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Comment Sociétés d'assurance peuvent conserver et récompenser les vrais producteurs?

Écrit par : Predrag Jakovljevic
Date de publication : juillet 18 2013

Il n'ya pas longtemps, nous avons publié un rapport détaillé sur Callidus Software (NASDAQ: CALD), leader San Jose, en Californie (États-Unis) basée fournisseur de sur site et sur la gestion du rendement des ventes de la demande (SPM) et des solutions de gestion d'incitation de l'entreprise (EIM) pour les entreprises mondiales à travers de multiples industries (voir Enterprise Chef de la direction d'incitation répond aux demandes du marché ). Les produits du fournisseur permettent aux grandes entreprises de gérer de façon stratégique et holistique rémunération au rendement, établir des objectifs de quotas de vente, et d'aligner les territoires, qui se traduisent souvent par une amélioration des ventes et de la performance de la distribution (voir Sizing la gestion de l'Enterprise Incentive OpportunityAnd les défis à venir ). Certains des clients ou des partenaires de grande envergure du fournisseur comprennent 7-Eleven , Accenture , CUNA Mutual , Hewlett Packard ( HP ), IBM , Philips Medical Systems , Sun Microsystems , et Wachovia .

Depuis l'époque de notre rapport, Callidus a été prospère, avec une croissance continue et en plein essor victoires de clients (dont plusieurs dans l'espace de la demande), une amélioration constante de profit et de l'image de la perte, et la formation d'un partenariat stratégique avec SAP. À cette fin, Callidus TrueComp et Callidus TrueInformation les produits ont rejoint le petit nombre de privilégiés sur la liste des «solutions d'affaires SAP-approuvées». Ajoutez à cela de bonnes nouvelles de la première victoire Callidus-SAP au Safety-Kleen , la plus grande conférence de l'utilisateur Callidus jusqu'à présent (avec environ 500 participants); une entente avec un fournisseur de logiciels d'optimisation des ressources de vente, le TerrAlign Groupe (www.terralign.com), pour livrer le Callidus Optimisation du territoire solution;. enfin, le lancement des capacités de formation virtuelle pour les utilisateurs de Callidus, le vendeur a une bonne raison d'être optimiste

TerrAlign a développé le premier territoire optimiseur de bureau basé dans le monde il ya près de deux décennies pour une société pharmaceutique de premier plan, et est maintenant le premier et le seul fournisseur de logiciels pour offrir un territoire l'alignement et l'optimisation solution sur de salesforce.com Apex plate-forme. TerrAlign fournit également des services stratégiques qui incluent la modélisation de promotion de réponse, champ de force dimensionnement, compte profilage, de planification d'appel, l'optimisation du territoire, et les réalignements du territoire.

Cette alliance et le Territoire du produit d'optimisation de Callidus résultant ont élargi l'offre de produits Callidus pour faire face aux éléments essentiels de SPM efficace: le territoire, les quotas et la gestion de la rémunération, ainsi que la modélisation et de l'analyse (comme réalignement majeur simulations, l'entretien continu de territoire, ce qui-si la modélisation, le nivellement des chances, etc.) Grâce à son intégration avec le produit Callidus TrueComp phare, cette nouvelle offre vise à maximiser la performance des ventes en optimisant les territoires et les imputations, en attribuant le quota «droit», et de fournir un aperçu complet des ventes géographique. Cette couverture de territoire, ce qui est plus efficace, devrait bénéficier aux clients un meilleur chiffre d'affaires et des parts de marché, diminué des frais de déplacement et la rotation réduite.

Toutefois, le vendeur ne se repose pas sur ses lauriers. Callidus a récemment montré son intention d'obliger ses clients dans certaines industries qui ont des besoins spécifiques. Callidus a maintenant près de 80 millions de dollars (USD) de recettes et environ 120 sociétés utilisateur globales à travers de multiples industries en tant que clients. Ces industries comprennent la banque de détail (22 pour cent de la base install), l'assurance (21 pour cent), de la fabrication, de la haute technologie et les sciences de la vie (23 pour cent); vente au détail et de la distribution (12 pour cent) et les télécommunications (le 22 pour cent restants des clients ). Bien que les produits de Callidus peuvent servir les besoins du programme de rémunération au rendement de pratiquement toutes les entreprises, le vendeur a porté principalement sur les six segments de marché clés ci-dessus.

Couvrant toutes les bases fonctionnelles de SPM horizontales

travers toute l'industrie, la portée de SPM et EIM couvre la planification phase. Pendant cette phase, les ventes et les gestionnaires de canaux devraient être permis de modéliser et d'allouer des objectifs de quotas et territoire, avec des ventes et financer des équipes de gestion de mise en œuvre et l'exécution des plans de vente, tandis que les représentants des ventes doivent comprendre le plan. En bref, l'idée de cette phase est d'aligner plus étroitement les incitations à la force de vente directe et les objectifs du canal, ce qui contribue en fin de compte aux objectifs de l'entreprise de rentabilité et des revenus accrus.

Puis vient l'exécution phase. Directeurs des ventes et des canaux doivent maintenant gagner la perspicacité et la compréhension de la performance des ventes réelles. Avec la force de vente suivi sa propre performance (et de mener ses propres calculs), les équipes de financement des ventes et doivent résoudre tous les problèmes qui se produisent (souvent des différences entre les versions de ces équipes de la vérité). Cette phase est où le "caoutchouc rencontre la route», et l'idée est de lancer rapidement et avec succès de nouveaux produits sur le marché et de motiver les forces de vente pour vendre à la fois les nouveaux et les produits existants (souvent vache à lait) matures . Le but, encore une fois, est d'augmenter les revenus, d'éliminer les trop-payés à la force de vente et canaux, et de réduire (voire éliminer) les différends au sein de la chaîne.

Last but not least, c'est la visibilité phase. Les équipes commerciales et de financement doivent analyser la performance des incitations et comprendre les possibilités de performance et de quotas revenus. Par exemple, si les ventes sont à la traîne au milieu du trimestre, les gestionnaires peuvent simuler la façon de stimuler les ventes et changer les incitations, et ainsi prendre des décisions stratégiques qui sont plus saine afin qu'ils soient en mesure d'identifier les facteurs qui motivent efficacement l'équipe de vente. L'idée est d'éliminer aussi le phénomène dit de la «comptabilité parallèle» qui résulte d'un manque de visibilité et la méfiance conséquente entre les représentants et membres du personnel de la paie (voir Est Incitatifs à la vente, même en phase avec la stratégie d'entreprise? ).

Pour répondre aux besoins (souvent contradictoires) de la gestion des ventes, les directeurs financiers et les forces de vente, Callidus offre un certain nombre de modules au sein de sa vaste gamme de produits SPM. Par exemple, du côté de la planification des produits auto-explicatives comme Callidus Gestion des quotas , Callidus Aménagement du Territoire , et Callidus TrueComp Modeling (pour des fins de prévision). En intégrant Hyperion logiciel de gestion de la performance, gestion des quotas de Callidus vise à faire de la création et de la gestion quota plus facile en permettant des ventes et des cadres de la finance afin d'identifier et d'attribuer quota fondée sur des faits objectifs basés sur une analyse multidimensionnelle des ventes passées, territoire Les données de performance potentiel, la croissance, et le quota de la Callidus TrueComp Datamart . Un objectif de quota précis peut être créé pour un responsable des ventes approprié dans le territoire approprié au bon moment, en multipliant les allocations de quotas top-down et bottom-up et roll-up des scénarios de simulation, puis en les comparant via side-by vues-secondaires et l'analyse de variance.

La phase de visibilité est couvert par TrueInformation de Callidus (pour la transparence des ventes) et Callidus TrueAnalytics (pour les ventes des idées d'incitation). TrueInformation est la composante de déclaration de l'Callidus globale Solution TrueComp Enterprise, et sert à distribuer but et renseignements sur le rendement de l'entreprise étendue par être un self-service, application de reporting de production basé sur le Web évolutive pour systèmes de rémunération incitative à travers une organisation. Le Callidus TrueAnalytics suite offre les ventes, le marketing, et les cadres de la finance et des analystes de la vision stratégique et d'analyse ad hoc dont ils ont besoin pour stimuler le rendement des ventes. La solution se compose de tableaux de bord graphiques qui peuvent être configurés pour permettre les ventes, le marketing et les professionnels de la rémunération pour surveiller, analyser et explorer les éléments multidimensionnels. Ces éléments comprennent le rendement des ventes par région, l'équipe, de produit ou canal; croissance de la clientèle, et les coûts d'encouragement de vente.

La phase d'exécution restante tombe à Callidus TrueComp directeur (pour l'agilité d'un plan incitatif en termes de régimes de rémunération à re-création de rapides et faciles) et Callidus TrueResolution (une solution efficace de gestion de workflow). Par exemple, TrueResolution de Callidus est une application basée sur des règles, qui vise à rationaliser et à automatiser la résolution des litiges de rémunération incitative. Cela réduit le coût et le détournement des ressources de gestion et de vente associé. Le logiciel automatise les fonctions telles que les changements, les transferts, et les fractionnements des affectations du territoire, des ajustements de quotas, les changements organisationnels, et mises à jour de l'information bénéficiaire. L'application permet également aux professionnels de ventes et partenaires commerciaux de soumettre et de suivre leurs demandes à travers un processus de flux de travail en libre-service sur le Web. Il permet aux professionnels de la vente de demander mises à jour de données sur la rémunération, comme le crédit commercial, la rémunération, les quotas, et les changements organisationnels et les questions d'indemnisation peut être résolu rapidement par rapport à le faire à l'aide de systèmes manuels, E-mail et par téléphone.

L'énorme volume des ventes et des données d'incitation et des transactions doit être intégrée de manière bidirectionnelle avec des systèmes tels que la gestion des commandes clients, humaine     ressources (HR) et de la paie, grand livre (G / L), les comptes     payable (A / P), ventes automatisation de la force (SFA), et ainsi de suite. Dans les industries qui dépendent fortement des canaux indirects avec un grand nombre de distributeurs, revendeurs, courtiers, agents, etc, la situation est beaucoup plus compliquée. La question de la méfiance et des revendications de paiement insuffisant (ou trop-perçu) ne sont aggravés dans une chaîne de valeur des entités gérées indépendamment, surtout quand il ya un manque de visibilité. Peut-être le meilleur exemple est l'espace de l'assurance très réglementé (en particulier l'assurance-vie), par lequel les compagnies d'assurance doivent suivre de près les informations d'identification (licences, accréditations, rendez-vous, etc) des distributeurs, des courtiers ou des revendeurs (tous communément appelés producteurs) , et une intégration aux systèmes de gestion de l'agence.

résoudre les points de douleur Incentives assurance

plonger plus profondément dans les exigences de certains de ses industries cibles, à la mi-2007, Callidus a dévoilé Callidus TrueProducer , le premier producteur et solution logicielle de gestion de distribution unique, spécialement conçu pour les produits de l'industrie de l'assurance, de réglementation et les questions organisationnelles. TrueProducer est conçu pour les compagnies d'assurance, grandes et moyennes qui ont de vastes canaux de distribution indépendants ou des nombreux captifs (exclusive) ou agents non captifs. Officieusement considéré comme un canal gestionnaire solution (en prise directe avec la relation partenaire Gestion [PRM] conceptssee Que réserve l'avenir pour les PMR? ), TrueProducer est la première application spécifique à l'industrie de Callidus. Le secteur des assurances est plus important secteur du vendeur; Callidus a plus de clients d'assurance de renom que quiconque sur le marché. Bien que le produit est utile dans la plupart des secteurs de l'assurance (IARD, par exemple), il est le plus nécessaire dans le domaine de l'assurance vie.

Il pourrait être utile à ce stade d'analyser les processus d'affaires de l'administration de producteurs typiques tout au long des trois phases principales de SPM mentionné précédemment. Notamment, au cours de la phase de planification, les compagnies d'assurance-vie doivent s'inscrire, ou «à bord», un producteur de vendre leurs produits, et la conception de multiples et l'imbrication des hiérarchies de paiement du contrat et des horaires (qui sont soumis à l'évolution constante des rôles des producteurs et des groupes de produits porteuses).

Traditionnellement, on-boarding un nouveau producteur implique un certain nombre de tâches manuelles fastidieuses. Elle commence par un producteur de remplir un formulaire de demande de support et de signer un contrat. Après le producteur est en mesure de fournir des informations de licence valide et d'autres informations d'identification nécessaires (tels que rendez-vous, le niveau d'éducation, etc), le transporteur peut alors demander un rendez-vous pour un nouveau producteur à une institution de l'Etat réglementaire ou d'un organisme, et d'ajouter que producteur de son système de gestion de politiques. La plupart des informations nécessaires est la démographie des données (qui est, le nom du producteur, le numéro d'identification, la date d'embauche, adresse, adresse e-mail, etc), le contrat informations données (rapports et calendrier de paiements), et la licence du producteur et données relatives aux nominations, qui peuvent être saisies manuellement ou, idéalement, automatiquement.

Pendant la phase d'exécution, les transporteurs doivent suivre la démographie des producteurs ainsi que de gérer leurs licences et rendez-vous (c'est-à toutes les exigences de renouvellement en cours ou imminente), les dettes des producteurs (comme les privilèges fiscaux et les garnitures, société remboursements, etc), les hiérarchies des contrats, et de paiement et barèmes de taux. Enfin, le processus de visibilité globale doit répondre à la visualisation de toutes les données pertinentes des producteurs, des contrats et des informations d'identification et l'analyse constante de la performance du producteur. Dernièrement, des préoccupations de rentabilité, le loi américaine Sarbanes-Oxley Loi (SOX), et d'autres exigences réglementaires (voir Thou Tu Comply (et plus), ou encore:. Regardant Sarbanes-Oxley ) ont été les compagnies d'assurance-vie impérieuses de gestion de la rémunération des producteurs plus activement comme un geste de gestion des risques, parce que c'est leur plus grosse dépense contrôlable

Prendre soin de producteurs est essentiel pour n'importe quel support, afin de rester compétitif dans le marché de l'assurance d'aujourd'hui. Cela est particulièrement vrai pour les agents non captifs indépendants, qui prennent des décisions conscientes chaque jour pour le produit à vendre à leurs clients. D'autre part, les producteurs sont en concurrence de plus en plus de notoriété dans l'environnement d'aujourd'hui, et de développer leur notoriété, ils doivent fournir le meilleur service possible à la fois aux clients finaux et les transporteurs.

Dans toutes les phases décrites ci-dessus, les compagnies d'assurance font face à de nombreux obstacles à fournir le meilleur service à leurs producteurs. Les défis communs au cours de la phase de planification commencent par de longs temps de l'embarquement. Historiquement, producteur sur l'embarquement a été traitée avec des systèmes de chez nous manuelles et disparates qui étaient généralement inefficaces, inexactes et répétitif, et qui entraînerait souvent en moins d'interactions positives avec les assureurs. Ensuite, longs travaux d'entretien du contrat (où il est difficile de faire des changements même les plus simples) et le manque de transporteurs de comprendre les producteurs de la productivité signifie que les meilleurs producteurs n'aient pas été d'être payé dans les délais prévus, ce qui ne fait rien pour augmenter leur motivation, la satisfaction , ou la loyauté.

Quant à la phase d'exécution, la mise à jour multiples, les systèmes existants disparates (basé sur les règles d'indemnisation codées en dur) avec chaque nouveau contrat et le producteur est au mieux difficile et nécessite un large soutien de l'information la technologie (TI). En dépit d'une administration informatique lourde, il ya un danger constant d'inexactitude des données, le gaspillage des ressources, et des réponses plus lentes. En outre, la duplication des données et de l'effort conduit inévitablement à de multiples versions négatives de la vérité. Dans de nombreux cas, les producteurs n'ont pas les capacités d'auto-service fiable ou portails basés sur le Web pour accéder et ensurein un mannerthat simple et en temps opportun les informations démographiques qui est en cours. Du côté du transporteur, les administrateurs de producteurs n'ont aucun moyen de retracer ou de vérifier de façon fiable les informations d'identification de producteurs afin de se conformer aux règlements de l'industrie.

La question de la visibilité a toujours été en proie à la nécessité pour les nombreux systèmes existants de reporting, où l'intégration avec d'autres systèmes est difficile, et il n'existe aucun moyen facile à analyser les performances du producteur. Dans l'ensemble, les systèmes hérités qui sont difficiles à mettre à jour réduisent agilité de l'entreprise. Ces systèmes incidence d'une entreprise avec leur capacité réduite à croître produit et Mindshare, et en ajoutant les coûts inutiles. Qui plus est, plusieurs systèmes augmentent le risque de non-conformité en raison de leurs multiples versions inhérentes à la vérité. Un phénomène courant dans le secteur de l'assurance est la duplication des données ou de l'effort, ce qui conduit à des incohérences, des difficultés dans la mise à jour des informations, et une réduction de l'agilité de l'entreprise. En outre, l'incapacité à suivre les présentations aux organismes gouvernementaux met souvent les entreprises à risque de non-conformité.

Ceci est la première partie de la série Comment peut-assurance     Les transporteurs fidéliser et récompenser vrais producteurs? Dans la deuxième partie, le TrueProducer de Callidus     Solution EIM / SPM, conçu pour répondre à des problèmes spécifiques à l'assurance industrie, sera examinée plus en détail.

 
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