Comment faire face quand votre fournisseur de service est acquis




Défis

Prouver que le marché des applications resterait concurrentiel et innovateur a été la clé de Oracle remportant le procès antitrust lancée contre lui par le gouvernement américain. Le gouvernement a passé un an avant le lancement de son costume pour déterminer si une OPA hostile d'Oracle PeopleSoft se traduirait par un duopole, violant ainsi les lois antitrust américaines. Après des mois de témoignages d'experts, US District Court juge Vaughn Walker a estimé que la concurrence était assez répandue dans l'industrie ne doit pas être compromise par l'ambition d'Oracle. Libre de procéder, Oracle a finalisé son offre publique d'achat en Décembre, en payant environ 10,3 milliards de dollars (USD) pour PeopleSoft.

Septième partie de la Alors que Oracle et PeopleSoft sont à fusible, compétiteur clients Ruse de fin (un peu) Bemused série.

Bien que le procès est terminé, l'examen de Oracle a continué. Oracle, PeopleSoft, JD Edwards et les clients sont un peu perplexe, et c'est un euphémisme, de ce que le nouveau numéro deux fournisseur d'applications va offrir en termes de services d'applications et de fonctionnalités. La concurrence est d'anticiper "les retombées de fusion" avoir mis au point des programmes visant à courtiser les démunis avec des promesses de plates-formes de migration attrayants à faible risque. SAP est même allé jusqu'à promettre de maintenir les applications du concurrent en tant que clients transition vers des alternatives SAP (voir la septième partie). En effet, ces plates-formes peuvent être très attrayant pour les 2.000 ou si les entreprises qui fonctionnent actuellement SAP et les applications PeopleSoft ou JD Edwards.

Ainsi, Oracle est confronté à un nouveau dilemme. Il doit maintenir sa clientèle actuelle, qui comprend un peu ébouriffé utilisateurs d'Oracle E-Business 11i, et de conserver sa nouvelle, composée de l'ancien PeopleSoft et JD Edwards fatigués clients, qui connaissent leur deuxième acquisition. Pour réussir, le vendeur doit prendre une tournure dramatique et augmenter les ventes. Ici, la part des demandes de ses activités devrait jouer un rôle crucial, étant qu'il est le moins susceptible de banalisation. Pour maintenir son avantage concurrentiel, Oracle doit avoir des points remarquables de différenciation, afin que les clients ne seront pas déterminer quel produit à acheter basée uniquement sur le prix. À l'heure actuelle, la base de données Oracle et le serveur d'application sont très compétitifs mais sont en danger de banalisation, non seulement de IBM ou Microsoft , mais selon les goûts open-source de Jboss et mySQL . Malheureusement, les services professionnels et le savoir-faire riche côté des entreprises d'application d'Oracle a longtemps été vautrent dans l'ombre de deux autres favorisées «enfants» d'Oracle qui semblent avoir le plus l'attention du vendeur.

Pour être juste, la libération de Oracle E-Business Suite 11i.10 doit prouver le sérieux de Oracle sur la suite d'applications. Commercialisation du budget et des effectifs d'Oracle pour applications d'entreprise a augmenté de façon notable. Malheureusement, ces mesures ont été éclipsés par de longues offre d'Oracle pour PeopleSoft, Oracle, mais essaie de faire passer son message sur Oracle E-Business Suite 11i out. Lors d'une récente Oracle OpenWorld conférence utilisateurs à San Francisco, Californie (États-Unis) Oracle E-Business Suite 11i.10 était le message clé donnée à plus de 20.000 participants. En outre, le fait que Oracle vient de payer plus de 10 milliards de dollars (USD) pour une société d'applications devrait en dire long sur la gravité, il est devenu sujet de l'entreprise des applications.

La fusion Oracle-PeopleSoft peut aussi éventuellement signifier une relation plus étroite entre IBM et Oracle, et pas seulement en termes d'IBM au service des clients qui sont sur sa plateforme. En plus de garder les clients existants heureux, Oracle devra rationaliser rapidement ses trois forces de vente différents, ce qui implique beaucoup de "pirouettes" et sera probablement entraîner la confusion dans le processus. Par conséquent, Oracle pourrait vouloir puiser dans l'expérience d'IBM dans la construction des capacités verticales à travers sa axés sur l'industrie, axée sur les solutions Oracle conseil, qui a recueilli, en partie, grâce à la base de l'installation de PeopleSoft. En outre, ni Oracle ni PeopleSoft ont été connus pour avoir défendu leurs partenaires de distribution et en encourageant les fournisseurs de logiciels indépendants de solutions (ISV), mais Oracle doivent devenir beaucoup plus intelligent de nous associer si elle veut être couronnée de succès, en particulier dans le milieu sur le marché.

Ceci est la huitième partie d'une note en huit parties.

première partie détaille l'événement.

deuxième partie a présenté la réponse concurrentielle de SAP et Microsoft.

troisième partie détaille comment la concurrence implique infrastructure.

quatrième partie était une vérification de la réalité.

Cinquième partie discuté de ce que les gains Oracle.

sixième partie présente l'histoire de l'acquisition d'Oracle.

Septième partie analyse le facteur SAP.

Microsoft et d'autres concurrents

Une situation quelque peu similaire vaut pour Microsoft, qui dispose d'une importante SQL Server, BizWorks , Windows, Change etc base dans les bases de PeopleSoft et JD Edwards. Cela peut aussi disparaître aux yeux de Microsoft. Pourtant, il est peu probable que Microsoft peut faire beaucoup sur PeopleSoft ou JD Edwards, étant donné qu'ils ont beaucoup plus de compétence que celle de la Microsoft Business Solution (MBS) division, dont l'objectif est toujours le bas de gamme du mid-market. Autrement dit, l'expérience de l'équipe de Microsoft ont encore besoin de se développer pour soutenir le niveau de l'entreprise supérieure. En outre, le produit admissible que probable qui peut remplacer certains des produits de PeopleSoft, est Axapta 4.0 , mais sa date de sortie a été repoussée de 2005 à 2006. Cette évolution regrettable va pas améliorer les choses pour Microsoft.

Pourtant, Sage / Best Software sera probablement une plus grande épine dans le pied MBS », étant donné qu'il a encore un canal plus et des parts de marché dans presque tous petit à moyennes entreprises catégories (PME), qui sont des zones où MBS est mieux en mesure de rivaliser. comptabilité d'entrée de gamme, les solutions de petites entreprises, la gestion des contacts / CRM, les entreprises à but non lucratif, etc sont parmi les zones Sage / Meilleur domine. Il a une stratégie bien conçue pour développer et acquérir une flopée très complémentaire de produits best-of-breed, développement de l'interopérabilité et une voie de migration vers le haut en douceur au sein de son portefeuille.

"Client à vie" et "perdre des clients à nous-mêmes» semble être une maladie rare, mantra encore en croissance et on pourrait s'attendre à Microsoft pour niveler le terrain de jeu concurrentiel par l'acquisition de clients, éventuellement par le biais d'une offre publique d'achat de Sage. Pourtant, ce n'est pas susceptible de se produire, MBS déterminées a peu de chances d'obtenir l'approbation de la Commission européenne du commerce. Sage est, après tout, un vendeur au Royaume-Uni, et Microsoft a une histoire de procès antitrust. Il fait toujours face à un contrôle en Europe et dans deux États américains. Cependant, alors que Sage fait dominer un marché particulier, son 1 milliard de dollars (USD), ou alors des revenus est un très petit pas par rapport aux empreintes géantes de Microsoft menant à sa 10 milliards de dollars (USD) réserver. Ainsi, alors qu'il ya (un peu ridicule) des spéculations sur Microsoft quitter le marché des applications si elle éprouve prolongées, les pertes des divisions et rampante croissance organique, personne ne peut vraiment rejeter Microsoft ensemble. Comme le propriétaire des Yankees de New York, une équipe de baseball américaine, Microsoft peut très bien sortir de sa voie pour toute acquisition plausible, si c'est ce qu'il faut pour qu'elle soit réussie.

S'adressant à la prochaine frontière

Compte tenu de tous ces facteurs, nous devons analyser pourquoi la période 2007-2008 pour le projet de Fusion d'Oracle pourrait coïncider avec les plans de SAP pour son architecture de services d'entreprise de (ESA) la version de SAP-plan de architecture orientée services (SOA). Dans une certaine mesure, SAP reflète les objectifs de Microsoft pour le projet de Vert , l'architecture des applications d'entreprise de nouvelle génération de Microsoft. L', le rythme actuel rapide du commerce mondial impose un ensemble unique de défis sur toutes les entreprises qui cherchent à améliorer et à automatiser leurs opérations, et en même temps, reste prête à s'adapter rapidement aux changements.

Avec une concurrence accrue, la déréglementation, la mondialisation, les exigences de conformité, et les fusions et acquisitions (M & A), les acheteurs de logiciels d'entreprise se rendent compte de plus en plus que l'architecture du produit joue un rôle clé dans la rapidité les vendeurs peuvent mettre en œuvre, maintenir, développer ou adapter et intégrer les produits. l'architecture du produit va faire beaucoup plus que simplement fournir des fonctionnalités techniques, interface utilisateur (UI), et le soutien de la plate-forme. Il permettra de déterminer si un produit va durer, évoluer vers un grand nombre d'utilisateurs et d'intégrer les nouvelles technologies pour répondre aux besoins changeants des utilisateurs. Aujourd'hui, la plupart des fournisseurs d'applications prêchent l'intégration, et les fonctions et la technologie de pointe. Cela peut offrir aux utilisateurs des leçons pour l'avenir, et ce qui devrait faire partie de la nouvelle architecture d'entreprise.

Pour une discussion détaillée à ce sujet, voir applications SOA et de l'infrastructure The Next Frontier?

recommandations des fournisseurs

vendeurs ont besoin pour prendre une décision stratégique laborieux, choisir où ils veulent être, et exécuter leurs plans en conséquence. Pour faire partie des grands Peu de fournisseurs avec 1 milliard de dollars (USD) de recettes et au moins 20.000 utilisateurs, les fournisseurs doivent développer leur clientèle à un rythme plus rapide que le marché et leurs concurrents, ou de trouver le capital de croître par des acquisitions, qui Il n'est pas facile, compte tenu de ces temps économiques difficiles. En outre, ils devraient cibler les clients soucieux des concurrents qui sont financièrement difficulté ou subissent des migrations d'acquisition en difficulté. De nombreux fournisseurs prennent leurs produits phares à travers de profondes modifications architecturales, ils doivent également justifier à leurs clients pourquoi le temps est nécessaire pour comprendre ce que les changements signifient vraiment. Cela peut fournir une fenêtre nécessaire d'entamer un dialogue avec une nouvelle perspective.

Pour être une boutique, un vendeur de niche, les vendeurs doivent se concentrer sur une ou un nombre très limité de marchés verticaux ou régions, et d'exceller à servir ces clients. Si un fournisseur ne capte pas entre ces deux stratégies, il devra faire face à deux résultats. Si elle a de la chance ou a une proposition de valeur solide, comme une large base de clientèle ou d'une solution verticale unique, il deviendra une «société collectées", appartenant à l'un des Big Peu, sinon, il pourrait faire face à l'oubli. Si vous êtes un vendeur cotée en bourse et ne voulez pas être acquis, penser à des mouvements de défense qui peuvent empêcher ce sort. Envisager d'aller privé (éventuellement par le biais d'une injection de fonds privés), le rachat de vos actions en circulation pour assurer la puissance de vote à la majorité, ne conservant qu'un niveau nécessaire de trésorerie, le recours à la «pilule empoisonnée» disposition des actionnaires, la fusion avec un pair pour faire une acquisition future maladroit, et ainsi de suite. Inversement, si vous souhaitez acquérir, essayez d'obtenir votre maison en ordre en gardant vos dépenses en ligne, si elle n'est pas en cultivant la ligne supérieure.

Recommandations de l'utilisateur

La récente tournure des événements fusion-Mania aura un impact profond sur la façon dont les clients évalueront les vendeurs et quel genre de relations qu'ils auront. Nous soupçonnons que les organisations de la plupart des utilisateurs seront résister à cette tempête, malgré quelques ciel couvert qui peut être planant au-dessus certains PeopleSoft et les utilisateurs de JD Edwards.

Si vous êtes au milieu de l'exécution, vous devez, par tous les moyens, procéder et à l'aise projets totalisant des modules existants. Les utilisateurs doivent s'attendre à un chiffre d'affaires parmi les employés de PeopleSoft, surtout dans les ressources de conseil et de projet, et attendre également une baisse à court terme des niveaux de service. Ce sera probablement une incidence sur certains projets, en particulier dans certaines zones géographiques éloignées où il peut être difficile d'obtenir des ressources provenant d'autres endroits. Gardez un oeil sur ces ressources et vérifier le niveau de compétence et l'expérience du nouveau personnel affecté à vos projets. Les utilisateurs doivent également se familiariser avec la direction régionale d'Oracle et de la structure de soutien, et assurer par écrit que Oracle sera honoré toute localisation ou la personnalisation que PeopleSoft inclus dans leurs projets et de propositions.

clients qui envisagent expansion majeure ou projets de déploiement devraient attendre annonces plus détaillées des produits ou devraient communiquer avec la direction régionale Oracle directement. Nous recommandons que les entreprises améliorent les lancements de produits les plus courants quand il ya une analyse de rentabilisation convaincante, afin d'éviter la perte potentielle de soutien pour des versions antérieures, et d'assurer la flexibilité lors de l'ajout des modules et l'intégration avec d'autres applications. modules d'achat doivent également être limitées aux cas avec un besoin précis, et l'adoption devraient être limitées à des produits stables et éprouvées. Si aucun projet d'entreprise urgent force la mise à niveau, tenir à distance jusqu'à ce que les plans d'Oracle pour le produit particulier sont très claires. Si la mise à niveau d'une version très ancienne de PeopleSoft ou un produit JD Edwards, et si l'expansion significative de l'empreinte du produit et le nombre d'utilisateurs, se pencher sur la possibilité de mettre en œuvre une version actuelle de chaque PeopleSoft ou Oracle à partir de zéro, comme il peut être d'une charge comparable et de fournir un retour sur investissement valable.

Le marché devrait considérer favorablement nouvel état d'esprit d'Oracle, et ses tentatives pour apaiser les clients, depuis son introduction combine des fonctionnalités complètes, la technologie mise à jour, et grandement amélioré la qualité des produits et la convivialité. Les grandes entreprises qui recherchent des capacités de commerce électronique plus larges devraient évaluer Oracle si elles se sentent à l'aise avec l'offre one-stop-shop d'Oracle et si Oracle a une bonne réputation dans leur industrie verticale. Les utilisateurs d'Oracle devraient également bénéficier d'une base de données, outil de développement et les applications serveur intégré, qui ont tous été mis à jour récemment détient-ce surtout pour les utilisateurs qui apprécient un modèle de données unique qui va au centre, et utilise les grilles de calcul.

entreprises qui favorisent une approche multi-fournisseurs doivent encore évaluer Oracle si l'adéquation fonctionnelle est bonne, mais ils devront compter avec un projet d'intégration difficile. Les clients d'Oracle des applications existantes devraient demander une meilleure feuille de route produit pour les applications qu'ils ont ou qu'ils sont intéressés, à la lumière des ajouts possibles à partir de PeopleSoft. De nombreux utilisateurs bénéficieront également de mener une recherche approfondie par la version du produit et par l'élaboration d'une matrice de décision ou un cadre qui détaillent un calendrier et des options pour les clients. Ce faisant, cela va s'engager sur le papier la réalité en face JD Edwards et PeopleSoft clients et mettre le tout dans une perspective plus large. Fusion de projet ne sera pas prêt pour «prime time» depuis plusieurs années, et certains clients aura vraiment à comprendre que leurs mouvements et les options peuvent ne pas être sécurisés dans le court terme, s'ils choisissent Oracle.

Sur une note plus générale, plus la base installée est du produit, la sécurité, l'utilisateur doit être. Si ce n'est pas le nouveau propriétaire, puis au moins certains partenaires de mise en œuvre auront lourdement investi dans le logiciel, et ils seront probablement heureux d'obliger les utilisateurs avec un soutien continu, avec éventuellement une entente d'impartition. Une base installée de taille modeste même devrait générer des revenus assez récurrents pour soutenir un groupe de développement qui permettront d'améliorer le produit, au moins assez pour garder viable dans l'environnement technologique actuel.

Bien que les entreprises d'utilisateurs finaux devraient continuer à suivre la santé financière de leurs fournisseurs pour aider à discerner si le vendeur sera un collecteur ou un des collecté, la dernière affaire impliquant Oracle, PeopleSoft et JD Edwards mai prouve que même un fournisseur stable peut involontairement finir par être acquis. Ainsi, même un bilan assez solide peut pas garantir que le vendeur restera intact quelques années sur la route. Les utilisateurs ne devraient pas perfunctorily traversent un fournisseur simplement parce qu'il n'est pas aussi grand, et n'apparaît pas comme financièrement viable que certains vendeurs mastodonte qui apparaissent habituellement sur une liste restreinte. Il existe de nombreux exemples de réussites récentes de agiles, les vendeurs très ciblées sur certains marchés, dont retour sur investissement (ROI) a été beaucoup plus tangible et plus vite que ceux des grands prestataires généralistes. Ignorant ces serait seulement l'encontre du but de la diligence raisonnable, et ne fera que favoriser la création de quelques complaisants, les grands oligopoles des fournisseurs.

Pourtant, même si à l'aise avec la fusion d'un fournisseur, les utilisateurs peuvent vouloir prendre une position de négociation agressive, les vendeurs données sont susceptibles prêtent davantage à des réductions plus fortes pendant les périodes de transition. Accorder plus d'attention aux clauses et petits caractères dans le contrat qui garantissent les droits futurs, les modalités et les conditions d'entretien, ainsi que les droits à capacité supplémentaire, afin que les futurs défis de négociation peuvent être évités.

Si un vendeur est acquise, les utilisateurs devraient s'assurer de rencontrer les nouveaux propriétaires et s'assurer que la direction connaître leurs attentes et les plans. Les utilisateurs doivent mesurer l'engagement du vendeur à l'appui de la technologie de l'utilisateur pendant un certain temps. Les utilisateurs doivent également garder un œil attentif sur leurs actions, étant donné que la mise en valeur et de service et de la stratégie de soutien par produit peuvent parfois changer dès l'âge de trois à six mois après l'acquisition. Aussi essayer de comprendre leur stratégie produit et rechercher des opportunités dans leur portefeuille de produits. Les clients qui s'adressent au nouveau propriétaire, construire une relation, et acceptent d'agir comme des références vont probablement obtenir beaucoup d'attention, et ils peuvent recevoir des concessions concernant les clauses contractuelles ou de prix. Les utilisateurs doivent groupes d'utilisateurs de levier pour se faire entendre sur les améliorations de fonctionnalité dans le court terme et pousser des options de serveur base de données et l'application de produits de prochaine génération.

La motivation des nouveaux propriétaires à acheter le produit et le vendeur était l'installation de base que vous. Montrer de l'intérêt (et en gardant les deux yeux et les oreilles ouverts) est de savoir comment les utilisateurs peuvent maintenir la relation de la façon dont ils le veulent. Toutefois, si le vendeur est acquise d'une manière hostile, et le nouveau propriétaire tente de forcer la migration de sa plate-forme, les utilisateurs doivent évaluer toutes les alternatives et ne pas accepter le nouveau vendeur 'affaire apparemment doux à leur valeur nominale, car il ne pourrait pas nécessairement être très différente de migrer vers un autre, fournisseur plus agréable. JD Edwards EnterpriseOne et clients dans le monde envisagent une mise à niveau ne doivent pas s'engager dans des projets importants jusqu'à ce que Oracle dévoile sa stratégie à long terme et détaillé pour les deux lignes de produits, en noir blanc. Ils devront soit déclarer avec véhémence leur préférence pour l'appui de plate-forme non-Oracle (au moins comme munitions pour la négociation) ou de commencer à anticiper les choix de conversion pour le projet de calendrier de Fusion 2008.

utilisateurs qui ne peuvent pas attendre longtemps, car ils risquent de perdre leur avantage concurrentiel, devraient commencer à évaluer les alternatives maintenant. Pour ceux qui envisagent la mise à jour, peut-être par les fournisseurs de commutation, veuillez garder à l'esprit que les mises à jour "libres" ou fortement réduit d'applications d'entreprise n'est pas libre du tout. Les droits de licence peuvent représenter près de 10 pour cent de l'ensemble étiquette de prix de mise à niveau. Formation, gestion du changement, la migration des données, la personnalisation et la modification migration (conservation), en forme / analyse des écarts de nouveaux logiciels, mise en œuvre, etc coûts peuvent s'additionner. Si une entreprise de l'utilisateur final est trop préoccupé par l'avenir proposé par le vendeur titulaire, il peut avoir la «paix d'esprit» par les fournisseurs de commutation. La prise réelle sera de discerner le coût continu de mises à niveau. En d'autres termes, la décision sur hybride SAP-PeopleSoft-JD Environnements Edwards ne doivent pas être dirigés par des sentiments. Il devrait être un exercice mathématique qui prend en compte tous les coûts du cycle de vie du logiciel.

Dans la plupart des cas, il n'est pas raisonnable pour les entreprises pour exécuter les systèmes critiques sans contrat de maintenance, mais les utilisateurs ne avoir d'autres options (voir The Old ERP Dilemme: Combien de temps faut-il verser une pension alimentaire ). Les entreprises avec les anciennes versions de produits PeopleSoft et nous ne prévoyons pas mettre à jour dans les trois à cinq prochaines années peuvent choisir d'enquêter sur les vendeurs de tierce maintenance qui promettent de réduire les coûts de maintenance. Si vous séjournez avec Oracle, les utilisateurs devraient éviter de s'engager dans des contrats de maintenance pluriannuels sans la possibilité d'annuler. En outre, les clients doivent s'assurer que les coûts d'entretien ne dégénèrent pas en plus d'un taux raisonnable, comme le coût de l'inflation. Ils doivent également éviter l'entretien et de la technologie lock-in à partir de n'importe quel fournisseur.

propos des auteurs

Olin Thompson est un dirigeant de processus ERP Partners. Il a plus de vingt-cinq années d'expérience en tant que cadre dans l'industrie du logiciel. Thompson a été appelé «le Père des processus ERP." Il est un auteur et un conférencier fréquemment primé sur des sujets d'acquisition d'une valeur de l'ERP, SCP, e-commerce, et de l'impact de la technologie sur l'industrie.

Il peut être contacté à Olin@ProcessERP.com

Predrag Jakovljevic est un directeur de recherche avec TechnologyEvaluation.com (TEC), avec un se concentrer sur le marché des applications d'entreprise. Il a près de vingt ans d'expérience dans l'industrie manufacturière, dont plusieurs années en tant qu'utilisateur de puissance de l'informatique / ERP, ainsi que d'être un consultant / exécutant et analyste du marché. Il détient un baccalauréat en génie mécanique de l'Université de Belgrade, en Yougoslavie, et il a également été certifié dans la production et la gestion des stocks (CPIM) et dans la gestion intégrée des ressources (CIRM) par APICS.

 
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