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IBM Express-es sa volonté Candid Pour les PME Troisième partie: Défis et recommandations des utilisateurs

Écrit par : Predrag Jakovljevic
Date de publication : juillet 18 2013

Les défis de

IBM

Malgré   de IBM Corporation s (NYSE: IBM) poids à la vente de ses services,   sa reconnaissance en tant que fournisseur de produits PME doit encore être établi, même si   le segment mid-market a représenté 20 milliards de dollars en 2002, ce qui était presque   un quart de sa 81 milliards de dollars des recettes totales en 2002, et sans nouvellement allouée   ressources pour le Express programme, qui comprennent une 6000 personne   l'organisation des ventes et un budget marketing de 200 millions $. Pourtant, ce chiffre d'affaires   est principalement attribuable à la vente de matériel et de composants middleware, qui fait encore   IBM fournit pas de visibilité de la marque beaucoup par rapport aux applications d'entreprise vrais   fournisseurs.

IBM   souffre toujours du problème d'image d'être associé à des produits et services   pour les très grandes organisations, et il aura besoin de rassembler un effort de marketing majeur   pour convaincre les acheteurs qu'il peut fournir des systèmes appropriés et rentables   pour les petites entreprises. Quelques améliorations semblent encore nécessaires dans l'ensemble de l'IBM   services, en particulier au niveau du bureau et sur les problèmes dans les services d'IBM   modèle de prestation complexe et la coordination des services. Par conséquent, IBM a encore besoin   pour convaincre les utilisateurs qu'il est assez agile pour gérer les petits projets répandue   dans le marché soucieux des coûts d'aujourd'hui, qui peut être une préoccupation qui est aggravée   plutôt que soulagée par le PwC l 'acquisition.

IBM   devront également marcher étroitement sur la corde raide d'offrir des applications personnalisées   rapport pré-construits, applications packagées. Sauf pour un exemple remarquable de mySAP All-in-One pour la distribution en gros , il ya encore seulement   quelques solutions peu coûteuses et pré-intégrées, provoquant IBM Global Services   (IGS) à lutter encore avec marché des petites / moyennes entreprises. IBM est   toujours trouver un moyen de chasser les coûts d'exploitation par grand-dessus PwC Consulting   à l'intérieur de l'infrastructure d'IBM. Cela peut être un obstacle majeur en tant que tête d'IBM   add-ons peuvent encore faire des offres d'IBM Global Services trop riche pour tous, mais le   grandes organisations.

Surmonter    Microsoft entrée de barrière sera probablement le plus grand défi,   étant donné la position omniprésent de Microsoft dans le segment des PME, en particulier avec   produits comme Office , Bourse , visuelle   Basic et SQL Server . En outre, alors que le prix est sans conteste   important pour les PME, le service et le soutien et l'administration facile du produit   est souvent de beaucoup plus d'importance. Il est encore très tôt pour en juger WebSphere   Express 'éprouvée coût total de possession (TCO).

En   Outre la menace de Microsoft, même si IBM dispose d'un puissant vente et de livraison   canal, la tâche de coordonner et de gérer de manière impartiale 90,000 entreprise   partenaires par le biais de ses relations avec les développeurs d' division sera colossal.   Le succès de l'offre Express dépendra de l'add spécifiques à l'industrie   sur les solutions d'application fournis par les partenaires ISV au sommet de la pile technologique d'IBM,   ce qui laisse l'histoire TCO dans les mains de ces vendeurs plutôt que dans IBM.   En outre, le succès d'IBM sera tributaire du zèle de ses partenaires pour informer et éduquer   les perspectives des PME de la proposition de valeur de l'Express. La tâche de la promotion du client   meilleurs intérêts avant l'intérêt des partenaires ISV individuels, tels que la promotion de   solutions mix-and-match multi-partenaires sur la technologie IBM, il sera difficile étant donné   intérêts individuels et les vanités des vendeurs. Par exemple, on va probablement voir   sur les solutions de l'industrie individuelles de menu standard à partir, par exemple, JD Edwards ,    MAPICS et SSA GT qui offrent pratiquement similaire   solutions plutôt que d'une combinaison de ceux-ci pour offrir la solution optimale   pour un client.

Le vendeur devra aussi surmonter la perception du marché que IBM va simplement pousser sa propre technologie, ce qui peut parfois laisser les clients se demandent s'ils ont obtenu la meilleure solution globale disponible. IBM devra préserver l'objectivité IGS "sans contraindre ses consultants à vendre nécessairement solutions IBM basés. Ensuite, pour IBM, il ya toujours la question de la neutralité technologique. Pour aider les utilisateurs à passer à des stratégies technologiques intégrées SMC, il aura également à soutenir pleinement les outils d'intégration de tiers non IBM.

Cette   est la troisième partie d'une note en trois parties. La première partie résume l'événement.

partie   Deux discuté de l'impact sur le marché.

Recommandations de l'utilisateur

IBM reste un bon choix pour fournir des solutions de services d'infrastructure IT informatique complexe et / évolution, en particulier sur les serveurs Unix, Linux ou Intel. Bien qu'il eût pas été si bon choix pour les problèmes informatiques simples et les petites / moyennes entreprises (tant au niveau matériel, les logiciels et termes de services) dans le passé, les entreprises du mid-market devrait évaluer le portefeuille Express comme une alternative à l'infrastructure de Microsoft . Toutefois, en raison de l'immaturité du produit, cherchez la preuve de compétences et de solutions spécifiques à l'industrie associés du cabinet d'.

Grandes entreprises de taille moyenne qui recherchent une profondeur fonctionnelle dans des industries particulières de IBM vendeur partenaires de l'accent devrait certainement tenir compte de ces vendeurs de l'offre mid-market sur IBM technologie de pile Express et déterminer avec précision leurs besoins et le temps de mise en œuvre cadre, en gardant à l'esprit les problèmes typiques avec les nouvelles versions des produits et des arrangements de nouveaux partenariats. En tout cas, donner IBM une chance de prouver que ses partenaires peuvent représenter comme assez agile et locales tandis que le vendeur reste énorme et mondial. Pourtant, la nature des partenariats dans chaque cas particulier (par exemple, le fournisseur de et l'engagement du VAR, la spécialisation verticale, références client) doit être soigneusement étudiée.

De son côté, IBM doit prouver qu'il comprend vraiment les besoins du marché cible, qu'il peut fournir un soutien complet adéquate, et que ses produits sont à la fois rentable et acceptable, tout en continuant avec plus que la fonctionnalité adéquate pour les entreprises de taille moyenne. La fonctionnalité sophistiquée de solutions IBM doit être attrayante pour les clients du mid-market supérieur de gamme, mais cela vient généralement avec des niveaux de complexité et de soutien que les moyennes entreprises peuvent trouver écrasante (ie, un besoin de plus de connaissances de base en programmation Java).

D'autre part, si une entreprise de taille moyenne a déjà des exigences complexes (par exemple, plusieurs secteurs d'activité, les opérations dispersées international, etc), il convient de prendre en considération les offres mid-market supérieures de grand marché vendeurs comme une étape vers la mise à niveau vers la suite complète sur la piste de toute façon. Bien que certaines solutions préconfigurées peuvent offrir le meilleur des deux mondes en tant que modèles de l'industrie moindre coût et de la complexité et de donner aux entreprises du mid-market une forte fondation sur laquelle construire, il ya encore le support des extensions basées sur les besoins de chaque client, et donc, assurez-vous que vous ne pas sacrifier la fonctionnalité et / ou de personnalisation pour l'amour d'une mise en œuvre rapide, car cela peut vous coûter plus cher à long terme.

Il est incontestablement difficile de choisir un prestataire de services dans des marchés qui sont fragmentés, immature et en pleine consolidation. Les spécialistes de niche ne doit pas être minimisé, mais il est de plus en plus judicieux d'examiner leur viabilité financière, notamment en termes de bilan, les profils de gestion et de clientèle. Les clients potentiels doivent procéder avec prudence, en achetant uniquement les composants de manière tactique et avec un ROI rapide clair (en moins d'une période de récupération de l'année). Enquêter sur la responsabilité contractuelle de l'IBM en cas de difficultés financières et / ou l'acquisition de son partenaire ISV.

être agressif au cours de la négociation allocations de risque, la parité des prix et les conditions générales. Les prix fixes du projet (par opposition au temps et prix des matières), le calendrier des paiements d'étape liés aux résultats attendus, et une clause de pénalité pour retard de livraison (ainsi que le partage incitation de bénéfice pour l'achèvement précoce) devraient être une question de cours. En outre, il ne serait pas mal à envisager de revoir vos processus et systèmes actuels de trouver une pratique dysfonctionnement encore détectés dans, par exemple, de la comptabilité et / ou de l'information financière.

Organisations class="articleText">

Oracle ont récemment acquis de l'externalisation,   les entreprises du mid-market pourraient bénéficier d'évaluer objectivement les propositions de valeur   représenté dans les fournisseurs de services d'applications de la prochaine génération succès (ASP).   En particulier, les entreprises qui ont besoin d'externalisation, mais avec une capacité susceptible   fluctuations dues à des pics saisonniers, et ceux qui sont de plus en plus dynamique et / ou   départir, pourraient bénéficier de l'offre «à la demande» d'IBM.

Sur une note plus générale, comme les principaux fournisseurs d'applications ont été atteint la parité dans de nombreux domaines fonctionnels, les nouveaux utilisateurs doivent fonder leurs décisions d'achat de logiciels sur de nombreux autres critères tels que les coûts imminentes d'intégration, facilité d'utilisation du produit, de l'architecture du produit, et TCO. Compte tenu de fournisseurs de zèle à ces nouveaux revenus de licence, ne vous prévaloir des fournisseurs de l'aide à identifier le retour sur investissement (ROI) dans le cas concret, à la personnalisation des applications pour les industries verticales, et dans l'intégration de vos applications existantes. En outre, insister sur «scriptées affaires scénarios manifestations» ou «pilotes de salle de conférence», ou même sur l'opportunité d'effectuer des tests de réseau étendu au sein de votre environnement.

Comme   pour les adeptes de Microsoft, ils doivent être heureux avec l'exécution de Microsoft   sa stratégie Web des services en offrant une prêt pour la production. NET   plate-forme. Microsoft reste un bon choix pour les environnements Windows avec une abondance   PC de bureau activités axées, et qui sont impliquées dans la prochaine génération   plate-forme (par exemple,. NET et les services Web) développement / déploiement. Microsoft pourrait   ne pas être si bon choix pour les organisations complexes qui nécessitent des solutions pour   un système ERP d'une infrastructure haut volume qui utilise publier et d'abonnement des problèmes de calcul complexes (   projets d'intégration middleware orienté message (MOM) et multi-fournisseurs (matériel,   logiciel, services)), des solutions où la sécurité est une grande préoccupation, et les projets   où multiplate-forme est une question de cours, et où la plupart des développements d'applications   sont réalisées en Java.

Aussi, en général, méfiez-vous de tout fournisseur qui est enclin à créer beaucoup de dépendance à l'égard de sa technologie, car elle conduit à des hausses de prix injustifiées, et une ouverture en baisse à l'avenir. Les nouvelles offres ci-dessus comprennent encore des composants propriétaires et les clients aversion au risque devraient attendre la maturité produits et l'acceptation plus large.

 
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