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Comment One On vendeur de la demande adresse ses défis uniques et concurrence

Écrit par : Predrag Jakovljevic
Date de publication : juillet 18 2013

détaillées dans les trois premières parties de cette série nous conduisent aux défis inévitables qui Centive visages. Pour rappel, Centive se concentre désormais uniquement sur la (SaaS) modèle d'affaires dans la gestion d'incitation de l'entreprise (EIM) et le logiciel de compensation de Software-as-a-service demande ventes marché. L'approche SaaS de Centive a attiré une attention considérable de la vente et des services des finances de nombreuses organisations, et a contribué à renouveler l'intérêt pour l', les petites et moyennes marché largement inexploité de l'entreprise de EIM, offrant ainsi des opportunités de croissance significatives. Comme l'un des premiers entrants sur la visibilité du marché multi-locataire, le marché de l'EIM de la demande, Centive a établi par la conquête de nouveaux clients, gagnant ainsi des références et démontrant la valeur.

Pour plus d'informations sur Centive, veuillez consulter On Demand livraison oblige un fournisseur de gestion de la rémunération , Les capacités incontestables de la solution d'une rémunération Vendor Management et On Demand partenariats de gestion de la rémunération pour la réussite spiffed-up .

Malgré la réussite actuelle du fournisseur, il reste encore beaucoup à faire sur la piste pour permettre la croissance qui va soutenir l'activité de Centive et ses plans ambitieux pour le développement futur du produit. À cette fin, le vendeur s'est engagé à bâtir une équipe de vente beaucoup plus large, par lequel les territoires de vente seront basées sur la géographie ainsi que la taille de l'entreprise d'un utilisateur et les marchés verticaux. Centive vise également à former un revendeur plus agressif et le programme de partenariat de référence pour tirer parti des relations avec plus gestion de la relation client leaders (CRM) de pratique.

En outre, les plans Centive à former des alliances stratégiques avec des joueurs provenant de diverses industries. Ces sociétés comprennent ressources humaines (HR) experts en design de compensation ( Mercer , Alexander Group Inc. [ AGI ] , etc), les vendeurs de logiciels complémentaires ou un service ( ADP Employease , Ceridian , etc), et d'autres fournisseurs d'influence ( SAP , NetSuite , etc.) Mais avant d'aller de l'avant avec ce plan, les besoins Centive de procéder à un exercice approfondi d'introspection pour décider de construire, d'acheter ou partenaire pour une partie de la fonctionnalité nécessaire. Cette fonctionnalité requise inclut la prévision des ventes et de la programmation, des ressources humaines et de la paie, des outils financiers de pointe, etc C'est parce que les données financières de toute entreprise utilisatrice est incomplète sans son plan de rémunération des ventes, et vice versa.

Centive est dans la position particulière d'avoir potentiellement la concurrence des fournisseurs dans les deux extrémités supérieures et inférieures du marché. À savoir, Centive peut entrer dans une situation de concurrence avec des fournisseurs tels que Callidus Software d', Incentive Technology Corporation ( ITC ) , Synygy , ou Practique Associés . Ces entreprises disposent d'une évolutivité infinie et "cloches et de sifflets" fonctionnels (fonctions non essentielles) en termes de gestion de devis et de gestion de l'agence, par exemple (voir What Makes incitations et de la rémunération si difficile? ), et prospective les utilisateurs peuvent opter pour l'un de ces fournisseurs EIM plus Centive.

Certains de ces fournisseurs ont également récemment épousé offres hébergées et certifiés (même intéressement) des partenariats avec SAP (voir L'entreprise offre de gestion d'encouragement Flagship et Les défis de la relation et l'utilisateur recommandations SAP ). Bien que ces offres ne sont pas hébergés solutions SaaS purs, ils pourraient être suffisamment attractif pour certaines entreprises, en particulier si les utilisateurs potentiels ont la possibilité de passer en mode on-premise si cela est nécessaire à l'avenir. Ce n'est pas une option avec Centive Compel . Cela dit, de contraindre a été sélectionné sur ces traditionnel sur site des prestataires de l'EIM par plusieurs grandes entreprises, comme IKON , McKesson , aperçu ( Software Spectrum ), et Choicepoint , pour n'en nommer que quelques-uns.

de la concurrence en plus féroce d'en bas? Xactly!

D'autre part, Centive pourrait avoir de la concurrence encore plus féroce de l'extrémité inférieure du marché, étant donné que le taux de victoire au fournisseur a été bien plus de 80 pour cent dans des environnements avec plus de 100 places d'utilisateurs, mais seulement un peu plus de 50 pour cent dans une configuration comportant moins de 50 places.

Compte tenu de ces chiffres, il n'est pas difficile d'imaginer une proposition de valeur contre féroce venant de l'aime de Xactly Corporation , Varicent , NetSuite, et QCommission CellarStone . En outre, il ne faut pas oublier la concurrence potentielle émanant de SAP et les capacités de compensation natifs d'Oracle, ou à partir d'Excel à base de systèmes internes. Alors que Centive comptera sa supériorité dans la modélisation du plan et de tableaux de bord interactifs (et dans son offre SaaS contre certains de ces joueurs), un coût moindre et une configuration rapide semblent être les réponses de ces concurrents que «trouver un accord» (gagner) avec de nombreux clients potentiels.

particulièrement compétitive avec Centive en termes d'offres est Xactly Corporation (www.xactlycorp.com). Xactly offre également automatisé des demandes d'indemnisation des ventes de la demande, appelés Xactly Incent . Comme contraindre, cette suite permet aux entreprises de concevoir, mettre en œuvre, gérer et optimiser audit des programmes d'incitation facilement et à moindre coût, et avec une visibilité solide, en temps réel via le Web, ainsi que la gestion complète des données et des capacités d'analyse.

Fondée au début des années 2000 par un ancien dirigeant de Callidus Software, était Xactly la première société exclusivement axée sur la prestation de la demande, la solution de gestion complète, multi-locataire ventes compensation dans un 70 certifié SAS Type II environnement. Le vendeur est également un vedette Salesforce.com AppXchange partenaire. Mais avec la cession de l'unité d'affaires CompCentral en Septembre 2006, Centive trop est maintenant axée uniquement sur le modèle d'affaires SaaS.

Plus récemment, en Décembre 2006 Xactly et Intacct Corporation , le fournisseur d'applications financières sur la demande, a annoncé un chiffre d'affaires stratégiques et des partenariats de marketing pour aider entraînement adoption de la clientèle et la sensibilisation du marché pour leur respective sur demande rémunération des ventes et des applications de gestion financière. Les compagnies se sont engagés à aller au marché avec ce partenariat via une série d'initiatives de plomb de partage et de génération de prospects en collaboration. Ces initiatives ont démarré au début de 2007, même si, comme Avril 2007, il n'y avait pas les annonces de nos clients communs.

Si ce partenariat se révéler fructueuse, les clients Intacct pourront utiliser le Xactly module d'application Gestion des données pour faciliter le déploiement et l'intégration des Xactly Incent au sein de leurs applications Intacct. C'est parce que le module permet une plus grande intégration avec les sources de données disparates clés tels que planification des ressources d'entreprise (ERP), CRM et applications RH, ainsi qu'une multitude d'autres sources de données. Le module fournit un certain nombre de connecteurs pré-intégrés, via le Incent Connectez le module livré en partenariat avec Pervasive Software et Informatica , pour beaucoup leader de l'industrie applications. Ces applications comprennent ceux de Salesforce.com, SAP, PeopleSoft , Oracle , Siebel, Microsoft Dynamics GP , Microsoft Dynamics CRM , Sage SalesLogix , entre autres.

Comme contraindre, Xactly Incent est également utilisé par les ventes et les directeurs financiers, les analystes de la rémunération, les opérations de vente et les professionnels de la vente. Son architecture orientée service fondée sur des règles, (SOA) permet aux clients de construire rapidement de nombreux types de régimes de rémunération et de gestion de la rémunération incitative, avec des investissements initiaux limités et des coûts de propriété. Quand Xactly Incent est utilisé aux côtés Intacct c'est sur, la chaîne d'approvisionnement, gestion de projet, et business intelligence financière de la demande (BI) Suite, les cadres financiers devraient être en mesure d'obtenir une vue globale en temps réel du client. Système de gestion financière de Intacct prend en charge plusieurs unités d'affaires, chacune avec sa propre structure de compte, les processus d'affaires, les devises, les impôts et les exigences réglementaires.

express Réponse du

Centive

Comme indiqué précédemment, le prix pour contraindre un calendrier de cotisation fixe basé sur un modèle de tarification différenciée qui est inclusive de toute la maintenance, le service client, support, mises à niveau et mises à jour. En outre, il est un des services (déploiement) taxe professionnelle unique, qui comprend la formation. Logiquement, Compel ne nécessite aucun matériel ou logiciel pour faire fonctionner le système, elle n'exige pas l'entretien continu de la technologie de l'information de l'utilisateur (TI). Au-delà de la mise en place d'un temps et des frais d'abonnement en cours, il n'y a pas d'autres frais cachés, les frais annuels additionnels ou des coûts récurrents liés au soutien technique, de conseil ou des services de personnalisation.

Depuis le déploiement complet prend généralement moins de trois mois, et une partie du temps passé par l'équipe de services professionnels de Centive est à son siège social, voyage et frais (T & E) des coûts sont réduites au minimum. La cotisation est basée sur le nombre d'utilisateurs du système, et en général, les clients de Centive signer un à un, deux, ou un terme de trois ans avec un paiement annuel, dès le départ.

prix annuel total

Pour illustrer, de contraindre (en USD) pour une organisation avec 200 utilisateurs est d'environ 100.000 dollars, ce qui correspond à un peu moins de 50 $ par utilisateur et par mois. Pour 500 utilisateurs, le coût (en USD) est un peu plus de 200.000 dollars (ce qui, avec un escompte de volume, se traduit par moins de 40 $ ou plus par utilisateur et par mois). Celui-temps, les services professionnels (déploiement) Frais dépend de diverses mesures, telles que le nombre de régimes de rémunération, la complexité des plans, le nombre d'interfaces, etc Un coût de déploiement moyenne (en USD) est d'environ 30.000 dollars, bien qu'il ait été connu pour être aussi bas que $ 7,500, et aussi haut que 100.000 dollars pour les déploiements les plus complexes et exigeants.

Pour attirer encore plus à la petites et moyennes entreprises (SMB) segment de marché (qui adore les faibles coûts et des déploiements rapides offertes par les goûts de Xactly ou Varicent), Centive introduit Compel Express Août 2006. contraindre Express est un service clé en main pour les entreprises de moins de cinquante représentants des ventes. L'idée sous-jacente ici est de fournir une ressource de consultation dédié pour une à deux semaine de l'engagement de construire et les plans du modèle, et de les intégrer avec les systèmes en amont et en aval, afin de préparer les utilisateurs pour les essais finaux et le déploiement une fois la période d'engagement s'achève . Les clients paient aussi peu que $ 7500 (USD) pour les frais d'installation et un abonnement de 50 (USD) $ par utilisateur et par mois par la suite. Bien que cette introduction a rapidement mené à plusieurs victoires et les déploiements complets en aussi peu que trois jours ouvrables, le temps que dire si ce service aura un impact majeur, ou catalytique, pour Centive lorsque la concurrence dans l'extrémité inférieure du marché.

Comme le marché du SaaS gagne en maturité, et alors qu'il reste attrayant pour les entreprises aux ressources limitées, les entreprises avec un maximum de 500 bénéficiaires et que le soutien de la nécessité de règles de calcul de rémunération complexes et les volumes de transaction modérés (généralement moins d'un million transactions par mois) devraient envisager Centive Compel. Les clients potentiels doivent d'abord prêter attention à des projets d'envergure et complexité moyennes, afin d'acquérir de l'expérience avec le logiciel de la demande.

Avant de signer de nouveaux accords avec Centive (ou tout autre fournisseur SaaS d'ailleurs), où il n'existe pas d'option pour migrer vers sur site en cas de besoin, quelque part sur la ligne, les clients potentiels doivent avoir une stratégie de sortie en place. Une telle stratégie devrait garantir le contrôle des données et établir des procédures pour la migration, la clôture des comptes et la sécurisation des informations sensibles dans le cas où la tarification future, de soutien ou d'emploi du produit s'avérer désagréable.

avec les exigences de rémunération beaucoup plus complexes, les exigences d'évolutivité supérieures à 1.000 bénéficiaires, les volumes de transactions dépassant 1.000.000 par mois, ou dans certains secteurs, comme l'industrie pharmaceutique et la gestion de la rémunération de l'assurance-vie, les revendeurs pourraient vouloir évaluer supérieure -gamme, hébergés ou alternatives EIM sur site. Cela dit, il est important de noter que Centive a prouvé sa capacité à remporter des contrats plus de 1.000 sièges contre les fournisseurs d'EIM traditionnels.

En tout cas, l'une des options de produits haut de gamme pourrait être le de l'ITC CompCentral , à condition que les utilisateurs ont touché la base avec le CCI (et ses nouveaux bailleurs de fonds) et à l'aise avec La feuille de route de l'entreprise pour le produit. Les utilisateurs existants de CompCentral, une instance de produit hautement personnalisé basé sur l'héritage libération client-serveur, devraient peser soigneusement toutes les options de valeur (qui est, les coûts, les exigences fonctionnelles et techniques, etc) de migrer vers Java 2 Platform Enterprise Editio n (J2EE) basé autres produits EIM CompCentral par rapport aux autres.

Ceci conclut la série On Demand livraison oblige un fournisseur de gestion de la rémunération .

 
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