Création d'une entreprise à partir d'un projet

  • Écrit par : S. Ketharaman
  • Date de publication : juillet 2013



Quand Ram a repris la PeopleSoft division de pratique dans une entreprise de services informatiques indiennes de taille moyenne, la pratique de terme est un abus de langage : l'entreprise n'avait qu'un seul client pour PeopleSoft, et tous ses pouvoirs de PeopleSoft ont été dévolus dans les vingt-cinq personnes qui travaillaient sur ce projet. Malgré le fait que celui-ci client était très référençables et un leader mondial dans son secteur, la société de Ram n'avait pas réussi à acquérir un seul client PeopleSoft supplémentaires en deux ans.

Quand il a sondé plus profondément, Ram n'a pas été surpris de cette situation. En plus de répondre à chaque demande de PeopleSoft de proposition (DP) (environ sept sur deux ans) ont reçu de la force de vente, l'équipe du projet n'avait fait aucun autre effort pour acquérir de nouveaux clients.

Ce n'est pas un incident isolé. Il ya beaucoup de sociétés de services de logiciels qui ne sont pas en mesure de reproduire leur succès dans un projet individuel pour créer une ligne de entreprise (LOB) qui apporte des revenus supplémentaires.

La cause de ce problème est l'hypothèse simpliste que «si vous le construisez, ils viendront." Même la direction est coupable de cela dans de nombreuses entreprises. Souvent, les dirigeants ont tendance à ne pas se rendre compte qu'il ya une grande différence entre être capable de faire quelque chose (en d'autres termes, la prestation) et d'être en mesure pour obtenir le mandat de le faire (ce qui signifie la vente et la réception de la commande).

Quelques entreprises ont pris des mesures en demi-teinte à la création d'une nouvelle pratique autour de l'espace de nouvelles technologies, et en demandant aux membres de l'équipe de pratique de mettre en place certaines garanties de commercialisation pour mettre en valeur sur le marché.

La pratique est forcément composée d'un ou deux membres issus de l'équipe de projet qui ont manifesté leur intérêt pour faire genre de travail "avant-vente" mais qui n'ont pas toutes les ventes ou préventes fond. Chargé de la responsabilité de créer des documents marketing, les coups de pratique entre les deux extrêmes.

Certains aller à la mer: basé sur un seul projet, ils prétendent qu'ils peuvent offrir toute et chaque type de service dans ce domaine. Dans un cas, un document de capacité PeopleSoft divaguait encore et quatre-vingt-trois pages, et cette société n'avait pas effectué de travail PeopleSoft du tout à l'époque!

autres ne vont pas au-delà d'une étude de cas du projet spécifique, ils ont travaillé sur. Ces études de cas sont pleines d'expressions si propres à cette clientèle spécifique qu'ils ont très peu recours à d'autres clients potentiels.

Pour qu'un projet puisse se développer dans un secteur d'activité, il est important pour la pratique de concevoir une stratégie go-to-market qui est suivie par les activités d'avant-vente efficaces.

Ce montant se compose des étapes suivantes:

développement d'offre

L'équipe de LOB scanne le domaine de la technologie (PeopleSoft, dans cet exemple) et prépare la liste de tous les services possibles (conseil, mise en œuvre, mettre à niveau des personnalisations, soutien, etc) qui donner un sens dans ce domaine. Cette étape-même relativement facile d'un simple coup d'oeil sur les sites web des principaux acteurs dans ce domaine permettra de connaître tous les types de services possibles.

L'étape difficile est de préparer une liste de services qui ont le potentiel maximum de livrer «gains rapides» pour le nouveau secteur d'activité.

entreprises qui ont réussi à créer des entreprises dans de nouveaux espaces technologiques ont trouvé les critères suivants utiles au développement de leur portefeuille d'offres.

crédibilité : Vos offrandes doivent être positionnés en conformité avec la taille de votre entreprise et image de marque. , Une société sans nom de taille moyenne a très peu de chance de vendre un développement rapide d'applications (RAD) plate-forme qui promet de changer le logiciel de manière est écrit. De même, lorsque vous avez fait un projet d'appui PeopleSoft pour une entreprise de taille moyenne pendant deux ans, votre demande d'être en mesure d'offrir des services de mise en œuvre de bout en bout pour des entreprises Fortune 500 manquera de crédibilité, non seulement sur le marché externe de clients potentiels , mais aussi dans le marché intérieur comportant votre propre force de vente. Par conséquent, choisir seulement quelques offrandes (peut-être seulement un soutien et upgrade ) qui ont crédibilité.

délivrabilité : C'est un concept bien compris. L'enthousiasme considérable de gestionnaires de projets et les chefs de métier les amène à croire qu'ils peuvent livrer pratiquement n'importe quoi. Bien que ce soit tout à fait vrai dans la plupart des sociétés de services de logiciels, le véritable défi consiste à obtenir une ordonnance. Ce qui nous amène au critère suivant.

négociabilité : Il devrait y avoir une traction naturelle du marché de l'offre, comme une ligne en herbe de l'entreprise ne sera pas en mesure de dépenser beaucoup d'argent pour la création de traction . Les demandes de références doivent être réparés rapidement. Quand un vendeur envoie une demande d' des informations (RFI) ou une demande de proposition pour (DP), l'équipe de LOB devrait être en mesure de soumettre une réponse dans un délai réaliste, souvent pas plus de trois à cinq jours. Et, rappelez-vous, alors que vous entrez dans un nouveau domaine de la technologie, le marché dispose de plusieurs acteurs établis avec lesquels votre équipe de vente est en concurrence. Donc, votre proposition devrait avoir le même, sinon supérieur, la qualité comme les propositions de vos concurrents. Malheureusement, dans le monde réel, votre client potentiel n'est pas gêné par la façon dont vous avez travaillé dur pour préparer la proposition, ou sous quelles contraintes. Il n'y a pas de médailles d'argent pour venir seconde.

différentiabilité : Votre entreprise doit être en mesure de démontrer différenciation dans votre portefeuille choisi d'offres. La tête de LOB doit regarder au-delà des fonctionnalités et des caractéristiques du produit ou du service, afin de développer des différentiateurs. Pour un traitement plus détaillé de ce sujet, s'il vous plaît consulter le site Web de http://www.stradof.com/ de l'auteur, qui décrit la méthodologie STRADOF pour le développement de différenciation d'une manière structurée. STRADOF représente méthodologie structurée pour le développement rapide des différentiateurs .

Une équipe de LOB développer un portefeuille d'offres sera inévitablement confronté contradictoires pousse et tire de ces critères. Une offre peut avoir une grande valeur marchande, mais faible délivrabilité. Un autre peut avoir une grande délivrabilité mais peu de crédibilité. Les modèles analytiques peuvent être utilisés pour attribuer des notes et de classer les différentes offres. À certains moments, il peut être utile de consulter quelques membres clés de l'organisation des ventes d'arriver à des décisions.

Collateral Création

Une fois que les offres ont été identifiés, l'étape suivante consiste à créer des supports marketing.

A ce stade, les éléments importants sont des amorces de vente, les documents des capacités, des présentations de capacités, des études de cas et des témoignages.

Un tableau indicatif du contenu d'un document de capacité est indiqué ci-dessous.

Rappelez-vous que le but principal de toute garantie de commercialisation à ce stade est de s'inscrire dans l'esprit du client potentiel que votre société est active dans cet espace-noter qu'un document de capacité par lui-même ne peut jamais vous obtenez l'ordre. Vous avez atteint votre objectif si, après la lecture de votre document de capacité, le client potentiel vous appelle plus pour une présentation détaillée, ou vous envoie un RFI ou RFP pour un besoin spécifique.

Lors de la préparation de toute garantie de commercialisation, pensez à l'effet sur le lecteur, qui est votre client potentiel. Rappelez-vous que le lecteur n'est pas susceptible de consacrer beaucoup de temps pour vous, alors gardez vos affaires fortement axé sur le sujet à la main. Soyez crédible. Utilisez une page «antisèche». Utilisez des graphiques à grande échelle pour faire valoir votre point. Rappelez-vous que le lecteur est lié à la lecture des documents marketing de vos concurrents, alors essayer de dire quelque chose de différent de sorte que vous pouvez attirer l'attention du lecteur. Assurez-vous que vous ne désactivez pas le lecteur en utilisant le jargon ou des acronymes spécifiques à votre entreprise ou à des projets que vous avez fait pour d'autres clients.

Contrairement aux manuels et l'état de projet rapports présentés à des clients existants, rappelez-vous que les clients potentiels peuvent être impitoyable quand il s'agit de l'orthographe et de grammaire dans les garanties de commercialisation, et peut être éteinte par mal documents formatés.

Demand Generation

Quand une entreprise est créée dans le but exprès de se concentrer sur un domaine de la technologie de niche (comme les services PeopleSoft), sa haute direction et tout le personnel de vente sont dédiés à en faire une réussite . De même, la même chose est vraie dans une société qui est connu pour un certain produit phare.

Cependant, dans une société de services informatiques qui a été en existence depuis longtemps, la plupart des vendeurs se fera un plaisir de continuer à vendre ce qu'ils ont vendu, et n'aura pas l' le temps d'identifier des opportunités dans de nouveaux domaines.

Ainsi, il est de la responsabilité de la tête de LOB de susciter l'enthousiasme au sein de la force de vente pour les offres nouvellement créées. amorces de vente sont utiles ici. Ils éduquent la force de vente avec le jargon répandu dans votre domaine de la technologie, et les exposent à la taille du marché qui est à leur disposition. Partage de l'information sur de grandes victoires par les concurrents dans votre région est aussi un bon moyen de motiver votre force de vente pour commencer à prendre vos offrandes au sérieux.

Une autre façon consiste en fait à générer des prospects qualifiés pour vos offrandes sans impliquer votre organisation commerciale. Un vendeur moyenne devient très enthousiaste quand un client potentiel est reçu.

A lead qualifié est une opportunité ventes où le client potentiel a besoin du type de votre entreprise est d'offrir, et est prêt à inclure votre entreprise dans son liste de fournisseurs à évaluer. Une définition plus stricte inclurait un critère supplémentaire, à savoir que le client potentiel a le budget nécessaire pour faire l'achat dans un délai réaliste (allant de un à six mois dans la plupart des cas).

Certaines façons de générer des prospects qualifiés sont décrites ci-dessous.

impliquer les praticiens

Cross-selling

Thought Leadership Les pratiquants de haut niveau dans le nouveau LOB peuvent écrire des articles dans des revues spécialisées de renom, et accepter fentes des haut-parleurs lors de salons et autres événements visibles. Lors de ces forums, les praticiens sont souvent approchés par des dirigeants d'entreprises qui sont des initiatives dans leurs domaines de planification. Ces contacts peuvent être acheminées à l'organisation de vente pour développer en prospects qualifiés.

campagnes de télémarketing
Une fois le nouveau LOB atteint un certain succès initial de l'ordre de deux à trois projets, il peut utiliser le télémarketing pour générer des prospects qualifiés. Le LOB prépare une liste d'offrandes et les scripts qui doivent être utilisés au cours du processus d'appel. L'organisation des ventes dans la géographie cible achète une liste de diffusion appropriée et qu'elle partage avec la LPP. Chances de générer des prospects qualifiés sont meilleurs lorsque les membres de l'équipe de LOB s'engager dans le processus appelant, au lieu de l'externalisation de la campagne à un organisme externe. C'est parce qu'ils ont une meilleure expertise dans ce qu'ils sont le tangage, et partagent une grande passion pour le travail de campagne.

demande d'entretien et clôture de l'offre

fois une opportunité de spécifique est reçu par le biais d'une RFI ou RFP, il passe par les phases de la demande de service et la fermeture de beaucoup.

service de demande comprend solution architecturer, la préparation de documents d'orientation, et de soumettre les réponses aux demandes d'information et les demandes de propositions. Cette phase est généralement tirée par préventes l'organisation de l'entreprise. Cependant, la pleine participation des membres de l'équipe de LOB joue un rôle crucial, en particulier dans les domaines technologiques spécialisés.

Alors que la phase de fermeture de la transaction est entraîné par le vendeur manipuler l'occasion, les chances de succès sont renforcées par la qualité et la rapidité des intrants fournis par la LPP et des équipes d'avant-vente. Souvent, cette phase est débuté par une présentation aux membres du comité d'évaluation de la prospective client.

Aujourd'hui, même pour les grandes transactions de plusieurs millions de dollars, ces présentations sont souvent limités à 30-45 minutes, suivie d'une question de 15-30 minutes et la réponse ( Q & A) séance où les membres du comité d'évaluation demandent questions pointues sur la solution proposée, le plan du projet, le modèle de gouvernance, facteurs de risque, les mesures d'atténuation des risques, les attentes de l'organisation du client, et des services financiers. Il s'agit d'une étape make-or-break qui permet de déterminer les chances de votre entreprise remportant l'entreprise, de sorte qu'il aide à être pleinement préparé à tous les aspects de votre proposition. Rappelez-vous que les mêmes membres du comité seront également présents (ou qui ont déjà participé) présentations similaires de vos concurrents. Dans cette mesure, leurs questions et commentaires doivent être considérées dans un contexte concurrentiel.

Cette étape est suivie par des réunions régulières de suivi de l'équipe des ventes de votre entreprise aura avec les principaux influenceurs et décideurs de l'organisation du client. Pour les grands prix, il n'est pas rare que de telles réunions impliquer la direction d'entreprise niveaux (CXO) dans les deux organisations.

Le LOB dirige assister normalement ces réunions de haut niveau. Les membres de l'équipe de LOB peuvent jouer un rôle proactif au cours de cette phase par un suivi régulier avec le vendeur concerné, en gardant leurs radars clued à des événements compétitifs et alimenter conseils utiles pour le vendeur, et être dans un état de préparation permettant de répondre aux requêtes des clients. Un membre de l'équipe de LOB intelligent qui réalisent des requêtes du client sont authentiques et qui d'entre eux sont suscitées par les concurrents, et sera l'artisan des réponses en conséquence.

Conclusion

Faire la transition à partir d'un seul projet à un nouveau métier nécessite un changement de mentalité chez les cadres dans les organisations de services logiciels. Ce qui fonctionne dans la prestation d'un projet peut ne pas fonctionner dans l'acquisition de nouveaux projets et la création d'une nouvelle ligne d'affaires avec ses revenus et ses bénéfices associés. Cet article met l'accent sur l'importance du processus de go-to-market pour aider les fournisseurs de services de logiciels créent avec succès les entreprises sur des projets isolés.

propos de l'auteur

S. Ketharaman a près de vingt ans d'expérience dans l'industrie des TI, y compris les divers rôles dans les ventes, le marketing, la livraison et la gestion générale, à travers un large éventail de marchés comme l'Inde, les Etats-Unis, Europe, Asie-Pacifique et l' Moyen-Orient. Il possède une expérience approfondie avec le secteur bancaire, les services financiers et les assurances (BSFI), la fabrication, high-tech, et verticaux du gouvernement. S. Ketharaman a élaboré des cadres et des modèles dans des domaines tels que l'identification des facteurs de différenciation, la prévision des prix et de la prestation de services innovants. S. Ketharaman est également l'auteur de nombreux articles sur des sujets tels que la convivialité, ERP personnalisation, et de créer des différentiateurs. Basée à Pune (Inde), S. Ketharaman peut être atteint à info@sketharaman.com.

 
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