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Emporte-pièce Solutions ne sera pas coupé avec le Mid-Market Première partie: Les relations historiques

Écrit par : Predrag Jakovljevic
Date de publication : juillet 18 2013

relations historiques

L'   fait que le bas de gamme du marché des applications d'entreprise (également appelé   pour que les entreprises SMB-petites et moyennes entreprises ou PME petites et moyennes entreprises)   la prochaine frontière et une terre promise pour toutes les entreprises fournisseurs-petit (tier   n), moyenne (niveau 2) et grande (tier 1) ressemblent-a longtemps pas été nouvelles. Au cours de   ralentissements économiques, les grandes sociétés vont probablement freiner leurs dépenses IT   à un degré, tandis que leurs homologues plus petits reculera tous mais complètement   de toute dépense pendant des jours pluvieux. Cependant, avec une reprise, il faut s'attendre   un besoin bâties pour les systèmes d'entreprise des entreprises qui ont résisté à l'   tempête et maintenant besoin de renforcer leur compétitivité et leur agilité sur le marché.   Pourtant, le vendeur n'est pas garanti un tour facile, même si les petites entreprises de   (Qui, comme un retard de règle derrière leurs grands frères en termes d'innovation technologique)   sont prêts à aller pour un remplacement d'une technologie plus sophistiquée qui est, en   le meilleur des cas, au-delà des architectures client / serveur à deux niveaux dépassés rapidement,   ou, plus probablement, dans le pire des cas, au-delà du tout-trop-commune dispersée   îlots d'informations sur tableurs Microsoft Excel ou similaire,    accès des rapports basés sur des requêtes et, ou même les blocs de papier   et les "post-it" des gestionnaires.

Cela a été prouvé par un certain nombre d'essais-et-erreurs et à travers les réitérations de stratégie ultérieures adoptées par les grandes fournisseurs de l'entreprise au cours des dernières années. Notamment, plusieurs tweaks «créatifs» de prix (souvent au rabais, incrédule élevés), les logiciels de reconditionnement, les arrangements, les révisions de la stratégie des canaux, et ainsi de suite, ont abouti, avec un succès limité pour les grands fournisseurs, à des initiatives «Tier-déposer" d'hébergement. Par exemple, la pratique de l'actualisation significative logiciels (parfois même en donnant le logiciel sans contrepartie) afin de concurrencer, en sachant qu'ils vont constituer les marges bénéficiaires sur le plan des services de mise en œuvre (généralement à travers de nombreux multiples des droits de licence de logiciels) ont seulement laissé beaucoup plus petite perspective méfier de la gravité des grands fournisseurs dans le segment. De nombreuses perspectives peuvent encore se sentir comme la cible "hit-and-run" de grands fournisseurs barboteurs dans le bas de gamme du marché, car la fin d'entreprise autrefois lucratif du marché est devenu trop saturé. Ces perspectives sont laissés sur le carreau dès que le marché s'améliore et l'attention de ces vendeurs revient aux perspectives plus larges.

Ainsi, pour trouver une évolution continue de ces applications par les fournisseurs persistants et engagée, depuis ces dernières années, le marché a connu une pléthore d'applications fixe la portée et à prix fixe, pré-emballés vertical des solutions, des programmes de soutien attrayants et des services d'hébergement aux noms accrocheurs (par exemple, "Fast Forward", "Select", "accéléré", "On Board", "Genesis", etc.) Toutes visent à le rendre plus rapide, plus simple et moins coûteux pour les entreprises sous quelques centaines, voire quelques dizaines de millions de dollars pour les utiliser. Cependant, tous ces généralement ont également impliqué une certaine forme de compromis au nom de l'opportunisme. Les caractéristiques abandonnés auront été fonctionnalités, de personnalisation, les options de plate-forme, l'évolutivité de la solution ou l'extensibilité. En outre, ces initiatives ont d'abord été la tentative des fournisseurs de rang 1 d'étendre leur portée dans les organismes subsidiaires dispersées et vente à distance ou les sites de distribution de leurs principaux clients de l'entreprise. Cependant, les pressions concurrentielles et la réalité des entreprises ont entre-temps mené ces fournisseurs pour affiner leur stratégie et leur offre des perspectives pour les petits indépendants sur le marché aussi bien.

Malheureusement   pour les vendeurs et les utilisateurs, les petites et moyennes entreprises, comme leur plus grand   frères, fonctionnent généralement dans un environnement dynamique, compétitif et avoir global,   opérations multisites qui sont soit détenues en propriété exclusive ou telle fonction dans un complexe   fournir des rapports en chaîne. Par conséquent, toutes ces entreprises ont besoin d'un niveau   de soutien pour les fonctionnalités avancées de collaboration, l'évolutivité, l'approvisionnement en   gestion de la chaîne (SCM), gestion de la relation client (CRM),   e-procurement/e-sourcing, et distribué des environnements informatiques, tandis que les entreprises   dans les différentes industries ont des exigences différentes, les lois, les règlements et   pratiques commerciales qui varient selon les régions géographiques (pour plus d'informations, voir    Mid-size   Les entreprises ont des questions informatiques Full-size ).

Sur   D'autre part, ces entreprises ont encore à accomplir ces exploits avec moins   (Ou complètement sans) IT employés et un budget beaucoup plus limité par rapport à   leurs homologues plus grandes. Cela exige un "niveau zéro" de la tolérance pour les erreurs   et un peu de temps pour la technologie de peaufinage pour répondre à leurs besoins d'affaires et   pour obtenir des membres de leur personnel à la vitesse. Ces entreprises ont généralement besoin   intégré la fonctionnalité de base tout droit sorti de la boîte, tandis que l'intégration   avec des applications de bureau Microsoft va sans dire. Souvent, ces entreprises   ne veulent pas être trop terriblement s'enlise dans déterminer quels commutateurs   et les paramètres au sein d'un grand overkill demande de catégorie 1 doivent être tournés   off, permettant juste assez, la fonctionnalité gérable reste disponible (voir Catering   aux Petites et Moyennes Entreprises ).

raison   à ces difficultés de trouver un subtil équilibre entre simplicité et   de quitter la salle pour une évolutivité future et la complexité accrue de l'entreprise,   les premières itérations de rang 1 »des offres des fournisseurs pour les petites entreprises   n'avoir eu qu'un succès modeste. Pourtant, "un homme patient peut gagner le jour", et   les goûts de SAP , PeopleSoft , Siebel   Systems , et Oracle seront probablement bien faire les choses finalement   grâce à leur persévérance poches soutenu profonde, leur reconnaissance de la marque, et   modifications répétées et peaufiner leur stratégie pour gagner moins charte   bas de gamme du marché (voir Software   Giants font courtiser un petit gars Leur «Business One» Priorité ).

Bien   de nombreux fournisseurs sont venus avec des tactiques différentes, on peut remarquer deux nouveaux   école de pensée parmi les grandes applications d'entreprise les vendeurs qui cherchent à capitaliser   sur l'opportunité mid-market. Puisque ce sont bien liés à différentes extrémités   du mid-market, il serait utile de délimiter arbitrairement ces derniers. Le bas de gamme   du mid-market , ou les entreprises petites et moyennes entreprises /   (PME / PME) segment pourrait être grossièrement définie comme entreprises comptant jusqu'à 500 employés   et avec un maximum de 200 millions de dollars (USD) de recettes annuelles, tandis que le haut de gamme   du mid-market seraient entreprises avec jusqu'à 1000 salariés et plus   à 500 millions de dollars (USD) de recettes.

Cette   est une partie d'un didacticiel en deux parties.

partie   Deux abordera les défis et le bas de gamme.

La Haute-End

Il   est dans le mid-market supérieur à ce que les fournisseurs de rang 1 ont les meilleures chances de   plus de succès immédiat. Ici, ils peuvent toujours déployer un modèle hybride de directe   vente (qui a été leur point fort) et s'appuyer sur des partenaires pour des améliorations verticales,   expertise de l'industrie de domaine, la mise en œuvre, et des services. La stratégie globale   est orientée vers la réduction de la complexité, coût total de possession (TCO),   et le retour sur investissement (ROI), qui ont longtemps été les principaux critères   pour les entreprises du mid-market.

de SAP   approche de ce segment mid-market supérieur vient à travers sa propre à l'industrie    mySAP All-in-One solutions qui sont fondées sur mySAP   Business Suite , et venir avec trois réalisations:

1)      SAP Best Practices

2)      SAP Kit One Server et

3)     Kit de Vertical Solution de développement (SDK) .

Cependant,   ni est nécessairement axée sur les processus d'affaires spécifiques ni granulaire   dans la nature, le développement de SAP et de la stratégie go-to-market au haut de gamme   le mid-market et les divisions et filiales de grandes entreprises reposent   sur l'idée que les besoins du marché des PME se distinguent par secteur d'activité   pas la taille de l'entreprise.

SAP   a tenté d'agresser le mid-market plusieurs fois aux États-Unis avant, avec seulement un nombre limité de   succès nonobstant. Les tentatives antérieures avec l'ancien mySAP.com   (en attendant renommé dans mySAP Business Suite) versions «allégées» de bains ont   pas eu autant de succès que prévu, principalement parce qu'ils auraient encore besoin d'   plus de ressources de mise en œuvre et d'efforts que la plupart des clients de taille moyenne pourrait   permettre. Par ailleurs, si la solution était une pente sensiblement réduite   et la version pré-configurée de mySAP Business Suite, sans fonctionnalité verticale   et la facilité de personnalisation, on aurait eu du mal à justifier passe   pour elle plutôt que pour les titulaires du mid-market traditionnels comme QAD ,    SSA Global , IFS , Intentia ,    Lawson Software , MAPICS , Ramco Systems ,   ou Glovia pour n'en nommer que quelques-uns. Les derniers résultats optimistes et   les perspectives d'avenir de certains d'entre eux peut prendre la parole au sujet du niveau limité »1 fournisseurs   succès dans leur espace.

Petit   entreprises, comme leurs grands frères, doivent signifie une certaine différenciation dans   le marché, et qui ne sera pas atteint par la mise en œuvre d'une entreprise cut-and-dry   solution dans un "cookie cutter", "moi aussi" approche de déploiement. Ainsi, la partie   du mySAP All-in-One (anciennement SAP SMB ) initiative initiale de   retard peut également être radié à minutieuse approche de SAP de certification   solutions de l'industrie, même si elle a jusqu'ici produit près de 300 certifié   Solutions d'affaires (CBS) dans le monde entier. Ainsi, SAP a été sérieusement engagé   dans les activités de ses partenaires de distribution afin de s'assurer qu'ils comprennent les besoins   des clients de taille moyenne. Aussi, en empruntant la page du livre de certains   de ses plus réussis, les plus petits concurrents, SAP a fourni l'aide   en co-développement d'un logiciel CBS add-ons qui sont spécifiques verticale, vers le   SIC-code, un concept censé avoir un appel aux clients cibles. Cependant,   SAP a une forte concurrence de plusieurs titulaires du mid-market qui ont une entreprise   saisir sur le mid-market et un portefeuille croissant de solutions verticales pré-intégrées   qui peut aller au-delà de SAP, et se composent de matériel ainsi que les logiciels   et services.

Comme   bien connue et très médiatisé, les principaux facteurs de succès dans les applications d'entreprise   pour le segment de marché intermédiaire ont été traditionnellement tarification flexible, l'emballage   et des options de déploiement, vitesse de mise en œuvre, l'accent vertical; interconnectivité   à d'autres applications et systèmes existants; évolutivité du produit et d'évolutivité étendue;   Internet occasionnel et l'accessibilité des appareils sans fil; faible coût business-to-business   (B2B) connectivité électronique et un point de contact unique, avec éventuellement   un conseil local et appui à l'exécution. Par conséquent, la plupart des fournisseurs de rang 1   y compris SAP semblent avoir capturé (ou au moins abordé) plus de ceux-ci, en partie   en raison de briser enfin son produit dans les composants plus faciles à gérer (qui fournit   pour les implémentations et l'agilité du système plus rapide progressive) et Internet permettant   (ce qui permet de faciliter la capacité de déploiement et [UI] intuitivité l'interface utilisateur).   

Leur   solutions au sein de l'ERP, CRM, SCM, portails d'entreprise, business intelligence   (BI), Product Lifecycle Management (PLM), et la fonctionnalité de SRM fournit   un large éventail de fonctionnalités, et très peu de petits fournisseurs peuvent fournir étroitement intégré   applications de cette ampleur sous un parapluie. En outre, les goûts de   SAP disposent de la technologie des produits forts en termes d'évolutivité et de soutien   pour presque toutes les plateformes concernées de l'industrie et des normes de middleware. Service Web   standards tels que XML, protocole simple d'accès aux objets (SOAP) et Universal Description,   découverte et de l'intégration (UDDI) sont déjà intégrés dans leur dernier produit   presse, comme cela a été le cas avec la dernière de SAP NetWeaver   plate-forme (voir SAP   Tisse Microsoft. NET et IBM WebSphere dans son ESA Tapisserie ). Ces   faits, fournis avec leur viabilité des entreprises et de l'esprit part, ont encouragé   de nombreuses petites entreprises à opter pour l'offre, qui n'a pas été tout à fait concevable   jusqu'à très récemment.

Néanmoins, bien que les principaux fournisseurs de logiciels d'application ont longtemps été vif sur le déplacement bas du marché, ils doivent prouver qu'ils comprennent vraiment les besoins du marché cible, qu'ils peuvent fournir un soutien complet adéquate, et que leurs applications sont à la fois rentable et acceptable, avec plus de fonctionnalités suffisant pour entreprises de taille moyenne. La fonctionnalité sophistiquée de solutions de niveau 1 devrait être attrayante pour les clients du mid-market supérieur de gamme, mais cela vient généralement avec des niveaux de complexité et de soutien que les entreprises de taille moyenne peuvent encore trouver écrasante.

Sur   D'autre part, si une entreprise de taille moyenne a déjà des exigences complexes   (Par exemple, plusieurs secteurs d'activité, les opérations dispersées international, etc),   il faut considérer les offres mid-market supérieurs de grands fournisseurs du marché comme   une étape vers la mise à niveau vers la suite complète sur la piste. Pourtant, la «mise en garde   emptor approche "demeure applicable, car même si certains préconfiguré   solutions peuvent offrir le meilleur des deux mondes en tant que modèles moindre coût et de la complexité   et donner aux entreprises du mid-market une base solide pour construire sur, il ya encore   le support des extensions basées sur les besoins de chaque client. Ainsi, les clients doivent   assurez-vous qu'ils ne sacrifient pas la fonctionnalité ou de personnalisation pour l'   souci d'une mise en œuvre rapide, car cela peut coûter plus cher à long terme (voir    chemin rapide   Implémentations - Sont-ils bons ou mauvais? ).

Cette   conclut la première partie d'un tutoriel en deux parties.

partie   Deux d'entre eux de discuter des défis et des entreprises de bas de gamme.

 
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