas commis de délais fermes pour que cette option soit.

La société devra aussi renforcer ses fonctionnalités de gestion de contenu, et de fournir la flexibilité de son produit pour répondre à l'évolution des pratiques commerciales, de l'intégration et des normes informatiques. Pour répondre à des capacités de collaboration plus étroite, diversifié et dynamique, le futur produit devra supporter une architecture d'application distribuée qui permet à des processus d'affaires flux basé sur la logique métier complexe et les rôles des participants et de leurs organisations commerciales. Bien que le produit de Commerce de clic et l'offre de produits Allegis distribués architecture d'application aujourd'hui, une sérieuse rationalisation de développement du produit devra avoir lieu pour garder cette philosophie que la société va de l'avant.

Comme   mentionné précédemment, la société combinée aura beaucoup de grands Enterprise Suite   fournisseurs sur ses talons. de Siebel et de Pivotal   empreinte croissance et l'autorité sur le marché PRM continueront à promouvoir un   coexistant stratégie interopérable pour Click Commerce, pour rester compétitif   et avec une proposition de valeur valide, étant donné les liens intrinsèques PRM avec la chaîne d'approvisionnement   Gestion des applications de gestion (SCM) et de la finance. À cette fin, tout en    Oracle , SAP , JD Edwards   et PeopleSoft aurait été négligent de fournir des applications PRM profondes,   ils ont néanmoins été réduisant l'écart avec les fonctions de PRM de base, ce qui peut   suffire à convaincre leurs clients existants d'au moins différer les décisions   et d'attendre une plus grande capacité de leur fournisseur d'applications d'entreprise principale.

Par conséquent,   nous croyons que Click Commerce, et tous ses pairs PRM semblables, devons continuer à   fournir des interfaces utilisateur du portail chouettes et fonctionnel, les connecteurs pour systèmes ERP   (Par exemple, les portlets, les applets, etc) et les échanges de connectivité Internet à travers   partenariats et / ou acquisitions. Cela pourrait se révéler être un grand ordre donné   Cliquez sur le chiffre d'affaires du commerce en baisse de plus de 50% par rapport à ~ 44 millions de dollars en 2001 à   ~ 18 millions de dollars en 2002 (principalement en raison d'une baisse significative du nombre   et la taille moyenne des contrats nouveaux clients). L'un des investisseurs actuels de l'entreprise   actuellement avec environ 20% de la propriété, aperçu Venture Management ,   quelques semaines seulement avant l'acquisition Allegis, aurait offert d'acheter le reste   pièce exceptionnelle de Click Commerce. La première consiste à se demander comment l'acquisition Allegis   pourrait affecter et cliquez la vente de Commerce dans le futur.

Pourtant, la situation de trésorerie saine et source de revenus fournis par les clients ASP de Allegis devrait au moins aider à fournir une source de revenus prévisible pour Cliquez pour un certain temps à venir. En outre, aux PMR faveur spécialistes peut aller du fait que les revendeurs IT-méfiants seront pas toujours prête à faire face à de grands systèmes d'entreprise lourde empreinte, et préfèrent des solutions plus légères et plus agile PRM ponctuelles telles que Click Commerce.

Recommandations de l'utilisateur

Combiné clients Allegis respective Click Commerce et devrait considérer cet événement comme un pas vers une position plus viable pour leurs investissements IT, compte tenu de la nouvelle société a de meilleures chances d'approfondir sa capacité à fournir des éléments de la demande globale gestion de la chaîne. Les clients potentiels dans les principaux secteurs verticaux de nouveau «Click Commerce entité devraient considérer favorablement sur l'acquisition à long terme. Il y aura quelques taches rugueuses sur le chemin jusque-là, cependant.

utilisateurs ne doivent pas s'attendre à une suite unifiée d'applications d'être disponibles avant le second semestre de 2003, et devraient remettre l'entreprise à s'engager plus certain développement de produits et la migration feuille de route de la stratégie. Click Commerce a fait mention qu'il publierait un certain niveau d'un produit intégré d'ici à mai 2003, mais n'a pas précisé les détails. Par conséquent, jusqu'à ce que la fusion est réalisée, les utilisateurs évaluent les différents produits ci-dessus doivent se tenir informés et d'envisager généralement disponible fonctionnalité (GA) seulement.

utilisateurs   devrait poser les questions suivantes au moment d'évaluer le Click-Allegis combiné   offrant:

  •     Y at-il des avantages de prix offerts aux clients existants qui optent pour acheter / migrate     aux futurs produits intégrés?

  •     Seront (et quand) les applications partagent une plate-forme serveur commun et l'interface utilisateur?     

Sur un plan plus général, la première étape pour les entreprises qui songent à investir dans PRM est de développer leur stratégie commerciale globale en ce qui concerne le canal de leurs partenaires indirects. Les fabricants et les fournisseurs de services doivent donner autant d'attention à leur côté de la demande comme ils le font à la chaîne d'approvisionnement en matière de services en ligne les plus avancés au-delà de simples vitrines et catalogues web. En outre, le logiciel PRM doit être utilisé uniquement pour travailler aux côtés des relations inter-personnelles existantes, et non à les remplacer. PRM est juste un outil facilitant alors qu'il ne remplace pas les gens, il peut néanmoins les libérer pour faire le renforcement des relations de qualité. Une stratégie définie du canal, dans un but de canal clair et le rôle définition, l'appui au programme de canal insuffisante et / ou des attentes irréalistes de la chaîne seraient de parfaits exemples de pratiques de fondation désastreuse pauvres sur lequel on devrait tenter de logiciel PRM greffe.

peuvent généralement choisir un système PRM qui est soit une solution ciblée qui répond aux besoins du réseau de partenaires spécifiques ou complexes, une solution plus polyvalente avec une intégration profonde de CRM et d'autres parties des applications d'entreprise. Le choix d'une solution dépendra aussi de la taille de l'entreprise sur le marché, son orientation verticale, et les parties les plus intéressantes de la conception du canal et le cycle de vie du client. La solution doit également aborder les questions essentielles à la mission, à fournir des retombées concrètes, et d'être facile à utiliser.

Si vous avez seulement 20% -30% de votre chiffre d'affaires à travers le canal, les avantages réels de PRM pourrait alors venir surtout quand il est intégré à un système de CRM. Inversement, les fabricants qui font plus de 80% de leurs ventes par des distributeurs multi-niveaux, une PRM ciblée et flexible pourrait être un meilleur choix. Les entreprises devraient rechercher des solutions qui prennent en charge un certain nombre dynamique et potentiellement illimité de rapports entre canaux et les processus opérationnels, spécifiques et complexes qui circulent dans les niveaux de la chaîne. Depuis le marché PRM se déplace d'être seul canal centré à fournir des plates-formes multi-canal, les solutions mono-canal vont probablement fournir que des résultats à court terme, car ils ne seront pas facilement échelle pour répondre aux besoins multi-canal, et peuvent forcer une duplication des efforts ultérieurs à travers de multiples canaux.

D'autre part, les solutions PRM porté monocanal sont naturellement moins cher, plus rapide à mettre en œuvre et ont tendance à s'intégrer au mieux au sein des organisations existantes, car elles offrent généralement des fonctionnalités plus profonde en pré-vente, vente et après traitement des opérations. Les solutions de gestion multi-canal plus complexes, à l'inverse, devraient offrir une cohérence à travers les canaux et l'intégration avec les processus métier de base, mais seront probablement exposer des fonctionnalités de PRM plus faible tout en imposant des implémentations plus longs, plus complexes et coûteux.

 
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