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Comment un vendeur Parlays Prix Variation en opportunités d'amélioration des bénéfices

Écrit par : Predrag Jakovljevic
Date de publication : juillet 18 2013

Zilliant est un fournisseur de logiciels de gestion de prix axée sur les données qui vise à aider business-to-business les entreprises (B2B) maximiser les revenus et les marges en utilisant avancé segmentation du prix, l'optimisation et capacités d'exécution. Pour en savoir plus, s'il vous plaît voir la première partie de cette série si les entreprises pourraient utiliser la science pour aligner les prix de marché et maximiser les marges?

Le Prix défis auxquels les participants B2B visage

En circonscrire les principaux éléments de sa solution, les points Zilliant sur trois principaux défis qui fabriquent et distribuent des clients face sur la route de l'excellence de prix. Ces défis peuvent être parlayed en données axées sur les possibilités de gestion de prix pour de tels environnements B2B:

  1. L'environnement des affaires typique des entreprises B2B crée des combinaisons client-produit-prix massives. Les grands nombres, couplés avec des relations complexes et dynamiques clients, les produits, les promotions, les pratiques d'actualisation et des canaux, prolifèrent règles de prix et des exceptions. Lorsque toutes les règles et politiques de tarification sont considérés, le fabricant typique a des dizaines de milliers de prix, tandis que le distributeur typique a même des centaines de milliers de personnes. L'avantage de cette complexité, cependant, est que, par définition, les prix nets sont déjà différenciées (déterminé affaire par affaire) et sont en grande partie opaque (qui est, non publiée au marché). Dans les environnements B2B avec des prix basée sur les exceptions, une société intelligente et éclairée peut facilement adopter une approche plus sophistiquée de la différenciation des prix basé sur la segmentation des prix afin de maximiser les marges.

  2. Parallèlement à la complexité du produit et le prix et le nombre de combinaisons est la complexité des processus et des systèmes transactionnels. Le scénario typique comprend généralement une combinaison d'opérations courantes traitées dans multiple planification des ressources d'entreprise (ERP) et les systèmes de gestion des commandes combinées avec un grand nombre d'exceptions ad hoc exécutées par des feuilles de calcul, des remplacements de systèmes manuels et post- Crédits et débits de transaction. La pléthore de données produites est incompatible, sale et compliqué, et occulte ainsi les réponses des prix spécifiques à chaque segment. Dans de nombreux cas, les données, il est difficile juste pour déterminer si les transactions individuelles sont rentables ou non. Plus précisément, il est fréquent que les prix nets afin de refléter autant que une demi-douzaine entrées, dont plusieurs manuelle et les variables discrétionnaires. En plus de cela, la plupart des applications d'entreprise fabrication et de distribution ont été conçus et mis en œuvre avec l'"de la boutique hors et à l'intérieur, à« état d'esprit plutôt que l'"du client à l'intérieur et à l'extérieur dans" un. Signification, ces applications favorisent l'équation vieux temps du coût du produit ainsi que la marge bénéficiaire est égal au prix de la clientèle, au lieu de laisser le client et le marché de déterminer les prix. En conséquence, obtenir le bon prix, et de déterminer si oui ou non l'entreprise fait de l'argent après le fait (par le calcul et le suivi des prix réalisés nets et marge au niveau du produit), sont bien au-delà de la grande majorité des entreprises de fabrication et de distribution ' moyens. Là encore, du côté positif, les entreprises qui peuvent effectivement mesurer et analyser des segments spécifiques réaction des prix et de la rentabilité devrait être en mesure de tirer parti de ces connaissances pour un avantage concurrentiel.

  3. Les prix définitifs
  4. sont fortement influencés par le processus de négociation, contrairement au «c'est à prendre ou à laisser" la tarification courante dans les industries B2C. Le terme négocié des prix se réfère ici à des résultats variables de prix qui résultent de décisions discrétionnaires prises par les vendeurs sur les remises et autres conditions financières. Beaucoup de ces entreprises ont titularisé vendeurs qui négocient davantage fondée sur l'habitude et les relations que sur des informations de marché vérifiée et la valeur client. Les bonnes nouvelles ici cependant, c'est que d'une meilleure information et spécifiques, l'orientation action, ces comportements peuvent être modifiés, produisant des niveaux de prix plus élevés indépendamment de l'expérience d'un vendeur ou préexistants biais. En d'autres termes, l'amélioration accord au niveau des ventes prise de décision devrait aussi augmenter considérablement les marges de profit.

Sur les marchés B2B, il est crucial d'obtenir le meilleur prix possible sur chaque transaction afin de maximiser les marges. Pourtant, la plupart des entreprises B2B n'effectuent pas une analyse assez approfondie des données de tarification à reconnaître les opportunités qui peuvent améliorer les marges et les revenus. Les données générées par les innombrables combinaisons de produits, les clients, les promotions, les canaux, et les conditions sont trop complexes pour une analyse fondée sur des techniques manuelles. Le résultat de l'utilisation de techniques manuelles sont les décisions de gestion des prix qui sont très subjective, et donc sous-optimale. Pour plus d'informations, voir Avancées dans l'art de la tarification avec Science .

données (Non Intuition) devrait être Conducteur Siège du tarif

Zilliant soutient qu'il ya une meilleure façon de prix une approche plus analytique (scientifique) et automatisé qu'il appelle la gestion des prix data-driven . Cette approche aurait non seulement aide les professionnels des ventes à reconnaître et à tirer parti des possibilités qui permettront d'améliorer les marges (et de même pour les opérations de marketing et de prix), mais elle rend aussi le processus de tarification plus simple et plus efficace. Les entreprises qui ont adopté une approche de gestion axée sur les données prix n'ont pas seulement des marges brutes ont augmenté, mais ils ont également augmenté l'agilité et le contrôle des prix.

Grâce à leur plus grande utilisation des planification des ressources d'entreprise (ERP), gestion de la relation client (CRM) et les solutions de gestion des commandes au cours des dernières années, les entreprises ont amassé une quantité énorme de données de prix transactionnels. Ces données peuvent maintenant être traitées et combinées en utilisant les dernières innovations en sciences de prix pour révéler où et comment améliorer la gestion des prix. Les connaissances scientifiques synthétisés à partir de ces données, lorsqu'il est associé à d'analyse, d'optimisation et de logiciels d'automatisation des processus, génère, les politiques de tarification efficaces plus précises et des conseils pour augmenter les revenus et les profits.

À cette fin, l'offre de Zilliant, Zilliant Prix Suite de précision ( ZPP ), est une solution large pour le prix segmentation, l'analyse, la mise en (y compris l'optimisation des prix), et de l'exécution. ZPP identifie les quatre étapes de l'établissement d'un processus d'évaluation stratégique:

      prix
  1. segmentation comprendre les facteurs qui influencent la réponse des prix, et d'utiliser ces critères pour filtrer, de référence et fixer un prix optimisé avec précision, au niveau des transactions granularité

  2. détection (analyse), le processus de mesurer et de comparer la façon dont la réponse des prix et de performance de la marge varie selon les clients, les produits et les programmes
    d'une entreprise   
  3. mise en train d'établir la liste et les prix cibles, réductions, promotions, la négociation d'orientation, et d'autres politiques

  4. appliquer la méthode-une entreprise utilise pour mettre en œuvre sa politique de prix, des lignes directrices ou d'objectifs à l'intérieur de processus transactionnels et à travers les canaux de vente

Chaque entreprise, sciemment ou non, passe par ces étapes lors de la création et de la négociation des prix, bien que la plupart des entreprises ne le font pas de manière aussi efficace que possible, car ils s'appuient sur des méthodes rudimentaires ou des techniques défectueuses.

Les racines de

Zilliant et discussion initiale ont longtemps été sur le côté aide à la décision ventes (analyse des prix et de la planification, optimisation, et les négociations). Au cours des deux dernières années, le vendeur a ajouté plusieurs applications sur le plan de l'exploitation du processus de vente qui comprennent le coût administration de la liste, l'exécution du contrat, et l'application des politiques. Comme le modèle de segmentation est basée sur des attributs mesurables, qui lui est propre, elle peut être appliquée à ces activités opérationnelles, ainsi, améliorer les décisions et les marges à chaque tour. Cette caractéristique est ce qui rend prix segmentation de la Fondation pour la gestion des prix axée sur les données efficace, et c'est pourquoi toutes les applications ZPP ont été conçus et construits avec précision Prix Segmentation comme leur fondement scientifique.

Une maximisation du profit, fondées sur la science Fondation Precision Prix Segmentation

Precision Prix Segmentation exploite la puissance de la réponse du prix variable par l'identification, la classification et l'organisation de tous les clients, les produits et les attributs de l'ordre qui sont en corrélation avec la sensibilité aux prix dans un marché donné. À ce jour, Precision Prix de la segmentation de Zilliant a catalogué plus de cinquante clients, des produits et des attributs d'ordre qui poussent communément réponse de prix pour les entreprises B2B. Il est typique, cependant, que seulement environ une demi-douzaine de ces attributs se révéler utile pour tout déploiement donné. Par exemple, une entreprise peut apprendre que la combinaison de circonstances liées à l'industrie du client final; l'utilisation finale du produit; la catégorie du produit, le groupe et l'unité tenue des stocks (SKU); commande , l'intensité concurrentielle, et la gamme de produits sont ce prix d'entraînement dans leur industrie. Même avec seulement cinq ou six attributs, les combinaisons de leurs valeurs peuvent produire un très grand nombre (et donc plus précis) de segments de prix unique.

Deux facteurs favorisent précision au sein de précision Prix segmentation. D'une part, alors que de nombreuses entreprises considèrent déjà les attributs de deal pour prendre des décisions sur les prix, ils le font généralement, dans un double qualitative arbitraire. Par exemple, les différents ordres peuvent être admissibles à des rabais différents selon que l'ordre est «petit», «moyen» ou «important», selon seaux de taille d'ordre subjectif. En revanche, Precision Prix Segmentation quantifie et classe les points d'arrêt de commandes basées sur des statistiques qui reflètent les différences réelles dans la réponse aux prix du marché. Par ailleurs, Precision Prix Segmentation accroît ces attributs avec jusqu'alors négligées attribue également prouvé pour influencer les résultats des prix, augmentant ainsi la précision et l'impact global.

Étant donné que chaque attribut peut avoir jusqu'à plusieurs centaines de valeurs discrètes (ou même plus, comme dans les cas où les attributs des produits sont caractérisés au niveau SKU), le nombre de segments de prix de précision obtenue est généralement en des milliers, voire des dizaines de milliers, comme indiqué dans le tableau 1. Alors que le nombre de segments de prix une action résultante peut sembler intimidant, il va certainement comment «hors marché» (imprécises) les entreprises peuvent être dans leur «pinceau large" politiques actuelles de prix et de directives de négociation.

utilisateur Type de société considérations sectorielles qualitatives (pré-Zilliant) Zilliant précision Segmentation Attributs Nombre approximatif de prix à une action Segments
distributeur de haute technologie des dépenses annuelles dépenses annuelles, la remise, la marge catégorie, produit secteur du constructeur 6000
fabricant industriel groupe de prix, la taille de l'emploi, le type de projet groupe de prix, la taille de l'emploi, le type de projet, la classe de produit dominant, le canal, la taille du marché, l'inventaire 30.000
distributeur alimentaire client passent zone dépenser zone, type de cuisine, type de région 300.000
fournisseur de matériel de construction produit marchand pays, produit marchand, région compétitive 9000
fabricant de dispositifs médicaux volume du contrat, type de produit volume du contrat, type de produit, la part du portefeuille, le type de client, groupe de produits 120.000

Tableau 1. Exemples de précision Prix Segmentation (Zilliant, 2006)

Afin d'atténuer l'impact des données parcimonie (c'est à dire la fixation des prix, où trop peu de données existent), le second aspect de précision porte sur la notion de les segments de prix une action . Alors que toutes les combinaisons possibles de valeurs d'attributs définit un segment de prix unique, Precision Prix Segmentation filtre automatiquement toutes les combinaisons qui ne se produisent assez fréquemment pour générer un ensemble de données statistiquement significatives.

À cette fin, de Zilliant en instance de brevet Dynamic Data Aggregation ( DDA ) fonctionnalité assure que le prix du segment chassés opérations (benchmarking et l'optimisation, par exemple) sont réalisés au niveau le plus granulaire (précis) dans l'arbre de segmentation étant donné les vitesses de transaction dans chaque segment. En d'autres termes, la LDH assure que là où existe peu de données (comme c'est le cas avec les produits à rotation lente ou nouveau), la région est mis en commun avec le segment le plus approprié (avec sa catégorie de produit parent, par exemple), qui est déterminée par la hiérarchie. Dès que l'histoire suffisante est accumulée, DDA commence automatiquement le regroupement des données dans un segment plus précis (niveau inférieur) basée exclusivement sur ses transactions individuelles.

En fin de compte, Zilliant voit les segments de prix comme le fondement scientifique pour l'analyse des prix axée sur les données, mise, et l'exécution, depuis les segments de prix bien constatés permettent aux entreprises de référence et les prix d'optimiser, ce qui améliore toutes les facettes de prix la prise de décision et la conduite des augmentations significatives des marges et des bénéfices. Comme expliqué dans The Rise of Management de prix , une entreprise a le choix entre différents processus de fixation des prix ou de catégories de logiciels (exécution des prix, l'application de prix, la visibilité des prix, optimisation des prix, gestion des prix, etc) mis à sa disposition selon le problème de la tarification exacte (ou dans quelle phase de vente), il tente de résoudre.

Il s'agit de la deuxième partie de la série si les entreprises pourraient utiliser la science pour aligner les prix de marché et maximiser les marges? , qui jette un regard en profondeur sur la gestion des prix fournisseur de logiciels, Zilliant, et ses solutions de tarification des entreprises.

Dans la prochaine partie de cette série, les ZPP de Zilliant et de ses applications sera étudiée et expliquée plus en détail.

 
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