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Concur vise à être Single Point Of (Achats) Accès

Écrit par : D. Geller
Date de publication : juillet 18 2013

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vendeur         Genesis

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En         Juin 1999 Concur a acquis le logiciel Seeker, un fournisseur de Web-based humaine         applications en libre-service des ressources, afin d'intégrer les Seeker         Travail (maintenant appelé Concur Ressources humaines), la suite de Seeker of HR         applications basées sur le Web self-service pour les employés et de gestion, en EmployeeDesktop         (Maintenant appelé Concur salle virtuelle de travail, voir ci-dessous).

        En Octobre 1999, la société rebaptisée sa gamme de produits à Concur salle virtuelle de travail.         Ce produit promet l'accès au travail pour T & gestion E, réservation de voyages,         Achat sur le Web, le traitement des ressources humaines, et d'autres fonctions encore à être nommé.         Son annonce a été marquée par une sortie simultanée des résultats préliminaires du quatrième trimestre         résultats financiers nettement inférieurs aux attentes des analystes - la différence         était d'environ 3 millions de dollars sur un montant prévu de 12 millions de dollars. Président / CEO         S. Steven Singh, co-fondateur avec Michael Hilton, a attribué le manque à gagner         des retards inattendus dans les affaires de fermeture, due en partie à un allongement         du cycle des ventes provoquée par leur introduction de trois nouveaux produits         au cours de ce trimestre. Concur a eu quelques inquiétudes quant à sa force de vente         que la société est passé d'un seul produit d'un portail d'entreprise         positionnement, et a adressé ces derniers avec les nouvelles recrues à tous les niveaux.

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        Le domaine des achats MRO est en pleine mutation turbulent que le marché         se transforme plus vite que les définitions peuvent suivre. Concur différentiation         contre Ariba tôt dans sa stratégie était fondée sur son large éventail de         produits, principalement son T & E produit mais aussi sa solution de SSHR livré         à travers son portail frontal intégré, et son intention de livrer à         petites entreprises que se situaient dans le champ de vision d'Ariba. Ariba a         initiatives prises pour atteindre les petites entreprises comme l'ont fait d'autres fournisseurs.

        Concur réponse à la petite et moyenne taille du marché est plus ambitieux que         ceux de ses grands concurrents. En ligne avec sa position en tant que fournisseur         d'une gamme complète de services bureautiques, Concur a annoncé son (application ASP         prestataire de services) modèle dans lequel sa gamme de produits complète est disponible         pour les entreprises à utiliser via l'Internet. Ces applications sont exploités         par Concur, en utilisant des communications de l'Exode comme un hôte. Ils offrent les mêmes         capacités que le logiciel une grande entreprise serait acheter et installer         sur ses propres serveurs.

également         confondre la question de E-procurement est que la ligne entre le produit         développeur et impresario devient très floue. PurchasePro, par exemple,         n'a pas de "produit" à tous. Sa fonction est de créer publique et         marchés privés où les fournisseurs et les acheteurs viennent ensemble. Ariba et         Commerce One n'avez produits logiciels, à la fois client-serveur et Internet         versions, mais aussi consacrer des efforts considérables pour les marchés du bâtiment et de         agrège des contenus du fournisseur diversifié dans les catalogues unifiés. Concur, qui         a commencé comme un fournisseur de logiciels, a également créé un marché, Concur Commerce         Network ™, qui sert de site unique pour ses clients d'acquérir         marchandises provenant d'une grande variété de fournisseurs.

autre         important problème pour tous les acteurs dans ce domaine consiste à intégrer avec         processus back-end existantes d'une entreprise, qui peuvent aller de produits existants         de solutions ERP intégré. Ces derniers sont particulièrement importants parce que         l'industrie ERP retard, le déploiement d'applications voyant basée sur un navigateur         comme sa meilleure opportunité de marché, sera un acteur compétitif. Concur         approche de ces problèmes est de fournir la technologie nécessaire pour relier         à tous les principaux systèmes ERP.

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L'         société a récemment embauché un spécialiste des achats chevronné, Mark Sullivan,         en tant que vice-président et directeur général de Concur marchés pour ses grandes         Division du marché. M. Sullivan a servi plus récemment en tant que chef de l'approvisionnement         Imation Corp pour officier

vendeur         Stratégie et Trajectoire

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Non         on ne peut nier que Concur a des arguments convaincants. Pour acheter des applications similaires         d'autres fournisseurs nécessite intégrations séparées et la formation des employés.         Une fois Concur a placé un de ses applications à l'intérieur d'une entreprise, la version         6.0 promesse est que l'addition d'autres fonctions est presque transparente - et         la fois plus rapide et moins cher que l'alternative.

déjà         vente basé sur les promesses de la version 6.0 autant que sur la fonctionnalité         des modules individuels, Concur stratégie repose sur l'exploitation de son         position de leader dans les solutions T & E, sa position croissante dans SSHR, et         ses plus de 2,4 millions d'utilisateurs actuels de vendre ses autres applications         à ses clients. Dans le même temps, de nouvelles perspectives de ventes pour une seule application         sont traités à la vision de l'intégration en milieu de travail. Que c'est un message         qui fait appel à des cadres est prouvé par le fait que les ressources humaines et marchés         dirigeants assistent fréquemment à des présentations de vente du T & E produit.         

Pour         Concur, en s'appuyant sur cette position de leadership ne correspond pas à mettre l'accent         des ventes répétées. Concur croit que la clé pour gagner est d'agréger         autant de sites et d'utilisateurs que possible. Ainsi, leur stratégie de vente est de         mettre l'accent sur de nouveaux clients plutôt que des ventes répétées. En outre, ils prennent         le passage de fournisseur de produits à une vendeuse suite très au sérieux. À titre d'exemple         de la façon dont elle imprègne leur pensée, le marché Concur.net s'étendra         actifs MRO passé ou au capital d'inclure les fournisseurs de produits de voyage et de ressources humaines.         Ce dernier offre pourrait être particulièrement intéressant pour les entreprises de style cafétéria         régimes d'avantages sociaux. Fait à droite, il pourrait permettre aux employés individuels à gérer         leurs avantages offerts sans avoir recours à du personnel des RH.

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            Nouveaux domaines d'application connexes
  • , y compris des temps de présence et des installations           gestion. Le temps et la fréquentation est probable (probabilité de 60%) à être développé           interne, mais nous nous attendons à la gestion des installations à être ajouté par           acquisition (probabilité de 85%).

  • Nouvelles fonctionnalités           à sa keynote T & E, SSHR et l'achat de produits. Le désordre national           des soins médicaux HMO suggère que le prolongement naturel serait de           fournir des outils permettant aux employés de gérer leurs avantages comptes droite           vers le bas pour les soumissions de suivi pour, et les paiements de, les assureurs. Cela peut           semblent être simplement une fonction qui serait bénéfique aux salariés, et non l'           employeur directement. Mais nous pensons qu'une bonne partie de bureau productives           temps réellement consacré au téléphone à essayer de passer à travers les bureaucraties HMO.           Depuis Concur Intranet et produits Internet permettent déjà employés           accéder à leurs informations de prestations à domicile, une fonctionnalité comme ça           pourrait effectivement influer sur la ligne du bas. (C'est seulement la moitié tongue-in-cheek           de suggérer que les portails d'entreprise peuvent éventuellement offrir l'épicerie           et d'autres commodités de la consommation.)

  •         Mieux
  •           l'intégration des normes XML d'affaires émergents, y compris Microsoft           BizTalk. Concur a déjà imposé comme ayant une approche «ouverte»           qui peut fonctionner avec d'autres normes, y compris ceux utilisés par les concurrents           Ariba et Commerce One. Les taureaux dans l'arène des normes XML sont susceptibles           pour donner le coup d'une grande quantité de poussière pendant un certain temps, et Concur naturellement           vouloir les suivre. Les standards ouverts est une histoire particulièrement important           pour attirer les vendeurs de sa place de marché.

  • New indépendant           domaines de produits. Avec son excellent moteur de règles pour définir les flux de travail,           une région d'une entreprise qui a des définitions complexes de workflow est un produit naturel           pour concourir à entrer. La gestion des documents est une possibilité: il est encore           une application de dormir, sauf dans les secteurs de niche (comme l'édition)           et quelques domaines spécialisés (en particulier la division E-commerce de           l'entreprise typique.

L'         La stratégie de mesure dans laquelle Concur affecte les opérations peuvent être vus dans son         le plus récent trimestre. La figure 1 montre Concur ventes et l'historique des frais de R & D.         La forte augmentation des dépenses dans le 4T99 1T00 et reflètent une décision         d'accélérer le processus de déplacement de leur logiciel pour soutenir une basée sur le Web         Modèle ASP. Il s'agissait d'une réponse à un intérêt beaucoup plus actif dans les produits ASP         qu'initialement prévu. L'intérêt également étendu aux grandes entreprises         - Concur a eu des manifestations d'intérêt de sociétés ayant le plus grand nombre         un millier d'employés. La récompense a été celle de 47 nouveaux clients de licences         au premier trimestre, 35 étaient des licences ASP. Les dépenses de (ensemble, Concur         sur la R & D et ventes a été dans la moyenne pour l'industrie - voir la figure         2, qui montre les numéros les plus récemment déclarées par Concur et son         concurrents - a 10K d'un rapport annuel, un 10Q est d'une périodicité trimestrielle         rapport.)

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Pour         prix courants de clients qui achètent des licences, concourez pour un produit sous licence         intervalle d'environ 250,000 $ à 450,000 $ pour une entreprise avec 3000 utilisateurs. Sociétés         sont à la charge des frais par l'utilisateur, si la taxe diminue d'un maximum d'environ         12 $ à un creux d'environ 2,50 $ le nombre d'utilisateurs augmente.

L'         Produits ASP sont très nouveau et la société est encore acquérir de l'expérience,         mais le présent s'attend à ce que le client moyen ASP paiera         une redevance mensuelle de 1500 $. De toute évidence, ASP sera un modèle d'affaires très différent         pour Concur. Concur reconnaît qu'il faudra du temps pour les revenus ASP         de construire à être l'équivalent d'un modèle de licence pur, mais l'hypothèse         est que ASP va attirer beaucoup plus de clients que d'un modèle de licence pure.         Étant donné que le modèle de licence génère des frais importants à la signature, ainsi que         avec des frais d'entretien annuels, ce serait une grave perte pour la société         de signer en tant que personne du fournisseur ASP qui pourraient être vendus en tant que client de licence.         En général, nous estimons qu'il faut environ huit clients ASP pour générer         le chiffre d'affaires équivalent à une licence multi-utilisateurs sur une période de trois ans.         

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d'abord,         Concur se positionne comme offrant une suite intégrée de produits. Le         produits partagent une interface utilisateur commune et une base de données commune. Il fait partie         de leur image de marque qu'ils apportent processus d'affaires disparates,         et ils citent une étude de l'outil numérique Forbes qui a déclaré: «Pensez [Concur]         Bureau de l'employé comme Microsoft Office d'applications de back-office ".         

Deuxièmement,         Concur affirme que parmi tous les concurrents, il a le plus d'expérience dans le déploiement         à tous les employés, par opposition à des professionnels tels que des acheteurs et des comptables         personnel. Concur font valoir que leur produit se déploie rapidement, peut être offert         aux salariés qui ne comprennent pas la structure des comptes des entreprises, et         offre ROI maximum.

Troisièmement,         Concur a un moteur de règles sophistiqué. Le moteur de règles est l'outil         qu'une entreprise utilise pour encapsuler l'ensemble de ses procédures. Avec son départ         dans le domaine du T & E particulièrement complexe Concur a une méthode éprouvée et capable         moteur de règles.

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vendeur         Points forts

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        Son voyage en vigueur et produit des frais est toujours le pilier de l'entreprise.         Pour maintenir le leadership comme ils ont parle des capacités de gestion         à maintenir le cap.          

vendeur         Défis

Comme         La grande force de Concur est sa vision, sa plus grande faiblesse est peut-être son         visibilité sur la scène E-procurement croissance. Ariba et Commerce One,         qui ont été essentiellement spécialistes de l'approvisionnement pur-jeu, ce sont les         entreprises que l'on pense d'. Une recherche récente a montré AltaVista 861 matchs         à «Concur Technologies», par opposition à 6404 pour "Ariba" et 6287 pour         "Commerce One." Bien que ce soit loin d'être une étude scientifique, il devrait         être une préoccupation sérieuse au sein de Concur.

        Nous avons constaté ci-dessus que la force de vente Concur a manqué de la force de         transition d'être un fournisseur d'un produit à un portail et fournisseur de bain.         Ceci est particulièrement important pour l'entreprise depuis sa stratégie peut être         dupliqué. Concur a une bonne longueur d'avance, et une base installée de T & E         logiciel qui devrait conduire à des ventes répétées, mais il doit saisir marché         partager maintenant. Le premier trimestre 2000 a été encourageant dans ce sens,         et si la société peut faire mieux dans les deuxième et troisième trimestres - une         total de trente ou plusieurs licences en interne et une centaine de signatures ASP         ce serait un excellent signe d'une vigueur renouvelée.

        D'autres fournisseurs sont s'accrochaient à la notion portail, avec un approvisionnement         clé de voûte de la stratégie. Remedy, dont la force a été dans Help Desk         applications, en est une. Remedy a un avantage en ce que son logiciel de Help Desk         est bien connu des responsables informatiques, qui ont une influence sur tous les logiciels d'entreprise         acheter. Peregrine Systems est un autre concurrent. La stratégie de Peregrine         est d'acculer les entreprises qui ont besoin de ses services de gestion sophistiqué         capacités, puis fondre sur les vendeurs avec des offres moins spécialisés.         Walker Interactive Systems, qui fournit un portail de systèmes financiers,         a également ajouté achat récemment.

L'         Walker cas est intéressant parce que leurs clients peuvent choisir Ariba ou         Commerce One logiciel. Ce n'est pas le même que le type d'intégration         qui concourent offres - pas encore. Mais c'est seulement technologique, et si le         plus grand partenaire de poisson avec des sociétés comme Walker ou mettre en place leurs propres portails         (Comme le récent partenariat d'Ariba avec Siebel suggère peut-être dans les œuvres)         Concur avantage ne durera pas éternellement.

autre         préoccupation que Concur devrait avoir en ce qui concerne les conséquences de l'         Annonce logicielle Walker est qui montre qu'il n'est pas très difficile         pour se connecter aux systèmes avec les normes de données propriétaires. Concur rabatteurs son         ouverture à cet égard souvent, mais l'utilisation commune de XML est rapidement         fait la demande moins importante. Facile interopérabilité est l'objectif         de XML, après tout. Ouverture sonne bien dans le marketing et présentations de vente,         mais si l'avantage est en train de disparaître Concur faut être prudent sur l'utilisation         dans des présentations à des personnes techniques. Au contraire, l'ouverture de si Concur         possède un avantage réel et pratique, ils devraient être plus précises sur         ce que c'est que ce qu'ils sont en cours à l'heure actuelle.

L'         déplacer à avoir une part importante du chiffre d'affaires proviennent de licences ASP         présente des avantages et des inconvénients. Il peut réduire la durée de la vente         cycle, qui avait été 6-9 mois pour les ventes de produits simples mais a augmenté         pour être dans la plage de 9 à 12 mois, au moins en partie due au fait que         Les ventes de bains impliquent plusieurs parties de l'entreprise. ASP, avec un plus petit         investissement initial, peut-être plus facile de vendre. D'autre part, ASP revenus         sont tout à fait différent des ventes de licences. Alors que la vente de la licence vient à         comme un morceau de produits lorsque la marchandise est expédiée, et quelques autres         revenus de l'installation et de soutien, les revenus ASP sont mensuelles. Avec         Dans cet esprit, considérer la figure 3.

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revenus         sur 4T99 étaient nettement en deçà des attentes des analystes. La compagnie a attribué         le manque à gagner pour certains clients prennent plus de temps à fermer que prévu.         En 1T00 les revenus ont été stables et l'accélération des dépenses, comme nous le verrons         ci-dessus, a créé une perte nette plus importante. Cette fois, ni la société ni l'         Les analystes ont été pris par surprise. Concur attributs de l'absence de revenus         croissance à deux facteurs: le cycle de vente allongée et la conversion de         frais de licence initiaux à tendus frais ASP. Concur achète lui-même certains         temps en modifiant son modèle d'affaires, mais doit être préoccupé par la poursuite         de fermer de nouvelles opportunités commerciales.

        Nous sommes également préoccupés par les petits canaux indirects de Concur. Il dispose d'un         des ententes de partenariat avec KPMG, qui fait des installations et peut se référer         perspectives, mais ne fait pas de vente directe. Sur le côté ASP Concur accueille son         propres services ASP (en utilisant Exodus Communications en tant que FAI) et ne dispose que d'         un partenariat dans ce domaine, ce qui permet à Nortel de vendre des licences pour son         propres clients FAI qui veulent percer à devenir des fournisseurs de services applicatifs.         Il ya aussi quelques ententes d'indication de longue date avec ADP et l'Amex.         Nous pensons que les canaux indirects représentent une occasion manquée pour Concur         et doit être considérablement renforcée au cours des six prochains mois.                      

vendeur         Prédictions

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vendeur         Recommandations

plus         le maintien de ses activités de développement et généralement bonne stratégie et         exécution, Concur a besoin d'accroître les investissements et améliorer ses ventes         et les capacités de commercialisation. Concur n'est pas encore devenu une reconnaissance de nom         pair avec Commerce One et Ariba, qui doit se passer comme Concur élargit         son offre au-delà du genre de gestionnaires qui les connaissent le mieux. Comme Concur         informe les utilisateurs sur le concept d'un portail intégré, il y aura         un raccourcissement significatif du cycle de vente.

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Rester         en ligne avec la stratégie globale d'avoir une présence sur autant de postes de travail         que les appels possibles pour une stratégie de vente à de nouveaux clients plutôt que         cherchant à accroître les investissements des clients existants.

Sur         D'autre part, il est important de reconnaître la clientèle existante         est une ressource précieuse qui ne devrait pas être ignorée. Nous sommes conscients que cela peut         ne pas être aussi facile ou aussi lucrative de vendre à cette base, étant donné que l'add-on         va impliquer d'autres parties de la société qui n'ont pas de familiarité avec         Concur. Pourtant, il existe de nombreuses raisons incorporels pour la vente de ce groupe,         non des moindres, est d'éviter une situation où un concurrent vole un         client existant de suite. Il peut être judicieux d'organiser les ventes séparées         groupes pour les clients existants et nouveaux.

Comme         mentionné ci-dessus, nous pensons qu'il est urgent que Concur venir avec certains         les recettes et les succès de gains. Le mieux serait montrant une augmentation constante         qui démontre que les clients ASP sont signés en quantité suffisante         pour compenser éventuellement la perte des frais initiaux. Serrant plus permis         Les ventes hors du pipeline sera également un constructeur de confiance. La première         trimestre donne quelques bonnes indications. Nous avons déjà souligné les 47 nouveaux clients,         dont 35 étaient ASP. Parmi les douze autres, 50 pour cent des revenus         générés ont été de sociétés qui ont acheté l'application E-achat         ou des sociétés qui ont signé pour plus d'un des trois applications.         Cela suggère aussi que l'entreprise est crédible dans E-procurement et que         le modèle de la suite peut générer des ventes multiples.

        Nous pensons que Concur devrait recruter agressivement application tierce         Les fournisseurs de services de tirer sur ses produits. Avoir choix fera l'         des produits plus attrayants pour les clients, et ces fournisseurs deviendront plus         canaux de vente indirecte.

Enfin,         comme Concur est montée vers Ariba et Commerce One, il doit également         attention aux joueurs qui sont en charge après lui. Les deux Peregrine         Systèmes et solutions offriront gestion d'actifs du cycle de vie du capital         achats effectués avec leurs systèmes de passation électronique. Étant donné que chaque société         achète des ordinateurs de bureau et ordinateurs portables, nous pensons que cela fait une très attractif         morceau de l'emballage, et qui concourent doivent immédiatement chercher des moyens,         probablement une acquisition d'une certaine sorte, d'ajouter cette fonctionnalité à son         offres. Mais même si ce n'est pas cette application, certes il faut         un flux régulier d'annonces de ajouts à la suite Salle virtuelle de travail.                     

utilisateur         Recommandations

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Si         vous êtes intéressé par la mise en œuvre des solutions de SSHR ou achats, gardez         Concur sur votre longue liste. Mais attention à évaluer vos besoins         - Actuels et futurs - contre leurs offres. Une fois que vous achetez dans un fournisseur         Concur like avec une suite intégrée d'offres, vous devenez prisonnier d'         leur stratégie à long terme. Ne pas oublier de vérifier le marché de l'entreprise,         Concur.net, pour voir si elle a les sortes d'offrandes et les prix que vous         besoin.

Enfin,         petites entreprises (jusqu'à environ un millier d'utilisateurs) devraient jeter un regard dur         le modèle ASP, puis regardez attentivement Concur succès à la course         elle. Question clients ASP existante avec précaution sur la facilité d'installation et d'         l'intégration et la réactivité permanente et la fiabilité du produit.         Si Concur peut maintenir ceux-ci, puis l'option ASP sera un excellent         choix pour de nombreuses entreprises. Toutefois, il s'agit d'une nouvelle entreprise pour Concur         et les premiers mois seront cruciaux pour établir leur réputation.         Le danger particulier pour un client, c'est que sans un choix de l'alternance         ASP tiers fournisseurs tiers vous sont particulièrement vulnérables si Concur devrait         laisser tomber le service à l'avenir. Un bon point ici de négociation serait         pour demander des réductions substantielles sur les versions sous licence dans le cas où le         Produits ASP sont supprimées.

Si         vous décidez d'inclure Concur dans vos efforts d'évaluation des produits, maintenir         un œil très attentif sur la viabilité financière de Concur. Dans le monde de         Entreprises Internet profit ne peut être important, mais les recettes sont, et         sans un revirement Concur aura une cible d'acquisition attrayante.         

 
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