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Exact Software - Travailler avec diligence à la "One exacte" Synergy Sixième partie: Défis et recommandations des utilisateurs

Écrit par : Predrag Jakovljevic
Date de publication : juillet 18 2013

Défis

exacte   Software , un fournisseur de comptabilité intégrée, de la paie basé en Hollande,   gestion de la relation client (CRM), planification des ressources d'entreprise   (ERP) et de gestion des processus d'affaires solutions (BPM) de logiciels et   une division de Exact Holding NV (EURONEXT: EXACT) continue   à étendre son empreinte les produits et les opérations dans le monde entier, ces derniers temps avec un particulier   l'accent sur l'expansion en Amérique du Nord. Deux mille trois était en effet   une année bien remplie et de transition pour le vendeur avec les acquisitions de certains   revendeurs, l'ouverture subséquente de nouveaux bureaux aux États-Unis, et le lancement de nouveaux produits   sur le marché.

Pourtant,   après près de deux décennies d'importance, principalement dans le mid-market de la Financière   et des solutions d'administration logistique comptabilité, gestion des ressources humaines, gestion de projet, et   avec son produit phare Exact Globe 2000 produit back-office, Exact   commencé à faire de grands progrès dans le début des années 2000 pour étendre sa portée en Amérique du Nord   et dans les secteurs d'activité. Il s'est transformé en une approche globale à part entière   fournisseur e-business pour petites et moyennes entreprises   (SME). La première étape importante dans cette direction a été la 2001acquisition de l'ancien    Macola Technologies Inc. , qui a presque immédiatement fait exacte   un joueur de 200 millions de dollars (USD) dans le secteur des applications d'entreprise mid-market.   Bien que n'étant pas vraiment un nom de ménage en Amérique du Nord avant l'acquisition Macola,   Exact a toujours été une force qui compte dans l'extrémité inférieure du mid-market ERP   en Europe, et à l'occasion, à un degré, ailleurs dans le monde.

En conséquence,   L'expérience de meilleurs avec Macola a été jusqu'ici le cas d'une fusion réussie   et des efforts d'assimilation. Malgré le climat économique difficile, la société a   fermé depuis un certain nombre d'accords, en partie parce que c'est une grande organisation avec   Les ventes géographique plus large et une couverture de soutien. Une demande plus faible pour les entreprises   applications dans le monde entier a également été compensée par une augmentation des add-on,   va-et revenus cross-vente auprès des clients qui ont migré vers Exact Globe   2000 et Macola ES et en nouveaux utilisateurs de e-Synergy . Pour   informations complémentaires sur l'e-Synergy voir première partie.

Néanmoins,   Ce qui nous amène au fait que exacte n'est pas sans obstacles. Pour commencer,   en plus de la concurrence brutale provenant à la fois au-dessus et au-dessous, le   vendeur a une stature basse et la reconnaissance de la marque par rapport à ses adversaires directs,    Microsoft , et Sage / Best Software . Exact aussi   présente un canal beaucoup plus faible par le simple nombre de revendeurs et un chiffre d'affaires de   plus de 200 millions de dollars (USD), il tire encore moins de revenus de l'entreprise   marché des applications que les deux autres. La taille d'un vendeur sur ce marché   segments certainement compte, ainsi que la taille conséquente de la recherche et   budget de développement. Alors que la situation de trésorerie solide de meilleurs de plus de 80 millions d'euros et   ses opérations de trésorerie sont impressionnants, ils sont éclipsés par les concurrents ci-dessus '   ressources respectifs. En fait, on ne peut jamais écarter la possibilité soit d'   de ces vendeurs acquérir simplement leur rival s'il est nécessaire d'enlever   un obstacle majeur récurrent compétitif.

exacte de   valeur ajoutée revendeurs (VAR) stratégie de distribution semble également être clair   à ce stade. À savoir, comme ses concurrents, l'ancien Macola avait longtemps fait   une décision consciente d'aller pour la distribution des produits uniquement via des partenaires   et revendeurs à valeur ajoutée, qui à un moment numérotés sur 400 et dont le nombre actuel ont   diminué à 130. Tirer parti des VARs a souvent avérée avantageuse appréciée en gardant   les coûts pour les fournisseurs à destination des PME et la vente par des partenaires nécessite   une qualité de support technique et de la documentation supérieur. Cependant,   Exact a apparemment décidé d'éliminer les revendeurs qui n'ont pas été entièrement commis   ou ont été sérieux au sujet de la vente de son portefeuille de produits. Par exemple, le   imposition d'une (USD) Rémunération annuelle $ 12,500 pour le plan de soutien du partenaire Total,   qui fournit aux partenaires qui participent à l'agrément complet produit, support,   et l'accès à la génération de leads entreprise et des programmes de marketing a causé une certaine   une onde de choc parmi la base revendeur.

En outre,   bien que n'étant pas une pratique rare par les concurrents, les récentes acquisitions   de quelques revendeurs à valeur ajoutée les plus performants ont provoqué des spéculations quant à savoir si Exact Software   est de revenir à un modèle direct ou si elle est incapable d'attirer de nouveaux revendeurs.   Ainsi, il faut voir comment ces «mouvements signaux mixtes» pour entretenir des relations,   le moral et faire VARs d'Exact plus de succès (rentable) joueront contre   MBS et de financement alléchantes arrangements de mieux pour leurs propres VAR respectifs   et les clients - en particulier au cours de ces jours de pénurie de liquidités. En outre, on devrait   pas oublier l'effort de recrutement en cours de SAP de canal   pour son SAP Business One produit, qui, avec son sac à malices,   a été d'attirer beaucoup de Vars mécontents des concurrents.

L'   situation devient plus floue par produit différentes divisions et de meilleurs   Les modèles de distribution de lignes en Amérique du Nord. Jusqu'à présent, seuls Progression ,    Macola ES et e-Synergy ont été offertes   par les partenaires commerciaux et revendeurs à valeur ajoutée (et de la fin, à travers des bureaux de vente régionaux).   Contrairement à cela, le Max, JobBOSS , et Alliance / MFG   produits sont encore offerts uniquement par les forces de ventes directes séparées. Ils ont également   vendre e-Synergy à leurs bases installées, tandis que e-Synergy a également sa séparé   force de vente directe à de nouveaux marchés d'expansion.

Cette   est la sixième partie d'une note en six parties.

Pièces   Un et Deux détaillée Le résumé de l'événement.

Pièces   Trois, Quatre et Cinq ont discuté de l'impact sur le marché.

la définition du marché

ailleurs,   sur la base des descriptions des produits ci-dessus, il apparaît que l'ancien Interchain d'   produits ont une gestion du matériel et le chevauchement des fonctions de fabrication   avec Macola produit ES. Ceci, en plus de l'effort toujours-inévitable   intégrer et migrer des chemins, ne peut pas ignorer la souffrance du positionnement approprié   de ces produits, en dépit du caractère complémentaire et un peu différent cible   marchés des gammes de produits. Il est toujours possible que les forces de vente directe   ou partenaires de distribution devront faire face à un conflit en termes de chevauchements sur le marché, ainsi   que les associations traditionnelles avec une certaines lignes de produits indépendamment du fait que   c'est la meilleure solution pour une certaine occasion. L'équipe de gestion aura   pour déterminer en outre une gamme étroite de clés-en-main marchés pour chaque produit; clarifier   le positionnement et le segment, et de cibler les canaux de vente. Il aura également   pour livrer un message vigoureusement assurant aux clients actuels sur le support,   l'amélioration et la migration des plans pour leurs produits respectifs, tels que le   mise à niveau de Macola Progression série de tables de transactions SQL Server pour être   One-X conforme.

exacte   reconnaît également le défi de positionner correctement et marketing par e-Synergy. À   Au niveau stratégique, le produit présente les caractéristiques d'une solution BPM pour la configuration   comment ses propres modules vont gérer les processus d'affaires spécifiques. Sur la tactique   niveau, le système offre également intégré dans la gestion des documents, la collaboration et   la visualisation de l'ensemble des demandes liées à un processus d'affaires en particulier.   Last but not least, le produit propose des modules pour une pléthore de diversité fonctionnelle   les zones ayant une portée si polyvalent qu'il est presque impossible à catégoriser   (Il va des éléments de workflow et BPM via ventes automatisation de la force   [SFA], centre d'appels et service d'aide, PSA, gestion des ressources humaines, etc, à l'édition web). Cependant,   un produit qui est un mile de large portée, mais un pouce de profondeur dans individu fonctionnel   modules est 1) difficile d'identifier un acheteur probable, et 2) défavorisés   lorsqu'elles sont en concurrence sur les paquets best-of-breed dans les catégories précitées   et avec les besoins fonctionnels profondes perspectives de.

En outre,   la zone à part entière BPM n'est pas facile de rivaliser au sein soit en raison de riches   et des concurrents viables provenant de l'intégration d'applications d'entreprise   (EAI) spécialistes, les infrastructures (plate-forme et des outils) fournisseurs et emballés   fournisseurs d'applications. Par conséquent, Sofware exacte doit se positionner plus clairement   pour éviter la forte concurrence de nombreuses directions. La concurrence des best-of-breed   Fournisseurs de BPM (comme Intalio , Fuego , Handysoft ,    Savvion , Longview , Cartesis ,    Comshare , etc), les joueurs de modélisation d'entreprise ( IDS Scheer ,   entre autres), les fournisseurs de gestion de flux de travail (y compris Filenet   et Staffware ), les fournisseurs d'infrastructure (par exemple, IBM ,   Microsoft, BEA Systems , Sun Microsystems ,   etc), EAI / middleware fournisseurs (y compris webMethods , Tibco ,    SeeBeyond , et Vitria ), et de nombreuses grandes entreprises   fournisseurs »(SAP, Siebel , PeopleSoft , et Oracle   par exemple) intrusion dans l'arène BPM, de la manière qu'ils l'ont fait avec   la gestion de la chaîne CRM ou d'approvisionnement (SCM).

ailleurs,   bien exact a une présence notable dans le monde entier, il n'a pas de leadership sur le marché   dans de nombreuses régions du grand public cruciaux ni dans certains segments verticaux parce que   de la concurrence féroce des chaînes de la plus agressive, mieux connu, et   concurrents les plus riches cités précédemment. Exact a encore quelques géographique   régions où elle est présence ni revendeur, ni directe encore, et sa récente   offre pour acquérir Softline afin d'améliorer sa présence dans   l'hémisphère Sud a connu la voie de la Sage Group. En outre, de nombreux prospective   les clients ont depuis longtemps dépassé leurs solutions de comptabilité d'entrée de gamme al QuickBooks ,    DacEasy , Peachtree ou ACCPAC Simply   Comptabilité , et cherchent à leur fournisseur d'origine pour fonctionnel   opportunités d'expansion dans la gestion des contacts et SFA, CRM, RH et de la paie,   EDI, WMS, qui sont tous des choses exactes a abordé. Cependant, souvent dans ce   quête, ils se tournent vers un conseiller de confiance (comme son comptable) pour un conseil,   où exacte n'a pas encore fait de grands progrès pour augmenter son influence et à inciter les   le programme de référence comptable. Exacte n'a pas une entrée dite «feeder»   produit de la comptabilité, qui Sage / Best, Intuit , et ACCPAC (bientôt   de faire partie de Sage / Best) aura été longue avec succès à effet de levier, tandis que MBS   travaille sans relâche pour offrir des produits similaires par MBS petits   Business Manager .

exacte aurait également hérité du bagage image floue de marché que l'ancien Macola avait en son temps. À savoir, le marché a souvent été mise en doute si Macola fourni comptabilité en plus de la fabrication et de la distribution. Cela avait parfois blesser ses ventes compte tenu des VARs des spécialistes comptables seraient "accuser" Macola d'être seulement un spécialiste de la fabrication ou seulement un spécialiste de la comptabilité. Exact pourrait avoir une énigme similaire avec e-Synergy et Globe 2000 entrant dans l'image. Il ya aussi quelques indications que BAM et BPM ironiquement encore ont une faible pénétration dans les zones où ils sont le plus nécessaires-mesure et de suivi des activités et des processus de l'entreprise pour améliorer la performance opérationnelle de gestion, qui nécessitera un effort d'évangélisation forte depuis exacte.

Aussi, non seulement peut être exacte aux prises avec ces problèmes de perception, mais ses revendeurs à valeur ajoutée ont longtemps été habitués à déployer des solutions de comptabilité et de fabrication, et il faudra beaucoup faire pour recycler ces exécutants de devenir à part entière d'une solution large, toujours difficile à catégoriser entreprise comme e-Synergy. VAR Exact actuels n'auront pas beaucoup d'experts en CRM et de l'expérience de mise en œuvre de CRM. La même chose serait pour l'e-business, PSA, gestion de documents, et de nombreuses autres applications add-on que la société a récemment livrés. Ainsi, l'un des plus grands défis pour la société a été d'aider les revendeurs à valeur ajoutée comptables traditionnels se mettre au diapason sur les changements de paradigme des nouvelles offres et leur apprendre à vendre, commercialiser et mettre en œuvre.

autre   inconvénient est que c'est exactement largement segments de son marché par taille d'entreprise et générale   environnements de production (comme atelier de travail contre répétitif) plutôt que   par des segments verticaux, qui tombe derrière la tendance actuelle de fournir fortement   porté solutions verticales. Bien que fonctionnellement adepte des prospects cibles,   Fonctionnalités ERP de fabrication originaire de meilleurs à travers le conseil d'administration n'a pas été   une des plus fortes dans le marché le produit est bien adapté pour l'éclairage général   environnements de fabrication discrets avec presque aucun soutien pour complexe / ingénieur-to-order   (ETO) ni maigre / flux fabrication répétitive, qui est pâle compte tenu du fait   que certains de ses concurrents offrent un accent vertical nettes, même à la précision   de six chiffres de la Classification (SIC) des codes industriels standards au sein d'une industrie   (Par exemple MBS Navision , Syspro , et Epicor ).   

L'   entreprise doit donc essayer d'intéresser ses revendeurs dans la spécialisation de l'industrie   et la fourniture d'extensions verticales ou devrait interne verticalement pente   son offre de produits et de développer des modèles de l'industrie, magiciens, et la mise en œuvre   méthodes pour diminuer encore le temps et les dépenses des projets de mise en œuvre.   Par ailleurs, en dehors travaux en cours (WIP) gestion, la collecte de données,   et la capacité shop-de-chaussée exécution du travail, les gammes de produits d'Exact n'offrent pas   distinction intrinsèque fonctionnalités ERP de fabrication comme des matières dangereuses   rapports, les ventes et contrats d'achat, de réparation sur le terrain et l'entretien des plantes.   Une flopée de concurrents fabrication centrées peut se vanter beaucoup de ces capacités,   en plus d'avoir un modules financiers solides et une couverture internationale,   pour ne pas mentionner les capacités de Tier One ERP intrus.

Néanmoins,   Exact Software reste un fournisseur fidèle au sein de la petite et mid-market comptabilité,   marchés des logiciels de fabrication et de distribution avec ses récentes incursions à devenir   un fournisseur mondial plus unifiée d'applications d'entreprise de bout en bout. Le courant   tendance du marché est à des fournisseurs qui peuvent fournir des solutions complètes pour   PME avec un retour sur investissement justifiable (ROI), et semble exacte   pour avoir une chance équitable. En outre, avec sa couverture mondiale, produit multinational de   capacités, l'intégration cross-module compact et la cohérence technologique,   le vendeur semble prête à donner courir pour l'argent à presque n'importe quel concurrent au sein   le segment.

Recommandations de l'utilisateur

exacte   Le marché cible de logiciel, comptable unique et multisite et multinationales,   les entreprises de fabrication et de distribution de lumière et de leurs filiales satellites   avec un maximum de 250 $ éventail de recettes millions par année (USD), devrait envisager la société de   proposition de valeur, mais éviter de sélectionner sans regarder ce que l'autre   les fournisseurs ont à offrir. Ces sociétés sont généralement en croissance rapide et agile   mais ils ont un peu un budget informatique ou personnel, un conformiste stratégie IT (un fervent   Microsoft magasin), et une comptabilité solide, de la paie, de la distribution, CRM, et les entreprises de   pour les entreprises (B2B) les exigences de collaboration e-commerce. Si le vendeur   ne secteurs verticaux cibles qu'ils comprennent la fabrication, la distribution,   organisations de vente au détail et de service via une tierce partie add-ons et des revendeurs «fonctionnelle   additions.

Plus   généralement, Exact Software Amérique du Nord devrait être attrayant pour les petites et moyennes   entreprises axées sur la croissance dans divers secteurs avec une nécessité d'intégrer back-office   ERP (fabrication, la distribution, des ressources humaines et de la paie et comptabilité), CRM et   applications e-commerce. Ainsi, les clients existants et potentiels doivent évaluer   les nouveaux produits add-on comme un moyen d'ajouter de la valeur à leurs applications existantes.   Les entreprises devraient néanmoins surveiller la cohérence entre la annoncées   actions de stratégie et d'Exact en continuant à soutenir les produits existants acquis   stratégiquement. Même si nous croyons que le plan de la stratégie annoncée ci-dessus   devrait être bénéfique dans le long terme, certains problèmes d'intégration en circulation, intra-entreprise   l'alignement organisationnel, et l'arrêt des produits redondants sont toujours   à prévoir. Par conséquent, les utilisateurs d'évaluer les différents produits ci-dessus   se tenir informés et d'envisager généralement disponible (GA)   seule fonctionnalité. Ils devraient insister sur le calendrier de livraison de l'entreprise de la migration   stratégie pour les principales applications de back-office de tous exacts.

entreprises à la recherche d'une fonctionnalité beaucoup plus large au-delà des frontières ERP traditionnels (comme un CRM plus complexes et Supplier Relationship Management [SRM] fonctions, produit Life Management [PLM] l'approvisionnement, la maintenance des installations du cycle, des matières directes, ou complexe projet fonctionnalité [ETO] Gestion / ingénieur-to-order) à partir d'un seul fournisseur peut bénéficier d'évaluer d'autres produits à ce stade. En outre, les entreprises mondiales qui ont des besoins d'intégration en dehors de l'environnement Microsoft, avec de multiples plates-formes et des exigences d'évolutivité forte, devraient sérieusement évaluer d'autres fournisseurs avec leur soit sur site ou hébergées options de déploiement.

devraient mener des recherches préliminaires sur l'expertise de l'industrie et des comptes de référence des bureaux régionaux de l'exacte ou prestataires de services affiliés. Les clients existants avec des produits basés sur une technologie brevetée, des systèmes personnalisés ou des produits d'autres fabricants devraient revoir les capacités de développement de la société affiliée afin d'obtenir l'intégration de données entre leurs différents systèmes.

Sur   une note, la surveillance plus générale l'activité entreprise (BAM) et entreprise   gestion outils de performance (BPM) détiennent un potentiel considérable pour l'utilisateur final   organisations, car ils peuvent accélérer la vitesse de l'entreprise et de faire face   avec les détails de besoins quotidiens. Le défi consiste à affiner le système   de combiner dynamiquement événement et des données contextuelles. Si fait correctement, ces outils   peut améliorer la valeur des entrepôts de données existantes en analysant les données même lorsque   il est chargé dans le magasin et permettent aux utilisateurs de détecter des événements critiques   en temps quasi-réel, peut initier la réponse optimale. Les utilisateurs doivent déterminer   si ces applications ont un rôle dans leur entreprise et le cas échéant, élaborer un plan   pour en savoir plus sur le concept et le lancement d'une opération pilote, pour mieux comprendre   les avantages et les limites des concepts.

besoins exacts de communiquer sa proposition de valeur pour l'e-Synergy et Exact Event Manager en termes d'affaires, en utilisant des exemples réalistes de communiquer à la fois BAM / BPM ce que sont et comment ils génère de la valeur de l'entreprise (comme l'amélioration de la cohérence et moins de problèmes "tombant à travers les mailles du filet", de réduire les coûts de formation pour les nouveaux utilisateurs ou les employés, réduire les coûts informatiques, l'amélioration continue des processus, diminution du stress organisationnel et les frustrations, etc.) Exact, ainsi que d'autres fournisseurs d'applications devraient regarder les produits tels que le prolongement de leurs produits existants afin d'offrir plus de valeur à leurs clients et générer des revenus supplémentaires. Les vendeurs avec matures produits d'applications d'entreprise avec de grandes bases d'installation peuvent être particulièrement bien servis avec ces produits add-on.

Détaillé   informations sur le Macola ES produit est contenu dans le    ERP Evaluation Center à http://www.erpevaluation.com/,   tandis que des informations détaillées sur l'e-Synergy Produit est contenue   dans le Centre d'évaluation des CRM à http://www.crmevaluation.com/   

 
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