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Entrez Incentive Management de l'entreprise et gestion de la rémunération incitative

Écrit par : Predrag Jakovljevic
Date de publication : juillet 18 2013

entreprises ayant d'importantes forces de vente, les portefeuilles de produits énormes, et des plans d'incitation complexes avec de nombreuses variables besoin d'offrir une rémunération variable basée sur la performance individuelle ou collective. Ce besoin crée des opportunités pour une nouvelle catégorie de logiciels d'entreprise appelé gestion d'incitation de l'entreprise (EIM) ou la gestion de rémunération incitative (ICM), qui devrait fournir aux gestionnaires des outils d'aide à la décision pour modéliser divers des scénarios de rémunération, de mesurer l'impact de ces plans sur la performance des ventes, et de communiquer efficacement les objectifs de rémunération incitative à l'organisation de vente.

la quatrième partie de la série Thou Shalt motiver et récompenser main-d'œuvre mieux.

Pour une discussion de fond complet d'incitations et de la rémunération, voir Thou Shalt motiver et récompenser main-d'œuvre mieux , des incitatifs de vente, même en phase avec la stratégie d'entreprise? , et What Makes incitations et de la rémunération si difficile? .

joueurs Best-of-breed comme Callidus Software , Centive (anciennement systèmes d'incitation ), Incentive Technology Corporation ( ITC ), qui est le récent spin-off de Centive qui continue à vendre la de l'ancien Centive CompCentral logiciel sur site), Oracle , SAP , Practique Associés , et l'une des premières entreprises de ce marché, Synygy , tous offrent des solutions EIM ou ICM . En gros, ils permettent puissant, flexible ICM en automatisant de nombreuses tâches majeures liées à la rémunération des ventes:

  • régimes de rémunération de la modélisation de la stratégie à l'exécution
  •   traitement
  • et calculer la rémunération au rendement, à partir de transaction de vente de comptes payable (A / P) l'intégration de systèmes
  • maintenir plusieurs niveaux de rapports hiérarchiques, pour le soutien organisationnel complet
  • dating efficace appliquée à toutes les composantes du plan de compensation, de flexibilité et de gestion du changement
  • soutenir les unités d'affaires en cours d'exécution sur les différents calendriers fiscaux et dans des devises différentes
  • automatisation de résolution des différends, en fournissant pour faciliter l'entrée, la recherche et la communication des différends liés à la rémunération

En général, les assurances, les soins de santé, les services financiers, et certaines entreprises de fabrication (tels que la haute technologie) sont les premiers utilisateurs des solutions EIM à part entière. Les grandes entreprises avec plusieurs centaines d'employés de vente utilisent ces systèmes pour modéliser, configurer et gérer, analyser et faire rapport sur les plans de gestion incitatifs qui compensent les employés et les partenaires de canaux de distribution pour la réalisation des objectifs quantitatifs et qualitatifs ciblés, tels que les quotas de vente, des produits et jalons du territoire, et la satisfaction client. C'est-à-dire que ces logiciels permettent aux entreprises d'accéder aux données de transaction applicables; allouer le crédit d'indemnisation pour les employés concernés et les partenaires d'affaires, de déterminer les mesures de compensation cause, les montants de paiement et le calendrier, et des rapports précis sur les résultats de compensation. En outre, le logiciel d'analyse supplémentaire permet aux clients d'analyser l'efficacité de leurs programmes incitatifs, ce qui leur donne un aperçu de conduire une plus grande performance des ventes. En facilitant la gestion efficace d'incitation complexe et programmes de performance des ventes, ces produits doivent permettre aux clients d'augmenter le chiffre d'affaires, faire un meilleur usage de leur budget d'incitation, et l'amélioration de la productivité d'entraînement.

En d'autres termes, l'automatisation de la gestion d'incitation ne devrait pas seulement permettre aux entreprises de verser aux travailleurs plus de précision, ils font aussi des entreprises utilisatrices plus responsable, en leur offrant une meilleure modélisation et de reporting (afin qu'ils puissent réagir à la dynamique changeante et améliorer les relations avec leurs employés). En conséquence, certains fournisseurs EIM ont été récemment s'éloignent de la simple fourniture de gros, à calculer, à coup de chiffres solutions qui aident les entreprises utilisatrices versent à leurs salariés droite, et sont plutôt essayer (plus en harmonie avec l'espace de gestion du rendement) pour aider les entreprises à aligner objectifs stratégiques de l'entreprise avec l'exécution des ventes. De cette façon, ils peuvent être considérés comme la plate-forme d'exécution pour la gestion des affaires de la performance (BPM) et de gestion du rendement d'entreprise (CPM) (voir l'information financière, la planification et la budgétisation comme pièces nécessaires d'EPM ). Naturellement, la priorité pour EIM est sur toutes tournées vers le client rôles qui peuvent avoir un impact sur les revenus. Initialement utilisé, par conséquent, pour la compensation de la force de vente, applications EIM sont également trouver traction dans les centres d'appels, dans les institutions financières pour les caissiers de banque impliqués dans cross-selling et up-selling, et dans des situations de détail où la rémunération des employés est lié à stocker de la productivité et de la rentabilité .

Pour une description simplifiée de savoir comment un EIM Works Suite: on commence par configurer le logiciel pour modéliser les règles internes et la structure de la Commission et de la prime de programmes de l'entreprise utilisatrice. Le logiciel importe alors d'autres données sur le rendement des ventes et de la planification des ressources d'entreprise de l'entreprise (ERP) ou d'un système de back-office (c'est à dire les ventes et la gestion des ordres de service et des ressources humaines [HR ] modules), et calcule les commissions, après quoi il se nourrit des données de paiement de nouveau dans le système de paie de l'entreprise. Sur le chemin, le logiciel génère des rapports pour les gestionnaires qui peuvent également être utilisés à des vérifications pour détecter les erreurs et les tentatives de tricherie, ce qui est particulièrement important dans les environnements où l'un des plus gros postes de dépense est le coût des ventes.

En plus de ces fonctions de police (qui ne sont pas à dédaigner atcompanies garder manquant leurs revenus parce qu'ils ne peuvent pas contrôler leurs compensations), les gestionnaires peuvent également utiliser les applications de manière plus stratégique, pour modéliser des changements à leur incitation payer les programmes, par exemple, afin qu'ils puissent mieux comprendre l'incidence financière des nouvelles règles avant de les instituer. Les utilisateurs professionnels, sans avoir besoin d'être à la merci de la technologie de l'information (TI) et les programmeurs ringard, devraient être en mesure de tirer parti intuitifs interfaces utilisateur graphiques (GUI) avec tous trop familier des menus déroulants et des cases à cocher, afin de mettre en œuvre rapidement un cours de changesof de règles métier après avoir vérifié le résultat potentiel avant le paiement prend même endroit.

EIM Circonscriptions

Naturellement, de nombreuses régions d'organisation différents sont touchés et ont besoin d'EIM, à commencer par la haute direction ou de direction. En fait, deux préoccupations essentielles des dirigeants d'entreprise sont

  1. fournir des résultats financiers constants et prévisibles, et
  2. assurer la satisfaction du client.

En outre, pour réussir en permanence, il est impératif que les dirigeants se tenir au courant des conditions du marché et d'ajuster les objectifs stratégiques de l'entreprise quand nécessaire. Les dirigeants doivent exercer leurs activités assez prestement à passer d'une initiative majeure pour la prochaine dans un laps de temps très court. Que l'initiative clé est la croissance des revenus, la conduite d'un concurrent sur le marché, réduisant ses remises, expansion internationale, ou l'introduction d'une nouvelle ligne de produits, systèmes EIM peuvent jouer un rôle crucial dans l'alignement des actions de l'ensemble de la société et de ses partenaires avec globale des entreprises objectifs.

En ce qui concerne les programmes d'EIM, les dirigeants ont toujours fait face à divers problèmes:

capacité limitée d'aligner les programmes de rémunération et l'orientation stratégique Photos     Processus manuels et tableur traditionnel, il est difficile de comprendre comment motiver les ventes d'exécuter des éléments simples de la stratégie de l'entreprise (comme «vendre plus de produits XYZ»).

analyse d'impact prédictive limitée Photos     Analyse prédictive est nécessaire de prévoir l'impact des plans nouveaux ou modifiés, par exemple. Aggraver le problème est le manque d'accès aux données historiques de performance; la consolidation des données des feuilles de calcul de la période précédente est chronophage et souvent difficiles à organiser pour une analyse significative. Les dirigeants sont donc contraints de créer et modifier des plans d'intéressement basé sur de simples intuitions, par opposition à une prévision de l'impact financier des faits.

Du point de vue d'un gestionnaire financier, la rémunération incitative représente un poste important dans le budget. Le personnel des finances (et finalement le directeur financier [CFO]) sont responsables de la comptabilité précise des coûts de la rémunération variable, en particulier celles liées à la gestion des ventes d'incitation. Conformité avec la Sarbanes-Oxley Act américain (SOX) impose que les organisations avec précision et correctement compte des paiements effectués à des individus sur la base de transactions (vente de produit, par exemple). Compte tenu de la responsabilité fiduciaire global que les organisations exercent, les questions commerciales suivantes doivent clairement être résolu:

niveaux inacceptable de
trop-perçu   
départements Finances doivent non seulement tenir compte du décaissement des fonds, mais aussi besoin d'identifier des erreurs et des inexactitudes. Systèmes et des feuilles de calcul en interne ne permettent pas une analyse facile des paiements d'un régime incitatif, ce qui rend extrêmement difficile d'identifier d'éventuelles anomalies.

la nécessité des tests plus fiables et des outils de modélisation Photos     Les directions financières sont particulièrement préoccupés par la rentabilité et le retour sur investissement des programmes de rémunération incitatifs, sans outils pour analyser et prédire le rapport coût-efficacité et la valeur ajoutée de plans proposés, ils sont soumis (tout comme leurs homologues de direction) de «frapper et "Miss Management des budgets de rémunération incitatifs.

  comptabilité et d'audit de

lourde et sujette aux erreurs    systèmes tableur (pour ne rien dire des systèmes manuels) ne se prêtent pas à faciliter le suivi, entraînant un processus de vérification difficile et chronophage.

cadres et dirigeants commerciaux, qui ont besoin d'outils pour créer et modifier les régimes de rémunération incitatifs, sont également entraînés à des solutions EIM par divers facteurs:

manque de "agilité opérationnelle»
    Les équipes de gestion des ventes ont traditionnellement été limitée à une politique de modification du plan annuel, par lequel ils ne peuvent pas effectuer des modifications à la volée aux régimes d'incitation en vigueur comme dictées par les conditions du marché, les lancements de nouveaux produits, promotions des ventes, ou des changements de stratégie d'entreprise .

Un manque de données actualisées sur l'efficacité du plan, le rendement des employés, et l'impact financier
les données du plan de rémunération doit être consolidé dans un format propice à l'analyse (pour bien comprendre l'effet des plans de rémunération sur le comportement du personnel et d'élaborer des plans plus efficaces). Gestion nécessite une analyse et des outils de reporting qui facilitent examen précis, rapide et simple des données du régime d'intéressement; cette information est requise par un mécanisme qui peut être consulté à tout moment, n'importe où (Internet)

.   

Difficulté à gérer les différends de payer une commission Photos     Traditionnellement, la gestion des ventes a passer au peigne fin les feuilles de calcul pour des opérations précises, procéder à l'analyse de suivi et la vérification des faits, vérifier les comptes et les stocks, et de vérifier les dossiers avant qu'une résolution peut être faite. Il ya donc un besoin urgent d'un processus de règlement des différends de rémunération plus efficace pour réduire les temps d'administration et maximiser le temps consacré à des activités génératrices de revenus.

Les administrateurs de la rémunération de class="articleText">

capacité limitée à mettre en œuvre la compensation souhaitée de plans de gestion
Sans la flexibilité pour soutenir tout ce que les régimes de rémunération sont réunies pour l'entreprise (la direction générale des plans veut, et qui sont appropriées pour la stratégie globale de l'entreprise), les administrateurs de compensation sont obligés de faire des calculs manuels, ou de s'appuyer fortement sur surbooké IT personnel au code contourner les limitations du système.

capacité limitée pour interroger ou accéder à tous les aspects des résultats de compensation Photos     Résultats de la rémunération comprennent les paiements, les performances de quotas, crédits commerciaux, ou des mesures de performance; réglages manuels doivent également être prises, lorsque cela est nécessaire. Dans de nombreux cas, tout en s'interrogeant sur leurs paiements et d'autres aspects de la rémunération incitative (et puis de passer des appels et envoyer des e-mails au groupe d'administration de la rémunération), le représentant des ventes ou directeur de canal attrape une erreur qui doit être corrigée manuellement par l'administrateur de la rémunération .

il doit faire le travail

Last but not least, les départements informatiques sont souvent les victimes invisibles du processus de gestion d'incitation manuelles, car ils sont après tout responsables de la construction des intégrations personnalisées entre divers transactionnelle, de la paie, la gestion des commandes, des stocks et d'autres systèmes pour faciliter l'intégration de données qui alimente les systèmes de gestion d'incitation. Ils ont alors également de générer des formules de calcul qui exécutent, et de faire les modifications souhaitées par les services des ventes et de la finance. Inutile de dire que presque tout le monde se tourne vers quand ils ont besoin "d'un processus de rapport rapide» (alors que nous savons tous que la création de rapports personnalisés et d'effectuer des tâches d'extraction de données personnalisées pour soutenir la gestion de la rémunération incitative est chronophage et coûteux), et le charge de travail peut être stupéfiant.

En plus des ressources tendues (le mandat éternelle à faire plus avec moins de ressources), la question de l'EIM clé car elle inclut la charge de travail non liés aux TI. À savoir, dans de nombreux cas, le personnel est appelé à créer des rapports et de recueillir les données requises pour les cadres, les équipes de la finance et des organisations de vente, même si ces utilisateurs de service demandant doivent être auto-suffisante (et devraient être eux-mêmes analystes d'indemnisation, au lieu de laisser ce travail pour le personnel informatique). Par conséquent, les responsables informatiques sont prises loin de sa fonction de base:. Maintenir les systèmes d'entreprise, maximiser la valeur de la technologie au sein de l'organisation, et en rationalisant l'efficacité grâce à l'innovation

Logiquement, étant donné les nombreux types d'utilisateurs dans le système, chaque type nécessite des tableaux de bord caractéristiques ou des interfaces utilisateur. Par exemple, les vendeurs doivent être en mesure de se connecter à leur tableau de bord et voir exactement où ils en sont (en fonction de leurs objectifs et l'atteinte des objectifs) de cette période, ce trimestre, ce yearor s'il ya des escalades. Ils peuvent ainsi voir commissions gagnées à ce jour, la réalisation par rapport aux objectifs de quotas, et même leur classement rapport à ses pairs. Et les tableaux de bord devraient être interactifs, depuis représentants pourraient avoir à forer vers le bas au détail au niveau des transactions pour voir exactement comment leurs commissions ont été calculées. S'ils doivent percevoir un problème ou une question, ils devraient alors être en mesure d'envoyer des messages à leur gestionnaire ou l'administrateur de la rémunération, et suivre les progrès que le problème est résolu.

D'autre part, les directeurs commerciaux et les cadres supérieurs doivent avoir accès à un tableau de bord exécutif comme un système d'aide à la décision pour les performances de l'équipe et l'efficacité du plan, par lequel les configurations de sécurité devrait contrôler ce qu'ils peuvent voir. Par exemple, un vice-président régional (VP) des ventes ne devrait être en mesure d'afficher des informations sur ses subordonnés. Ce tableau de bord devrait fournir des informations en temps réel pour aider les gestionnaires à voir comment leurs équipes font, qui frappe quota et qui est à la traîne, et les produits qui se vendent le mieux dans chaque territoire.

peuvent aussi descendre dans les résultats pour les personnes de ventes individuelles, puis les comparer au reste de l'équipe. Les gestionnaires devraient obtenir des analyses graphiques trop, de sorte qu'ils puissent voir comment les résultats de leur équipe comparer différents scénarios modélisés, par exemple, qui remonte au niveau stratégique de la rémunération des ventes managementgiving informations sur les gestionnaires à temps pour faire la différence. Les cadres commerciaux utilisent généralement des logiciels EIM Analytics pour analyser la performance des ventes par région, équipe, produit ou d'un canal, à examiner la croissance de la clientèle; surveiller les ventes coûts des mesures incitatives, et détecter les tendances dans la performance des entreprises. D'autre part, les responsables du marketing utilisent le logiciel pour analyser des segments de marché, de déterminer le succès du produit par canal ou d'un segment, et d'analyser l'efficacité de la chaîne.

Last but not least, le plan de travail des administrateurs est l'endroit où l'entreprise utilisatrice peut mettre en place des régimes de rémunération, les structures organisationnelles, les quotas, les territoires, les dépassements, les tirages, et des bonus. Le logiciel devrait donner aux administrateurs un contrôle complet de modèle et de gérer l'ensemble de la structure de la rémunération des ventes, par laquelle les régimes de rémunération complexes avec la logique du régime sophistiqué sont faciles à construire, puisque le logiciel abstraction de tout le code derrière. La demande doit être suffisamment solide pour permettre aux administrateurs de configurer plusieurs modèles et d'appliquer ces modèles à des équipes différentes, dans pratiquement pas de temps. professionnels de la rémunération utilisent des logiciels EIM Analytics pour analyser la rémunération efficacité du plan; comprendre les distributions de scolarité, et mesurer l'impact des nouveaux programmes d'incitation. Rapports et tableaux de bord aide aussi les gens de la finance avec un meilleur contrôle sur l'actualisation, le coût des ventes, comptes de régularisation, etc

En résumé, l'utilisation de systèmes de chez nous inadéquats dans des environnements avec de grandes forces de vente et d'incitation complexe prévoit généralement des résultats dans plusieurs points de la douleur:

      l'introduction
  • incitatif du régime et changement goulets d'étranglement (en raison de l'absence d'évolutivité et de données out-of-sync), conduisant à des retards introduction de nouveaux produits, ou à entrer sur le marché sans le soutien d'incitation appropriée
  • manque de crédibilité auprès de la force de vente (en raison de taux élevés commission de données d'erreur, la résolution des différends lenteur et le manque de, un reporting détaillé fiable sur les paiements de commission)
  • manque de perspicacité dans l'efficacité des plans d', et l'impossibilité de prévoir l'impact des changements proposés au Régime (depuis manuelles, processus non normalisées avec les banques silo de données de projet de la Commission ne peut pas répondre au besoin de la société pour de telles analyses), ce qui rend la prévision et le suivi commission efficacité du plan de up-selling et cross-selling capacité impossible
  • commission sur-ou sous-paiements
  •   des coûts administratifs élevés
  •   temps de
  • gaspillé concilier les différends fréquents (en raison de la plupart des données de la commission étant entrés manuellement et un manque de systèmes automatisés de retracer les transactions commission)
  • manque de traçabilité et de pistes de vérification des opérations d'incitation, en raison de processus manuels et le manque de normalisation (avec gestion d'incitation différents procédés utilisés par les différents groupes au sein de la société de l'utilisateur)
logiciel

EIM est donc conçu pour aider les entreprises à acquérir une meilleure gestion financière sur les paiements d'intéressement des employés, tout en réduisant les erreurs, de favoriser la visibilité, de motiver plus efficacement les travailleurs, et de réduire les coûts administratifs.

 
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