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Démystifier "Shootout fournisseur d'ERP« Événements

Écrit par : Predrag Jakovljevic
Date de publication : juillet 18 2013

Au cours des dernières années, j'ai vu à plusieurs reprises la fusillade du vendeur TM pour ERP événement bannière apparaissant sur les Centres d'évaluation des technologies de l' ( TEC ) site Web et d'être promu dans les bulletins de TEC. En outre, je viendrais à travers les mentions de l'événement dans d'autres magazines de l'industrie, communiqués de presse (PR), Social Media RSS, bannières de sites Web, et ainsi de suite.

Inutile de dire que j'étais curieux de connaître un événement (pour ne pas dire consterné par mon manque de connaissance) qui a même porté le Animée par TEC slogan sur son logo officiel. De temps en temps, le personnel de divers fournisseurs de logiciels et d'autres contacts dans l'industrie me poser des questions sur l'événement (sans doute attendre une certaine connaissance en profondeur), et je voudrais un peu embarrassant avoir à les transmettre à ma sélection services collègues à Montréal le siège de TEC, puisque ce sont eux qui ont été directement impliqués dans l'événement.

Mais à la mi-Août 2011, la 11ème édition de la fusillade du vendeur a eu lieu dans mon cou des bois (Boston, Massachusetts [US]), et j'ai pu faire l'expérience de première main en tant que neutre (et pourtant très actif) observateur.

Systems Plex , SIGQ et abas-Unis présentée directement, tandis que Infor ERP SyteLine , Epicor ERP , Microsoft Dynamics AX , SAP Business ByDesign et Oracle JD Edwards étaient représentés respectivement par Merritech LLC , Cre8tive Technology , ePartners , Navigator Business Solutions et Terillium . Pour mon rapport sur la façon dont plusieurs de ces fournisseurs / produits réalisés, voir mon blog les tirs au vendeur 11 pour ERP: Observations - Partie 1

.

Ce qui suit maintenant, c'est mon rapport sur l'événement et comment je me sentais y assister.

Coopétition dans toute la mesure

Permettez-moi de commencer par dissiper quelques malentendus. Tout d'abord, TEC n'est pas l'organisateur, et nous ne sommes pas financièrement compensée par l'organisateur de l'événement. Pour être honnête, nous espérons pouvoir y bénéficier de notre exposition comme un logiciel évaluateur impartial, courtier du savoir, et modérateur de l'événement. Franchement, nous serons heureux de fournir des services professionnels à une entreprise traitant qui a besoin d'aide en ce qui concerne la sélection du logiciel le plus approprié (et certains le font). Après tout, le TEC a besoin pour payer ses factures tous les mois aussi.

Qui est l'organisateur Ensuite, vous devez être demander à juste titre? Eh bien, c'est Caroline du Nord (États-Unis) à base brij (prononcé «pont»), un leader revendeur à valeur ajoutée (VAR) de l'ancien JD Edwards planification des ressources d'entreprise (ERP), désormais étiquetés comme Oracle JD Edwards. Du point de vue du modèle d'affaires, la société fait garder l'événement et ses logiciels efforts de vente distincts, qui peuvent être validés par le fait que presque personne ne connaît qui est vraiment derrière l'événement Shootout du vendeur (ironiquement, même de nombreux participants à l'événement Boston pensaient que TEC était l'organisateur).

Comme expliqué dans blog de ma sélection Service collègue Paul Kininmonth partir de 2008, Brij (qui a travaillé avec TEC en 2007), a voulu créer un événement où les entreprises manufacturières qualifiés pourraient venir assister à plusieurs progiciels ERP en action (y compris sa propre ).

Le concept d'un événement en direct avait un directeur des ventes brij penser cela à l'époque:

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Je suis tellement convaincu que mon produit se dresse contre la concurrence que je serais prêt à l'aligner aux côtés de ces concurrents et en face de certaines personnes projet d'esprit pour démontrer ce qu'il peut faire dans un environnement contrôlé. Nos concurrents vont faire la même chose, et le public présent sera autorisée, sans parti pris, de faire leur propre opinion quant aux produits qui semblent bonnes pour eux en termes de fonctionnalité, de convivialité et d'efficacité.

Appelez ça ballsy ou téméraire, mais maintes et maintes fois, il ya eu une collaboration parmi différents concurrents féroces qui se réunissent sur une base uniquement sur invitation (et croyez-moi, ces gens-là n'aiment pas nécessairement les uns les autres, mais ces sentiments sont mis de côté au moins pour un jour ou deux) dans un événement plein de "Show Me" démos et des présentations à fort Clued en public. Il est tout simplement vous vous demandez pourquoi ces fanatiques du Congrès américain ne peuvent pas penser dans le même sens pour le bien de tous (ou la plupart, au moins), mais je m'égare ...

Afin de rendre l'événement significatif et crédible pour la communauté des utilisateurs finaux, brij rendu compte qu'il serait nécessaire de créer un script unique pour tous les fournisseurs participants à suivre (voir le script de démonstration de haut niveau). En outre, l'entreprise a voulu apporter un modérateur impartial tiers de sorte qu'il n'y avait pas de parti pris évident et que tous les fournisseurs pourraient être et seraient considérés comme égaux en matière de facturation et d'opportunité.

TEC a accepté de participer et d'aider à l'effort de marketing, à condition que nous avons eu l'occasion de présenter notre méthodologie des services de sélection et de fournir également que nous avons eu accès à l'ensemble des participants. Cet événement vient d'avoir sa 11ème édition à Boston, et TEC a été présenté comme le modérateur pour chacun d'eux.

non-violente "Shootout"

Le titre "fusillade" pourrait ne pas être le meilleur choix de mots à la lumière des récentes flambées de violence dans le monde, et avec beaucoup de gens se sentant gâchette prêt en ces jours de colère et d'insécurité (en fait, dans l'ascenseur de l'hôtel et couloirs, j'ai dû expliquer à plusieurs reprises à d'autres participants à la conférence perplexes ce que l'événement a été vraiment). Et pourtant, rien ne pourrait être plus éloigné de la vérité: maintes et maintes fois, brij a tendu la main à ses concurrents, créant ainsi une communauté VAR de toutes sortes, dans le seul but d'attirer des prospects chauds et opportunités (et que le meilleur gagne de solution). Par ailleurs, le titre de l'événement, malgré, il n'y a pas d'élimination ou "dernier homme debout" scénario envisagé.

Ne vous méprenez pas: ce n'était pas un Woodstock-comme l'amour-fest soit, mais plutôt un événement terre-à-terre sans persuasive par n'importe qui. Les participants à l'événement Boston avait environ 40 employés (les responsables informatiques et les utilisateurs professionnels) d'environ 20 entreprises de fabrication et de distribution, qui étaient tous dans le processus d'évaluation des logiciels ERP et qui avaient tous des idées préconçues quant à ce qu'ils voulaient voir. Ces gens n'étaient pas désemparés utilisateurs de l'ERP pour la première fois-jamais susceptibles de se pâmer sur les vendeurs »montre chien-et-poney et la chute de mauvais goût concurrent-bashing.

Bien au contraire, ces gens-là n'avait qu'une patience limitée pour les diapositives sociétés d'initiation de chaque fournisseur, et ils étaient désireux de plonger plus profondément dans le script de démonstration prescrite. La plupart des participants étaient à la recherche de remplacer leur jour / dépassé héritage systèmes ERP ( Intuit QuickBooks , JobBOSS Exact , Infor Point.Man , PRMS et Baan IVc sont des noms que j'ai entendu, mais il pourrait probablement beaucoup plus), et ils avaient des questions très concrètes pour les fournisseurs participants sur la façon dont leurs solutions pourraient surmonter l' lacunes de ces systèmes hérités.

"Pay for Play" raisonnable se déroule

Franchement, l'événement offre des possibilités limitées de certains «jeu pour le jeu" action, mais rien de trop collante ou rebutant. D'une part, l'organisateur et animateur eu la chance de lancer les programmes des deux jours avec leurs présentations pendant le petit déjeuner. Mais encore une fois, il n'y avait pas difficile à vendre là-bas, et les sujets de ces présentations étaient assez fournisseur / produit non spécifique. Après tout, certains concepts de sélections de logiciels et mises en œuvre sont aussi universels que le fait que le soleil se couche à l'ouest.

Long de ces lignes, mes collègues Paul Kininmonth et Michael Thaw a parlé des meilleures pratiques de TEC pour un projet de sélection des logiciels structurée afin de minimiser les problèmes potentiels (voir ci-dessous la capture d'écran) et de construire les bases du succès de la mise en œuvre. Il n'y avait rien spécifique au fournisseur et controversé là (autre qu'un bouchon "subtil" pour nos services de sélection). Après tout, qui sur la terre serait en désaccord avec les concepts d'objectivité, de transparence, le consensus, l'atténuation des risques, la réduction des coûts, la piste d'audit, et ainsi de suite?

Paul et Michael présentés la liste suivante pour la sélection d'un système d'entreprise réussie:

  • Exécutif de gain de buy-in, et de déterminer les variables du projet
  • Structure d'un plan de projet pour optimiser le temps et les ressources
  • Mener des études de paysage du fournisseur exhaustive
  • Effectuer la collecte globale des besoins de collaboration
  • Assurer un consensus via des communications claires et cohérentes
  • Validation, l'évaluation et le score des démonstrations et des références scriptées
  • Effectuer une analyse des capacités vendeur quantitative et impartial
  • Tirer parti de vos efforts pour concevoir un plan de mise en œuvre

Ce qui a attiré mon attention dans la présentation est le point que des événements comme la fusillade du vendeur pourrait être une occasion parfaite de diligence raisonnable afin de valider certains des soi-disant «critères étendus" pour une sélection de logiciels (voir capture d'écran ci-dessous) . À savoir, l'événement est un excellent endroit pour mettre les vendeurs et leurs solutions à l'épreuve via le script de démonstration structurée précitée (en plus, les participants peuvent également obtenir des données sur le marché de haut niveau sur les fournisseurs validés ici aussi).

Pour plus d'informations, voir post précédent blog de TEC sur ces critères subjectifs de sélections de logiciels. En outre, voir classique série d'article maintenant intemporel de 2001 TEC sur une évaluation concrète des démonstrations de quatre éditeurs d'ERP.

Bien que la sélection de logiciels a été le sujet de botté d'envoi de petit déjeuner le premier jour, la mise en œuvre des logiciels a été le thème du petit-déjeuner le deuxième jour. Après tout, VARs participants à comprendre les préoccupations et la culture des entreprises participantes. Grâce à leur mise en œuvre et des services de soutien, ces entreprises sont beaucoup plus que les produits qu'ils représentent. À cette fin, Terillium, en collaboration avec brij, a présenté les "Top 10 ERP mythes de mise en œuvre» suivants (par ordre décroissant):

  • One size fits all.
  • Votre système actuel définit vos besoins.
  • Vous aurez une politique de non-modification.
  • Toutes les fonctionnalités sont créés égaux.
  • Il s'agit d'un projet informatique.
  • Vous ne pouvez pas se permettre d'épargner vos meilleures personnes.
  • Tout le monde doit être impliqué.
  • Vous pouvez mettre en œuvre dans une bulle.
  • Vous documenter et former plus tard.
  • Vous pouvez ignorer la réalité de l'entreprise.

Beaucoup de ces idées fausses sont assez simples, mais certains pourraient sonner comme si elles vont à l'encontre de la sagesse conventionnelle à première vue. Mais le présentateur étoffé chaque point de la balle avec une justification supplémentaire, ce qui est parfaitement logique. Je ne vais pas entrer dans les détails, pour des raisons de concision, mais j'encourage tout le monde qui est intéressé à prendre contact avec le cabinet directement ou, mieux encore, assister à un événement de tirs au but dans le futur.

En outre, il y avait des possibilités de commandite pour chaque repas et pauses café / thé de réseautage et cocktail. Par conséquent, abas-Unis, SAP, Plex Systems, et Infor avaient leurs quelques minutes de gloire respectif attribués à se vanter de leurs capacités pendant ces pauses. Fair enough!

Qui paie pour l'événement, et pourquoi?

Le spectacle est financé et parrainé par des vendeurs / Vars et les participants, ainsi que de participer via des parrainages médias supplémentaires. Le tirage au sort de marketing est un effort conjoint entre brij (qui s'occupe de la salle et de la restauration), les fournisseurs ou leurs revendeurs à valeur ajoutée (oui, ils n'ont invitent parfois les entreprises qui sont sur leur radar prospects chauds) et TEC. Pour sa part, le Brij marchés d'événements en utilisant une combinaison de tactiques, y compris e-mail marketing, télémarketing, le bulletin TEC, LinkedIn , communiqués de presse, Twitter , le Web de l'événement site, le site Web de TEC, fournisseur / sites Web VAR, etc Plus de la moitié des participants auraient entendu parler de l'événement par les explosions de messagerie de l'entreprise.

Il est important de noter que tous les inscrits «inconnus» sont sélectionnés et qualifiés par le coordonnateur de l'événement avant d'accepter l'enregistrement. En d'autres termes, les fournisseurs paient pour l'accès aux sociétés présélectionnées qui sont activement à la recherche d'un logiciel ERP. C'est une grande condition préalable à l'enregistrement de l'utilisateur final. Plus souvent qu'autrement, les consultants se déguiser comme des utilisateurs finaux à accéder au groupe de l'utilisateur final, mais ils sont très bien projeté et "éliminées" par les membres du personnel de l'événement avertis.

Au début, j'ai été surpris de constater que la grande majorité des participants ne sont pas les habitants de Boston, que je suis tombé sur les entreprises de la Floride, Kentucky, et même au pays de Galles (Royaume-Uni). Moi, je me demandais pourquoi ils l'ont trouvé utile de dépenser de l'argent sur les frais d'inscription, hôtel, voyage à assister à des démonstrations des fournisseurs. Le sentiment était à l'instar de la citation par un précédent participant à la fusillade du vendeur, tel qu'il apparaît sur le Shootout site Web du fournisseur:

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Un projet de cette ampleur (sélection de logiciels) est un processus de longue haleine très longtemps dehors. La solution que vous choisissez aura un impact énorme sur votre entreprise. Pour revoir plusieurs démonstrations de logiciels en même temps avec des comparaisons côte à côté un gain de temps réduire vos sélections, le transfert de votre projet avant dans un court laps de temps.

En effet, après avoir réfléchi sur et rappelant mon implication dans les sélections, il ya plus d'une décennie, le personnel des entreprises aurait autrement à se rendre à plusieurs endroits pour être montré à maintes reprises produits par chaque fournisseur séparément. Alternativement, ils pourraient voler des équipes de constructeurs dans leurs locaux, mais il faut tout beaucoup plus de temps et d'argent que de voir tout cela à la fois. Dans le cas de l'événement Boston, il y avait cinq fentes de démonstration de deux ans et une demi-heure sur deux jours, et huit solutions ERP disponibles. Deux collègues de la même entreprise peuvent voir tous les produits en divisant les sessions entre eux.

Je me demandais comment ces participants allaient réagir à l'événement et la possibilité de regarder le même scénario se jouer jusqu'à cinq fois en deux jours (étant donné que j'étais le cerveau frit à la fin de la première journée, après trois démos). Eh bien, après collective 12 heures ou plus de la collecte de l'information, des présentations, des conférenciers et des séminaires, la réponse a été extrêmement positive et le consensus semble être que les présentations scriptées créer un format qui permet un véritable «pommes avec des pommes" comparaison de produits et de fonctionnalités.

Je suis d'accord avec souvenir de l'événement dans son blog ultérieure IQMS ». En effet, pendant les pauses, plusieurs participants se sont portés volontaires pour moi qu'ils étaient curieux de savoir ce que les autres systèmes avaient à offrir, car ils étaient sur la clôture quant à savoir si à payer pour une mise à niveau de leur système existant, ou de prendre cet argent pour autre ERP système et recommencer à zéro. Beaucoup aussi sont curieux de connaître les dernières avancées technologiques - Applications de mobilité spécifiquement smartphones et de tablettes. Dans l'ensemble, il y avait une jolie collection bien équilibrée de raisons pour assister à l'événement.

Il ya toujours place à amélioration

En fin de compte, tout le monde, auprès des participants, aux fournisseurs / distributeurs à valeur ajoutée, et si j'ose dire, même TEC et l'organisateur tacite Brij-est reparti avec une certaine valeur, que ce soit une meilleure compréhension de l'achat «public», l'état du marché de l'ERP dans le monde de la fabrication d'aujourd'hui, ou les fonctionnalités disponibles à l'acheteur. L'événement permet aux participants la mise en œuvre de projet ERP d'esprit de faire leurs propres conclusions dans une basse pression et de l'environnement sans préjugés sur ce qui fonctionne pour eux, compte tenu de leur propre compréhension et l'expérience de l'industrie dans laquelle ils travaillent.

L'équation est simple: huit solutions ERP se battaient pour 20 clients potentiels. Même si chaque fournisseur / VAR acquiert un nouveau client (pour ne rien dire de quelques-uns), au profit de l'événement dépasse déjà les coûts et les efforts impliqués par une grande marge. Une de mes premières réactions et les tweets de l'événement, c'est que c'était dommage que SYSPRO , Sage ERP X3 / MAS 500 , ProfitKey , NetSuite (surtout à la lumière de son SAP Business ByDesign et Plex ligne homologues à la demande), IFS , Consona ERP , etc, ne participaient pas ainsi.

Par la suite, j'ai appris que certains de ces fournisseurs avaient été présents lors des événements précédents, et les raisons de leur présence irrégulière varier. Certains ont différents calendriers budgétaires, tandis que d'autres se sentent encore mal à l'aise assister à un événement qui est organisé par grands rivaux.

Depuis Novembre 29 mai 2007, à l'Université de Georgetown , Washington, DC, quand les portes se sont ouvertes pour la première fusillade du vendeur pour ERP, avec six produits leaders de l'industrie, l'événement a évolué dans un certain nombre de différentes façons. D'une part, le nombre de fournisseurs participants a augmenté à huit de retard, la diffusion de la manifestation sur deux jours, par opposition à un spectacle d'une journée au départ. Le script lui-même a été élevée à partir d'un scénario de long métrage individuelle détaillée point par point à un script de la zone d'affaires de haut niveau.

Les tirs au vendeur a toujours été un événement ERP basée et plus particulièrement pour la fabrication de base et de la distribution des entreprises ciblées. En Février 2011, un troisième jour de l'expérience a été ajouté avec une intelligence d'affaires (BI) mise au point. Cependant, cette tentative n'a pas vraiment fonctionné, comme le principal objectif du groupe de participants était encore sur l'ERP. Ainsi, aucun événement autonomes de solutions ponctuelles ont été planifiées. Néanmoins, les organisateurs envisagent la création d'un accent mis sur certains secteurs pour les événements à venir (par exemple, commerce de détail, gouvernement, etc) tout en tirant parti de la portée typique ERP.

Fondamentalement, l'événement met toujours l'intention de faire la même chose, il l'a toujours fait, qui est de fournir un forum pour rechercher activement des acquéreurs de logiciels à voir et à répondre à un certain nombre de fournisseurs / distributeurs à valeur ajoutée qui peuvent offrir des fonctionnalités souhaitées. En outre, il prévoit la possibilité pour ce groupe de réseauter avec d'autres (y compris les concurrents) qui sont dans le même bateau à la fin de la journée. La coordination et le format de l'événement ont changé d'optimiser ces intentions.

Les participants (à la fois les utilisateurs finaux et le personnel VAR vendeur /) avec qui je me suis entretenu avec convenu qu'il s'agissait d'un forum utile pour eux. Le seul inconvénient, c'est que dès le deuxième jour, ils avaient de la difficulté des systèmes les plus exigeants les uns des autres. Ce débordement de l'information est un résultat attendu, car ils voient un agenda brosse-le-feu d'au moins cinq fournisseurs de logiciels différents, avec beaucoup d'écrans et argumentaires de vente, sur une période de deux jours.

Ce que certains vendeurs vont hors sujet et / ou ne parviennent pas à compléter le programme de l'écriture? Peut-être. Mais parce que les représentants des fournisseurs ne peuvent pas assister aux séances de concurrents, il appartient aux participants de garder les vendeurs honnêtes. À quelques séances, j'ai assisté, certaines sections (par exemple, les ressources humaines comptabilité ou [HR]) ont été aisément à toutes, et d'autres (par exemple, la capture de l'ordre, de la planification, fabrication, etc) avaient plongées plus profondes dues à l'intérêt et l'insistance de l'auditoire.

En résumé, toute entreprise qui est sérieux au sujet de l'acquisition d'un nouveau système d'entreprise, et tout VAR du fournisseur / qui n'a rien à cacher (ou être capricieux environ) dans une configuration compétitive multifournisseurs devrait bénéficier d'assister à des événements Shootout vendeur. Vos commentaires et suggestions sur la façon de faire de cet événement encore plus attrayant et utile sont plus que bienvenus.

Cherchez la fusillade du vendeur 12e ERP, à Dallas, au Texas (États-Unis), le 12 Octobre et le 13 (vérifier les présentateurs et les sponsors).

 
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