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IFS poursuit sa réinvention par élagage Troisième partie: Impact sur le marché et Recommandations utilisateur

Écrit par : Predrag Jakovljevic
Date de publication : juillet 18 2013

impact sur le marché

Récemment, Systèmes Industriels et financier ( IFS ) (XSSE: IFS), une entreprise étendue applications fournisseur suédois avec des ventes en 45 pays, plus de 330 millions de dollars (USD) de recettes en 2003, et avec plus de 350.000 utilisateurs dans le monde, a annoncé ce qui suit:

  • Au début de Janvier, suite à l'accord avec Uniativa Ltda , qui a acquis l'ensemble des activités et 100 pour cent des actions en industriel et des systèmes financiers do Brasil Ltda le 31 Décembre 2004, que les partenaires seront seuls responsables de la vente et la distribution de IFS Applications au Brésil.
  • À la mi Décembre, IFS Sverige AB , filiale suédoise IFS, a annoncé qu'elle a vendu son logiciel de paie pour Personec , et les deux sociétés ont conclu un accord de collaboration .
  • En Novembre, IFS a annoncé qu'il allait collaborer avec Bentley Systems , Inc . ( ). Bentley, qui a son siège aux États-Unis, va ainsi acquérir ésotérique IFS conception assistée par ordinateur (CAD) les demandes de processus, de l'électricité, la tuyauterie et la conception de l'instrumentation. Dans le cadre de l'acquisition, Bentley s'engage à assumer la responsabilité de IFS maintenance et des services de soutien à plus de 100 comptes, principalement en Suède et en Norvège, qui emploient IFS applications de CAO. On s'attend L'accord avec Bentley pour avoir un impact positif sur le bénéfice IFS totalisant environ 6 millions SAK (environ 800.000 dollars) en 2004 et 2005.

En outre, les accords avec Bentley et Personec, qui sont également en phase avec la tendance ci-dessus pour les partenaires de levier est question dans la deuxième partie, ne serait pas la première d'une sorte d'IFS. À savoir, le vendeur initialement développé dans la gestion de la relation client (CRM) arène par l'acquisition de l'ancien fournisseur de CRM basée en Israël Exactium pour son module de configuration du produit à la fin des années 1990. La suite sell-off passage à Pivotal en 2000 (voir Quelle est IFS Jusqu'à la CRM Arena?! ) concédant IFS représentés tacitement qu'il était allé au-delà de ses moyens avec son champ d'application des produits trop ambitieux et l'expansion géographique à l'époque.

également à la fin des années 1990, IFS a acheté une gestion des ressources d'entreprise aux États-Unis (ERP) systèmes de gestion efficaces des fournisseurs ( SME ), dans l'espoir de convertir sa base de clientèle de la maturation Fabrication temps critique ( TCM ) produit ses propres applications d'entreprise, et par conséquent gagner une tête de pont américaine rapide. Cependant, la satisfaction du client avec TCM était très élevé et, par conséquent, fidélisation de la clientèle, il est difficile de se déplacer clients hors TCM. Avec la majorité des clients MTC réticents à la transition, puis IFS lourd sans réserve accepté de vendre la gamme de produits TCM en Novembre 2001. Ainsi, le courant workwise organisation a été formée composée de l'ancien personnel EMS et a depuis été axée uniquement sur la gamme de produits TCM et sa base de clientèle (pour plus d'informations, voir A User Centric WorkWise Customer Conference ).

avec les applications de paie CAD et aussi, après mûre réflexion introspection, la gestion IFS a décidé de rester concentré sur ses compétences de base, au lieu d'étendre les efforts inlassables pour développer des applications périphériques pour une petite fraction de clients en Scandinavie, où le retour sur investissement serait hautement improbable. En vendant ces applications, IFS peuvent non seulement contrôler les dommages potentiels, mais aussi «tuer deux oiseaux avec une pierre" 1) en tirant parti de Bentley et de l'engagement de Personec à un véritable partenariat et l'intégration de produits pour stimuler les ventes de licences des deux parties, tout en rationalisant ses opérations ;. et 2) l'obtention d'une certaine équité, si peu, à améliorer son bilan

Par exemple, même si un trait de différenciation aurait pu être tentant (ie, aucun autre fournisseur ERP n'aurait jamais applications CAO natifs pour la conception de tuyauterie ou presque), la clientèle du IFS CAD était trop petite pour le vendeur de justifier développer ses propres applications de CAO dans le long terme, et il n'avait pas assez de spécialistes extérieurs à la région nordique pour vendre efficacement et de soutenir les applications de CAO dans le monde. Ce serait peut-être la meilleure preuve que IFS est de se débarrasser de son attitude d'autrefois "pas inventé ici".

Bien travers le IFS Plant Design ensemble de modules de CAO, une fois que les données sont saisies dans la base de données commune, il devient immédiatement disponible pour les autres modules IFS Applications (lequel, par exemple, en tant que Par conséquent, l'information peut être recyclé, rester cohérent et à jour, et ne doit jamais être entré deux fois, également, les modules CAO fournissent aux concepteurs un outil de dessin pour les processus et la conception de l'instrumentation, tandis que les formes prédéfinies et pratique des fonctionnalités de consultation sont d'autres exemples de caractéristiques qui profitent à toutes les disciplines de conception), le produit a néanmoins eu un effet plus distrayant pour IFS. Sans parler de la confusion aux clients éventuels qui pourraient être intrigué par les modules de CAO, mais qui ne pouvaient pas comprendre exactement ses fonctions et ses relations avec d'autres modules prolongée ERP, que d'entendre de membres du personnel de la IFS pas de l'envisager, sauf s'ils sont à partir de la pulpe et du papier vertical en Scandinavie ou plus.

Ceci est la troisième partie d'une note en trois parties.

première partie a présenté le résumé de l'événement.

deuxième partie recouvrait IFS informations de fond et discuté des défis et des réponses.

S'adapter à un marché mature

L'analyse ci-dessus du changement de mentalité IFS nous amène au fait que le logiciel de l'entreprise est désormais un marché mature où les stratégies de grossissement à-tout-prix dans les années 1990 bouillants simplement ne pas travailler plus longtemps. À savoir, le marché boursier des années 1990 a vu de nouveaux comptes de marques comme mesure clé dans l'évaluation d'entreprises de logiciels d'application, qui ont poussé ces à un modèle de gestion conçu pour gagner de nouveaux comptes qui ont été considérés comme la principale source de revenus en plus. Pour l'investisseur et fournisseur, ce «nouveaux comptes à tout prix" était le modèle d'affaires.

Mais les temps ont radicalement changé, comme la pénétration du marché est si élevé qu'il existe seulement quelques nouvelles opportunités de compte. En outre, l'incertitude économique a resserré les cordons de la bourse de la plupart des entreprises utilisatrices potentiels ainsi que la vente de nouveaux systèmes est beaucoup plus difficile. Par conséquent, les fournisseurs d'applications les plus réussies de la fin se concentrent sur leur base installée comme leur principale source de revenus tout en réduisant les coûts pour assurer une rentabilité. Beaucoup, comme Bentley et Personec, sont encore en lice pour les clients mécontents existantes des concurrents. Le résultat est un changement radical dans leur modèle d'affaires. À savoir, l'ancien modèle d'affaires de «nouveaux comptes à tout prix" doit maintenant se transformer en un modèle de «l'amour de la clientèle», selon laquelle l'objectif stratégique reste concentrer davantage de ressources sur les clients existants de service que d'attirer de nouveaux. Celles-ci ont généralement été réalisés avec trois objectifs en tête:

1) aligner la structure organisationnelle avec des caractéristiques actuelles du marché (c.-à-produire un marché cible plus étroitement ciblée et un nouveau compte de ventes et de marketing axée sur les résultats, et à maintenir l'accent uniquement sur les produits sensibles et le développement des services, tout en la protection de l'investissement technologique existant);

2) améliorer la stabilité des opérations et l'endurance de la société (par exemple, réaliser une croissance rentable, la solidité financière, l'accès au capital, et l'excellence opérationnelle et maintenir une rentabilité et des flux de trésorerie positifs à la suite), et
3) accroître l'accent sur la valeur ajoutée principalement pour les clients existants (c. institut a redéfini la gestion des produits et des priorités de développement, l'accent sur l'enrichissement de l'expérience de propriété du logiciel plutôt que l'expérience d'achat de logiciels et de continuer avec des améliorations de produits verticaux et de niche, mais en mettant l'accent sur la qualité plutôt que la vitesse, la performance du produit et la stabilité, la profondeur de la fonctionnalité et les besoins des clients).

Néanmoins, de nombreux vendeurs sont toujours concentré et passer le plus clair de leurs ressources à l'acquisition de nouveaux clients au lieu de livrer une valeur réelle pour les clients qu'ils ont déjà. En conséquence, l'ensemble du secteur du logiciel a de très faibles niveaux de satisfaction de la clientèle et la performance financière. Néanmoins, la plupart des vendeurs se vantent qu'ils sont à la fois un nouveau compte et orientée vers le client, et certains auraient frappé cet équilibre. Mais, la grande majorité ont toujours été prosterné à l'ancien Wall Street idéal de nouveaux comptes pour aussi longtemps que la réalité est, ils ont encore un "comptes nouveau" modèle d'affaires principalement. Dans cette culture, les ventes, le marketing, le soutien et la mise en œuvre équipes sont orientés vers la vente et l'installation de nouveaux comptes, alors que dans un «Aime ton client" culture, les mêmes services sont nécessaires, mais les décors et les attitudes compétence peut être très différent.

Par conséquent, le changement de fournisseur tout prêt des décors et des attitudes compétences est loin d'être facile, ces deux stratégies différentes nécessitent chacun une mentalité différente. En outre, en cas d'échec, le client existant sera probablement subir les conséquences d', les personnes moins bien informées moins expérimentés. Par exemple, dans une culture "des comptes nouveau», la majorité du personnel de service sont formés et équipés pour installer de nouveaux comptes, où ils sont très bons à prendre un client à partir de rien (vert-champ) pour être mis en œuvre. Dans une culture «clientèle existante», cependant, le personnel de service travaillent à l'amélioration de la valeur du logiciel est déjà installé. Bien que certaines des compétences et des connaissances sont les mêmes, l'objectif l'amélioration exige une plus grande expérience, les connaissances et les compétences des personnes.

Le identique (ou similaire au moins) question des personnes existe au sein de l'équipe de vente du vendeur, et en particulier dans le département de support. À savoir, quand un nouveau compte en œuvre un premier temps, les membres du personnel de soutien reçoivent beaucoup d'appels relativement faciles pour de l'aide. Une fois installée, la quantité d'appels gouttes, mais la difficulté de la question des augmentations. Ainsi, de tous les services, le support logiciel peut être celui qui a le plus besoin connaissance du produit en profondeur.

pratiques commerciales doivent changer aussi, puisque les clients installés sont plus intéressés par les services que sur les produits. Clients installés ont une excellente connaissance des avantages et des inconvénients d'être un client et s'attendent à interagir avec le vendeur d'une manière qui renforce les avantages et les correctifs les inconvénients. Par conséquent, ils veulent souvent plus de flexibilité, tels que même une pension alimentaire illimitée des anciennes versions (voir Support pour les anciennes versions-Bon pour l'utilisateur, mais c'est bon pour le vendeur? ) et une pléthore d'options ou «à la carte» des services de soutien.

Dans cette économie vers le bas, il faut aussi se rendre compte que dans le domaine des applications d'entreprise, les gens sont un coût énorme. Si le vendeur veut réduire les dépenses, d'une manière apparente est de réduire les effectifs, mais il brouille vraiment la gestion de deux objectifs contradictoires à modifier la composition d'ensembles de compétences et la nécessité de réduire les effectifs.

Si l'on en juge IFS par un certain nombre de ses récentes victoires nouveau compte, de plus en plus à travers récemment recruté revendeurs (dont certains sont d'anciens JD Edwards 'transfuges), il semble que IFS est toujours tirée par les nouveaux comptes. Cela reste un modèle d'entreprise coûteuse, avec un retour sur investissement incertain à court terme, de sorte que l'exploitation de la base installée existante de plus de 3500 clients à travers le monde pourrait avoir un effet plus profond sur la ligne du haut et du bas à la fois IFS. C'est-à-dire, les clients satisfaits ont tendance à être plus sensibles à de nombreuses autres façons pour le vendeur de la valeur ajoutée (qui se traduit par nouvelle licence et de service et les recettes de soutien) au client dans un effort pour maintenir la relation à long terme, tels que améliorations, extensions, de rafraîchissement ou de services de mise à jour, etc

On pourrait être rappelé SSA Global , Infor Global Solutions , MAPICS , Epicor , Sage / Best Software , Geac , etc, où la stratégie de prendre une profonde respiration et de réflexion sur la façon de mieux servir les clients de façon proactive existants et construire progressivement sur celui d'un combiné croissance organique et par acquisitions, semble être la recette du succès de ces journées. Le marché des applications d'entreprise est sans conteste un domaine mature et assez saturé, et tous les joueurs doivent ajuster en conséquence leurs stratégies d'investissement de celles du marché émergent et en pleine croissance dans les années 1990. Cela signifie qu'il faut trouver laborieusement un équilibre parfait entre la culture de la base installée contre le zèle pour atteler marque de nouveaux clients.

recommandations des fournisseurs

Par conséquent, IFS peut-être même mieux de ralentir le développement vers le bas pour assurer la construction a augmenté dans la qualité du produit et de perfectionner son produit (et services) des processus de gestion et de développement afin de permettre l'entrée de client à chaque phase. Sa gestion devrait instituer et de promouvoir une «Tu aimeras ton client" culture et redéfini la gestion des produits et des priorités de développement, avec un accent sur l'enrichissement de l'expérience de propriété des logiciels (par exemple, une facilité améliorée de l'utilisation ou améliorations fonctionnelles vraiment nécessaires) plutôt que d'une expérience d'achat flashy. Cette stratégie serait en accord avec le sentiment général de faible fidélité de la clientèle et l'endurance des fournisseurs d'applications d'entreprise, ce qui a forcé même beaucoup plus gros joueurs et plus puissant à épouser leurs stratégies clients de retenue équivalents aux noms accrocheurs tels que "Total Ownership Experience de PeopleSoft (TOE) "(quel avenir est maintenant incertain sous la propriété d'Oracle) ou Lawson Software de l '« 1000 jours Manifesto ".

En outre, si IFS veut vraiment être un acteur global, il faudra renforcer l'image de lui-même comme une entreprise avec force dans les marchés verticaux ciblés, indépendamment de l'emplacement. Grand changement d'orientation sur son canal indirect encore en développement, qui a été un facteur important de succès pour de nombreux fournisseurs du mid-market pairs, et qui seront exécutées à travers un certain nombre de marchés / industrie basée sur des partenariats annoncés, pourrait remédier situation de global IFS image et le coût élevé de la vente directe dans le long terme. Cependant, le vendeur doit le faire d'une manière judicieuse, pour ne pas faire de ses ventes directes forcer trop nerveux et prêts à faire un départ prématuré, surtout si elle doit trouver un équilibre parfait entre «chasseurs» (ceux qui poursuivent nouveaux comptes) et «agriculteurs» (c'est à dire ceux qui nourrissent les clients existants). Pour une analyse plus pertinente, voir La réinvention de fournisseurs de logiciels et de la valeur finale de l'utilisateur .

Recommandations de l'utilisateur

Le marché devrait apprécier les tentatives d'IFS pour devenir plus ciblée, mieux financé et mieux structuré pour la croissance rentable, tout en investissant dans sa clientèle, des produits et des technologies existantes et en ciblant des positions de leadership dans bien marchés-définie. Clients latino-américains devraient, au moins dans la période de transition, regarder attentivement si ils bénéficieront d'un meilleur soutien de première ligne de «partenaires dans des endroits éloignés combinés avec un support de sauvegarde à partir d'IFS IFS experts internes.

pâtes et les entreprises de production de papier et de puissance en utilisant des applications de back-office IFS qui ont besoin de se connecter leur maintenance des installations, l'ingénierie et les services de fabrication devraient réagir positivement à cette annonce avec Bentley. Clients actuels et potentiels doivent évaluer les améliorations fonctionnelles potentiels combinés à la fois par Bentley, Personec et IFS comme un moyen d'ajouter de la valeur à leurs applications existantes tout en gardant à l'esprit que d'autres ERP, RH / paie ou CAD / Product Lifecycle Management les vendeurs (PLM) peuvent actuellement offrir aussi des produits matures et fonctionnels à ce stade.

approche Bentley et Personec de clarifier leurs compétences actuelles pour soutenir votre crédit à court et à long terme des ressources humaines / paie, initiatives PLM CAD et, ainsi qu'une feuille de route produit clarifié. Aussi, surveillez attentivement l'évolution du marché, comme le paysage concurrentiel va chauffer, et les fabricants vont voir plus de choix, en particulier ceux à la recherche d'une suite complète de fonctions pour gérer les cycles de vie des produits. Les technologies parallèles utilisés par les vendeurs peuvent offrir aux clients faible coût total de possession (TCO), ainsi que les coûts de formation et de transfert de connaissances. Néanmoins, les expériences passées ont montré que la véritable intégration prend du temps et est très rarement indolore. Aussi, assurez-vous que IFS, Personec, ou Bentley propose un contrat unique et est tenu responsable de toutes les composantes disparates dans sa gamme de produits.

 
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