Epicor Software Corp: Comment loin d'être «One-Stop 'Shop?




Epicor Software Corp: Comment loin d'être «One-Stop 'Shop ?          P.J.         Jakovljevic et A. Turner          - Août         29 2000

vendeur         Résumé

        Epicor Software Corporation, anciennement Software Platinum, est peut-être le         le plus grand fournisseur de l'entreprise intégrée et applications e-business         exclusivement pour les entreprises du mid-market ainsi que les divisions et les filiales         des grandes entreprises mondiales.

Fondée         en 1984 dont le siège est à Irvine, Californie, Etats-Unis, Epicor a généré 258,1 $         millions d'euros en chiffre d'affaires de l'exercice 1999, ce qui le classe parmi les dix plus grands         Éditeurs d'ERP dans le monde. Environ 64% des ventes de l'entreprise sont livrés         Du conseil, la maintenance et autres services de soutien, tandis qu'environ         28% de son revenu total provient de l'extérieur du marché américain. Son navire amiral         produit, 'e' pour Epicor (anciennement appelé ERA Platinum) Suite logicielle,         automatise les processus d'affaires des ventes, du service à la clientèle, e-commerce,         comptabilité, la distribution et l'industrie légère. Epicor offre également         un certain nombre de différentes applications logicielles de back-office (par exemple, Vantage,         Vista, Avante, etc) adapté pour les petites et moyennes entreprises de fabrication, et         logiciel de gestion de la relation client (CRM). La société plus         doublé sa taille avec son acquisition en 1998 de DataWorks, un ERP concurrent américain         fournisseur.

Gerald         Blackie, un ancien PDG de faillite fabricant de logiciels patrimoine informatique et         deux anciens associés ont fondé Platinum Holdings en 1984. En 1985, ils         introduit la ligne de Platinum de logiciels de comptabilité financière. Platinum         élargi par la création de partenariats avec Arthur Andersen en 1987 et IBM         en 1989.

En         1992, la société est devenue publique et a changé son nom pour Platinum Software.         En 1994, Platinum a révélé qu'elle avait rapporté incorrectement ses résultats par rapport         certaines ventes avant qu'ils aient été fermés. La société a versé 17 millions de dollars         régler une poursuite en recours collectif et s'est réorganisée en recrutant George         Klaus en tant que PDG en 1996. Avec lui à la barre, la société a élargi en         Applications ERP à travers un certain nombre d'acquisitions. En 1997, il a acheté         Logiciel CRM Software Clientèle de développeur et de la fabrication et de la distribution         Focussoft de fournisseur de logiciel. Ces initiatives ont aidé Platinum à une rentabilité         l'exercice 1998, son premier en six ans.

En         Fin 1998, il a acheté plus grand rival DataWorks Corporation (une entreprise de fabrication de milieu de gamme         ERP fournisseur qui avec une histoire des acquisitions de ses propres, avait une diversité         ensemble de produits pour différents marchés et / ou la taille des entreprises), réduire de 15% d'         sa main-d'œuvre, et a changé son exercice à Décembre.

En         1999, la Société a réglé une poursuite de la marque, qui a été déposé en 1997,         avec Platinum Technology (maintenant partie de Computer Associates), et a changé         son nom à Epicor Software.

vendeur         Trajectoire et Stratégie

        Epicor s'est efforcée de remplir son évolution à partir d'un fournisseur de ressources financières         logiciel de comptabilité à un fournisseur de solutions de performance des entreprises globales,         y compris le bureau, back office intégré avant et fonctionnalités e-business.         La société dispose de trois principaux domaines d'intérêt pour ses produits logiciels:

  1. avant           les applications Office, qui comprennent Clientèle et ERA Platinum (Enterprise           Force Automation Applications Ready) vente (SFA) et service à la clientèle           Et applications de soutien aux petites et moyennes entreprises

  2. général           Les applications de service, qui comprennent les financiers de l'époque de platine,           Répartition de l'EER, et Platinum pour Windows, conçu pour répondre à la           exigences des distributeurs et des organisations Service |           
  3.         Fabrication
  4.           applications, qui comprennent la fabrication d'ERA Platinum - une suite ERP           conçu pour assembler-to-order (ATO) et les fabricants de lumière, Avante           - Une solution ERP pour les fabricants de taille moyenne de discret et très           Produits usinés Vantage - une solution intégrée pour l'ingénieur à la commande           (ETO) et les fabricants de job shop, Vista - une entreprise de bureau Windows           système de gestion conçu spécifiquement pour les besoins des petites boutiques d'emploi           et make-to-order (MTO) départements de grandes entreprises, et Impresa           - Un système ERP spécifiquement conçu pour gérer l'entreprise unique           exigences de maintenance, réparation et révision (MRO organisations)           

En Février         2000, Epicor a annoncé 'e par Epicor », sa prochaine génération phare e-business         gamme de produits pour le mid-market. Il est envisagé comme un line-up complet         des solutions adaptées à autonomiser les organisations mid-market qui cherchent à prendre         parti de l'Internet. 'E par Epicor' offre des services financiers, de la budgétisation,         distribution, la fabrication, les ventes et le marketing, et des solutions de service à la clientèle         dans une suite intégrée d'applications: après six Epicor commerce électronique,         Epicor eFrontOffice, Epicor eBackOffice, ePortals Epicor, Epicor eIntelligence,         Epicor et eIndustry. Il intègre actuellement Platinum ERA d'Epicor         (Pour les applications non manufacturières), Vantage (pour clients industriels)         et suites de clientèle.

la fin         de 1999, Epicor a plus de 10.000 entreprises clientes à travers le monde, y compris         fabricants, la technologie, les services financiers et les organismes d'accueil.         En outre, Epicor a plus de 20.000 clients de ses fenêtres et         DOS solutions de comptabilité financière. Les solutions d'Epicor sont vendus         à travers un canal de distribution hybride, qui comprend plus de 30 branche         bureaux et des canaux de partenaires d'affaires à travers le monde, et est conçu pour répondre         les besoins des entreprises petites et moyennes entreprises (PME). ERA Platinum et Clientèle         sont vendus par le biais d'une combinaison de représentants des ventes directes et exclusives         revendeurs à valeur ajoutée (VAR). Avante, Vantage et Impresa sont vendus par         représentants des ventes directes et complétées par certains revendeurs à valeur ajoutée. Platinum         pour Windows est vendu exclusivement par les VAR autorisés. Vista est vendu         à travers une organisation de télévente interne.

Nous nous attendons à         Epicor pour continuer à se concentrer sur le mid-market ERP (entreprises de 10 $         M - 500 millions de dollars en chiffre d'affaires), en arrondissant-up de la fonctionnalité         de son 'e par Epicor' solution. Le produit sera renforcée aussi par         Alliances 3rd-party dans le domaine des Ressources Humaines / Paie, Entrepôt         Management Systems (WMS), la budgétisation et les rapports et e-Procurement. Nous         s'attendent également à l'entreprise de poursuivre alliances pour business-to-business (B2B)         e-commerce et de la collaboration de la chaîne d'approvisionnement au sein de ses secteurs d'intérêt.         En outre, Epicor va investir plus agressivement dans les ventes et le marketing,         expansion du commerce international par des distributeurs, et cherchera à         devenir plus orienté verticalement, en se concentrant sur le nombre d'industries         (Voir «Focus Industrie" dans les informations de la compagnie encadré).

ANALYSE

vendeur         Points forts

  • Epicor           est devenue un important et probablement le plus grand vendeur avec un seul objectif           sur le mid-market depuis les premiers jours. La société a démontré depuis longtemps           une compréhension profonde des Dynamics ERP mid-market et les exigences           des produits bon marché et un bon service, qui ont traditionnellement été           barrières à l'entrée pour les fournisseurs de niveau 1. En outre, sa distribution hybride           canal (ventes directes aux grandes entreprises de taille moyenne et à travers VARs           pour les petites organisations) peuvent fournir une flexibilité supplémentaire dans la lutte           besoins uniques des sous-segments du mid-market.

  • Epicor           a progressivement mis en place une ligne de e-business/portals intégré, client           Relationship Management (CRM), la planification et la programmation avancées (APS),           et composants de business intelligence avec ses solutions de base ERP. Cette           promeut comme l'un des premiers fournisseurs d'ensemble et peut-être le seul           fournisseur mid-market avec capacité à embrasser nativement client et le fournisseur           activités liées à un système de back-office transactionnel noyau.

  •         En outre
  •           aux améliorations de produits mentionnés ci-dessus, Epicor a développé depuis longtemps           fonctionnalité de fabrication ETO discret forte back-office et, avec           initiatives récentes visant à fournir des solutions verticales sharp-ciblées. Particulièrement,           sa APS native, collecte de données, la fabrication de débit, configurateur de produits           et les caractéristiques de ses suites de back-office assistance sur le terrain sont reconnus           comme peut-être le plus fort dans son créneau cible.

  • La société           a atteint une couverture géographique mondiale. Son produit a traditionnellement           exposé des capacités multi-nationales fortes en termes de langues et           monnaies soutien. Sa large base de clients, dont beaucoup sont encore           sur les anciens systèmes DOS obsolètes, et d'une forte présence mondiale généralisée           devrait fournir un service Epicor soutenue et des revenus d'assistance, et peut-être           une nouvelle source de revenus de licence à l'avenir.

  • Epicor           a été très compétitif dans la rapidité d'exécution, le coût total de           possession (TCO), et son service global et les capacités de soutien. Comme           l'affichage d'un niveau élevé de confiance dans sa rapide et réussie           implémentations, la société a levé la barre pour la compétition des coûts           en offrant un véritable programme de garantie à l'avance, ce qui promet un fixe           Calendrier de mise en œuvre et que les coûts des services de mise en œuvre           pas dépasser un certain pourcentage du prix de liste du logiciel. Epicor           a également été proactif dans la réduction des coûts service & support en permettant           utilisateurs d'accéder à des consultants par vidéoconférence pour beaucoup           un coût moindre que celui d'une visite sur place.

vendeur         Défis

            Alors que
  •           acquisitions ont fait Epicor l'un des fournisseurs de systèmes ERP mid-market plus grands,           ils ont également le fardeau d'une longue liste de produits divers pour être           intégrées dans une stratégie claire du produit, à stabiliser ou à           être interrompu. Poursuite de flou, multi-produits et multi-technologies           stratégie sur les marchés avec divers dynamique pourrait multiplier et overstretch           ventes, R & D et les ressources de service et support compromettre les chances           ses produits pourrait avoir une chance de succès à long terme dans leurs pays respectifs           niches. Avec un certain nombre d'applications disparates et chaque client ayant           différents besoins de la livraison d'une solution «plain vanilla» est presque           impossible. Connectivité des systèmes de back-end disparates front office,           e-business et les marchés extérieurs devient une tâche monumentale. Par conséquent,           Mantra de one-stop-shop 'Epicor de semble douteuse à ce stade. Le problème           réside aussi dans la confusion sur son positionnement ensemble des produits, très souvent           même au sein de sa propre force de vente. Epicor vend toujours ses solutions ponctuelles           sous leurs bannières respectives, ce qui contredit sa 'e de Epicor'           stratégie comme un lecteur intégré.

  • La société           a érodé sa situation financière au cours des 12 derniers mois en raison de la           effets combinés de la diminution des frais liés aux revenus, de fusion et de restructuration           et le travail continu de R & D en cours (voir les figures 1 et 2 - Epicor Software           Corp - Rapports annuels et trimestriels Tableau des résultats). Ressources de trésorerie disponibles d'Epicor           de moins de 7 millions de dollars sont significativement diminués comparativement à 22 $           millions d'euros à la fin de l'exercice 1998, alors que sa capitalisation boursière           de 176 millions de dollars est notamment moins de son chiffre d'affaires annuel. Le mélange           des différentes cultures d'entreprise a aggravé les difficultés. Tout           hoquets et des retards dans l'exécution de son développement de produits, éventuellement regroupés           avec la poursuite de la mauvaise exécution des ventes, peut mettre une pression supplémentaire importante           sur la performance de l'entreprise.

Figure 1.

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Figure 2.

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  • Epicor           a récemment adopté une technologie propriétaire et l'intégration de Microsoft           normes (BizTalk) comme norme de la technologie du produit, qui peut être           un obstacle pour une évolutivité future, l'interconnexion avec d'autres fournisseurs »           composants et / ou la migration actuelle des utilisateurs UNIX. La société peut           donc également été négligé dans les sélections pour les clients haut de gamme.           Un peu comme à l'époque de l'EDI, si une entreprise était intéressée par la réalisation           entreprise avec, par exemple, une banque ou société de fabrication, il est nécessaire           d'approuver formes EDI pour transmettre des données. Cela signifiait configurer leur           données à une norme convenue afin de traiter avec lui. Marché numérique           Places et les transactions e-business suivent un chemin similaire. Epicor est confrontée           un défi de surmonter la notion de fournisseurs à s'adapter à de multiples           normes afin de prendre en charge plusieurs clients. En outre, différents           les marchés peuvent (et faire) décrire leurs transactions différemment. Par ailleurs,           Numériques Places de Marché couvrent différents marchés verticaux et industries (Chemdex           vs vs Ariba GM). Par conséquent, la demande de Epicor pour se connecter au «tout numérique           marché »reste largement ouvertes.

  • Epicor           doit relever le défi de l'exécution de son ambitieux projet (intégration           de sa suite front-office à tous ses suites et la livraison de back-office           des solutions verticales) comme prévu. Toute intégration de produit nécessite           un effort laborieux, et la plupart de celui-ci en est encore à divers stades d'avancement           tout au long de la suite de produits Epicor, avec de grands plans pour offrir e-commerce           l'achat direct et le commerce électronique Link for XML et les transactions EDI par           la fin de 2000. L'exécution de ces initiatives avec sa constante amincissement           ressources sera un défi notable.

Figure 3.

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BAS         LINE

        Prédictions des fournisseurs

  • fiscale           2000 sera s'avérer très difficile pour Epicor Software et nous croyons           les 18 mois à venir seront la période make-or-break de la société. Nous prédisons           recettes plats comme le meilleur scénario, avec un retour à la rentabilité en           l'exercice 2001 (40% de probabilité).

  • Epicor           livrera son eCommerce Link pour XML et les transactions EDI, avec des traducteurs           pour de nombreux standards XML leaders d'ici la fin de l'année 2000 (60% de probabilité).           Nous croyons également que, dans les 6 prochains mois, l'entreprise devra           d'annoncer alliance avec un fournisseur dont les produits se fournir B2B           e-commerce pour les capacités de places de marché verticales (60% de probabilité).           Les candidats potentiels de l'Alliance sont Peregrine, Elcom, Remedy, ou Viador.           

  • Epicor de           service & support revenus contribuera plus de 65% du total de son           chiffre d'affaires au cours des 4 prochains exercices (60% de probabilité), basé sur le           La volonté de la Société à intégrer ses produits avec d'autres produits 3ème partie           et échanges sur Internet. Dans le même temps, nous croyons que le           'E de Epicor «produit contribuera 70% de ses revenus de licences (60%           probabilité) en supposant qu'il abordera la commercialisation de ses produits non stratégiques           (Par exemple, Impresa) seulement opportuniste.

  •         Malgré
  •           favorablement à faible valeur marchande, nous pensons que Epicor est un candidat peu probable           pour l'acquisition d'un concurrent dans les 2 prochaines années en raison de sa mauvaise chute           large périmètre fonctionnel et des activités de restructuration récents (30% de probabilité).           Nous croyons également que Epicor restera parmi les 10 meilleurs fournisseurs de systèmes ERP           dans les 2 prochaines années (60% de probabilité) en supposant que l'exploitation minière réussie           de sa large base de clientèle. Dans les 3 prochaines années, plus de 25% des           Le chiffre d'affaires d'Epicor vont venir de l'extérieur du marché nord-américain (60%           probabilité).

vendeur         Recommandations

  • Epicor           devraient continuer à se retrancher dans le ERP mid-market mondial dans le           des façons suivantes:

    • Développer               entreprise dans sa base de clientèle existante, en mettant à niveau les anciennes versions               des logiciels et en offrant de nouveaux composants étendus ERP.

    • Livrer               solutions verticales plus ciblés et pré-configuré pour les industries,               et offre outsourcing applicatif de rendre ses produits attrayants               aux entreprises aux ressources limitées.

  • Epicor           doit rester engagé à l'introduction de nouveaux produits et / ou des améliorations           et prendre des mesures plus décisives concernant les applications verticales e-commerce B2B           livraison, éventuellement par le biais d'alliances de produits.

  •         Conduite
  •           opportunités de coûts et d'organisation examen et d'identifier en cours pour           d'autres améliorations. En 1999, le personnel de recherche et développement fiscales           compte, en pourcentage du nombre total d'employés, était l'un des           plus bas dans l'industrie, 17%, par rapport à la moyenne de l'industrie de 25%           (Voir la figure 3). Cela peut ne pas être suffisante pour son produit ambitieux           les efforts de développement. Par ailleurs, Sales & Marketing et généraux et administratifs           coûts en pourcentage du chiffre d'affaires en 1999 étaient au exorbitant de 56%, tandis que           la moyenne du secteur est de 38%.

  • Nous encourageons           l'entreprise de procéder à des introspection »et une justification sérieuse           de ses marchés cibles et des gammes de produits respectives. Un retour rapide           à la rentabilité serait de la plus haute importance. Epicor prévoit d'           commercialiser son ensemble de composants intégrés sous le nom de marque «e de           Epicor '(ayant Vantage et ERA Platinum que sa fabrication et sa non-manufacturier           principaux produits ERP respectivement) et a créé des divisions séparées pour           son Avante, Platinum pour Windows, Vista et lignes de produits Impresa. Donner           chaque bénéficiaire de la division et de la responsabilité de la perte devrait aider Epicor temps           la période orageuse imminente.

utilisateur         Recommandations

  • Nous généralement           recommande notamment Epicor dans une longue liste d'une application d'entreprise           sélection pour les entreprises du mid-market (avec 500M $ 10M-dollars de recettes) dans           les industries suivantes: dot-coms, l'hôtellerie et des services alimentaires, financières           services services, logiciels et informatique, fabrication de produits métalliques, des biens d'équipement           fabrication et l'électronique.

  • utilisateurs           des industries non mentionnés ci-dessus peuvent bénéficier de l'évaluation de certains           autonomes composants du produit Epicor (par exemple, CRM, APS, e-commerce, et           l'application de business intelligence bains) sur l'opportunité par opportunité           base. Cet ainsi que l'obtention de la garantie de la mise en œuvre d'Epicor pourrait           par effet de levier par rapport aux autres fournisseurs dans la sélection. Accorder l'attention voulue           de «petits caractères» de la garantie, car il peut tenter très probablement           exclure toute modification et / ou d'affaires le travail de réingénierie des processus.           Peut-être Epicor peut définir les domaines d'expertise ou d'identifier une intégration           partenaire responsable de la mise en œuvre.

  • existants           utilisateurs de Epicor fenêtres - et des solutions de comptabilité financière DOS           ainsi que des produits de back-office qui font face à une stabilisation et / ou l'arrêt           - Peuvent bénéficier d'interrogation future voie de migration du produit de la société,           service & support, et / ou de la stratégie de montée en charge.

  • Quant à           le nouvellement ajoutée et / ou la fonctionnalité prévue par des alliances de produits,           les utilisateurs sont invités à demander des assurances fermes sur la disponibilité et           futures délais de mises à niveau et la portée plus détaillée de produit combiné           fonctionnalité. Toute organisation évaluer Epicor devrait envisager existants           fonctionnalité seulement, et, dans le cas de la sélection finale, doit s'enquérir           et négocier l'incorporation de nouveaux composants applicatifs maintenant à négocier           redevances, compte tenu de ses récents et à venir de nouveaux lancements de produits.           Modéré prudence devrait être exercée aujourd'hui et un œil vigilant devrait être           gardé sur le rendement financier futur de la société.

  • clients           intéressé à l'aide d'Epicor dans les connectant sur le marché numérique           places (échanges sur Internet) devraient avoir des réponses aux questions suivantes:           Quels sont les endroits spécifiques du marché ne (ou la volonté) Epicor connecter avec? Quoi           méthodologie fait (ou sera) la société prescrire? Will Epicor carte           les schémas des clients à ceux du marché? Avec les fournisseurs parler           les fabricants, les clients et les vendeurs qui interagissent via le réseau           et une solution de back-end "suivre" avec tout cela, ce «plus petit commun           configuration réseau dénominateur "est recommandé par Epicor?
 
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