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Avantage concurrentiel dans un marché saturé: Comment le Big peu le font?

Écrit par : Predrag Jakovljevic
Date de publication : juillet 18 2013

comment les grands Peu va faire face

Saturation du marché des systèmes d'application et les entreprises soucieuses de l'argent sont à l'origine des vendeurs de changer de vitesse dans leurs modèles d'affaires. Les nouveaux comptes sont difficiles à trouver et, au lieu de supprimer et remplacer les anciens systèmes, les entreprises sont à la recherche d'améliorations et intégrations add-on. En conséquence, les vendeurs se tournent vers leurs bases de clients existants pour les recettes. Dans le cas de la "Big Few», qui sont des fournisseurs avec environ 20.000 clients ou plus et au moins 1 milliard de dollars (USD) de recettes, la clientèle est un choix logique. En établissant des modèles d'affaires qui se concentre sur la clientèle existante, flux primaire de revenus peuvent provenir de support et de maintenance des revenus et par le développement de l'efficacité opérationnelle. Les fournisseurs peuvent également vendre des logiciels et des services supplémentaires à leur base, et, en cas de Oracle , SAP , IBM , ou Microsoft et d'autres grandes entreprises, ils peuvent offrir plus de composants de la plateforme d'infrastructure. Sécurisation d'une large base de clientèle donnera aussi les vendeurs qui survivent à l'économie d'échelle pour soutien, des services et des investissements technologiques.

Ceci est la deuxième partie de la croissance La réalisation de : Nouveaux comptes par rapport up-selling pour les comptes existants série

.

Quelle est la taille d'une base de client se révélera assez grand? Les deux principaux dirigeants, SAP et Oracle, affirment maintenant près de 25.000 et 23.000 respectivement clients, dont beaucoup sont de grandes et moyennes entreprises mondiales. Infor et SSA Global a réclamation environ 17.000 clients mondiaux principalement de taille moyenne, un nombre qui est de faire croître probablement par de nouvelles acquisitions.

Nous nous attendons à Microsoft Business Solutions ( MBS ) et Sage / Best Software de tomber dans la catégorie Big peu. Ils ont maintenant plusieurs centaines de milliers et même de millions de clients, respectivement, mais la plupart d'entre eux sont des petites entreprises (non compris les petits bureaux ou à domicile [TPE]). Pour plus d'informations, voir Will Sage Groupe Ciment Son leadership PME avec ACCPAC et Softline Acquisitions? ). Nous envisageons aussi de la place pour une ou deux compagnies pour acquérir sa place dans le Big Few. Parmi les candidats potentiels de cette catégorie comprennent, une fois la ruée SSA Global, qui peut être de répit pour se concentrer sur une sorte de "Project Fusion" avant sa prochaine acquisition majeure. Infor, qui a été particulièrement actif récemment avec ses acquisitions encore fraîches de MAPICS d', Lilly Software , Mercia Software , etc peuvent également devenir membre .

Dans le passé, certains fournisseurs ont justifié acquisitions en anticipant que la base de clientèle acquise va acheter un nouveau logiciel. Même récemment Oracle, par exemple, avait un «retour vers le futur" capricieux stratagème contre la tendance actuelle du marché de l'amélioration et de l'intégration. Il a essayé de persuader les clients d'obtenir tout d'Oracle, même si cela signifiait plusieurs années d'attente pour la fonctionnalité. Espérons que Oracle va suivre l'exemple d'autres fournisseurs et d'abandonner cette stratégie car il est très coûteux pour le client de changer le logiciel d'application en termes d'argent et de perturbation.

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vénérable produit. Version 12 a eu des améliorations notables sous le toit de SSA Global, même si elle est confrontée à la situation inévitable de l'abandon de la HP e3000 plate-forme matérielle, en 2003, qui était hors du contrôle de SSA Global. MANMAN sera aussi éventuellement être convergents (ou "fusion") dans le futur SSA ERP LX produit, mais les utilisateurs seront, paraît-il, être soutenues indéfiniment sur toutes les anciennes versions, mais avec le soutien susceptibles étiquette de prix augmente. Pour plus d'informations, voir SSA Global-La stratégie de produit Droite .

Ceci est la deuxième partie d'une note en trois parties.

Part One récents événements détaillés qui peuvent changer le modèle d'affaires des principaux fournisseurs.

la troisième partie abordera les choix qui s'offrent aux clients et faire des recommandations d'utilisation.

Quelle est la réalité de la menace de remplacement?

Pendant ce temps, d'autres fournisseurs sont en croissance par acquisitions doit continuellement simplifier leurs systèmes de développement afin qu'ils puissent utilement appuyer une fois (ou encore) des entreprises disparates, leur permettant d'investir et de grandir. Fournisseurs retenus doivent être en mesure de répondre à ces deux objectifs simultanément, ce qui est juste pour le client, tout en faisant ce qui est juste pour leur entreprise. Néanmoins, nous voyons un défi pour tous les éditeurs qui acquiert sa place dans le Big Few: comment gérer de nombreux produits différents pour atteindre ces deux objectifs simultanément. Pour plus d'informations, consultez Prise en charge pour les anciennes versions-Bon pour l'utilisateur, mais est-il bon pour le vendeur? .

Avec la consolidation de l'industrie, nous voyons naturellement appréhension de la part des sociétés de l'utilisateur final, d'autant plus que de nombreux PeopleSoft (surtout ancien JD Edwards ), les utilisateurs sont préoccupés par les plans d'Oracle. Cela est dû, en partie, à des remarques hostiles d'Oracle concernant les produits du concurrent, qui a récemment ramollies que la fusion a augmenté imminent. Mais les premières impressions ont tendance à coller avec le PeopleSoft et JD Edwards fidèles, en particulier une supposée "volte-face" (comme vu lors des dernières élections présidentielles américaines). Nous voyons aussi une activité accrue dans la communauté des fournisseurs, comme des fournisseurs concurrents voient consolidation comme une opportunité de remplacer les systèmes existants avec leurs produits. Ainsi, pour les utilisateurs et les fournisseurs, qu'est-ce que les efforts déployés par ces «vendeurs de remplacement» signifie?

Alors que les vendeurs tentent de remplacer les produits d'un autre fournisseur ont tendance à offrir des programmes spéciaux pour attirer les clients dans commutation, ce sera suffisant? fournisseurs de rechange offrent généralement des rabais (parfois lourde) sur les produits et services, et ils offrent aussi des outils de conversion. Réductions et outils de conversion, il est plus abordable pour convertir, mais il est encore impossible pour le vendeur de remplacement pour faire face aux principaux coûts de la conversion. À savoir, les chèques émis aux fournisseurs de logiciels et prestataires de services pour les frais de licence et de conseil sont seulement un petit pourcentage du total des coûts des principaux coûts proviennent de personnes et la perturbation.

Quels sont les avantages d'un fournisseur de remplacement apporter à un client qui peut vouloir changer? Aujourd'hui, la plupart des systèmes ont des fonctionnalités similaires, il est donc plus une exception lorsque les vendeurs de remplacement offrent des fonctions ne sont pas disponibles à l'opérateur historique. Avantages commerciaux marginaux peuvent exister, mais il est aussi l'exception lorsque ces avantages peuvent justifier la dépense et la perturbation associée à un changement. Pour la plupart, les régimes ou des offres très réduits sont probablement pas la peine de la perturbation, exaspération, d'heures de travail, gestion du changement, et l'argent dépensé sur la nouvelle implantation, l'intégration et la conversion de données. Il est surtout moins attrayant si une entreprise est de remplacer un système ERP fonctionnel parce que leur fournisseur actuel a été acquis par un autre, une société apparemment moins sympathique.

ont été, et seront un phénomène constant dans l'avenir, et il ne serait pas justifiable pour les entreprises à quitter le navire à chaque fois on se produit. Remplacement d'un système ERP est souvent comparable à la chirurgie du cerveau uniquement être effectuée si le patient est en train de mourir, ou si au moins sera gravement handicapées autrement. Par conséquent, la base et les clients actuels installés sont généralement une foule conservateur, aversion au risque, et, à moins flagrante repoussé (ce qui n'est pas susceptible de se produire dans un avenir proche, à moins que le vendeur est complètement déconnecté de la réalité), aura un attentisme voir l'approche avec les goûts de Oracle. Pour des informations plus pertinentes et discussion, voir The Old ERP dilemme Si nous installons la nouvelle version? , The Old ERP dilemme l'option d'actualisation et Le "Old ERP" Dilemme: Remplacer ou Add-on .

nouveaux comptes et le Big Peu

Bien sûr, le Big Peu va continuer à vendre de nouveaux comptes, notamment sur les marchés émergents ou encore unpenetrated. En Asie-Pacifique, Europe centrale et orientale, en Afrique et en Amérique du Sud, les nouveaux comptes représenteront une croissance significative de licence. Cet apport de «sang frais» est aussi important pour la santé future de ces entreprises, les conduisant à l'innovation et à remplacer attrition base installée naturel. À cette fin, on peut reconnaître la raison d'Oracle pour acquérir son rival, étant donné que Oracle a eu applications revenus de licences prolongées et le relâchement qui ont été à cheval sur le sillage de revenus de base de données et de plate-forme (voir Bloqué Oracle devoir chercher un Jump-Start Kit ). Compte tenu du résultat de la fusion et a récemment déclaré "Projet Fusion" les plans d'Oracle, ne devrait pas seulement les clients de PeopleSoft obtenir une fermeture et avoir une meilleure idée où ils se situent maintenant, mais les clients Oracle Applications devraient également être assuré de l'engagement du fournisseur sur le marché.

Avec cette opération, Oracle devient un acteur formidable d'applications, de sorte que seul et SAP apparaissent comme les deux principaux isolés, joueurs,, dominantes. Les deux peuvent maintenant s'attendre à être les «suspects habituels» sur les listes restreintes de sélection de la plupart des grands clients potentiels.

De leur côté, Big quelques vendeurs servent également extrêmement variée ensemble de clients dans des dizaines d'industries, des centaines de pays, et les entreprises vont de une douzaine d'employés de dizaine de milliers de personnes et plus. Par conséquent, certains de ces clients voudront, les systèmes d'entreprise intégrés entiers, tandis que d'autres pourraient chercher à s'attaquer à un problème de combustion entreprise dès maintenant. En outre, de nos jours ces fournisseurs ont du mal à faire leurs gammes de produits phares s'adaptent à tous les besoins dans un one-size-fits-all mode.

Ainsi, il semble y avoir de l'espoir pour le modèle d'affaires des petits fournisseurs, qui se concentre sur un nombre relativement petit marché bien défini avec des exigences spécifiques qui ne peuvent être satisfaits par des produits plus génériques (voir Smaller Les vendeurs peuvent encore fournir des systèmes pertinents d'affaires ). Habituellement, ces marchés seront trop petits pour le Big Five vouloir concurrencer po En outre, ils auront aussi des exigences particulières qui ne peuvent être facilement intégrés dans les produits monolithiques, plus génériques. Ces fournisseurs de charme (voir Boutique fournisseurs peuvent apporter une réelle valeur ) peut rivaliser en ayant les fonctions du produit en profondeur et connaissance intime de leur place sur le marché ou en offrant des services (contenu ou l'emplacement) qui n'est pas disponible sur le grands fournisseurs de services peu ou indépendant. Des exemples de ces marchés sont l'industrie, tels que les viandes fraîches, les détaillants de bijoux, cabinets dentaires, cabinets d'avocats, etc, ou avoir une approche régionale (par exemple, Albuquerque, Boise, Nouvelle-Orléans, etc.)

En résumé, ce sera le marché des applications ressembler dans quelques années? Nous voyons quelques très grands fournisseurs avec des produits qui s'adressent à un très grand pourcentage de l'entreprise, ainsi que de nombreux petits fournisseurs dont les produits sont fortement concentrés sur des marchés verticaux spécifiques, comme illustré dans la figure ci-dessous.

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Ceci conclut la deuxième partie de la note en trois parties.

Part One récents événements détaillés qui peuvent changer le modèle d'affaires des principaux fournisseurs.

la troisième partie abordera les choix qui s'offrent aux clients et faire des recommandations d'utilisation.

propos des auteurs

Olin Thompson est un dirigeant de processus ERP Partners. Il a plus de vingt-cinq années d'expérience en tant que cadre dans l'industrie du logiciel. Thompson a été appelé «le Père des processus ERP." Il est un auteur et un conférencier fréquemment primé sur des sujets d'acquisition d'une valeur de l'ERP, SCP, e-commerce, et de l'impact de la technologie sur l'industrie.

Il peut être contacté à Olin@ProcessERP.com.

align="right" src="/NavExp/media/TEC_Articles/PJ_Javoljevic.jpg" Predrag Jakovljevic est directeur de recherche à TechnologyEvaluation.com (TEC), avec un accent sur le marché des applications d'entreprise. Il a près de vingt ans d'expérience dans l'industrie manufacturière, dont plusieurs années en tant qu'utilisateur de puissance de l'informatique / ERP. Il a également été consultant / exécutant et analyste de marché. Il détient un baccalauréat en génie mécanique de l'Université de Belgrade, en Yougoslavie, et il a également été certifié dans la production et la gestion des stocks (CPIM) et dans la gestion intégrée des ressources (CIRM) par APICS.

 
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