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Disruptive Innovations? Sur demande Modèles de tarification et les fournisseurs

Écrit par : Predrag Jakovljevic
Date de publication : juillet 18 2013

incidence de la transition sur les fournisseurs

rapide montée en charge, mise en œuvre plus bas, et les coûts de support quasi inexistante de services hébergés de logiciels rend la tarification des services ou à la demande attrayant clients. Toutefois, les fournisseurs qui s'engagent dans ces nouveaux modèles de tarification (voir première et deuxième parties), qui traitent les logiciels en tant que service, sont sûrs d'éprouver des douleurs de croissance. Licences initiaux traditionnels fournissent une "grande gorgée" de recettes qui diminue entre les versions. Toutefois, l'utilité ou l'informatique en grille, ce qui est plus ou moins un pay-as-you-go Software-as-a-service, génère des bouchées de revenus récurrents. Chiffre d'affaires comparable du nouveau modèle sortira, mais seulement sur une plus longue période. Ce déclin et services liés à la technologie (et ses revenus) peut produire des marques rouges disgracieuses sur les déclarations de revenus. En outre, le succès éventuel est toujours, en aucune manière, assuré.

plan organisationnel, les fournisseurs doivent également apporter des changements fondamentaux au processus de vente et de soutien à la souscription ou à la demande, la tarification basée sur les transactions. En conséquence, les implications pour les modèles d'affaires sont profondes. Les éditeurs de logiciels doivent repenser le genre de fonctions qu'ils offrent; meilleure façon d'offrir ces capacités, et quelles approches pour prendre à travers le canal. Les revenus récurrents est livré avec la mise en garde de modèle d'affaires réajustement, et pas seulement parce que la «part du gâteau» que les revendeurs prennent sera très inférieur à ce qu'ils ont été utilisés pour des logiciels sous licence. revendeurs à valeur ajoutée (VAR) devront maintenant se concentrer sur le volume et la vitesse. Ils devront repenser leur expertise et leur éventail de compétences, en particulier dans le bon sens vertical. En d'autres termes, les solutions seront désormais tourner dans leur sens d'automatiser et de rationaliser les processus d'affaires à la place de la technologie des logiciels d'emballage.

autres inconvénients majeurs d'hébergement potentiels comprennent

  • Hosting est encore naissant, avec les clients étant les adopteurs précoces.       

  •   les risques de sécurité potentiels
  • existent, puisque les données confidentielles et vitales de nos clients résident à l'hébergeur du site ou hors site de l'emplacement ASP.       

  • Hosting devient plus coûteux sur le long terme, en particulier avec la baisse des droits de licence de logiciels traditionnels.       

  • Hosting offre encore peu ou pas de soutien pour les modifications de logiciels, personnalisations, ou l'intégration dans les systèmes existants clés.       

  • Les utilisateurs ont diminué de contrôle sur l'infrastructure et le déploiement, et la dépendance du fournisseur pour la qualité et la hiérarchisation des services informatiques.       

  • utilisateurs auront peu ou pas de contrôle sur le matériel et les mises à niveau logicielles.       

  • coûts de soutien sont essentiellement annulés et un abonnement mensuel par utilisateur est pris en charge.

Pourtant, malgré ces craintes, les avantages d'un flux plus fiable revenus récurrents, la mise en œuvre d'instance unique et la suppression des cycles de mise à jour perturbateurs rend le nouveau modèle d'affaires attrayant pour les fournisseurs. Par la suite, cette combinaison gagnant-gagnant qui profite à la fois les clients et les fournisseurs a déjà attiré quelques vendeurs à la pure "software as a service" modèle d'affaires.

Ceci est la troisième partie dans les tendances de livraison et Modèles de tarification pour les applications d'entreprise série.

Spearheads Salesforce.com le logiciel de CRM comme un modèle de service

logiciel de CRM Dernièrement s'est avéré tout à fait prête à accueillir car c'est une gestion des ventes statique et système d'automatisation. Il peut rapidement atteindre un point d'équilibre dans le modèle de déploiement externalisé. Par conséquent, Salesforce.com , l'un des principaux fournisseurs de pensée de la gestion de la relation client (CRM) et les ventes automatisation de la force (SFA) logiciel as-a-Service, a épousé une sorte d'une innovation de rupture. Il a récemment secoué la mise en place de CRM avec son prix de solutions hébergées de CRM et attrayant et des avantages de la mise en œuvre. Salesforce.com offre également une pure play fournisseur de service d'application (ASP) du système, spécialement conçu pour le modèle hébergé. La charge par utilisateur par mois, qui commence à 65 (USD) $, comprend tout sans frais de licence logicielle up-front. Coût raisonnable, facilité d'utilisation, des interfaces utilisateur intuitives (UI), une fonctionnalité étendue (mais pas très profond), et le déploiement rapide sont les dernières valeurs qui petites et moyennes entreprises ( SMB) adorent maintenant et ce que Salesforce.com a embrassé. De même, Salesforce.com n'a jamais pu se contenter de rester un simple hébergée / fournisseur de CRM à la demande et a construit une plate-forme d'applications hébergées et développé une application de CRM au sommet de celui-ci. Salesforce.com même prospéré durant la crise informatique, en atteignant les 50 millions de dollars (USD) marque de chiffre d'affaires en moins de quatre ans depuis sa création en Février 2000. Par conséquent, il est l'un des plus réussis premiers appels du public (IPO) en 2004.

SalesForce.com prétend avoir dépassé une masse critique d'utilisateurs avec plus de 190.000 abonnés dans 12.500 entreprises, dans plus de 70 pays. Les clients paient un abonnement mensuel par utilisateur pour accéder à son application CRM basé sur le Web. Le vendeur prétend qu'il peut adapter la configuration spécifiques au client et qu'il s'interface à la plupart des grands planification des ressources d'entreprise (ERP) et les systèmes de back-office. Peut-être que ce sont les améliorations continues et des ajouts de produits attrayants, comme les plates-formes de personnalisation et d'intégration, que garder les clients à venir. Ses clients vont de magasins avec aussi peu que deux utilisateurs à des sociétés Fortune 500 avec des centaines d'utilisateurs. Cela s'est élevée à un montant estimé à 170 millions de dollars (USD) de recettes au cours du dernier exercice financier de l Salesforce.com.

Néanmoins, les incursions de Siebel , le leader du CRM, en hébergement sera également hausser la barre par workflow et d'analyse intégré, built-in connexions aux systèmes de back-office, et la fourniture de migrer et mettre à jour l'application sur site. En outre, Siebel revendique le premier et le seul logiciel hébergé spécifiques à l'industrie pour les industries telles que l'assurance, salut-technologie, l'automobile, les communications et les médias, les services financiers, les sciences de la vie, de la fabrication et des biens de consommation. Il est le seul à avoir des capacités de centres de contacts hébergés pleinement, et dispose d'une infrastructure d'hébergement évolutive et sécurisée via son partenariat avec IBM .

même, le géant du CRM offre également la possibilité de mettre en œuvre sur site ou hébergées solutions de CRM, ainsi que des solutions de CRM hybrides qui combinent les deux. En effet, le Siebel CRM OnDemand - Editions de l'industrie offres peuvent lui fournir la différenciation concurrentiel nécessaire pour convaincre les clients potentiels que peut offrir Siebel profondes, des fonctionnalités de CRM spécifiques à l'industrie à des prix abordables taux. Évalué à environ 100 $ (USD) par utilisateur et par mois (avec une offre de lancement de 70 $ USD par utilisateur et par mois), les éditions CRM OnDemand sont des options viables pour étendre le SFA de Siebel, service à la clientèle, et des solutions de marketing à certaines parties de plus entreprises-y compris les petits bureaux distants et les filiales étrangères. Il ya aussi une option pour les partenaires de canaux, tels que les courtiers, concessionnaires et revendeurs. Plus récemment, Siebel a annoncé Siebel CRM OnDemand version 6 , qui introduit prédéfinis solutions spécifiques à l'industrie, des capacités avancées de l'efficacité des ventes, et une expansion des capacités analytiques de Siebel CRM OnDemand. Les autres caractéristiques comprennent le "publipostage" capacité de Microsoft Word , le soutien pré-construits pour le reporting et l'analyse au sein de Microsoft Excel, et la personnalisation accrue. Le produit coûte 70 $ (USD) par utilisateur et par mois, alors que les solutions spécifiques à l'industrie sont également disponibles pour 100 $ (USD) par utilisateur et par mois.

En réponse à ce défi, Salesforce.com, a récemment annoncé son Winter '05 édition. Parce que le vendeur est un fournisseur de «software as a service» pour les clients de navigateur, et comme son prédécesseur, Winter '04 , la version 2005 ne nécessite pas d'installation. Au lieu de cela, les utilisateurs existants ont un accès immédiat à de nouvelles fonctionnalités et d'outils. Parmi les fonctionnalités disponibles est un moteur d'analyse intégrée des tableaux de bord personnalisés que les utilisateurs peuvent personnaliser pour afficher des instantanés de mesures et indicateurs clés de performance de vente (KPI). En outre, des alertes en temps réel peuvent envoyer des notifications d'événements importants, tels que les délais contractuels, via e-mail, à la fois les périphériques en réseau et sans fil connecté. Flux de travail amélioré crée des règles métier et déclenche d'automatiser et de standardiser les processus d'affaires, qui à ce jour ont été le privilège d', logiciel de CRM sur site traditionnel.

The Winter '04 libération avait une nouvelle gestion des contrats de sous-module qui permet de créer des vendeurs et de suivre les contrats clients. Il y avait aussi une meilleure intégration avec l'héritage, les applications tierces et les applications bureautiques courantes telles que Microsoft Word et Excel. En outre, il a soutenu des dizaines de langues et de toutes les principales devises mondiales. Tout aussi notable, était la caractéristique du plan de travail mondial de la traduction qui a fourni en traduction à la volée et permet aux rapports d'être composées dans la langue et la devise de choix automatiquement. Quant à laisser aux utilisateurs de personnaliser le comportement d'une application CRM hébergée, objets personnalisés et soi-disant «S-commandes" permettent aux entreprises d'étendre la base de données Salesforce.com, et de construire des applications personnalisées, les écrans, et les formes sans avoir besoin de sur site infrastructure.

Comme les versions précédentes, Salesforce.com Winter '05 est disponible en plusieurs paquets-personnel, équipe, Professional et Enterprise éditions, qui s'adapter à différentes tailles d'entreprises et dont les coûts varient en conséquence. En outre, Salesforce.com a également livré sa plate-forme d'intégration basée sur les services Web pour créer des applications hébergées, sforce 5.0, pour tous les utilisateurs dans le cadre du déploiement de l'hiver '05. On parle aussi d'un "serveur d'applications à la demande», sforce 5.0 devrait permettre aux développeurs de personnaliser, intégrer et étendre l'interface utilisateur Salesforce.com, la logique métier, et le modèle de données. Les utilisateurs seront également en mesure d'accueillir et de stocker le code pour de nouvelles applications personnalisées, puis utiliser le service salesforce.com à déployer et à gérer.

même, Customforce.com , a également été publié récemment. Il s'agit d'un nouvel outil de personnalisation à la demande qui élimine le besoin de programmation, mais permet tout de même le contrôle du client sur toutes les fonctions de l'application. Modifications et personnalisation sont relativement simples avec cette boîte à outils. Salesforce.com a également introduit Supportforce.com, un service à la clientèle à la demande et demande de soutien, en Septembre 2004. Grâce à cela, les clients peuvent déployer des centres de contacts mondiaux et un bureau d'aide assez rapidement sans logiciel en utilisant la plate-forme.

Cela peut révéler une autre tendance dans le marché du CRM que les suppléments de la nécessité de l'intégration à d'autres applications d'entreprise back-office et. Plutôt que de livrer "en conserve" des solutions hébergées, de nouvelles offres de CRM se concentrent sur donnant aux utilisateurs plus pour moins cher, y compris l'amélioration de la flexibilité et de personnalisation, grâce à la configuration plutôt que par des changements de code source redoutés.

autres fournisseurs de CRM

même, d'autres start-up fournisseurs de CRM à la demande, tels que NetSuite , Salesnet , RightNow Technologies , ou Intacct ont livré de nouveaux outils similaires et des environnements de développement qui permettent aux organisations d'utilisateurs de personnaliser leurs produits. tables de base de données ou du code personnalisé peuvent être ajoutées pour créer une fonctionnalité unique qui, à la différence des applications d'entreprise traditionnelles, ne cassera pas à chaque fois une nouvelle version arrive. Pourtant, ces fournisseurs auront bientôt à équilibrer offrant une fonctionnalité élargie des services de qualité de données. Ceci devra être fait sans la technologie hébergée trop complexe et donc "aller à l'encontre" de leur différenciation par rapport emballé d'applications sur site. Il ya quelques indications de temps de réponse de soutien lents et de la complexité croissante des produits susmentionnés parce que le temps passe, les utilisateurs auront besoin de plus de fonctionnalités. Un de la proposition de valeur clé et succès commerciaux de CRM hébergé a été sa simplicité, mais, si des améliorations fonctionnelles en cours sont nécessaires par les clients qui ont des opérations en expansion, l'équation coûts-avantages pourrait se tourner vers le modèle sur site ou hybride.

un autre fournisseur avec une proposition de valeur dans le même sens est ACCPAC , qui fait maintenant partie de la Sage Group / Best Software , qui prévoit d'étendre sa fondation construits au cours des dernières années et aider les partenaires à se déplacer dans la zone de générer des revenus plus prévisibles de services hébergés. Fait intéressant, l'option d'hébergement est l'un des rares nouvelles dimensions que Sage et Best ont toujours manqué dans leur portefeuille (voir Will Sage Groupe Ciment Son leadership PME avec ACCPAC et Acquisitions Softline? ).

Lancé en 2000 et basé sur Computer Associates 'applications Unicenter TNG infrastructure, ACCPAC ligne service d'hébergement offre avec un Modèle ASP. En conséquence, les fournisseurs de solutions de ACCPAC ont plus d'options pour des solutions sur mesure qui répondent aux besoins des meilleurs clients d'ajustement. Le ACCPAC Online Services de souscription Comptable préférés ( PASS ) programme a donc été conçu pour permettre aux VARs comptables à devenir virtuel ASP (VASP), avec ACCPAC être l'ASP "dans l'ombre". En plus de ce que peut être une souplesse de déploiement unique, qui permet aux applications sélectionnées pour fonctionner soit sur le site ou pour être hébergées, ACCPAC peut-être le seul fournisseur parmi ses pairs qui est aussi un ASP. Enfin, en plus de ACCPAC CRM, ACCPAC a longtemps eu du succès avec l'hébergement de son ERP et progiciels de comptabilité. Pendant ce temps, dans le domaine de la comptabilité, Intuit a récemment affirmé avoir doublé la clientèle de QuickBooks en ligne édition en 2004, ce qui 26.000 petites entreprises paient 20 $ ou plus par mois pour le logiciel de comptabilité.

Ceci conclut la troisième partie d'une note en quatre parties.

PARTIE options de tarification définis.

deuxième partie informatique utilitaire détaillée.

quatrième partie portera sur le logiciel comme un modèle d'entreprise de services et de faire des recommandations d'utilisation.

 
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