Fourth Shift Corporation: Heures supplémentaires à fournir des soins à la clientèle complet




Fourth Shift Corporation: Heures supplémentaires à fournir des soins à la clientèle complet P.J.         Jakovljevic          - Octobre         2, 2000

vendeur         Résumé

        Fourth Shift Corporation est un fournisseur d'applications d'entreprise compatibles avec Internet         presque exclusivement pour les entreprises petites et mid-market ainsi que les divisions         et des filiales de grandes sociétés mondiales 2500. Fondée en 1982 avec         le siège est à Minneapolis, MN, USA, Fourth Shift généré 69,2 millions de dollars         du chiffre d'affaires de l'exercice 1999. Environ 66% des ventes de l'entreprise sont livrés         Du conseil, la maintenance et autres services de soutien, tandis qu'environ         27% de son revenu total provient de l'extérieur du marché nord-américain.         

Son         produit phare, Fourth Shift (anciennement MSS), comprend plus de 60 modules         que les activités commerciales de piste tels que la comptabilité, la fabrication, le client         services, les stocks, les ventes et l'expédition. Fourth Shift revend aussi pleinement         systèmes intégrés de tiers gestion des ressources humaines (SIRH), pointe         Planning & Scheduling (APS), et gestion de la relation entreprise (GRE)         logiciel sous son label OEM privé. La société est devenue publique en 1993         et actuellement cotée sur le NASDAQ sous le symbole FSFT.

quatrième         Décalent les origines de la Société remontent à un cabinet de conseil en logiciels fondé         en 1982 par Marion Melvin Stuckey, ancien directeur des ventes IBM et exécutif         à Control Data. En 1984, il a été réintégré en tant que sources de Microtechnique         de vendre des logiciels d'entreprise MRP PC. La gamme de logiciels MSS a été lancé         en 1985. Peu après, la société a été rebaptisée Fourth Shift. En 1992,         Fourth Shift acheté fabricant de logiciels de fabrication Just In Time Ressources         International (JIT) pour étendre son marché et de vendre aux grandes entreprises         avec des ordinateurs UNIX. Intégration des activités de JIT et fixant le         Les problèmes de fiabilité du logiciel ont conduit à une série de pertes. En conséquence,         Fourth Shift vendu JIT en 1995.

En         1997, la société a introduit OBJETS logiciels d'entreprise, son retardé deux fois         MSS mise à niveau qui devait permettre aux utilisateurs de créer un lien vers des sites multiples         l'utilisation d'Internet ou d'une technologie sans fil. Ventes décevantes envoyé le         entreprise retour à la planche à dessin, où il combine des objets avec MSS,         libérant MSS pour les objets en 1998.

En         1999 Fourth Shift a commencé à développer un ensemble d'applications pour permettre à son         clients d'effectuer des business-to-business (B2B) e-commerce. Elle a acquis         technologie sous-jacente à ces applications à travers l'achat de Computer-Aided         Business Systems (CABS), un développeur de workflow basé au Colorado,         solutions e-business. Dans la même année, la société a élargi son e-business         produits avec les ressources humaines de tiers, la planification et l'ordonnancement avancé         et les applications de gestion de la relation client.

En         2000 Fourth Shift fait équipe avec consulting et de la comptabilité et de la technologie         société de services Grant Thornton pour fournir une, basée sur le Web novateur libre         service appelé BenchmarkReport.com pour aider les fabricants à évaluer leur         rendement par rapport à ses pairs et d'identifier les domaines de leur activité qui ont besoin         amélioration.

vendeur         Trajectoire et Stratégie

        Fourth Shift s'est efforcée de remplir son évolution à partir d'un fournisseur         de logiciels MRP traditionnel à un fournisseur d'applications de gestion holistiques,         y compris le bureau, back office intégré avant et fonctionnalités e-business         pour son marché cible - les petites et moyennes entreprises manufacturières (PME).         1999 a été l'année de progrès substantiels dans ses efforts pour étendre son         offre de produits étendue et d'affaires.

quatrième         demandes de Shift pour avoir saisi les exigences de son marché cible (PME)         qui souhaitent acquérir la plupart de leurs applications d'entreprise à partir d'un seul         source, même si cela signifie peut-être pas la meilleure fonctionnalité à travers         le conseil d'administration. À cette fin, la société a lancé en Février 2000, un programme         de se faire connaître en tant que fournisseur unique de solutions. Le programme est appelé         Soin Complet et est peut-être l'approche la plus complète pour les petits         et les fabricants de taille moyenne pour obtenir des applications d'entreprise en affaires nécessaires,         soutenu par des services professionnels et un engagement à long terme pour le client de         succès.

L'          complète soins solution est composée de la Quatrième Maj         7 e-ERP épine dorsale; une clientèle soins relation d'affaires         système de gestion (GRE); employés soins SIRH et Paie         modules; Fournisseur Soins de relations commerciales en temps réel; e-Business Solutions qui comprennent la commande en ligne, la visibilité de l'inventaire, de l'ordre         statut, le statut d'expédition, etc, et une organisation de service et de soutien         au sein de Fourth Shift connu sous le nom client entreprise Solutions .

En         Outre l'amélioration de la facilité d'utilisation de l'Internet et de l'interconnexion pour son         Produit ERP, Fourth Shift a également connu une expansion de son activité globale,         en partie grâce à des économies asiatiques récupérés. À la fin de l'année 1999, quatrième         Maj avait plus de 3700 clients dans le monde, principalement discrètes et         les organisations de PME processus de fabrication. La société distribue ses produits         et services à travers une force de vente directe et de revendeurs à valeur ajoutée en         principaux marchés, et par le biais des agents de vente sur les marchés secondaires. La Société         entretient 10 bureaux de vente régionaux aux États-Unis et de 15 filiales en propriété exclusive         à l'étranger, et vend par l'intermédiaire de distributeurs dans plus de 30 pays à travers le monde.         En 1999, environ 95% des revenus de licence de la Société         a été généré par la force de vente directe.

Nous         attendre Fourth Shift pour continuer à se concentrer sur les ERP mid-market (entreprises         avec 10 millions de dollars - 150 millions de dollars en chiffre d'affaires), en arrondissant-up de la fonctionnalité         de sa solution de soins complet. Le produit sera renforcée aussi par         Alliances 3rd-party dans le domaine du Product Lifecycle Management (PLM),         Distribution Requirements Planning (DRP) & Transport, entretien des plantes,         et systèmes d'exécution de fabrication (MES).

Nous         s'attendent également à l'entreprise de poursuivre alliances pour business-to-business         (B2B) e-commerce, les échanges commerciaux Internet et la collaboration de la chaîne d'approvisionnement         au sein de ses industries d'intérêt comme sa récente annonce d'une alliance         avec SupplierMarket.com. En outre, Fourth Shift va investir plus agressivement         dans les ventes et le marketing, l'expansion du commerce international par le biais de distributeurs,         et cherchera à devenir plus orienté verticalement, en se concentrant sur le nombre         d'industries (voir «Focus de l'industrie" dans les informations de la compagnie encadré).         Il est très probable qu'il sera également commencer à poursuivre des alliances avec ASP         de favoriser sa pénétration dans ce marché de plus en plus populaire.         

ANALYSE

forts des fournisseurs

  • quatrième           Shift, qui depuis ses débuts avait un seul point de mire sur le marché ERP des PME,           est devenu un fournisseur de premier plan (et peut-être l'un des plus élevé) que           marché. La société a depuis longtemps démontré une compréhension profonde de l'           bas de gamme de la dynamique du marché de l'ERP et de ses exigences de bon marché           produits, les implémentations rapides et faciles et bon service. Ces exigences           ont traditionnellement été barrières à l'entrée pour les plus grands fournisseurs. Ce marché           segment est averse au risque, et le programme de soins complet pourrait atténuer           partie de l'incertitude et l'anxiété habituelle que de nombreux décideurs           avoir le choix d'un nouveau module logiciel d'application d'entreprise. Par ailleurs,           son programme de soins complet commence avant même que le client s'engage à tout           acheter, comme un quatrième gestionnaire de projet Shift est assigné à participer           à des réunions avec des clients potentiels. Ce leadership éclairé dans le           phase de pré-vente pourrait fournir une flexibilité supplémentaire dans la lutte contre le           besoins uniques de ses segments cibles. d'

  • La société           a progressivement mis en place ou incorporé dans une «approche intégrée»           OEM mode, une ligne de relation e-business, client intégré           gestion (CRM), et avancé de planification et de programmation des composants (APS)           au sein de ses solutions de base ERP. Il a été connu pour le mélange adroit           de produits 3ème partie avec sa propre prestation et la combinaison           une unité étroitement intégré. Cela favorise comme l'un des premiers petits           Éditeurs d'ERP avec capacité à embrasser des activités clients et fournisseurs           attaché à un système de back-office transactionnel noyau. Fourth Shift offre très           capacité e-commerce compétitif dans son créneau de marché, y compris mais           ne se limite pas à des catalogues en ligne, les vitrines Internet, crédit en ligne           la vérification, la validation de carte de crédit, des produits paramétrique basé sur des règles configurateur,           achats en ligne, et l'exécution des commandes.

  • quatrième           Maj a depuis longtemps adopté concepts de composant (modulaire) en technologie           la conception de son produit. La société a fourni un grand nombre           d'API pour l'interconnexion entre lui-même et 3e partie           composants, tout en prévoyant la souplesse et le déploiement incrémental.           Fourth Shift 7 fournit une connectivité à d'autres applications basées sur           les normes de Microsoft concernant BizTalk et XML, que nous considérons           approprié pour son créneau cible. Bien que la société tient au courant           des derniers développements, il essaie de ne pas aliéner son plus conservatrice           les clients avec de brusques nouvelles introductions technologiques. Un bon exemple est           son nouveau client léger appelé Net UI, qui supporte la connectivité Internet           et est toujours extrêmement populaire avec les utilisateurs au niveau des usines.

  • La société           a atteint une couverture géographique mondiale enviable par rapport à son           pairs. Son produit a toujours affiché une forte multi-national           capacités en matière de langues (17) et le soutien des devises. Quatrième           Maj a été le premier fournisseur qui a été certifié par les autorités chinoises           à vendre dans un marché en expansion. Sa large base de clients, dont beaucoup           sont encore sur les systèmes de MRP obsolètes mais avec un besoin urgent d'être en           harmonie avec les exigences de la nouvelle économie, et fort répandue mondial           présence devrait fournir Fourth Shift un service et un appui soutenus           revenus, et peut-être une nouvelle source de revenus de licence à l'avenir.

  • quatrième           Changement a été très compétitif dans la vitesse et la facilité de mise en œuvre,           coût total de possession (TCO), et son service global et les capacités de soutien.           Comme l'affichage d'un niveau élevé de confiance dans sa rapide et réussie           implémentations, la société a levé la barre pour la compétition des coûts           en offrant une véritable initiative libre et gratuit. Différenciant éventuellement           Fourth Shift de ses principaux concurrents est sa capacité à mesurer, à           Au niveau stratégique, le coût, les avantages et justification de l'entreprise de           la nouvelle technologie. Nouveau site BenchmarkReport.com de Fourth Shift est           un portail où les entreprises de fabrication peut se comparer           sociétés comparables contenues dans une base de données en ligne de plus de 150.000           entreprises. Ce site est co-parrainé par Grant Thornton un comptable de premier plan           cabinet de conseil et de gestion qui fournit un large éventail de professionnels           services à des organisations entrepreneuriales de croissance. Fourth Shift a           également été proactif dans la réduction des coûts service & support en exploitant           les dernières technologies, comme la TCC, de livrer la formation des utilisateurs peu coûteux.           

vendeur         Défis

  • Fourth Shift a longtemps été à la traîne du marché en termes de croissance.           Cela l'a gardé dans la position difficile d'avoir à maintenir serré           contrôle des coûts, tout en exécutant une stratégie visionnaire. En outre, de plus en plus           marché compétitif et à la baisse la croissance du marché causées à la société de           afficher des résultats décevants dans les deux premiers trimestres de l'exercice 2000.           Recettes récente a été alimentée principalement par la clientèle existante,           avec une décélération significative de ses revenus de licences (baisse de 39%), le revenu total           (En baisse de 15%), et une perte lourde de 3,9 millions $, comparativement à un investissement profitable           deuxième trimestre de l'année dernière (voir Fig. 2). La viabilité des entreprises           métriques exprimées en chiffre d'affaires par tous les groupes d'employés, (R & D, les ventes           & Marketing, etc) a été bien en dessous des moyennes respectives du marché.           Particulièrement troublant est le faible revenu par des ventes et du marketing           employé (0,56 M $ par rapport à 0,86 $ en moyenne sur le marché en 1999) en raison de sa forte           force de vente directe, que nous considérons comme une approche un chiffre d'affaires inefficaces coûts           dans le segment de marché des PME. Fourth Shift n'a pas encore démontré substantielle           les progrès accomplis dans l'élaboration d'un canal indirect pour compléter sa forte           force de vente directe. Sans elle, nous croyons que la croissance de l'entreprise sera           être insuffisant et il restera peu rentable.

Figure         1.

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Figure         2.

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  • quatrième           Maj a longtemps reposé sur la technologie de développement moins sophistiqués           (Titanium base de données non relationnelle par les BMD et le code C), qui était un inconvénient           pour les raisons suivantes: 1) la nécessité d'un ensemble de compétences spéciales et 2)           l'évolutivité et l'intégration des difficultés pour l'extrémité supérieure de la PME           marché. Alors que son récemment (Q4 1998) publié MS SQL Server version           du produit peut avoir atténué les préoccupations ci-dessus, il peut y avoir encore           avoir des problèmes liés à la migration des clients existants de produits plus           versions. En outre, la stratégie de base de données de produits à deux volets continue           créera inévitablement un certain dédoublement de sa R ​​& D et de Service & Support           ressources. La société a récemment adopté propriétaire de Microsoft           normes technologiques et d'intégration que sa technologie unique de produits           standard. Cette action peut être un obstacle pour l'avenir évolutivité, l'interconnectivité           avec les composants d'autres fabricants et / ou la migration des utilisateurs existants. Par ailleurs,           comme les places de marché numériques et des transactions e-business suivent un chemin similaire           à l'EDI (approbation des normes EDI spécifiques pour transmettre des données), Fourth Shift           doit relever le défi de surmonter la notion de fournisseurs à s'adapter à           plusieurs normes afin de prendre en charge plusieurs clients. Pour rendre les choses           encore plus compliqués, différents marchés peuvent (et faire) décrire           leurs transactions différemment et couvrent différents marchés verticaux et les industries.

  • quatrième           Maj face au défi de l'exécution de son ambitieux projet (intégration           de sa suite front-office à toutes les composantes de back-office actuelles et anciennes,           l'extension de l'empreinte de la fonctionnalité, et la livraison de solutions verticales)           comme prévu. Toute intégration de produit nécessite un effort laborieux, et           la majeure partie est encore à divers stades d'avancement tout au long de la quatrième           Maj 7 gamme de produits, avec de grands plans pour offrir basée sur un navigateur graphique           et de la technologie Microsoft Message Queuing (ce qui rendrait l'intégration           parmi les composants en temps réel et basé sur les événements) d'ici la fin de l'année 2000. Exécution           ces initiatives avec ses ressources toujours éclaircie sera un notable           contester. Toutes les hoquets et des retards dans l'exécution de son développement de produits,           peut-être livré avec la poursuite de la mauvaise exécution des ventes, peuvent mettre plus           pression importante sur la performance de l'entreprise. d'

  •         Alors que
  •           sa fonctionnalité prend en charge la fabrication à la fois discrète et processus,           ses fonctionnalités ERP de base native dans tous les domaines, en particulier la distribution           fonctionnalité n'a pas été reconnu comme un facteur de différenciation sur le marché.           Alors que la dernière version du produit offre des améliorations de fonctionnalités importantes,           Fourth Shift est encore perçu comme un candidat sérieux principalement pour moins complexe           entreprises à site unique. Acquisition des cabines »a récemment quelque peu           amélioré la fonctionnalité du produit multi-site de la société, qui était médiocre           dans le passé. La situation a été encore aggravée par un utilisateur terne           l'interface, même si elle devrait être résolu avec la sortie du nouveau sur le Web           GUI. Par conséquent, le coût de licence par utilisateur a été souvent considéré comme           anormalement élevés étant donné que la fonctionnalité du produit de base par rapport           à ses adversaires dans certaines sélections dans le bas de gamme du marché.           Les changements sur les perspectives de manière significative lorsque le coût total de mise en œuvre           est prise en considération et l'entreprise doit faire tous les efforts           d'articuler convenablement ce fait.           

BAS         LINE

        Prédictions des fournisseurs

  • fiscale           2000 continuera à être difficile pour Fourth Shift. Nous prévoyons plat           revenus ou seulement une légère croissance (moins de 5%) comme le meilleur scénario,           avec un retour à la rentabilité pour l'exercice 2001 (60% de probabilité).

  • quatrième           Maj livrera son interface Web et un outil d'intégration en temps réel par l'           fin 2000 (70% de probabilité). Nous croyons également que, dans le prochain           12 mois, la société mettra davantage l'accent sur le développement technologique           plutôt que de l'amélioration de la fonctionnalité de sa gamme de produits (60% de probabilité).           

  • quatrième           Service & Support chiffre d'affaires de décalage versera plus de 70% de son           chiffre d'affaires total dans les 4 prochains exercices (60% de probabilité), basé           sur la volonté de la Société à intégrer ses produits avec d'autres 3ème           Les produits tiers et d'échanges sur Internet. Pour les deux prochaines années, environ           80% des revenus de licence viendra de sa base de clientèle existante, qui           voudrez soit remplacer un vieux produit MSS ou ajouter de nouveaux modules à           un quatrième exemple de décalage existant (probabilité de 70%).

  •         Malgré
  •           favorablement à faible valeur marchande, nous croyons que la société est un peu           candidat à l'acquisition d'un concurrent dans les 2 prochaines années en raison           de son périmètre fonctionnel maladroitement large, le résultat d'accords OEM récents           (30% de probabilité). Pas de grandes acquisitions par la société sont attendus           dans un avenir prévisible soit (probabilité de 20%). Au lieu de cela, l'accent           sera en interface avec les applications partenariat, ainsi que sur l'expansion de           sa propre fonctionnalité du produit et offrir de nouvelles solutions sectorielles verticales.           

  •         Dans
  •           les 4 prochaines années, plus de 30% des revenus de Fourth Shift viendront           de l'extérieur du marché nord-américain (60% de probabilité). Nous pensons           que ses activités en Asie va croître très bien (50% -80%) au cours de           les 4 prochaines années (60% de probabilité).

vendeur         Recommandations

  • quatrième           Maj devrait continuer à se retrancher dans le monde petit à moyen           Marché de l'ERP dans les voies suivantes:

    • Développer               entreprise dans sa base de clientèle existante, en mettant à niveau les anciennes versions               des logiciels et en offrant de nouveaux composants étendus ERP.

    • plus               étendre sa présence mondiale, principalement en développant nouvelle filiale               partenariats.

    • Livrer               solutions verticales plus ciblés et pré-configuré pour les industries,               et l'application de proposer une externalisation par ASP pour rendre ses produits               attrayant pour les entreprises aux ressources limitées.

  • quatrième           Maj doit rester engagé à ambitieuses introduction de nouveaux produits et / ou           améliorations (par exemple, les capacités et transport multi-sites) et           prendre des mesures plus décisives sur ses marchés verticaux e-commerce           livraison (collaboration en ligne, e-procurement, la connectivité XML en ligne           les échanges commerciaux, les capacités de commerce électronique B2B et B2C, catalogues en ligne,           enchères en ligne, les vitrines Internet, etc), éventuellement par produit           alliances.

  •         Conduite
  •           opportunités de coûts et d'organisation examen et d'identifier en cours pour           d'autres améliorations. En 1999, le personnel de recherche et développement fiscales           compte, en pourcentage du nombre total d'employés, n'était que de 17%,           par rapport à la moyenne du secteur de 25%. Cela peut ne pas être suffisant           pour ses efforts de développement de produits ambitieux. En outre, pour l'exercice           1999, le nombre de personnel généraux et administratifs, exprimés en pourcentage           d'un nombre total de salariés, était élevé, 15%, par rapport à l'industrie           moyenne de 11%. En outre, les ventes et le marketing comptage du personnel, en pourcentage           d'un nombre total de salariés, était aussi élevé, 25%, par rapport à la           moyenne de l'industrie de 21%. Par conséquent, ventes et marketing et générales &           Les frais d'administration en pourcentage des ventes nettes en 1999 ont été à haute           43%, alors que la moyenne du secteur est de 38%.

  • Nous encourageons           l'entreprise d'articuler plus clairement sa proposition de valeur et TCO           avantages à plus de clients sensibles aux prix du bas de gamme du marché.           À cette fin, nous saluons son initiative portail BenchmarkReport.com.

utilisateur         Recommandations

  • quatrième           Entreprises du marché cible de déplacement, de fabrication et de distribution dans le           10 $ - 150 $ Gamme de revenus millions par année, devraient certainement considérer l'           dernière proposition de valeur de l'entreprise, mais éviter de sélectionner sans regarder           à ce que les autres fournisseurs ont à offrir. Nous recommandons généralement compris           Fourth Shift dans une longue liste d'une sélection d'applications d'entreprise à           bas de gamme des entreprises du mid-market. Ceux-ci ont limité les budgets informatiques           et des stratégies prudentes, ainsi que d'avoir fabrication importante,           CRM, la chaîne d'approvisionnement et les besoins e-commerce B2B. Les industries qui           aurait probablement avantage de l'utilisation de Fourth Shift 7 sont l'électronique,           les ordinateurs, les machines, les produits fabriqués, et des dispositifs médicaux.

  • utilisateurs           d'autres secteurs peuvent bénéficier de l'évaluation de certains Quatrième autonome           Les composants du produit de décalage (par exemple, CRM, APS, e-commerce) sur l'opportunité par opportunité           base. Les organisations qui cherchent une solution basée sur le Web et les fonctionnalités out-of-box           avec un effort peu ou pas de re-engineering peut vous renseigner sur le           fournisseur de services applicatifs de l'entreprise. Soutien, la connectivité, la facilité d'utilisation, la sécurité,           l'acceptation et l'évolutivité sont que quelques-unes des considérations réguliers.           Les entreprises ayant des processus d'affaires plus complexes peuvent vous renseigner           comment Fourth Shift porterait sur les questions de personnalisation et / ou           Produits 3rd-party regrouper dans une configuration ASP.

  • existants           les utilisateurs de versions antérieures de produits qui rencontrent stabilisation et / ou l'arrêt           peuvent bénéficier d'interrogation future voie de migration du produit de la société,           service & support, et / ou de la stratégie de montée en charge.

  • clients           devrait insister sur un délai contractuel pour la livraison d'une solution,           et de chercher des sites de référence (de préférence dans leur espace de marché vertical),           qui ont été couronnés de succès avec la suite de produits. Chaque composante e-business           devrait être mis à l'épreuve en utilisant un ensemble bien documentée des besoins,           démonstrations de scénario préétabli, et la vérification des références rigoureux. Comme           pour la nouvelle fonctionnalité ajoutée à travers des partenariats, les utilisateurs sont invités           pour demander des assurances fermes sur la disponibilité et les futurs délais de mises à niveau,           et la portée plus détaillée des fonctionnalités du produit combiné.

  • clients           intéressé à l'aide de Fourth Shift
              les reliant aux places de marché numérique peut vouloir poser la question suivante           questions: Quels sont les endroits spécifiques du marché fait (ou la volonté) Fourth Shift           se connecter avec? Quelle méthodologie fait (ou sera) la compagnie prescrivent?           Sera Fourth Shift les schémas de la carte aux clients de ceux du marché?           Avec les fournisseurs parler aux fabricants, aux clients et les vendeurs           interagir par le réseau et d'une solution de back-end "suivre" avec           tout cela, ce «plus petit dénominateur commun" configuration du réseau est           recommandé par l'entreprise?
 
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